【正文】 可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)到專業(yè)性平臺上來的商家?guī)缀醵际谴诵袠I(yè)的生產(chǎn)商，就是說如果是五金網(wǎng)的話，那么這個(gè)平臺上的會(huì)員幾乎全部是生產(chǎn)五金的企業(yè)。如果是紡織網(wǎng)的話，那么到紡織網(wǎng)上面來的全部都是紡織企業(yè)。而化工網(wǎng)上面的則全部是化工相關(guān)的企業(yè)！問題出現(xiàn)了，既然大家都是生產(chǎn)五金的，都是搞紡織的，搞化工的，那么我們和誰做生意呢？生產(chǎn)五金的產(chǎn)品賣給生產(chǎn)五金的廠商？生產(chǎn)服裝的把衣服賣給服裝廠？其實(shí)這種現(xiàn)象在稍大一點(diǎn)的網(wǎng)站還不是很突出，但是在一些非常非常專業(yè)的網(wǎng)站這種問題是極為突出的。就比如有個(gè)螺絲網(wǎng)，上面的會(huì)員就曾抱怨，這上面除了賣螺絲的還是賣螺絲的，我都賣給誰?。?規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題首先我們來分析單個(gè)網(wǎng)站的投入與產(chǎn)出的關(guān)系，如下圖所示。注：總收入即為純收入的意思。圖 41 B2B 企業(yè)投入與產(chǎn)出示意圖20 / 25這里想要說明的問題是：每一個(gè)網(wǎng)站它都有一個(gè)平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)是其利益最大化的點(diǎn)，就是說在這個(gè)點(diǎn)之后再投入的話總收入就會(huì)減少。而這個(gè)平衡點(diǎn)是和網(wǎng)站的市場占有率和會(huì)員數(shù)目緊密相關(guān)的，市場占有率越大、會(huì)員越多，那么平衡點(diǎn)就越遠(yuǎn)離原點(diǎn)。問題的實(shí)質(zhì)是：單個(gè)網(wǎng)站無論投入多少資金進(jìn)去，其最大的產(chǎn)出是有限的，投資的太多反而會(huì)虧損。所以就不可能把錢投入在一些必須投入的項(xiàng)目上面，就比如信用評估等。因?yàn)橥顿Y進(jìn)去的話，根本就無法收回成本，反而會(huì)虧本。所以結(jié)論是，投資信用評估、物流等是找死，不投資是等死。 其它問題? 信用評估機(jī)制的缺位信用、支付、物流，是困擾電子商務(wù)發(fā)展的幾大難點(diǎn)。而從互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室和阿里巴巴的一份聯(lián)合調(diào)查我們可以看到，信用安全（83% ）、網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則（66% ）和網(wǎng)上商業(yè)交流（52%）是會(huì)員認(rèn)為從事網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)最主要的因素。而網(wǎng)絡(luò)支付（25％）和物流配送（23％）在現(xiàn)階段而言并非是關(guān)鍵。值得注意的是，除了信用安全以外，網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則和網(wǎng)上商業(yè)交流成為最關(guān)鍵的要素，而這兩個(gè)因素都是網(wǎng)上商業(yè)社會(huì)和商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)所需要的核心要素。如圖所示 。圖 42 會(huì)員認(rèn)為從事網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)的必要因素的調(diào)查統(tǒng)計(jì) 資料來源：阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室 20220521 / 25但是就目前的行業(yè)垂直類 B2B 網(wǎng)站而言，幾乎沒有一個(gè)較好的解決了此問題。原因很簡單，沒有一個(gè)網(wǎng)站具有這樣的實(shí)力，因?yàn)橐度牒芏嗳肆?、物力、?cái)力。? 客戶交流的困難而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室和阿里巴巴的另一份聯(lián)合調(diào)查我們可以看到，其實(shí)會(huì)員參與網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)的最大目的是為了結(jié)識更多的商業(yè)伙伴（80%），同時(shí)也是把他當(dāng)成一種營銷推廣方法和一種商業(yè)渠道。這里值得注意的是，只有 20％的會(huì)員把它當(dāng)著主要的商業(yè)渠道。圖 會(huì)員參與網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)的目的資料來源：阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室 202205而網(wǎng)上商業(yè)交流中，絕大部分是通過即時(shí)通訊工具來實(shí)現(xiàn)的。但是現(xiàn)在行業(yè)垂直類B2B 網(wǎng)站中，能提供即時(shí)通訊支持的非常少。就算能夠提供即時(shí)通訊支持，而也不能夠很好的利用起來，因?yàn)樯厦娴娜颂?，如果客戶到上面去又找不到人交流的話，那么其用處也不大? 對外貿(mào)易表現(xiàn)差強(qiáng)人意中國現(xiàn)在正成為了世界的制造中心，其生產(chǎn)的很多東西都不是內(nèi)銷，而是為了出口。22 / 25根據(jù)阿里巴巴的數(shù)據(jù)顯示，在所有收入中， 約 60%來自出口，只有 40%來自于國內(nèi)貿(mào)易。但是對于行業(yè)垂直類 B2B 網(wǎng)站而言，大多數(shù)都停留在國內(nèi)貿(mào)易階段。原因也很簡單，一來沒有足夠的影響力以吸引外商的關(guān)注，二來本身也信用評估機(jī)制的缺位，而外商對此是非常看重的。第四篇 戰(zhàn)略選擇五、創(chuàng)新與發(fā)展從第三篇的總結(jié)我們可以看到，對于行業(yè)垂直類 B2B 而言，本質(zhì)性的問題是客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題。所以只有在解決了這兩個(gè)問題的基礎(chǔ)之上，才能讓行業(yè)垂直類 B2B 走得更遠(yuǎn)。而怎樣解決這兩個(gè)問題則是以下我們要討論的問題。 專業(yè)化與規(guī)?；?B2B 的發(fā)展方向?qū)I(yè)化和規(guī)?；?B2B 發(fā)展的必經(jīng)之路，如下圖所示：圖 51 B2B 之專業(yè)化與規(guī)?；?3 / 25簡 單 、 實(shí) 用 、 符 合 客 戶 習(xí) 慣 、 服 務(wù) 體 貼 論 壇 ： 我 們 的 論 壇 找 都 很 難 找 到 ， 拿 來 有 何 用 ？ 雖然 后 來 我 聽 說 有 個(gè) BLOG不 過 又 有 多 少 人 用 呢 ？ 定 價(jià) ： 阿 里 誠 信 通 的 一 年 收 費(fèi) 是 230元 ； 我 們 五金 通 會(huì) 員 的 收 費(fèi) 是 280元 ， 而 今 日 五 金 是 90塊（ 誠 信 會(huì) 員 ） 。 我 們 現(xiàn) 在 的 定 價(jià) 合 理 么 ？ 定 價(jià) ： 透 明 、 不 講 價(jià) 、 在 客 戶 不 了 解 我 們 的 服 務(wù) 之前 避 免 談 價(jià) 格 。 不 講 價(jià) 的 目 的 其 一 ， 能 讓 我 們 的 銷售 人 員 有 更 多 的 收 入 ； 其 二 ， 能 讓 客 戶 對 我 們 更 信任 。 真 實(shí) 、 準(zhǔn) 確 ： 用 戶 的 注 冊 信 息 一 定 要 求 要 真 實(shí) 準(zhǔn)確 ， 對 不 真 實(shí) 準(zhǔn) 確 的 寧 愿 刪 除 。 單 純 講 數(shù) 量 是 沒 有用 的 。 實(shí)際上未來的發(fā)展方向應(yīng)該是朝規(guī)?；c專業(yè)化方向發(fā)展。都是朝“理想狀態(tài)”——用戶規(guī)模大、專業(yè)化水平高這個(gè)區(qū)間發(fā)展的。目前綜合類 B2B 與行業(yè)垂直類 B2B 分別占據(jù)了第一象限和第四象限。毫無疑問的是綜合類 B2B 會(huì)朝“理想狀態(tài)”——第三象限發(fā)展。而對于行業(yè)垂直，類 B2B 而言呢？如果不朝第三象限發(fā)展的話，就很難有所發(fā)展，最終有可能被市場淘汰。而要進(jìn)入第三象限，最好的方法就是合作，就是說各行業(yè)垂直類的B2B 網(wǎng)站結(jié)盟。而且合作以后，就能夠很好的解決困擾行業(yè)垂直類 B2B 的兩個(gè)根本性問題：客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題。 客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題的解決之道 解決客戶生物鏈斷層問題首先我們看看客戶生物鏈問題是怎樣解決的，如圖所示：圖 52 行業(yè)垂直類 B2B 聯(lián)盟客戶生物鏈24 / 25大家合作以后，B 網(wǎng)站的核心客戶成了 A 網(wǎng)站的上游客戶，同時(shí)廠了 C 網(wǎng)站的下游客戶。這樣這個(gè)斷裂的生物鏈問題就比較好的解決了。其實(shí)也就是一種互補(bǔ)。 解決規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題然后我們再來看另一個(gè)問題，規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題。行業(yè)垂直類 B2B 幾乎都知道信用、物流、支付等是 B2B 發(fā)展中必須解決的問題，但是幾乎都無力去解決這些問題。但是如果大家聯(lián)合起來的話，這些問題就迎刃而解了。假如有 N 個(gè)平臺加入聯(lián)盟，那么平均起來的話，每個(gè)平臺就只需支出單個(gè)平臺運(yùn)作此項(xiàng)目的1/N 就能把這些問題解決。而且?guī)讉€(gè)平臺疊加在一起并不是線性的疊加，而或許應(yīng)該是指數(shù)形式的疊加。就是說達(dá)到的并不僅是 1+1＝2 的效果，而或許是 1+1＝2 2＝4 。 聯(lián)盟運(yùn)作方法圖 53 行業(yè)垂直類 B2B 聯(lián)盟運(yùn)作示意圖25 / 25總體思路是聯(lián)盟與加盟網(wǎng)站獨(dú)立運(yùn)作，互不干擾。重合的部分，資源共享，共同打造品牌。而對于各網(wǎng)站來說，還是自主運(yùn)營，繼續(xù)在本行業(yè)的專與精上面下功夫。在即時(shí)通訊、信用評估、物流、支付等方面進(jìn)行共享合作。另外比較重要的一方面是要共同打造品牌。略…… 聯(lián)盟運(yùn)作中應(yīng)該注意的問題如果要使聯(lián)盟通暢的運(yùn)作的話，就必須協(xié)調(diào)各加盟網(wǎng)站之間的關(guān)系，盡量減少各加盟網(wǎng)站之間的利益沖突。就是說要建立一套成熟的管理機(jī)制，在這個(gè)機(jī)制之下，各加盟網(wǎng)站健康發(fā)展。略……第五篇 總結(jié)最后借一名著名 IT人士的一句話來結(jié)尾：之前互聯(lián)網(wǎng)火了三把，第一把是門戶，第二把是電子商務(wù)，第三把是搜索，前三把火都是美國人告訴中國，告訴全世界怎么做；而第四把火，將是 B2B，這次很可能是中國人教全世界怎么干。 ”