【導讀】中管網房地產頻道作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國。內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統資料。等進行了較為詳細的分析，以最大限度挖掘項目的優(yōu)勢及機會，尋找項目突破口。相應的銷售建議。·市場需求旺盛，客戶群體充足。工業(yè)廠房的長期和短期需求均大量增加。據統計，僅漢正街中心市場即有1000多戶自產自銷。的服裝經營戶，年銷售服裝超過億件。但是在漢正街被強制遷出的6000多家小型服。·供給市場躍躍欲試，競相奔走力爭成為漢正服裝生產基地。漢正街管委會聯系，要求將漢正街服裝生產基地遷往其所在地?！按蠡稹弊層嘘P方面痛下決心，將漢正街的生產與經營、倉儲與制造剝離，東西湖區(qū)，處于武漢市8+1城市圈內。于2020年6月30日交付使用。·主要針對中小型的紡織、服裝類生產企業(yè)、輔料生產企業(yè)。批客戶來自于中心商城及其他區(qū)域。覺面積增加了，但由此而引起的成本也隨之增加。

　　

【正文】 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 68 項目威脅分析（ T） □武漢周邊已有幾個發(fā)展相對成熟的工業(yè)園項目，尤其是位于盤龍城佳海工業(yè)園，由于開發(fā)時間較早，已形成一定的市場規(guī)模，對本項目產生了較大的威脅。 □分布在長豐鄉(xiāng)、古田、漢陽 等地的小作坊集中地分流了本項目一部分客戶。 □蔡甸、長豐鄉(xiāng)醞釀的工業(yè)園項目，是本項目的一個潛在競爭威脅因素，造成部分客戶觀望和分流。 項目 SWOT 分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 69 五、目標客戶群分析 從目標客戶對項目的了解程度來看，本項目在漢正街知名度較高，一般服裝生產企業(yè)老板都對項目有一定程度了解，但集中存在路程遠成本增加、對項目的后期發(fā)展信心不足、對漢川區(qū)域有一定成見等問題。從整體來看，有購買廠房實力和意向的潛在客戶大量存在，項目的發(fā)展?jié)摿薮蟆? 為對本項目的目標客戶群體有較為深入的了解，我司派出多組人員對集中分布于漢正街市場新街、大夾 街、中心商城等服裝批發(fā)點的自產自銷型客戶及已經遷往長豐鄉(xiāng)的服裝生產商進行了針對性的采訪，并得到了一手的客戶資料。搜集得到的一手資料如下： 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 70 目標客戶群體按購買與否分類，對各類群體現有基本特點進行分析 按購買與否分為已購買本項目廠房的客戶、潛在的意向客戶、購買了競爭項目廠房的客戶、購買其他區(qū)域廠房的客戶和觀望型客戶、暫不購買等六類客戶群體。 ①已購買本項目廠房的客戶： 企業(yè)規(guī)模： 基本上均具有較強的消費實力，擁有 80100 臺機器生產規(guī)模的企業(yè)較多，僅有極少數生產規(guī)模達到 100 臺以上的生產商。 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 71 需求面積： 目標客戶群分析 已購客戶的面積需求0%57%29%14%1 0 0 0 ㎡以下 1 0 0 0 —15 0 0 ㎡ 1 5 0 0 —20 0 0 ㎡2 0 0 0 —25 0 0 ㎡ 2 5 0 0 ㎡以上 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 72 本項目的購買客戶對面積需求相對較大，主要集中于 15002020 ㎡之間，已購客戶具備較強的資金實力和一定的帶動作用。 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 73 經營類型： 目標客戶群分析 已購客戶的經營類型14%0%72%14%女裝 男裝 休閑 褲子 其它 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 74 本項目的已購客戶以產品生產工藝較為簡單的企業(yè)為主。 生產工藝相對簡單的褲子、襯衫、職業(yè)套裝類企業(yè)，對人員技術及輔料的要求相對較低，而一些產品生產工藝較為復雜的企業(yè)，對員工技術及輔料的要求均較高，這些商戶對漢川區(qū)域人力資源質量及輔料供應的品種和質量等信心不足，這是早期褲子、襯衫、職業(yè)套裝類生產企業(yè)購買者較多的原 因而工藝復雜的大企業(yè)購買較少的原因。 但從整個項目的市場形象及檔次提升來看，這些高起點、高質量的企業(yè)購買者具有不可忽視的作用，因此，后期必須同時對輔料生產商及生產工藝復雜的大商戶做工作，加強高質量客戶的購買信心。 目標 客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 75 客戶籍貫： 目標客戶群分析 已購客戶籍貫特征39%23%15%15%8%天門 仙桃、洪湖 漢川 浙江 河南 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 76 本項目的購買客戶主要為天門、仙桃、洪湖籍及漢川本土籍商戶，該類客戶群體對漢川區(qū)域較為熟悉和了解，同時具有距離其原籍地較近的優(yōu)勢，對漢川具有一種心理上的偏好。 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 77 年齡特征： 目標客戶群分析 已購客戶年齡分布0% 14%72%14%20—25以 下 25—35 35—4545—55 55以上 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 78 本項目客戶以 3545 歲的中年購買群體為主，該 類人群處于事業(yè)發(fā)展的高峰階段，目光長遠，注重企業(yè)長遠發(fā)展，而相比之下 2535 歲及 4555 歲以上的客戶由于購買能力有限等相關原因，對購買鋪面的欲望并不強烈。 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 79 區(qū)域分布： 目標客戶群分析 已購客戶分布區(qū)域86%0%14%大夾街批發(fā)市場 中心商城 萬商白馬多福商城 漢正街其他區(qū)域 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 80 本項目的購買客戶主要分布于大夾街，這表明 大夾街客戶具備較強的購買實力，對本項目的接受程度相對較高， 可以針對這一類客戶群體作重點的宣傳，同時也要擴大宣傳對象吸引其他區(qū)域分布的商戶。 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 81 認知途徑： 目標客戶群分析 已購客戶的認知途徑0%86%14%業(yè)務員派單 業(yè)務員帶客 介紹廣告 其它 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 82 本項目的購買客戶主要為業(yè)務員帶客和熟人介紹成交，這表明業(yè)務員對商戶進行長期深入的接 觸和跟蹤，或通過熟人介紹更容易促進銷售， 口碑效應比廣告、業(yè)務員派單及其他宣傳方式更具效果。 同時， 本項目可針對老客戶帶新客戶的形式，給予相應的優(yōu)惠，促進項目銷售 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 83 購買用途： 目標客戶群分析 購買用途38%54%8%自用 自用兼投資 純投資 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 84 本項目的投資型客戶以自用及自用兼投資的人群為主，純投資型的購買者較少。 自用型客戶最緊迫的動機是產品生產，并通過使用來達到使廠房升值的目的。在宣傳項目的過程中，主要強調其作為服裝基地的優(yōu)點，再強調其升值空間。 純投資型購買者較少，主要是與工業(yè)廠房面積大、總價高、客戶群體窄、市場培育時間長、投資回收慢等特點是緊 密相聯的。 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 85 目前去向： 這些已購買本項目的企業(yè)目前搬遷到了漢口火車站附近、姑嫂樹路石橋、古田的長豐鄉(xiāng)一帶，在臨時的生產廠地進行加工生產。 目前態(tài)度： 由于本項目位于漢川且工程進度緩慢，而最大競爭對手位于武漢近郊且進展較為迅速，加上客戶潛在對“前店后廠”模式的依賴，使一些早期購買本項目的客戶對項目信心產生動搖。而其他因素如對誠信經營生產環(huán)境的顧慮、對輔料供應缺乏信心等也是導致其信念動搖的一部分原因。 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 86 已購客戶基本特征分析： 在市場不成熟時對價格較為關注，而后期對市場成熟度比較依賴 。 多為來自天門、仙桃、漢川等相鄰縣市或本土籍老板，熟悉漢川環(huán)境、偏好漢川的區(qū)位，早期對漢川打造服裝基地的前景比較看好； 喜歡扎堆經營，同區(qū)域商戶對同一項目的認同觀念基本比較一致，有利于以點帶面做客戶工作。 對親戚、朋友較為信任，注重項目的口碑效應。 目標客戶群分析 經天緯地地產營銷 機構（北京武漢） 87 對項目物業(yè)升值空間較為重視，有一定的投機心理，但是對市場培育的依賴程度相當高； 已購買客戶需求的面積均較大， 15002020 ㎡之間， 20202500 ㎡之間，因為廠房面積包含了宿舍。 目標客戶 群分析