【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)。內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。等進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析，以最大限度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)，尋找項(xiàng)目突破口。相應(yīng)的銷售建議。·市場(chǎng)需求旺盛，客戶群體充足。工業(yè)廠房的長(zhǎng)期和短期需求均大量增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅漢正街中心市場(chǎng)即有1000多戶自產(chǎn)自銷。的服裝經(jīng)營(yíng)戶，年銷售服裝超過(guò)億件。但是在漢正街被強(qiáng)制遷出的6000多家小型服。·供給市場(chǎng)躍躍欲試，競(jìng)相奔走力爭(zhēng)成為漢正服裝生產(chǎn)基地。漢正街管委會(huì)聯(lián)系，要求將漢正街服裝生產(chǎn)基地遷往其所在地?！按蠡稹弊層嘘P(guān)方面痛下決心，將漢正街的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)與制造剝離，東西湖區(qū)，處于武漢市8+1城市圈內(nèi)。于2020年6月30日交付使用。·主要針對(duì)中小型的紡織、服裝類生產(chǎn)企業(yè)、輔料生產(chǎn)企業(yè)。批客戶來(lái)自于中心商城及其他區(qū)域。覺(jué)面積增加了，但由此而引起的成本也隨之增加。

　　

【正文】 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 68 項(xiàng)目威脅分析（ T） □武漢周邊已有幾個(gè)發(fā)展相對(duì)成熟的工業(yè)園項(xiàng)目，尤其是位于盤龍城佳海工業(yè)園，由于開(kāi)發(fā)時(shí)間較早，已形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生了較大的威脅。 □分布在長(zhǎng)豐鄉(xiāng)、古田、漢陽(yáng) 等地的小作坊集中地分流了本項(xiàng)目一部分客戶。 □蔡甸、長(zhǎng)豐鄉(xiāng)醞釀的工業(yè)園項(xiàng)目，是本項(xiàng)目的一個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅因素，造成部分客戶觀望和分流。 項(xiàng)目 SWOT 分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 69 五、目標(biāo)客戶群分析 從目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解程度來(lái)看，本項(xiàng)目在漢正街知名度較高，一般服裝生產(chǎn)企業(yè)老板都對(duì)項(xiàng)目有一定程度了解，但集中存在路程遠(yuǎn)成本增加、對(duì)項(xiàng)目的后期發(fā)展信心不足、對(duì)漢川區(qū)域有一定成見(jiàn)等問(wèn)題。從整體來(lái)看，有購(gòu)買廠房實(shí)力和意向的潛在客戶大量存在，項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿薮蟆? 為對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體有較為深入的了解，我司派出多組人員對(duì)集中分布于漢正街市場(chǎng)新街、大夾 街、中心商城等服裝批發(fā)點(diǎn)的自產(chǎn)自銷型客戶及已經(jīng)遷往長(zhǎng)豐鄉(xiāng)的服裝生產(chǎn)商進(jìn)行了針對(duì)性的采訪，并得到了一手的客戶資料。搜集得到的一手資料如下： 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 70 目標(biāo)客戶群體按購(gòu)買與否分類，對(duì)各類群體現(xiàn)有基本特點(diǎn)進(jìn)行分析 按購(gòu)買與否分為已購(gòu)買本項(xiàng)目廠房的客戶、潛在的意向客戶、購(gòu)買了競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目廠房的客戶、購(gòu)買其他區(qū)域廠房的客戶和觀望型客戶、暫不購(gòu)買等六類客戶群體。 ①已購(gòu)買本項(xiàng)目廠房的客戶： 企業(yè)規(guī)模： 基本上均具有較強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，擁有 80100 臺(tái)機(jī)器生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)較多，僅有極少數(shù)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 100 臺(tái)以上的生產(chǎn)商。 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 71 需求面積： 目標(biāo)客戶群分析 已購(gòu)客戶的面積需求0%57%29%14%1 0 0 0 ㎡以下 1 0 0 0 —15 0 0 ㎡ 1 5 0 0 —20 0 0 ㎡2 0 0 0 —25 0 0 ㎡ 2 5 0 0 ㎡以上 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 72 本項(xiàng)目的購(gòu)買客戶對(duì)面積需求相對(duì)較大，主要集中于 15002020 ㎡之間，已購(gòu)客戶具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和一定的帶動(dòng)作用。 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 73 經(jīng)營(yíng)類型： 目標(biāo)客戶群分析 已購(gòu)客戶的經(jīng)營(yíng)類型14%0%72%14%女裝 男裝 休閑 褲子 其它 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 74 本項(xiàng)目的已購(gòu)客戶以產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較為簡(jiǎn)單的企業(yè)為主。 生產(chǎn)工藝相對(duì)簡(jiǎn)單的褲子、襯衫、職業(yè)套裝類企業(yè)，對(duì)人員技術(shù)及輔料的要求相對(duì)較低，而一些產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜的企業(yè)，對(duì)員工技術(shù)及輔料的要求均較高，這些商戶對(duì)漢川區(qū)域人力資源質(zhì)量及輔料供應(yīng)的品種和質(zhì)量等信心不足，這是早期褲子、襯衫、職業(yè)套裝類生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買者較多的原 因而工藝復(fù)雜的大企業(yè)購(gòu)買較少的原因。 但從整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象及檔次提升來(lái)看，這些高起點(diǎn)、高質(zhì)量的企業(yè)購(gòu)買者具有不可忽視的作用，因此，后期必須同時(shí)對(duì)輔料生產(chǎn)商及生產(chǎn)工藝復(fù)雜的大商戶做工作，加強(qiáng)高質(zhì)量客戶的購(gòu)買信心。 目標(biāo) 客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 75 客戶籍貫： 目標(biāo)客戶群分析 已購(gòu)客戶籍貫特征39%23%15%15%8%天門 仙桃、洪湖 漢川 浙江 河南 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 76 本項(xiàng)目的購(gòu)買客戶主要為天門、仙桃、洪湖籍及漢川本土籍商戶，該類客戶群體對(duì)漢川區(qū)域較為熟悉和了解，同時(shí)具有距離其原籍地較近的優(yōu)勢(shì)，對(duì)漢川具有一種心理上的偏好。 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 77 年齡特征： 目標(biāo)客戶群分析 已購(gòu)客戶年齡分布0% 14%72%14%20—25以 下 25—35 35—4545—55 55以上 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 78 本項(xiàng)目客戶以 3545 歲的中年購(gòu)買群體為主，該 類人群處于事業(yè)發(fā)展的高峰階段，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而相比之下 2535 歲及 4555 歲以上的客戶由于購(gòu)買能力有限等相關(guān)原因，對(duì)購(gòu)買鋪面的欲望并不強(qiáng)烈。 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 79 區(qū)域分布： 目標(biāo)客戶群分析 已購(gòu)客戶分布區(qū)域86%0%14%大夾街批發(fā)市場(chǎng) 中心商城 萬(wàn)商白馬多福商城 漢正街其他區(qū)域 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 80 本項(xiàng)目的購(gòu)買客戶主要分布于大夾街，這表明 大夾街客戶具備較強(qiáng)的購(gòu)買實(shí)力，對(duì)本項(xiàng)目的接受程度相對(duì)較高， 可以針對(duì)這一類客戶群體作重點(diǎn)的宣傳，同時(shí)也要擴(kuò)大宣傳對(duì)象吸引其他區(qū)域分布的商戶。 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 81 認(rèn)知途徑： 目標(biāo)客戶群分析 已購(gòu)客戶的認(rèn)知途徑0%86%14%業(yè)務(wù)員派單 業(yè)務(wù)員帶客 介紹廣告 其它 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 82 本項(xiàng)目的購(gòu)買客戶主要為業(yè)務(wù)員帶客和熟人介紹成交，這表明業(yè)務(wù)員對(duì)商戶進(jìn)行長(zhǎng)期深入的接 觸和跟蹤，或通過(guò)熟人介紹更容易促進(jìn)銷售， 口碑效應(yīng)比廣告、業(yè)務(wù)員派單及其他宣傳方式更具效果。 同時(shí)， 本項(xiàng)目可針對(duì)老客戶帶新客戶的形式，給予相應(yīng)的優(yōu)惠，促進(jìn)項(xiàng)目銷售 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 83 購(gòu)買用途： 目標(biāo)客戶群分析 購(gòu)買用途38%54%8%自用 自用兼投資 純投資 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 84 本項(xiàng)目的投資型客戶以自用及自用兼投資的人群為主，純投資型的購(gòu)買者較少。 自用型客戶最緊迫的動(dòng)機(jī)是產(chǎn)品生產(chǎn)，并通過(guò)使用來(lái)達(dá)到使廠房升值的目的。在宣傳項(xiàng)目的過(guò)程中，主要強(qiáng)調(diào)其作為服裝基地的優(yōu)點(diǎn)，再?gòu)?qiáng)調(diào)其升值空間。 純投資型購(gòu)買者較少，主要是與工業(yè)廠房面積大、總價(jià)高、客戶群體窄、市場(chǎng)培育時(shí)間長(zhǎng)、投資回收慢等特點(diǎn)是緊 密相聯(lián)的。 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 85 目前去向： 這些已購(gòu)買本項(xiàng)目的企業(yè)目前搬遷到了漢口火車站附近、姑嫂樹(shù)路石橋、古田的長(zhǎng)豐鄉(xiāng)一帶，在臨時(shí)的生產(chǎn)廠地進(jìn)行加工生產(chǎn)。 目前態(tài)度： 由于本項(xiàng)目位于漢川且工程進(jìn)度緩慢，而最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手位于武漢近郊且進(jìn)展較為迅速，加上客戶潛在對(duì)“前店后廠”模式的依賴，使一些早期購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶對(duì)項(xiàng)目信心產(chǎn)生動(dòng)搖。而其他因素如對(duì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)環(huán)境的顧慮、對(duì)輔料供應(yīng)缺乏信心等也是導(dǎo)致其信念動(dòng)搖的一部分原因。 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 86 已購(gòu)客戶基本特征分析： 在市場(chǎng)不成熟時(shí)對(duì)價(jià)格較為關(guān)注，而后期對(duì)市場(chǎng)成熟度比較依賴 。 多為來(lái)自天門、仙桃、漢川等相鄰縣市或本土籍老板，熟悉漢川環(huán)境、偏好漢川的區(qū)位，早期對(duì)漢川打造服裝基地的前景比較看好； 喜歡扎堆經(jīng)營(yíng)，同區(qū)域商戶對(duì)同一項(xiàng)目的認(rèn)同觀念基本比較一致，有利于以點(diǎn)帶面做客戶工作。 對(duì)親戚、朋友較為信任，注重項(xiàng)目的口碑效應(yīng)。 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)天緯地地產(chǎn)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)（北京武漢） 87 對(duì)項(xiàng)目物業(yè)升值空間較為重視，有一定的投機(jī)心理，但是對(duì)市場(chǎng)培育的依賴程度相當(dāng)高； 已購(gòu)買客戶需求的面積均較大， 15002020 ㎡之間， 20202500 ㎡之間，因?yàn)閺S房面積包含了宿舍。 目標(biāo)客戶 群分析