【導(dǎo)讀】素質(zhì)的樓盤都被視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓盤，雖。主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。盡可能利用公司市場(chǎng)調(diào)查資源。專人每天收集市場(chǎng)信息。在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào)。及時(shí)匯報(bào)、交流調(diào)查結(jié)果。根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題計(jì)劃。購(gòu)買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。規(guī)范售樓接待行為，樹立項(xiàng)目品牌形象。對(duì)金錢的欲望強(qiáng)烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒絕的勇氣。人利己、損公肥私的事情來，這將會(huì)給企業(yè)造成重大損失。務(wù)時(shí)，他完全可能擅自拖延完成時(shí)間，甚至更改上級(jí)的決定，影響工作效率。向型的人，一是容易產(chǎn)生沖突，二是難以配合工作。這里說的形象有高矮之分、美丑之分、素質(zhì)之分。在分配的時(shí)候注意將外表

　　

【正文】 ？ ” 注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。 第六招，不怕亂拍馬屁 —— 高明地奉承。 看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 第七招，弄清對(duì)象 —— 。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。 是， M（ MONEY）即出錢的人，通常是父母； A（ AUTHORETY）是有權(quán)決定的人； N（ NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導(dǎo)策略。 客戶下訂金時(shí)可說： “ 今天給我?guī)兹f元訂金，二 萬元好嗎？ ” 客戶簽約時(shí)可說： “ 請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名。 ” 第九招，二擇一法。 預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十招，成交的時(shí)機(jī)。 有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出 “ 訂單 ” ，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完 介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示 “ 訂下了好嗎？ ” ）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。 第十一招， 推定承諾法 是銷售人員假定客戶已愿意購(gòu)買，并通過討論一些具體問題而促成交易的方法，例如：“就選這個(gè) 單位吧、這房子最適合你的要求 。 第十二招， 有效選擇成交法 是銷售人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，它是推定承諾法的延伸。 例如：“想挑一房／兩房還是三房的單位 ？ 第十三招， 優(yōu)惠成交法 主要是基于顧客的求利動(dòng)機(jī)，采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交；例如：現(xiàn)在買最便宜了，還可以節(jié)約四、五萬元，過了 XX就沒有連環(huán)折扣優(yōu)惠。 第十四招， 窮追法 指在即將成交之際，客戶提出反對(duì)意見，拒絕等理由時(shí)不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。 第十五招， 外人輔助法 是利用身 邊的人，例如：你的同事或是舊買家，因?yàn)槿似鋵?shí)是很容易受到旁邊其他人感染。故此，不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位，或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位，住得慣不慣？因?yàn)槿丝倳?huì)覺得自己最近買的單位一定是最好的，即使不是也會(huì)在別人面前說好。 第十六招， 車輪戰(zhàn)法 是指和你最好的同事一起互相推銷同一個(gè)客戶，這往往發(fā)生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家的時(shí)侯特別奏效。 售樓員基本守則 培訓(xùn)對(duì)象： 售樓員 關(guān) 鍵 詞： 守則、合作、行為規(guī)范 主要內(nèi)容： 售樓員素質(zhì)、紀(jì)律要求 作 用： 熟悉開發(fā)企業(yè)的基本規(guī)章制度，建立一 支遵章守紀(jì)的高效售樓團(tuán)隊(duì)。 一、基本素質(zhì)要求 1． 良好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度、熱誠(chéng)的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的表達(dá)、積極的進(jìn)取 2． 員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終； 3． 員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益； 4． 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密； 5． 員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖 到第二天。 二、基本操作要求 1． 按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象； 2． 虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)； 3． 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施； 4． 主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)； 5． 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者； 6． 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待； 7． 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率； 8． 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無條件全部到位工作。 三、基本紀(jì)律 1． 所有員工應(yīng)當(dāng) 遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)。做一個(gè)合格的公民； 2． 所有員工應(yīng)熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)。并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象； 3． 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退； 4． 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)： 5． 尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私； 6． 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任； 7． 員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的批示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán)格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會(huì)，近時(shí) 向所屬的主管人員遞交各類工作報(bào)表； 8． 職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破球銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)合化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。不允許在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)； 9． 工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長(zhǎng)話短說，不能超過三分鐘； 10． 不許冷淡客戶、對(duì)來訪客戶視而不不見或出言粗魯與客戶爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生； 11． 職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出 公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任； 。未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤； 。不得私自接受他人委托代售樓盤； 。對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求； 。未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。 12． 員工要愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司； 13． 在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。 四、售樓人業(yè)務(wù)守則 一、 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神： 任何一個(gè)售樓人，都是售樓部這個(gè)團(tuán)隊(duì)中 的一員，因而要求每位 售樓人必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。 二、 良好的職業(yè)道德：用人先用品德。 一個(gè)人，即使其能力再?gòu)?qiáng)，如果品質(zhì)不好，也堅(jiān)決不能用。一些 售樓人常常假公濟(jì)私（私自拿回扣）、搶同吉客戶、泄露公司機(jī)密、誹謗同事和公司、損壞公司財(cái)物。 三、 良好的進(jìn)取心： 如果售樓人缺乏進(jìn)取心，是不可能精通業(yè)務(wù)技能的，也就不可能 干出不凡業(yè)績(jī)，并且還會(huì)影響其他人，削弱同事的進(jìn)取心。 五、售樓人的基本要求 良好的形象儀表：售樓人員是開發(fā)商銷售第一線的排頭兵，擔(dān)負(fù)著直接與顧客接觸的重任，因而要求售 樓人員有良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長(zhǎng)得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度：在接待來訪顧客時(shí)，要做到三個(gè)“主動(dòng)”，即主動(dòng)向顧客打招呼、主動(dòng)安排顧客入座、主動(dòng)拿售樓資料給顧客看。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對(duì)顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強(qiáng)的親和力，堅(jiān)持“顧客是上帝”的原則。 流暢的表達(dá)能力：在語言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說理性強(qiáng)、邏輯思維慎密。 良好的職業(yè)道德：不損公肥私、損人利己，不在背后說 長(zhǎng)道短，嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不到公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂于助人，不打小報(bào)告，不打擊報(bào)復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。 良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營(yíng)銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法則。如果是新手，要求具有好學(xué)精神，在很短時(shí)間里全面熟悉專業(yè)知識(shí)，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。 良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：善于處理同事之間、部門之間、上下級(jí)之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。 較強(qiáng)的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的， 銷售錄屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達(dá)成交易。 穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)性事件的能力。 售樓人的義務(wù) 積極維護(hù)開發(fā)商形象：不做任何有損開發(fā)商形象的事情、不說任何有損開發(fā)商形象的話。將開發(fā)商形象放在自身形象之上。碰到有損開發(fā)商形象的事情，要及時(shí)予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。 維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全：有義務(wù)對(duì)公司的任何財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。 1同事之間互相監(jiān)督：無論是上級(jí)、下級(jí)還是同級(jí)，都有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利 益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應(yīng)予以制止，制止不果時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)。 1尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要尊重，不向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)，對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。 1高風(fēng)亮節(jié)寬宏大度：不斤斤計(jì)較，在集體利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，要先從集體角度考慮，積極維護(hù)集體利益，先集體后個(gè)人，先人后己。 1發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作的同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 培訓(xùn)對(duì)象： 售樓經(jīng)理、售樓主管、售 樓員 關(guān) 鍵 詞： 管理、原則、目標(biāo)、效率、行為、收入 主要內(nèi)容： 售樓管理內(nèi)容和方式 作 用： 掌握規(guī)范管理方法，提高銷售進(jìn)程和效率 歸納起來，售樓管理包括四大方面：目標(biāo)生理、效率管理、行為管理和收入管理。 一、銷售的日常管理 人員管理 借鑒蜜蜂王國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織體系，反銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。 執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對(duì)顧客，接待顧客、推薦樓盤、實(shí)現(xiàn)成交，使樓盤體系與行為體系達(dá)到整合顧客滿意的效果。 執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括售樓經(jīng)理、售樓主任及當(dāng)值售樓人員、保安、財(cái)務(wù)等，為 銷售工作提供必要的后勤服務(wù)，在行為體系（ BS）與服務(wù)體系（ SS）方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意。 銷售流程的設(shè)定 項(xiàng)目銷售流程設(shè)計(jì)是否有條不紊、運(yùn)作高效？在我們的 CS 戰(zhàn)略體系中至關(guān)重要。 銷售會(huì)議 早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟睿偨Y(jié)性晚會(huì)則是互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天 CS戰(zhàn)備實(shí)施效果的作用。 銷售考勤 通過現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍鐵的紀(jì)律。 銷售控制 采用隱含銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，由專人負(fù)責(zé)，每天與發(fā)展商核對(duì)銷控情況。 銷售管理手段 在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可達(dá)到人盡其事，工作有序、落實(shí)到位，也有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚。 銷售制度 用制度強(qiáng)化規(guī)范管理，減少人性偏差。 有效的激勵(lì)機(jī)制 有獎(jiǎng)有罰，相得益彰，大大提高售樓人員的工作能動(dòng)性，減少售樓人員挑客、爭(zhēng)客的現(xiàn)象。如：每月評(píng)選“最佳售樓人”一名，在當(dāng)月的公傭中提取一定份額作為獎(jiǎng)勵(lì)；每季評(píng)選“高額售樓人”三名，報(bào)公司嘉獎(jiǎng)；連續(xù) 3個(gè)月銷售排名倒數(shù)第一予以辭退。 二、物品管理 1． 銷售資料的管理 設(shè)立資料臺(tái)賬，專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費(fèi) 。 2． 日用品的管理 包括電話、紙巾、飲用水等，加強(qiáng)銷售人員的成本意識(shí)教育。 3． 樣板房及示范單位的管理 專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作。 三、財(cái)務(wù)管理 催、收款事務(wù) 做到及時(shí)對(duì)賬，提前提醒交款，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)催交，交款有變動(dòng)及時(shí)溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。 銷售合同管理 鑒于合同的嚴(yán)肅性和保密性，應(yīng)專人專檔管理。 財(cái)務(wù)制度 A． 定金管理 銷售文員開認(rèn)購(gòu)書后，帶客戶到財(cái)務(wù)交定金，不得私自收取。 B． 臨時(shí)訂金管理 由銷售文員開收據(jù)后交主任簽收保管，退訂后單據(jù)由銷售人員簽證 明。 四、 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度 A、客戶接待 接待方式： ① 客戶接待排序以每天到達(dá)售樓處先后，在簽到簿上簽名為準(zhǔn)。 ② 各銷售人員嚴(yán)格按順序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待，不能挑客、搶客。 接聽電話 順序與上門客戶接待一致。 客戶登記本的填寫與管理 ① 銷售處設(shè)“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本。 ② 所有客戶上門或來電咨詢都必