4s店網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)員崗位職責(zé)4s店網(wǎng)絡(luò)推廣專(zhuān)員職責(zé)(3篇)-資料下載頁(yè)
2025-08-11 08:51本頁(yè)面
【正文】 話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是消費(fèi)者行為發(fā)生變化后，汽9 車(chē)行業(yè)的及時(shí)跟進(jìn)策略，一個(gè)不可逆的趨勢(shì)，成效一定屬于行動(dòng)快速的經(jīng)銷(xiāo)商。4s店應(yīng)該如何做電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了汽車(chē)行業(yè)的一條新型的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)長(zhǎng)期的4s店走訪發(fā)現(xiàn)，做好電話營(yíng)銷(xiāo)需要四個(gè)“專(zhuān)”：一、選專(zhuān)人在一些4s店的走訪中發(fā)現(xiàn)，有些4s店雖然名義上也在開(kāi)展電銷(xiāo)，但采用的是銷(xiāo)售顧問(wèn)輪崗制，比如周一到周日，每天換一名銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)門(mén)坐陣前臺(tái)接聽(tīng)銷(xiāo)售熱線獲取銷(xiāo)售線索，但是難以避免銷(xiāo)售顧問(wèn)當(dāng)班的這天正好有他邀約的客戶到店，那這名銷(xiāo)售顧問(wèn)很難同時(shí)做好這兩件事。所以有遠(yuǎn)見(jiàn)的4s店總一定是成立專(zhuān)業(yè)的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，由專(zhuān)門(mén)的人來(lái)做專(zhuān)業(yè)事。電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般要包含兩類(lèi)人員，一類(lèi)是電話專(zhuān)員，負(fù)責(zé)接電話和回訪邀約，第二類(lèi)是銷(xiāo)售專(zhuān)員，負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)店客戶進(jìn)行跟進(jìn)和成交，在電話營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初期，銷(xiāo)售專(zhuān)員可以由展廳銷(xiāo)售兼任。電話營(yíng)銷(xiāo)人員本質(zhì)上還是銷(xiāo)售人員，需要有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售素養(yǎng)，應(yīng)該盡量在現(xiàn)有銷(xiāo)售顧問(wèn)中選擇合適的人員擔(dān)任。有一位4s店總告訴，他會(huì)從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中選擇聲音好聽(tīng)、性格耐心的人員做電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，如果有女銷(xiāo)售顧問(wèn)懷孕了，不再適合長(zhǎng)期久站的工作，從事電話營(yíng)銷(xiāo)也是非常好的選擇。二、配專(zhuān)業(yè)工具電話營(yíng)銷(xiāo)人員的兩件主要工作，接電話和打電話。電銷(xiāo)人員接電10 話時(shí)，為了后續(xù)跟進(jìn)，需要記錄來(lái)電信息，神龍公司、東風(fēng)本田等廠家已經(jīng)推出了專(zhuān)門(mén)的電話系統(tǒng)不僅可以起到電話記錄作用，還與dms系統(tǒng)對(duì)接，當(dāng)某個(gè)來(lái)電號(hào)碼再次來(lái)電就會(huì)在系統(tǒng)中進(jìn)行提亮標(biāo)注，顯示出這個(gè)客戶上一次溝通的內(nèi)容，對(duì)電話專(zhuān)員進(jìn)行提醒。除廠商系統(tǒng)外，像車(chē)易通這樣的網(wǎng)絡(luò)集客平臺(tái)也推出的400電話系統(tǒng)，具有記錄來(lái)電和錄音和分析電話所在區(qū)域的功能，在潛客打完電話后，400電話系統(tǒng)還能為潛客發(fā)送一條短信，告知該4s店的電話、地址信息，方便潛客聯(lián)絡(luò)。專(zhuān)業(yè)工具的配備，能讓電銷(xiāo)人員的工作事半功倍。三、建立專(zhuān)門(mén)的kpi考核制度對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，除了銷(xiāo)量，還應(yīng)該有哪些考核指標(biāo)呢?建議對(duì)于“電話專(zhuān)員”和“銷(xiāo)售專(zhuān)員”設(shè)定不同的kpi，可以以周、月為單位進(jìn)行考核?！半娫拰?zhuān)員”的kpi指標(biāo)：偏重運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售線索管理 1)電話接通率：對(duì)于使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)400電話系統(tǒng)做電話營(yíng)銷(xiāo)的4s店，一定要關(guān)注“電話接通率”，低接通率不僅浪費(fèi)線索資源，更會(huì)對(duì)網(wǎng)友形成非常查的電話體驗(yàn)。計(jì)算方法為：已接通電話量/全部來(lái)電數(shù)量。2)來(lái)電留檔率：在和客戶的電話溝通中，了解和判斷客戶信息并篩選出有效來(lái)電進(jìn)行記錄是“電話專(zhuān)員”的重要工作。認(rèn)為，每一個(gè)客戶都有跟進(jìn)價(jià)值，但是要根據(jù)客戶的冷熱程度來(lái)區(qū)分不同的跟進(jìn)節(jié)奏。計(jì)算方法為：來(lái)電留檔量/有效來(lái)電量。11 3)邀約到店率：到店是成交最重要的一環(huán)，所以邀約留檔進(jìn)店是考量電銷(xiāo)人員技能和水平的重要考核指標(biāo)。計(jì)算方法為：邀約到店量/當(dāng)月來(lái)電留檔量?！颁N(xiāo)售專(zhuān)員”的kpi指標(biāo)：偏重成交電銷(xiāo)成交率：“銷(xiāo)售專(zhuān)員”要配合“電話專(zhuān)員”對(duì)于到店潛客踢進(jìn)臨門(mén)一腳。計(jì)算方法：交車(chē)數(shù)量/電銷(xiāo)邀約到店量電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體kpi：電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售占比：4s店開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的目的是增加銷(xiāo)售渠道，提升銷(xiāo)量，因此4s店總應(yīng)該需要了解兩個(gè)渠道的銷(xiāo)量比重如何，并進(jìn)行長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)了解兩大渠道銷(xiāo)售成果的比例趨勢(shì)，再根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵kpi：1)電銷(xiāo)的銷(xiāo)量：完全通過(guò)專(zhuān)屬電話獲取的潛客成交數(shù)量。2)電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售占比：電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)交車(chē)數(shù)量/該店交車(chē)總量 四、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)電銷(xiāo)人員的培訓(xùn)包括兩大方面，一個(gè)是基本技能的培訓(xùn)，包括工作流程、制度、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)以及對(duì)于輔助工作的使用能力等。第二類(lèi)培訓(xùn)是技巧技能的培訓(xùn)，包括電話話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等。關(guān)于電話營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的話題，會(huì)在以后的課堂中進(jìn)行專(zhuān)題分享。哪些4s店更應(yīng)該做電話營(yíng)銷(xiāo)? 電話營(yíng)銷(xiāo)形式雖然需要一定人員和辦公地點(diǎn)的投入，認(rèn)為，以下的兩類(lèi)店開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)迫在眉睫。12 第一類(lèi)、客戶休眠量高的店汽車(chē)行業(yè)將c級(jí)客戶(cold leads)被稱為“休眠客戶”，這類(lèi)客戶可能還處在車(chē)型關(guān)注和選擇期，決策周期較長(zhǎng)，展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)的跟進(jìn)效率低，更適合由“電話營(yíng)銷(xiāo)”人員以電話方式進(jìn)行長(zhǎng)期的跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)，“捂熱”冷線索。第二類(lèi)、戰(zhàn)敗率高的店很多4s店對(duì)于“戰(zhàn)敗客戶”不重視，從不回訪，殊不知不回訪就無(wú)法了解客戶流失原因，找不到戰(zhàn)敗問(wèn)題點(diǎn)，無(wú)法改進(jìn)戰(zhàn)敗因素。從而形成惡性循環(huán)，客戶繼續(xù)大量流失。因此，“電話營(yíng)銷(xiāo)”人員對(duì)于戰(zhàn)敗客戶的回訪和分析，既可以對(duì)“戰(zhàn)敗”再次鑒定，也可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司在銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題。
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