【正文】 點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確；左手拿電話，右手記錄。要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息；要點(diǎn)四：將常用電話號(hào)碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時(shí)間。要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息；第三集成功的產(chǎn)品推介。第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象；第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購(gòu)買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際一處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；學(xué)會(huì)從客戶的角度思考問題。第三：為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問客戶的需求；兩個(gè)“不要”：一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價(jià)格。第四集處理客戶異議。：一是客戶本身：個(gè)人需求和購(gòu)買時(shí)間；二是產(chǎn)品本身：商品的價(jià)格、性能和服務(wù)；。電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議。第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購(gòu)買的理由。要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購(gòu)買的原因代替自己的猜測(cè)，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲，可以有效的提高銷售成功率。；詢問價(jià)格；詢問售后服務(wù)；詢問付款細(xì)節(jié)；技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當(dāng)需要澄清某個(gè)問題時(shí)，可以通過“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類的開頭語提出異議。技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運(yùn)用插入語；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。技巧五：聽其詞，會(huì)其意。技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完；技巧七：及時(shí)向客戶提問；。收到客戶的購(gòu)買信號(hào)之后，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來詢問客戶的購(gòu)買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。技巧一：直接成交；營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會(huì)有助于成交。技巧二：假設(shè)成交；“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明?！奥犇绿岬?，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個(gè)頭疼的事情，......”“我知道您的長(zhǎng)途電話費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長(zhǎng)途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？”“他們說您在這方面是專家......”“我們剛與中國(guó)銀行有過合作，他們認(rèn)為......”“您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”“作為中國(guó)電信在10月份唯一一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道......”“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......”“近期有些客戶講接到騷擾電話......”“他們都認(rèn)為電話銷售在國(guó)內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來......”“前兩天曾寄過一封很重要的信給您......”“家家*業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個(gè)月，已經(jīng)有8000個(gè)用戶申請(qǐng)......”“這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低50%......”第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。因此，不管以什麼方式開場(chǎng)，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)電話銷售技巧開場(chǎng)白很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。開場(chǎng)白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠(chéng)?。ㄒ?yàn)楫?dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會(huì)理直氣壯，任何拒絕對(duì)于你來說都很蒼白）2，請(qǐng)永遠(yuǎn)相信所有的開場(chǎng)白就被客戶拒絕是屬于客戶對(duì)貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對(duì)銷售本人的拒絕，更不是對(duì)貨代服務(wù)的拒絕。3，開場(chǎng)白切忌不要設(shè)計(jì)自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說。常見開場(chǎng)白拒絕的案例：1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。（確實(shí)屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）。應(yīng)對(duì)策略一，對(duì)不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請(qǐng)教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細(xì)的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時(shí)，如果客戶說看了，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助，如果客戶說沒有看，那就說，其實(shí)我們的資料內(nèi)容有。2，一聽是做廣告的就掛！應(yīng)對(duì)策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。（備注：很多人，當(dāng)你再打得時(shí)候，客戶根本不接聽電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實(shí)要求很簡(jiǎn)單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說出一個(gè)值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實(shí)通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購(gòu)專業(yè)的話，很容易就簽單的）。3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做。應(yīng)對(duì)策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費(fèi)用，我們?cè)谀闵砩匣ǖ木Χ歼h(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來跟我們公司合作的費(fèi)用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請(qǐng)教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù)交給我們公司來作呢？（或者說：請(qǐng)教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）。4，我們現(xiàn)在不打算做國(guó)際貿(mào)易。應(yīng)對(duì)策略二，沒有關(guān)系，那我請(qǐng)教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄?，偶后做?guó)際貿(mào)易呢。（如果客戶愿意就先報(bào)買家再挖需求）。5，要找的人在開會(huì)，開車，出差，很忙的情況下：6，不是負(fù)責(zé)人接電話，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說負(fù)責(zé)人的電話。應(yīng)對(duì)策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購(gòu)xxx產(chǎn)品（一定要實(shí)現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的！）（備注：通常引起客戶這樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負(fù)責(zé)人引起的。）。應(yīng)對(duì)策略二，小姐，現(xiàn)在確實(shí)有客戶在求購(gòu)咱們公司的產(chǎn)品（報(bào)幾條采購(gòu)信息），對(duì)方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動(dòng)電話是13幾的(有些客戶會(huì)脫口而出老板的電話)。應(yīng)對(duì)策略一，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場(chǎng)的，可以給他幾條求購(gòu)信息，再走開發(fā)流程9以后又需要給你（打電話）。應(yīng)對(duì)策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？10，我們?cè)偕塘可塘堪?，忙。?yīng)對(duì)策略一，行某某總，對(duì)了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝。2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀。5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。