20xx年客戶溝通技巧案例及分析報(bào)告(3篇)-資料下載頁(yè)
2025-08-11 01:54本頁(yè)面
【正文】 望其能代來(lái)什么效果。果然，網(wǎng)拓公司表示不能接受。協(xié)商過(guò)后，北京大產(chǎn)品部做出了讓步，正好本月有新產(chǎn)品上市促銷，不僅訂貨便宜，而且可以5萬(wàn)元簽署大產(chǎn)品協(xié)議并可獲得活動(dòng)、廣告支持。本公司的人員培訓(xùn)隨后會(huì)跟上。但3萬(wàn)對(duì)他來(lái)說(shuō)還是太高了。通過(guò)幾輪電話之后，網(wǎng)拓表示，可以打款5萬(wàn)，但分兩次打，先打這次訂貨的3萬(wàn)多，20日之前再打剩余的部分。這對(duì)于北京大產(chǎn)品部來(lái)說(shuō)，即便是剩余部分不打，本月也有了3萬(wàn)多的業(yè)績(jī)了，加上這3萬(wàn)就能完成本月銷售任務(wù)了。這輪談判初步是成功的，因?yàn)榫W(wǎng)拓已經(jīng)同意了5萬(wàn)這道坎。第四輪談判：咬定5萬(wàn)不放松幸運(yùn)的是本公司并沒(méi)有過(guò)早的給網(wǎng)拓答復(fù)，而是坐下來(lái)認(rèn)真的分析了當(dāng)前的狀況。網(wǎng)拓公司已經(jīng)有了一個(gè)客戶，這個(gè)客戶是我們?cè)?jīng)接觸過(guò)的，認(rèn)為肯定會(huì)用本軟件。而且也了解道，用戶馬上需要和外商在下月初談判，希望能在此之前用起該軟件，作為外商參觀時(shí)的一個(gè)項(xiàng)目。時(shí)間是現(xiàn)在促成這個(gè)單子的最關(guān)鍵的因素也是本公司目前的法寶。本公司可以拖，也就是欲擒故縱，先放一放，以不變應(yīng)萬(wàn)變。自己有了必勝的信心，再進(jìn)行談判就更能夠沉著冷靜，游刃有余。11月12日上午，網(wǎng)拓打電話過(guò)來(lái)，溝通售后服務(wù)的事情，希望本公司派技術(shù)人員來(lái)給用戶做培訓(xùn)。本公司告知：首先必須簽協(xié)議，再提培訓(xùn)的事情，您也應(yīng)該考慮考慮您的能力是否能代理大產(chǎn)品，如果沒(méi)有技術(shù)能力和服務(wù)能力，是不能做大產(chǎn)品代理的，我們希望我們的大產(chǎn)品合作伙伴能夠有充足的售后服務(wù)實(shí)施能力。11月12日下午，網(wǎng)拓公司表示真的沒(méi)有那么多錢完成首次打款，目前公司正在談公交車廣告，已經(jīng)給了預(yù)付款，資金周轉(zhuǎn)困難，如果本公司愿意，可以將公交車廣告噴繪成本公司的形象廣告，并不要任何費(fèi)用。本公司經(jīng)溝通，回復(fù)道：廣告合作可以再談，這與簽署大產(chǎn)品協(xié)議是兩回事。廣告合作可以和本公司市場(chǎng)部談，而且絕對(duì)不能把訂貨款和廣告款混為一談。通過(guò)幾次的談判，11月13日，網(wǎng)拓終于答應(yīng)5萬(wàn)的進(jìn)貨要求了。培訓(xùn)的事情放到打款以后再說(shuō)，這件事情基本搞掂。通過(guò)反復(fù)的幾次交涉，我認(rèn)為做銷售如果只看到現(xiàn)象不看本質(zhì),就會(huì)使銷售工作的進(jìn)行過(guò)于盲目，達(dá)不到銷售的目的。銷售的目的在于怎么將公司的產(chǎn)品賣掉，但銷售的精髓在于怎么能給公司帶來(lái)更多的錢。對(duì)同樣的一家公司能夠要回更多錢的銷售人員才最有能力。
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