【導(dǎo)讀】15歲的寧共從同學(xué)處回到家時(shí)，發(fā)現(xiàn)房門(mén)洞開(kāi)，里面?zhèn)鞒霭釀?dòng)?xùn)|西的聲音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似尋錢(qián)財(cái)。那男子也抬頭發(fā)現(xiàn)了寧某，他當(dāng)即操起事。先備好的菜刀，瞪眼逼視著寧某。寧某面對(duì)高過(guò)自己一頭的竊賊，怒目對(duì)視了一陣，這一聲竟鎮(zhèn)住了竊賊。口鎖車子，我可以馬上招呼他們把你抓起來(lái)。居們的幫助下，把竊賊送到了派出所。見(jiàn)到主丞，有一個(gè)婦人投訴說(shuō)自己丟失了一件衣服，不知誦經(jīng)的婦女中哪一個(gè)所偷。大富翁的妻子丟了一根金鐵，當(dāng)時(shí)只有兩個(gè)女仆在場(chǎng)。給予強(qiáng)大壓力，沖破心理防線而得知。的行為，就是說(shuō)，變成認(rèn)真的職員，這種行為在心理學(xué)上稱作“反應(yīng)形成”。趙云卻下令部下大開(kāi)營(yíng)門(mén)，放倒旗幟，停止擂鼓，頓時(shí)如同空營(yíng)，靜寂無(wú)聲。操在趙云營(yíng)前觀望許久，懷疑趙云營(yíng)中有伏兵，徘徊了一陣后，便下令撤退。散逃竄，自相踐踏而死傷不少，跌入漢水淹死也很多，這樣，曹軍不戰(zhàn)而敗。

　　

【正文】 “引其發(fā)展，陷其不義，突發(fā)制人 ”的陰謀手段，先放縱對(duì)方，任其胡為，爭(zhēng)取到巨心、軍心、民心后再置對(duì)方于死地。 欲擒敵縱的反悔方法適用于能壓住局面的操縱者。它的妙處是使對(duì)方盡力表演，輕敵大意，將我之放縱誤解為無(wú)能，使他人因?yàn)閷?duì)手的過(guò)分行為而忽略或?qū)捜輰?duì)方的清算和反悔。 談判中的十大錦囊妙計(jì) (4) 第四計(jì) — 賣(mài)乖計(jì)：如何以最簡(jiǎn)單的方式打動(dòng)人 賣(mài)乖術(shù)是人情關(guān)系學(xué)中最為精明的一招。為人乖巧伶俐，做事多長(zhǎng)眼色，誰(shuí)都喜歡。而精明之人并不止于此，他們善于投機(jī)取巧，甚至能夠制造錯(cuò)覺(jué)，像一個(gè)高明的魔術(shù)師。 明明是在求 人，而給人的感覺(jué)卻是他們?cè)谑┒?；本?lái)了無(wú)功績(jī)，卻可兩邊落好，大落人情債權(quán)。 人際關(guān)系存在著一個(gè) “ 成本 ” ，用術(shù)則能降低成本或不用投入也可獲得人心?？砂缈蓱z博得同情；用廉價(jià)的稱贊賺取高貴之物；賞個(gè)虛頭銜鼓勵(lì)干勁；對(duì)名人強(qiáng)者明貶實(shí)褒加深印象，都是極妙的賣(mài)乖之法。 商業(yè)領(lǐng)域中賣(mài)乖常會(huì)出奇制勝，以小換大。比如捐助、義賣(mài)、讓利等等公益活動(dòng)，表面上資助非盈利甚至 “ 倒貼 ” 的社會(huì)公益事業(yè)， “ 無(wú)私地 ” 奉獻(xiàn)出愛(ài)心，實(shí)際上所起的廣告效應(yīng)，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同等成本的 “ 硬性 ” 廣告。并且， “ 硬 ” 廣告只是讓人知道，而 “ 軟 ” 廣告卻在出名的同時(shí)獲得好感與支持。企業(yè)家也應(yīng)善于操縱人心，學(xué)會(huì)賣(mài)乖。 既占便宜，又落入情 元末農(nóng)民起義中，群雄割據(jù)，其中以朱元津、陳友諒和張士誠(chéng)較為強(qiáng)大。他們都想吃掉對(duì)方，稱王稱霸，因而互相攻打。 1366 年 5 月，朱元章受到陳友驚和張士談聯(lián)合一起對(duì)應(yīng)天的兩面夾攻。在雙方正進(jìn)行一場(chǎng)血戰(zhàn)的險(xiǎn)惡形勢(shì)下，江北形勢(shì)驟變。小明王韓林兒和劉福通派出的三支北伐軍，遭到元軍反擊而慘敗。小明工退兵安豐后，張士誠(chéng)卻派大將呂珍圍攻安豐，情況十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解圍。這天，朱元璋召開(kāi) 軍事會(huì)議，討論派兵解困問(wèn)題，會(huì)上議論紛紛，眾將都反對(duì)派兵，連軍師劉基也堅(jiān)決不同意。朱元 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 64 頁(yè) 璋這次力排眾議，陰險(xiǎn)地對(duì)大家說(shuō)： “ 我自有安排！ ” 他毅然派兵去救安車小明王。 朱元璋為什么愿冒此風(fēng)險(xiǎn)？狡猾奸詐的朱元璋自有他的鬼算盤(pán)。他認(rèn)為安豐是應(yīng)天的屏障，安豐失守，自己的應(yīng)天就暴露在敵方攻擊下，救安豐就是保應(yīng)天；至于小明王，他在紅巾軍和勞苦群眾中影響最大，有號(hào)召力，是一面旗幟。他朱元璋尊小明王為主，打他的龍鳳旗號(hào)，一來(lái)是利用小明王影響，爭(zhēng)取人心，二來(lái)，敵方打擊的矛頭首先沖著小明王，是為了實(shí)現(xiàn)他今后的更大圖謀。于 是，他親自率軍北上，殺退目珍，保住了安豐。小明王對(duì)未感激零涕。朱元璋乘勝回師，和陳友該在部陽(yáng)湖經(jīng)過(guò)一場(chǎng)激戰(zhàn)，陳友諒兵敗身死。朱元璋獲得大勝后，打著小明王的旗幟，又被封為吳國(guó)公。 安豐城后，朱元璋決心把小明工控制在自己手中。他先處處賣(mài)乖，把小明王迎到滁州，在滁州給小明王建造了巍峨的宮殿，安排了威武的鑾駕儀仗、豐厚的食物和華麗的服飾，背地迅速安排親信，對(duì)小明正實(shí)行封鎖、隔離，甚至把侍奉小明王的宮中人員全部換上自己的部下。從此，小明王的一切，統(tǒng)統(tǒng)在朱元璋的掌握之中。后來(lái)，朱元璋又以借刀殺人之計(jì)殺了已無(wú)利 用價(jià)值的小明王，而臨死時(shí)，小明王還念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠賣(mài)乖既得了江山又得人心。 賣(mài)乖的至上功夫莫過(guò)于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而給人的感覺(jué)卻是他們?cè)诮o人施恩。他不讓自己的利益明示于人，而是將其飾成其他人的利益，使他在受思時(shí)看起來(lái)好像在幫別人的忙。 美國(guó)口才大王卡耐基的一次經(jīng)歷，可以做為賣(mài)乖的典范。他是這樣請(qǐng)求一家旅館經(jīng)理打消增加租金的念頭的： 我每季均要在紐約的某家大旅館租用大禮堂 20 個(gè)晚上，用以講授社交訓(xùn)練課程。 有一季度，我剛開(kāi)始授課時(shí)，忽然 接到通知，要我付比原來(lái)多三倍的租金。而這個(gè)消息到來(lái)以前，入場(chǎng)券已經(jīng)印好，而且早已發(fā)出去了，其他準(zhǔn)備開(kāi)課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉及成功呢？他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以后，我去找經(jīng)理。 “ 我接到你們的通知時(shí)，有點(diǎn)震驚。 ” 我說(shuō)， “ 不過(guò)這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會(huì)寫(xiě)出同樣的通知。你是這家旅館的經(jīng)理，你的責(zé)任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這么做的話，你的經(jīng)理職位難得保住，也不應(yīng)該保得住。假如你堅(jiān)持要增加租金，那么讓我們來(lái)合計(jì) ~下，這樣對(duì)你有利還是不利。 ” “ 先講有利的 ~面。 ” 我 說(shuō)： “ 大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會(huì)、晚會(huì)的，那你可以獲大利了。因?yàn)榕e行這類活動(dòng)的時(shí)間不長(zhǎng)，他們能 ~次付出很高的租金，比我這租金當(dāng)然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。 ” “ 現(xiàn)在，來(lái)考慮一下 ‘ 不利 ’ 的 ~面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因?yàn)閷?shí)際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢(shì)必再找別的 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 64 頁(yè) 地方舉辦訓(xùn)練班。 ” “ 還有一件對(duì)你不利的事實(shí)。這個(gè)訓(xùn)練班將吸引成千的有文化、受過(guò)教育的中上層管理人員到你的旅館來(lái)聽(tīng)課，對(duì)你來(lái)說(shuō)，這難道不是起了不花錢(qián)的廣告作用了嗎？事實(shí)上，假如 你花 5000 元錢(qián)在報(bào)紙上登廣告，你也不可能邀請(qǐng)這么多人親自到你的旅館來(lái)參觀，可我的訓(xùn)練班給你邀請(qǐng)來(lái)了。這難道不合算嗎？ ” 講完后，我告辭了： “ 請(qǐng)仔細(xì)考慮后再答復(fù)我。 ” 當(dāng)然，最后經(jīng)理讓步了。 這里我要提請(qǐng)你注意，我獲得成功的過(guò)程中，沒(méi)有談到一句關(guān)于我要什么的話，我是站在他的角度想問(wèn)題的。 把他人利益放在明處，將自己的實(shí)惠落在暗處，不但會(huì)達(dá)到自己的目的，而且可以獲得對(duì)方的人情。賣(mài)乖的確是最為精明的操縱之術(shù)。 甘蔗可以兩頭甜 晚清時(shí)期，湖南有個(gè)道臺(tái)單舟泉。這人善于觀察，辦 起事來(lái)面面俱到。所以大小官員都很佩服他。 有一年，一個(gè)游歷的外國(guó)人上街買(mǎi)東西，有些小孩因未看見(jiàn)過(guò)洋人，便追隨著他。洋人很惱火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲閃不及，被打中太陽(yáng)穴，沒(méi)多久就死了。小孩的父母當(dāng)然不肯干休，一齊上來(lái)，要扭住那外國(guó)人。外國(guó)人則舉起棍子亂打，連旁邊看的人都被打傷幾個(gè)。這樣，激起公憤，大家一齊上前，捉住那外國(guó)人，拿繩子將他捆了起來(lái)，送到衙門(mén)。因?yàn)槭侨嗣P(guān)天，而且又是外國(guó)人，所以感到很棘手。 此事落到單道臺(tái)手里，他不愧是官場(chǎng)老手，又有豐富的辦案經(jīng)驗(yàn)，馬上就將賣(mài)乖絕招運(yùn)用 自如。一方面他認(rèn)為湖南闊人很多，而且民風(fēng)開(kāi)放，如果辦得不好，他們會(huì)起來(lái)說(shuō)話，或者聚眾為難外國(guó)人，到那時(shí)，想處治外國(guó)人做不到，而不處治又辦不到。不如先把官場(chǎng)上為難的情形告訴他們，請(qǐng)他們出來(lái)幫忙官場(chǎng)。只要紳士、百姓動(dòng)公憤，出面同外國(guó)領(lǐng)事硬爭(zhēng)，形成僵持局面，外國(guó)領(lǐng)事看見(jiàn)老百姓行動(dòng)起來(lái)，就會(huì)害怕，因?yàn)檠笕伺掳傩?。到這時(shí)，再由官府出面，去壓服百姓，叫百姓不要鬧。因?yàn)榘傩张鹿?，所以他們也?huì)聽(tīng)話。而外國(guó)領(lǐng)事見(jiàn)他壓服了老百姓，也會(huì)感謝官府。 主意想好，他馬上去拜會(huì)幾個(gè)有權(quán)勢(shì)的鄉(xiāng)紳，要他們大家齊心合力與領(lǐng)事?tīng)?zhēng)辯。倘 若爭(zhēng)贏了，不但百姓伸冤，而且為國(guó)家爭(zhēng)了面子。此話傳出去，大家都說(shuō)單道臺(tái)是一個(gè)好官，能維護(hù)百姓利益。他又來(lái)到領(lǐng)事處，告訴領(lǐng)事，如果案子判輕了，恐怕百姓不服。外國(guó)領(lǐng)事聽(tīng)他這么說(shuō)，又看著外面聚集的人群，果真感到害怕。單道臺(tái)又說(shuō)： “ 資領(lǐng)事也不必太害怕，只要判決適當(dāng)，我盡力去做百姓的工作。不會(huì)讓他們胡鬧。 ” 案子判了下來(lái)，自然也是虎頭蛇尾。但單道臺(tái)卻兩面得到好處：撫臺(tái)夸他處理得好，會(huì)辦事；領(lǐng)事心里感激他彈壓百姓，沒(méi)有鬧出事來(lái)，于是替他講好話；而紳士們，也一直認(rèn)為他是維護(hù)百姓的。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 64 頁(yè) 這種迎合雙邊心理的 賣(mài)乖關(guān)鍵在于主動(dòng)操縱人心，善于抓住雙方的心理巧妙圓場(chǎng)，兩頭落好。可見(jiàn)只要討好的功夫做到家，再做事主動(dòng)一些，甘蔗也可兩頭甜。 扮演受害者 在中國(guó)古代歷史上，宦官專權(quán)的事例屢見(jiàn)不鮮，而各朝皇帝似乎都不能吸取教訓(xùn)。漢元帝時(shí)，寵信宦官石顯。石顯被封為中書(shū)令，朝政大小事務(wù)由石顯裁決。石顯為人邪僻，也時(shí)刻擔(dān)心有一天皇帝聽(tīng)到周圍的人說(shuō)他壞話而對(duì)他不利，于是想方設(shè)法向皇帝表示的忠心，加深皇帝對(duì)自己的信任。一次，石顯被派往各宮去辦點(diǎn)事。他覺(jué)得這是一個(gè)檢驗(yàn)他周圍的人對(duì)他的態(tài)度的大好時(shí)機(jī)，于是向皇帝奏清說(shuō) ，他擔(dān)心事情辦完之后時(shí)間太晚，未央宮宮門(mén)被關(guān)閉而進(jìn)不來(lái)，請(qǐng)求皇上下詔給門(mén)衛(wèi)，讓他們給他留門(mén)。皇帝當(dāng)即給各宮門(mén)衛(wèi)下達(dá)了口諭。石顯則故意拖延時(shí)間，在各官都盡量逗留，直到半夜才回來(lái)，讓門(mén)衛(wèi)給他開(kāi)門(mén)而進(jìn)了后宮，后來(lái)果然有人上書(shū)告發(fā)石顯矯托旁詔擅自開(kāi)啟宮門(mén)。皇帝看后，笑著把那封揭發(fā)信給石顯看。石顯流著淚，作出特別無(wú)辜的樣子說(shuō)： “ 陛下明鑒，您非常信任我，經(jīng)常讓我去各宮里辦些事情，于是有許多人不免嫉妒我，總要抓住一切時(shí)機(jī)陷害我。這樣的揭發(fā)信不會(huì)只有一封，以后可能還會(huì)有。對(duì)于這種捕風(fēng)捉影的話，只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣 出身寒鄙，確實(shí)不能以區(qū)區(qū)一身讓大家都滿意，不能禁受住天下之怨。我愿意辭去現(xiàn)在的官職，接受后宮灑掃除垢的差遣，以表明我對(duì)陛下的忠誠(chéng)之心，死而無(wú)所恨。只希望陛下能相信我。 ”元帝認(rèn)為他語(yǔ)出乎情，被他感動(dòng)了、蒙蔽了，于是相信了他，不僅不讓他辭官，反而多次慰，勞勉勵(lì)，讓他好好干，并給他比以往更多的賞賜，石顯更加榮耀起來(lái)。 扮可憐的賣(mài)乖巧在博得同情，達(dá)到目的。小孩顯得痛苦、無(wú)助讓大人答應(yīng)要求；乞丐總是衣衫襤褸討得施舍；連老板開(kāi)除員工也愛(ài)擺擺困難，倒倒苦水，減輕對(duì)方的不滿。 小孩是賣(mài)乖高手，而老人也 并不弱于他們。請(qǐng)看下面的小故事： 午飯前，阿喬看見(jiàn)一個(gè)衣著襤褸的老人，在酒吧間外一個(gè)積水約有 5 厘米深的水坑里釣魚(yú)。阿喬好奇地站住了。所有經(jīng)過(guò)這位釣魚(yú)人身邊的人，都認(rèn)為這人是個(gè)傻瓜。 阿喬不禁動(dòng)了憐憫之心，他和藹地對(duì)釣魚(yú)人說(shuō)： “喂，你愿意進(jìn)酒吧間和我喝一杯酒嗎？ ”釣魚(yú)人高興地接受了他的邀請(qǐng)。阿喬給釣魚(yú)人買(mǎi)了幾盅飲料，然后問(wèn)道： “你在釣魚(yú)，是嗎？今天上午你釣到幾條魚(yú)呀？我是否可以問(wèn)問(wèn)呢？ ”“你是第八條。 ”釣魚(yú)人幽默地回答。 零成本的買(mǎi)心術(shù) 無(wú)巧不成乖。有些精明人落人情，收買(mǎi)人心 從不用投人多少，可也能達(dá)到目的。他們是怎樣做到操縱自如的呢？不妨舉些例子，總結(jié)總結(jié)他們的賣(mài)乖經(jīng)驗(yàn)； ① 賞個(gè)好聽(tīng)的頭銜。 “人往高處爬，水往低處流 ”，追求更高的地位，更顯赫的頭銜，乃人之常情。 “勤奮工作，不要回頭 ”。 “積極向上，自強(qiáng)不息 ”，為的就是爬升到金字塔的頂端。無(wú)論任何 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 64 頁(yè) 行業(yè)、任何工作，如果沒(méi)有更高的地位作為大家努力的誘因，絕對(duì)無(wú)法鼓舞個(gè)人抱負(fù)水準(zhǔn)的提升。 從前的業(yè)務(wù)人員叫做推銷員，但是聰明的主管，把它改為 “業(yè)務(wù)代表 ”、 “業(yè)務(wù)專員 ”、 “業(yè)務(wù)企劃專員 ”等名堂，有的互冠以主任、經(jīng)理等頭銜。工 作內(nèi)容事實(shí)上并沒(méi)有改變，但是卻具有提高他們社會(huì)地位的作用，使他們重視自己的工作，發(fā)揮更高的工作潛能。 日本人似乎最懂得用這套方法來(lái)鼓勵(lì)員工，什么 “總監(jiān) ”。 ?督察 “、 ”委員 “、 ”顧問(wèn) “等，使得日本許多產(chǎn)品橫掃世界，獨(dú)霸全球。足見(jiàn)人性的欲望中，對(duì)地位的渴求是多么的迫切。 ② 賈尼下屬臉面。 從前，趙正得到一塊于留美玉，便讓人雕成玉克，說(shuō)： “以后就用這玉盅給有功的人喝慶功酒。 ” 后來(lái)，秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，兵圍趙國(guó)邯鄲。魏國(guó)的公子信陵君便領(lǐng)兵去攻打秦國(guó)，解救了邯鄲之圍。事后，趙王 跪捧著玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施禮答謝，并贊賞這只玉血是個(gè)寶物。后來(lái)，燕國(guó)又派兵來(lái)攻打趙國(guó)，趙將廉頗在部南大破燕軍，趙孝成工沒(méi)有別的賞賜，就用這只五盅給將士們飲酒慶功。將士們用它飲酒，都非常高興。這