【導(dǎo)讀】《談判是什么》真是一本開(kāi)卷就不忍放下的好書(shū)!你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無(wú)處不在，告訴。我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，地說(shuō)明了不同談判者的性格及心態(tài)。一個(gè)多月以前，一個(gè)友人給我拿來(lái)一部剛翻譯的書(shū)稿，名字是《談判是什么》。是世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪的著作，現(xiàn)在要在國(guó)內(nèi)出版，請(qǐng)我?guī)兔?xiě)一篇推薦序。差異，就沒(méi)急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來(lái)，想起友人所托之事，順手拿來(lái)翻看。沒(méi)想到，剛剛看過(guò)前言和第一章的開(kāi)篇自測(cè)，就被它深深吸引了。蓋溫·肯尼迪不愧是世界。國(guó)家進(jìn)行談判為主要內(nèi)容的四章。行為，本書(shū)尚屬首次。此外，我在本書(shū)第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了四種談判“情景”。書(shū)內(nèi)容、完成自我測(cè)試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。收到成千上萬(wàn)封讀者來(lái)信，可見(jiàn)與讀者聯(lián)系之廣泛。

　　

【正文】 最可能的辦法也許是： “如果劉吉同意先付款 90 000鎊，其余部分分四年付清，則我方愿以 180 000鎊的價(jià)格成交（留點(diǎn)余地，以后再慢慢加到 185 000鎊），條件是年純利潤(rùn)率不得低于 25%。但如果年純利潤(rùn)率比 25%下降一個(gè)百分點(diǎn)，則當(dāng)年的應(yīng)付款也按此比例扣減。 ” “梟 ”當(dāng)能想到，劉吉對(duì)這一提議很可能仍會(huì)認(rèn)為不公平。因?yàn)樗麩o(wú)法控制商店的經(jīng)營(yíng)，也無(wú)法預(yù)見(jiàn)萬(wàn)一稅收政策有變（盡管這種可能性不大）將對(duì)盈利帶來(lái)什么影響，還有，該地段的經(jīng)營(yíng)環(huán)境會(huì)不會(huì)出現(xiàn)不可預(yù)見(jiàn)的變遷？你在會(huì)計(jì)報(bào)表上會(huì)不會(huì)弄虛作假？如此等等，都不能不令他心懷疑慮。 5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？ (1) 、 ——為何不去改善本身的處境？ 自我測(cè)試 5 1．你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。按你公司的觀點(diǎn)，從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨條件有明顯錯(cuò)誤。此時(shí)你該： a)停付全部貨款 企業(yè) ()大量管理資料下載 b)停付有爭(zhēng)議部分的貨款 c)建議協(xié)商解決雙方的爭(zhēng)議 2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高 20％。那么你將： a)主動(dòng)提出 “合情合理 ”的建議，提高租金 10％ b)要求對(duì)方降低租金 c)請(qǐng)求公斷仲 裁 d)羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處 3．你為沙迪斯承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時(shí)你應(yīng)： a)檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任 b)責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開(kāi)工以來(lái)的種種失誤，以傳真向分包商的上級(jí)提出投訴 c)給對(duì)方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款 d)安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案 你有沒(méi)有因?yàn)閯e人的過(guò)失而 陷于困境的經(jīng)歷 ? 肯定會(huì)有的 ! 全是別人使你陷進(jìn)去的 !事實(shí)上，最讓你想不通的是他老跟自己過(guò)不去。在離婚訴訟庭上，你去聽(tīng)吧，什么破壞諾言，不能滿足期望或是夢(mèng)想等等抱怨，可以說(shuō)是不絕于耳 ! 而這種情景也不是只有在離婚庭上才見(jiàn)得到。你到任何民事法庭上去坐上幾個(gè)鐘頭，滿耳也盡是昔日生意場(chǎng)上的好朋友反目成仇，為了一些真真假假的對(duì)方過(guò)失要求討個(gè) “公道 ”。吵得那個(gè)兇啊，簡(jiǎn)直能把屋頂震塌 ! 何止生意場(chǎng)上如此，人的一生中遲早總能攤上這么幾回。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機(jī)場(chǎng)檢票口、劇場(chǎng)票房前、護(hù)照 簽證處、商店柜臺(tái)旁、出租車排隊(duì)時(shí)，直至社區(qū)的家長(zhǎng)學(xué)校，隨處都可見(jiàn)到此種鬧劇。 可以說(shuō)無(wú)論何時(shí)何地，只要有張三和李四，一方或雙方就有可能為了一些真真假假的原因，指責(zé)對(duì)方干了或沒(méi)干這方希望或不希望對(duì)方干的事 (要是發(fā)生在夫妻之間就很有可能鬧到夫妻離異的地步，而要是事情剛好發(fā)生在圣誕 “停火 ”之后不久，那樂(lè)子就更大了 )。 企業(yè) ()大量管理資料下載 請(qǐng)不要把我的這番話視為笑談 ! 你有多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有想過(guò)要去投訴某個(gè)人或某件事了 (無(wú)論因公也罷，因私也罷 )？如果答復(fù)是有八個(gè)鐘頭以上沒(méi)想過(guò)了，那你不是圣人，這段時(shí)間里你是在睡大覺(jué) (我敢打 賭，此時(shí)你要是做了個(gè)夢(mèng)，那夢(mèng)境也必然是在琢磨怎么去投訴的 )。投訴是人類社會(huì)交往的一個(gè)組成部分 ! 本章內(nèi)容當(dāng)然不是勸說(shuō)你去改掉這個(gè)習(xí)慣 ——絕不是這么回事。連英國(guó)歷史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面對(duì)滾滾波濤也無(wú)能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類天性之潮呢 ? 我的目的恰好相反，是想叫你給對(duì)方以補(bǔ)過(guò)的機(jī)會(huì)，使你的抱怨能得到更好的補(bǔ)償。 談判中雙方的關(guān)系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時(shí)候。我這么講，不光指企業(yè)之間和國(guó)際上的談判，商業(yè)上也常常如此。為了對(duì)方不兌現(xiàn)的承諾拂袖而去的事并非罕見(jiàn)。 除了不兌現(xiàn)承諾，諸如不如期交貨、質(zhì)量不過(guò)關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及報(bào)酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因。 談成交易只是商業(yè)交往的一個(gè)部分，還有另一個(gè)部分，即實(shí)現(xiàn)交易。在復(fù)雜的生產(chǎn)體系里，不乏產(chǎn)生失誤的原因，這就需要設(shè)法解決合同簽字后又出現(xiàn)的涉及雙方利益的復(fù)雜問(wèn)題。 人們?cè)诠珓?wù) (或家務(wù) )上產(chǎn)生抱怨往往是由于他們想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做。 人可以說(shuō)無(wú)一例外，發(fā)牢騷都是其強(qiáng)項(xiàng)。發(fā)牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手。特別當(dāng)他感到被人輕視或是受到不公正的待遇時(shí)，牢騷更甚。 但他們卻 總是忘了自己的最大利益所在，就是應(yīng)該去設(shè)法求得補(bǔ)償，彌補(bǔ)尷尬。所以我要大聲疾呼： “不要光是抱怨，要通過(guò)談判去彌補(bǔ)它 !” 記?。何也皇钦f(shuō)旁人的過(guò)失可以一筆勾銷，而是說(shuō)這是你自身利益的需要 ! 不要去叫他，讓他打過(guò)來(lái) ! 大的物業(yè)開(kāi)發(fā)公司要想在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)里運(yùn)作自如，最重要的一條是及時(shí)掌握本身的財(cái)務(wù)狀況。在上班的第一個(gè)鐘頭里，這一點(diǎn)尤其至關(guān)緊要。 如果頭天還不知道資金已將近用盡，那在當(dāng)天的交易中就只能靠出高利臨時(shí)拆借資金來(lái)度過(guò)幾天的饑荒。一年里這種情況如果出現(xiàn)多了，對(duì)公司信譽(yù)是極不利的。用 不著幾天，就會(huì)謠言四起。 有這樣一家公司，會(huì)計(jì)每天上班都打不通銀行的電話，不能及時(shí)掌握情況，他十分惱火，覺(jué)得這家銀行 “辦事效率低 ”、 “誤事 ”、 “信譽(yù)糟透了 ”，甚至想換一家銀行。 為了解決 “危機(jī) ”，公司安排了一次與銀行的聯(lián)席會(huì)議。會(huì)計(jì)花了整整一個(gè)周末，整理了 企業(yè) ()大量管理資料下載 一份報(bào)告，羅列了上個(gè)月銀行的種種失誤，以及由于聯(lián)系不通而對(duì)本公司帶來(lái)的損失。洋洋灑灑一大篇。 經(jīng)理看后，二話沒(méi)說(shuō)便扔進(jìn)了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協(xié)調(diào)才能滿足公司的財(cái)務(wù)需要提出方案。沒(méi)等他做出回答又指示說(shuō)，干脆要求通過(guò)公司的 一 以后還與不與之做生意，決定權(quán)不一定全操在你的手里 (至少在目前是如此 )，因此在提出以后不再往來(lái)相威脅時(shí)，千萬(wàn)慎重，以免對(duì)方在今后的供應(yīng)中給你搗亂。 在一個(gè)大的機(jī)構(gòu)里，人們有的是辦法在私下做點(diǎn)手腳給 “刺頭兒 ”的主顧施點(diǎn)小小的報(bào)復(fù)。這在行家口中稱之為 “給小鞋穿 ”。 只要在做生意中吃過(guò)這種苦頭的，一定不會(huì)說(shuō)我的這種 “警告 ”是多余的。 何況你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對(duì)方就范，做出符合你方利益的補(bǔ)償，甚至連做點(diǎn)姿態(tài)來(lái)應(yīng)付你一下，也沒(méi)多大可能。而要是你提的補(bǔ)救 辦法或補(bǔ)償要求合情合理，他倒多半會(huì)應(yīng)承的。 為了防止出現(xiàn)不愉快，最好把丑話說(shuō)在前頭，盡可能提出發(fā)生萬(wàn)一時(shí)的補(bǔ)救或補(bǔ)償辦法，以防患于未然。 這樣未雨綢繆，雙方都心平氣和，易于就補(bǔ)救辦法或補(bǔ)償限額達(dá)成共識(shí)。要是等到事情發(fā)生，雙方都在氣頭上時(shí)再來(lái)談，那就難了。 此所以 “梟 ”在和劉吉談判時(shí) (見(jiàn)談判 “情景 ”1)，就預(yù)先講明可能發(fā)生的種種顧慮 (這就是所謂的 “以防萬(wàn)一 ”策略 )。如果對(duì)方在提出建議時(shí)沒(méi)有考慮到這些情況，這時(shí)他就會(huì)加以考慮了。 但是，這么做也有其局限。 要想在合同里把各種可能性全 都考慮進(jìn)去那是太難了。可以說(shuō)是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作。只有貪婪的律師才愛(ài)這么做，他為的是多要律師費(fèi) (也許還為了能回味一下年輕時(shí)上法律學(xué)校時(shí)那種鉆牛角尖的情景吧 )。只有當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持非這么做不可時(shí)，那才能不得不勉為其難。 企業(yè) ()大量管理資料下載 比方：要是劉吉為商店轉(zhuǎn)手后，他對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況無(wú)從知曉而提出疑慮 (因?yàn)樗皇樟艘话氍F(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清 )時(shí)，你該怎么辦 ? “狐 ”可能事先衡量一下雙方的力量對(duì)比，要是覺(jué)得己方的地位較強(qiáng)，他興許就告訴劉吉，你要是想讓買(mǎi)賣(mài)成交那也只好承擔(dān)一下今后可能經(jīng)營(yíng)不善的風(fēng)險(xiǎn)了 (“當(dāng)然，我是絕對(duì)不希望經(jīng)營(yíng)不善的 ”)?？傊?，他要讓對(duì)方知道，你的顧慮也正是我當(dāng)初的顧慮，你在開(kāi)價(jià)時(shí)不是把商店一定能盈利作為重要的一條嗎？ “梟 ”則會(huì)是另一種做法。他會(huì)告訴劉吉，盈利多少是可以從四年的總營(yíng)業(yè)額里推算出來(lái)的，己方之所以愿意出那個(gè)價(jià)錢(qián)盤(pán)下這家店，主要也就是考慮到了這一點(diǎn)。 這個(gè)回答可以消除劉吉怕你隱瞞利潤(rùn)的顧慮，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額是難以合法地做假的。只要?jiǎng)⒓覔?dān)保 (法律保證 )眼下的營(yíng)業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢(qián)，責(zé)任就落到你的頭上了。 無(wú)論你我都不知道這個(gè)問(wèn)題或與之相關(guān)的其他問(wèn)題的 完整答案，但這不是我在這兒所要討論的。 “梟 ”對(duì)這些問(wèn)題全都態(tài)度認(rèn)真，致力于尋求答案。他感興趣的是使商店欣欣向榮。其基礎(chǔ)是他有信心在成本與營(yíng)業(yè)額之間建立起某種平衡使企業(yè)定能盈利。否則，他又何必盤(pán)下這家店呢 ? “狐 ”也許會(huì)思考可能產(chǎn)生的問(wèn)題，但只有在被人問(wèn)及時(shí)他才會(huì)去尋求答案。這樣，他才能把自己建議中的漏洞，人不知鬼不覺(jué)地敷衍過(guò)去，但這也就為將來(lái)出現(xiàn)麻煩埋下了禍根。 “羊 ”和 “驢 ”則根本不去想當(dāng)前的問(wèn)題和將來(lái)的麻煩會(huì)有什么相干。一旦出現(xiàn)了麻煩， “羊 ”只會(huì)驚慌失措，而 “驢 ”則會(huì)忙不迭地去求助于 律師。 殊不知產(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清。 當(dāng)別人未能服好務(wù)時(shí) 去年，我走進(jìn)愛(ài)丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門(mén)就目睹了一場(chǎng)意大利式的爭(zhēng)吵。有位先生帶來(lái)了五位客人，但他預(yù)訂的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒(méi)有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來(lái)（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯](méi)有用完餐的客人攆走吧！ )，他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時(shí)準(zhǔn)備出來(lái)，簡(jiǎn)直太不像話 !兩人越說(shuō)越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過(guò)，嘴里還在喊： “倒霉的餐館，下輩子我也不會(huì)來(lái)了 !”盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見(jiàn)我 也帶著客人在等座位，以為又會(huì)來(lái)一場(chǎng)剛才的鬧劇，連忙向我解釋： “實(shí)在對(duì)不起 !先來(lái)的客人還沒(méi)有用完，大概還得等上一刻來(lái)鐘。 ”(這意味著起碼得按等上 25分鐘做準(zhǔn)備 )。 我說(shuō)： “我明白，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我和客人可以先去酒吧喝點(diǎn)飲料。 ”老板一聽(tīng)樂(lè)了，連聲說(shuō)道： “太好了！沒(méi)問(wèn)題，羅科，請(qǐng)給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全都免費(fèi) !”結(jié)果 ——飲料還沒(méi)有喝完，餐桌就安排出來(lái)了，這比請(qǐng)我們白喝酒還叫我高興。 整整一個(gè)晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達(dá)他們心中的感謝?？腿说睦斫夂蛺?ài)心，令他們由衷高興 。 企業(yè) ()大量管理資料下載 合情合理的解決辦法最能為一時(shí)未能搞好服務(wù)的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責(zé)，那他就不但不會(huì)再為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會(huì)了。 所以當(dāng)與人發(fā)生了不愉快時(shí)，最好想想還有沒(méi)有其他可行的選擇。而且應(yīng)該就事論事，不要把事情扯遠(yuǎn)了。菜不好就說(shuō)菜，不要扯到大衣上去 (那是另一碼事 )。同樣，要是先生遲到了，做太太的就不要扯到他對(duì)丈母娘的態(tài)度，或是他去年忘了給你過(guò)結(jié)婚紀(jì)念日上去。 最后，可以退而求其次，尋求對(duì)你有利的其他解決辦法。比方：面條不好吃，少算點(diǎn)錢(qián)可不可以 ?剛買(mǎi)下沒(méi)兩天的錄像機(jī)就不好使，商店 給你修好再白送給一盤(pán)錄像帶行不行 ?房間里的電視機(jī)收不到節(jié)目，飯店白饒你一頓晚餐，能接受嗎？或者，服務(wù)員忘了叫醒你去趕火車，飯店打個(gè) “的 ”送你上站，可以嗎 ? 就在不久前，我在鹿特丹。英國(guó)航空公司把我的行李弄丟了，又因艙位滿員要我從所定的公務(wù)艙改乘經(jīng)濟(jì)艙。我對(duì)空中小姐說(shuō)，這么處理當(dāng)然不會(huì)令我高興，不過(guò)要是你能白送我一瓶白蘭地，也許可以叫我笑口重開(kāi)。她馬上送來(lái)了，不是一瓶而是兩瓶 !行李也很快找到了。 自我測(cè)試 5 釋評(píng) 1． a)這是首先要做的事，它能使你在談判補(bǔ)償時(shí)手中有了最有力的杠 桿。只有 “驢 ”才會(huì)以為這么做不夠 “道德 ”——要知道你只是停付而非拒付 !大多數(shù)經(jīng)理都深知這一點(diǎn)，這是他們常用的辦法。這表明在我們中間還是有 “狐 ”性的人居多。 b)這么做，你把問(wèn)題大大縮小了，也就減弱了自己掌握談判杠桿的力量。 “驢 ”通常都這么做。 c)決不可把它作為首選的辦法。把談判杠桿拱手讓人是 “羊 ”的做法。即使要建議仲裁也只能讓對(duì)方去提。 2． a)還沒(méi)摸清對(duì)方的真實(shí)意圖就率先提出增租 10％，那么你很可能要冒增租 15％的危險(xiǎn)。這是 “羊 ”的做法。 b)這是初出茅廬的 “狐 ”的最佳開(kāi)價(jià)，但最 好將其作為 d)項(xiàng)的補(bǔ)充或是支持。 c)提出公斷的要求也就斷送了自己對(duì)決定租金的否決權(quán)。只有 “驢 ”才這么做。 d)談租金之前先提房屋的缺陷 (而缺陷總是能找得到的 )這就為要求少提租、不提租甚至降租 (與 b)項(xiàng)結(jié)合 )埋下了伏筆。最不濟(jì)，也能讓對(duì)方把房屋修繕一新。這對(duì)房主的增租要求是個(gè)小小的壓力。這表明 “狐 ”成熟了。 企業(yè) ()大量管理資料下載 3． a)這是馬后炮，也無(wú)助于解決你與沙迪斯之間的違約問(wèn)題，是 “驢 ”的選擇。 b)這么做既浪費(fèi)時(shí)間又白花傳真費(fèi)，誤期未交的機(jī)械部件仍然到不了工地。行事刻板的“驢 ”常做這種傻事。 c)威脅同樣無(wú)助于使