【正文】 句簡單的話，從能面對現(xiàn)實并準 備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強烈信心的談判者。 這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。 在我看來，正確的選擇應該是 “錯 ”。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ——“較好 ”的辦法 “較好 ”這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時，則采用那個辦法，應謹慎從事。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。 一句話，當你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類里找到自己的位置。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計 (在蘇格蘭，人們稱此種行為為 “Sleekit”)。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因為還有下回哩 !你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復。質疑問難的學習體驗令我興趣盎然。 做這些練習，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進步，中間也可能出現(xiàn)反復。 如果你選擇的答案為 “錯 ”，那么： ——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了 企業(yè) ()大量管理資料下載 題意；或是在自欺欺人 (這點更要命 )；或是人云亦云，則應歸類為 “狐 ”。他們往往是在玩耍時，為了滿足個人的某種欲望，而在某時某地向某人提出 要求中學習的。 爺爺奶奶比爸爸媽 媽好說話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學了一招。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。） 你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來。于是，那 “狐貍 ”可就在他的心里開始成形了。這時他可就真正變成了 “狐 ”了，盡管有點欺軟怕硬。媽媽被迫讓步，說道： “好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。 不過，這么做能有效嗎 ?你不妨去問問學 校門前的小鋪，看平時什么孩子最愛買零食。 這時的談判對方已不是溺愛自己的父母 (愛子之心使他們談判時在情感上處于下風 )，而是年紀和自己差不多的異性。你會衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個現(xiàn)實有可能的伴侶。 談判的目的不是 “取勝 ”，而是 “成功 ”。 c)無疑你認為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗，所以才選擇 “不如此 ”。人家這次吃了虧，下回還會和你打交道嗎 ?最好的，也是最明智的選擇是：將目標定為 “成功 ”而非 “取勝 ”。 c)你為什么這么提問題：誠然，你有你的 “事情 ”，他有他的 “事情 ”， 企業(yè) ()大量管理資料下載 不管是哪一方指的 “事情 ”，也無論有無共識，都是可以談判的。實際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。但你出 售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。 ” “越過對方直接找他的上級。這么培訓出來的人就好比電子游戲機里的足球運動員，在編程序時漏掉了編進區(qū)分己方和對方球門的程序。 但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。在這個圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯 他驅車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進門就對店主說： “這次，咱倆少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？ ” 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答： “你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。 公司董事長事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。 那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想 ?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的 ?(真應了媽媽以前的擔心 ——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔驚受怕的丈母娘。 主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎么搞的？ 設想他當時侃價的話，會出現(xiàn)什么局面？應該如何侃價，此處姑且不談 (關于侃價的技巧，以后將有專門論述 )，只要他侃就行。 c)你怎么知道這一定是對你有利的買賣 ?純粹是 “驢 ”的一廂情愿。她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價值在以較便宜的價格出售，這反而能得到預期的一切。閱讀時不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會晤做準備，提出建議 ——請回憶一下從第一章至第三章里學到的東西，再加上自己的體會。原有的兩處，營業(yè)都相當不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。 “情景 ”提問 1 企業(yè) ()大量管理資料下載 4 1假定劉吉的要價 175 000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。 討價還價是進行談判的應有之義。 4 2關于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么 大多數(shù)談判者對此都不會有太多的問題 (連對 4 1題做出極為錯誤答案的那 13％人士也是如此 )。 ) ，無妨去明察暗訪一次。衡量的準則是：出價（或開價）要可信、切實而又有余地。比方說，把一切考慮在內，可將范圍定在 165 000鎊（你方）至 173 000鎊（對方）之間。 在這種情況 下，交易是部分付現(xiàn)（按你方底價的 50%付給 92 500鎊，當然能少些更好），其余部分（由你方底價一半的 92 500鎊先降為 86 500鎊和他去談）再和他談付清的年限。 可能的選擇可以有好多，但都必須以對問題的理解為基礎。 ” “梟 ”當能想到，劉吉對這一提議很可能仍會認為不公平。在離婚訴訟庭上，你去聽吧，什么破壞諾言，不能滿足期望或是夢想等等抱怨，可以說是不絕于耳 ! 而這種情景也不是只有在離婚庭上才見得到。 談判中雙方的關系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時候。發(fā)牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手。 有這樣一家公司，會計每天上班都打不通銀行的電話，不能及時掌握情況，他十分惱火，覺得這家銀行 “辦事效率低 ”、 “誤事 ”、 “信譽糟透了 ”，甚至想換一家銀行。 只要在做生意中吃過這種苦頭的，一定不會說我的這種 “警告 ”是多余的。 但是，這么做也有其局限。 這個回答可以消除劉吉怕你隱瞞利潤的顧慮，因為營業(yè)額是難以合法地做假的。 “羊 ”和 “驢 ”則根本不去想當前的問題和將來的麻煩會有什么相干。 ”老板一聽樂了，連聲說道： “太好了！沒問題，羅科，請給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全都免費 !”結果 ——飲料還沒有喝完，餐桌就安排出來了，這比請我們白喝酒還叫我高興。 最后，可以退而求其次，尋求對你有利的其他解決辦法。 b)這么做，你把問題大大縮小了，也就減弱了自己掌握談判杠桿的力量。 c)提出公斷的要求也就斷送了自己對決定租金的否決權。行事刻板的“驢 ”常做這種傻事。這對房主的增租要求是個小小的壓力。即使要建議仲裁也只能讓對方去提。她馬上送來了，不是一瓶而是兩瓶 !行李也很快找到了。 所以當與人發(fā)生了不愉快時，最好想想還有沒有其他可行的選擇。有位先生帶來了五位客人，但他預訂的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。他感興趣的是使商店欣欣向榮。只有當對方堅持非這么做不可時，那才能不得不勉為其難。 這樣未雨綢繆，雙方都心平氣和，易于就補救辦法或補償限額達成共識。 經(jīng)理看后，二話沒說便扔進了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協(xié)調才能滿足公司的財務需要提出方案。在上班的第一個鐘頭里，這一點尤其至關緊要。 談成交易只是商業(yè)交往的一個部分，還有另一個部分，即實現(xiàn)交易。 可以說無論何時何地，只要有張三和李四，一方或雙方就有可能為了一些真真假假的原因，指責對方干了或沒干這方希望或不希望對方干的事 (要是發(fā)生在夫妻之間就很有可能鬧到夫妻離異的地步，而要是事情剛好發(fā)生在圣誕 “?；?”之后不久，那樂子就更大了 )。此時你該： a)停付全部貨款 企業(yè) ()大量管理資料下載 b)停付有爭議部分的貨款 c)建議協(xié)商解決雙方的爭議 2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高 20％。但劉吉對此多半不會同意，因為贖回股份是以未來盈利為前提的，而他對商店的經(jīng)營卻無法控制。 你有很好的理由對其聲稱持保留態(tài)度，因為你為了維護己方利益必須謹慎從事。如果他做了這樣的暗示，你就要抓緊請他澄清并詢問其具體想法（也就是說建議），比如：如何延遲付款，想把售價提到何種程度等等。為使你的建議能為對方接受，首先要使他接受分期 付款的辦法，而作為交換他可 能會要求提高售價。底價一定低于開價，但會低多少呢 ?你不得而知 (也許永遠也不會知道 )。 ，他提出過索賠沒有 ?這對你今后投保的費用會有影響。即使做不到這一點，他也會把原本包括在要價之內的 “其他 ”收費剔出另計，以達到提高要價的目的。 不管對方開價何等誘人也必須還價，這乃是 “狐 ”行事的重要標志 (即使不是最主要的，也是相當重要的標志）。即使先付一半，余款分 2年付清，你也做不到，希望能分 4年付清。去年營業(yè)額 193 750鎊，稅后利潤 36 750鎊。為了鼓勵讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每 個 “情景 ”及其提問都曾由超過 350名以上的談判者試做。 b)可怕 呀 !制片人是在玩 “低片酬換大出名 ”的把戲。對每個最先開價都要問個為什么？ b)你發(fā)瘋了嗎 ?對方的出價遠遠超過了你的預期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極 !——要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是 “驢 ”的作風。 是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。 ”心想他大概會嫌要價太高。 太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價十五萬三的游艇會怎么想 ?她該問價錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧 ?該怎么說呢：如實告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間 ?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的。成交價比他原來所說 “絕對令對方滿意 ”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。該艇索價 15萬 3千鎊。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。 請聽我講一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。 ” 為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在 “好得令人難以拒絕 ”的時候呢 ? 初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得 “令人難以拒絕 ”的出價所誘惑。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意 “廉價 ”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。 注意：請將你的答案歸類，記載進附錄 2的判斷表。 b)不正確。所以說，你夠 不上“狐 ”的狡獪，也沒有 “梟 ”的明智，只能評為 “羊 ”。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。 自我測試 2 答案 釋評 1． a)正確 (只要你已是離開母體有幾天的嬰兒 )。談判的藝術就在于善于在 企業(yè) ()大量管理資料下載 兩者之間取得平衡。想想對方年輕的臉龐，回味一下當年的憂傷 (不過，千萬別因陳年舊事而 生氣 !) 在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。小時候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的 “卷心菜 ”。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，簡直在求孩子了： “吃一勺總行 吧，冰淇淋一點也不少你的。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息 (盡管他在心中還是不服，以為人人都錯，只有他自己對 )?？墒沁@些威脅往往是不切實際的。其所以如此，是因為雙方的價值觀不對稱。 每個成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該 注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫(yī)院候診室里，此類 “專家 ”隨處可見。他的要求花樣百出，還會挑選 “談判 ”對象 !鬼點子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及。 ” b．錯 c．對 3．只有對事實達成一致意見，才能開始談判。 本書的宗旨是讓人理解談判 的 “核心 ”技巧，盡可能地多加練習，使之運用嫻熟