【導(dǎo)讀】本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于TIT頂尖智能技術(shù)股份有限公司。所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收。件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。的重視，同時(shí)也成為人們選房的必要條件之一。這一切的一切再也不是空想，TIT智能電氣安裝系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)您的所。開發(fā)TIT系列，形成以TIT系統(tǒng)為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。TIT智能電氣系統(tǒng)將就著一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。公司將申請(qǐng)此項(xiàng)技術(shù)的專利，建立ISO9000質(zhì)量管理體。系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。TIT系統(tǒng)技術(shù)基本是在傳統(tǒng)電氣安裝技術(shù)基礎(chǔ)上引入現(xiàn)場(chǎng)總線概念而發(fā)展起來的，TIT系統(tǒng)所有總線元件都有自己的智能體（芯片），所以不需要中央控制單元。建筑中和電有關(guān)的幾乎所有功能，TIT都有相應(yīng)的模塊來實(shí)現(xiàn)。尤其是取代傳統(tǒng)面板按鈕開關(guān)的TIT多功能開關(guān)，在一個(gè)面板

　　

【正文】 道進(jìn)行分銷是市場(chǎng)推廣期銷售的又一重點(diǎn)形式。我們?cè)趨^(qū)域辦事處輻射范圍內(nèi)的一些周邊城市選擇一級(jí)代理商。并采用合理的培訓(xùn)方式、利潤折扣及服務(wù)加強(qiáng)對(duì)代理商的控制，建立穩(wěn)固的銷售渠道。 ? 代理商的選擇：代理商的選擇，將綜合考慮營業(yè)績效、管理能力、營運(yùn)能 挑戰(zhàn)自我，追求卓越 Page 35 of 58 TIT 頂尖智能技術(shù)股份有限公司 力、地段繁華及居民文化層次高低等多種因素。對(duì)市場(chǎng)容量大，銷量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的代理商，我們正式授予其代理權(quán)。 輻射地區(qū) 華北地區(qū) 華東地區(qū) 華中地區(qū) 華南地區(qū) 西北地區(qū) 東北地區(qū) 代理商所在的城市 天津、北京、青島、石家莊﹑煙臺(tái) 上海、南京、無錫、蘇州﹑寧波﹑杭州 武漢、長沙、南昌、鄭州、合肥 廣州、廈門、海口、深圳﹑福州﹑珠海 西安、蘭州、西寧 大連、沈陽、哈爾濱 代理商的培訓(xùn)：我們以區(qū)域劃分的形式來對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)工作由各地的辦事處負(fù)責(zé)。內(nèi)容為管理、經(jīng)營指導(dǎo)和售后服務(wù)等內(nèi)容。我們將依照代理商的銷量、地域輻射和營運(yùn)能力等標(biāo)準(zhǔn)來劃分代理商的等級(jí)。等級(jí)越高的代理商，我們對(duì)他的培訓(xùn)和服務(wù)就越全面。 利潤折扣：我們采用目前國際上比較合理的 10％的利潤折扣方式給代理商，當(dāng)然還會(huì)根 據(jù)其營業(yè)績效及其他具體情況給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)； 服務(wù)：公司確保以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、迅速的供貨、合理的價(jià)格和完善的售后服務(wù)來加強(qiáng)對(duì)代理商的控制。我們的服務(wù)目標(biāo)是讓他們滿意，更讓他們成功； 其他：一級(jí)代理商將對(duì)公司負(fù)責(zé)，因此由負(fù)責(zé)的公司培訓(xùn)，而二級(jí)代理商則直接對(duì)一級(jí)代理商負(fù)責(zé)。另外，公司為防止不良競(jìng)爭及串貨等現(xiàn)象的發(fā)生，將加強(qiáng)對(duì)代理商零售價(jià)格的指導(dǎo)。 ? 多渠道分銷 考慮到風(fēng)險(xiǎn)性因素，我們亦堅(jiān)持銷售渠道多元化的原則。靈活運(yùn)用現(xiàn)代化銷售策略，合理的組合分銷渠道，以確保市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。 ? 國際市場(chǎng)營銷 中國業(yè)已加入 WTO，走出國門 ，參與國際競(jìng)爭是我們公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一，我們將進(jìn)行國際市場(chǎng)營銷，依照產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略，采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓和跨國直接投資的方式進(jìn)入國際市場(chǎng)。 挑戰(zhàn)自我，追求卓越 Page 36 of 58 TIT 頂尖智能技術(shù)股份有限公司 ? 電子商務(wù) 隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，網(wǎng)絡(luò)已逐漸成為人們獲取信息的一種重要渠道，我們將 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫， 開設(shè)“虛擬銷售平臺(tái)”，配合公司的送貨上門服務(wù)，在網(wǎng)上進(jìn)行定購、資金交易和售后服務(wù)， 積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展， 與我們的客戶及其它利益相關(guān)者建立一個(gè)信息交流平臺(tái)， 及時(shí)收集使用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 銷售渠道圖： 競(jìng)爭產(chǎn)品和競(jìng)爭對(duì)手 傳統(tǒng)電氣安裝系統(tǒng)：價(jià)格便宜，目前大量建筑和家庭中都使用此類產(chǎn)品 ,生產(chǎn)廠家各地都有。 競(jìng)爭力分析 國家法律法規(guī)及建筑電氣等部門對(duì)競(jìng)爭力量結(jié)構(gòu)有較大影響。另外，我們把可能競(jìng)爭力都估計(jì)于內(nèi)，其競(jìng)爭力分析圖如下： 挑戰(zhàn)自我，追求卓越 Page 37 of 58 TIT 頂尖智能技術(shù)股份有限公司 TIT 系統(tǒng)本身的優(yōu)越性能；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。此外由于我們公司的宗旨是創(chuàng)造全新的智 能自動(dòng)化管理理念，公司從投產(chǎn)到成長發(fā)展，始終都將把創(chuàng)新和服務(wù)放在戰(zhàn)略計(jì)劃的首位，再加上我們采用顧客管理虛擬化，將大大降低我們的經(jīng)營成本，有利于高科技企業(yè)適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)的靈活作戰(zhàn)技術(shù)。 競(jìng)爭應(yīng)對(duì)策略 為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭，我們公司在投產(chǎn)前已制定了詳盡的競(jìng)爭策略： 1) 注冊(cè)技術(shù)發(fā)明專利，聘請(qǐng)有關(guān)專家擔(dān)任技術(shù)顧問，和著名高校的研究單位聯(lián)合研究開發(fā)，招聘優(yōu)秀的青年技術(shù)人才，不斷完善 TIT 電氣安裝系統(tǒng) 技術(shù)，不斷根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭和需求開發(fā)新的產(chǎn)品，保持技術(shù)上的優(yōu)勢(shì) 地位 ； 2) 引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，盡快 尋找投資合作伙伴 ，將技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品 ，迅速打開市場(chǎng)； 3) 加強(qiáng)內(nèi)部管理，特別是市場(chǎng)開拓期營銷人員的培訓(xùn)，注重個(gè)人創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)，用員工持股、高薪、分紅等多種激勵(lì)手段留住人才 ； 4) 市場(chǎng)拓展期間， 選擇最佳銷售渠道， 整合 各 種促銷 方式 ，全方位地打造品牌優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)發(fā)展期，我們將通過良好的口碑以特許加盟的方式進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò) ，并在各著名高校進(jìn)行創(chuàng)新大賽，擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度，也從中發(fā)現(xiàn)和引進(jìn)人才和優(yōu)秀方案作品等 ； 5) 完善終端服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品跟蹤、信息反饋等售后服務(wù)的最優(yōu)化，以鞏固自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。 競(jìng)爭力分析圖 潛在同類 / 替代產(chǎn)品的威脅 T I T 電氣安裝系統(tǒng) 激烈的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭的威脅 購買者的威脅 同類競(jìng)爭者的威脅 挑戰(zhàn)自我，追求卓越 Page 38 of 58 TIT 頂尖智能技術(shù)股份有限公司 宣傳 在符合 國家相關(guān)法律法規(guī)的前提下，我們會(huì)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，分階段、有重點(diǎn)地選擇廣告媒體，并利用各種公共關(guān)系進(jìn)行宣傳和促銷。 公司將出版期刊雜志《 TIT 及時(shí)通訊》，配合促銷活動(dòng)的需要，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)目標(biāo)免費(fèi)贈(zèng)送。還長期在專業(yè)性報(bào)紙、雜志及互聯(lián)網(wǎng)等媒體（如《建筑電氣》、《中國智能建筑網(wǎng)》等）做廣告。此外，在公司發(fā)展到不同階段，我們會(huì)進(jìn)行不同策略的宣傳。 除此之外，我們擬在公司總部建造一座智能大廈，它安裝了我們公司所有的產(chǎn)品，包括已進(jìn)入市場(chǎng)和未進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，是對(duì)我們產(chǎn)品有興趣和不了解我們產(chǎn)品的人親身體驗(yàn)我們公司技術(shù)所達(dá)到的效 果。另在研發(fā)中心設(shè)立模擬實(shí)驗(yàn)室，作為單個(gè)產(chǎn)品的功能模擬演示展廳。以上顧客均可憑票入場(chǎng)參觀，并可在講解員的指導(dǎo)下進(jìn)行實(shí)地操作。 廣告是一種重要的促銷手段，我們公司將通過雜志、廣播、電視、海報(bào)招貼、網(wǎng)絡(luò)等渠道來宣傳我們公司和我們公司的產(chǎn)品?！?TIT 創(chuàng)造智能奇跡”將作為我們公司的主打廣告語。 服務(wù) 在商品過剩的今天，超值的售后服務(wù)不但能為企業(yè)提供更為廣闊的發(fā)展空間，更能夠贏得消費(fèi)者良好的口碑和高回頭率、引薦率 。 TIT 作為技術(shù)公司，我們有一流的工程師和技術(shù)人員。高效的技術(shù)支持，簡易的電纜安裝，最大限度降低 能源費(fèi)用，節(jié)約能源，負(fù)荷管理。用戶可根據(jù)所需將系統(tǒng)調(diào)制到最佳狀態(tài)，從而達(dá)到降低成本運(yùn)行的目的，充分體現(xiàn)了用戶的個(gè)性化需求。 我們的服務(wù)根據(jù)對(duì)象主要分為以下幾部分： 1) 面向合作商的服務(wù) a 提供產(chǎn)品技術(shù)支持； b 提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)及外包裝設(shè)計(jì)； 挑戰(zhàn)自我，追求卓越 Page 39 of 58 TIT 頂尖智能技術(shù)股份有限公司 c 負(fù)責(zé)產(chǎn)品售出后的技術(shù)性服務(wù)。 d 定期向合作商寄送公司內(nèi)部刊物《 TIT 及時(shí)通訊》； e 承諾本公司所開發(fā)的新技術(shù)優(yōu)先提供給合作商； 2) 面向代理商的服務(wù) 由公司總部授予代理商相關(guān)證明和授權(quán)證書。 服務(wù)內(nèi)容： a 定期向代理商郵寄公司內(nèi)部刊物《 TIT 及時(shí)通訊》； b 為交通不便、銷量可觀的代理商提供送貨 支持； c 綜合考慮代理商銷量、地域輻射度和其營運(yùn)能力及管理能力等因素來劃分代理商級(jí)別。針對(duì)代理商級(jí)別制定相應(yīng)售后的響應(yīng)速度，級(jí)別越高售后優(yōu)先級(jí)越高，售后周期越短，同時(shí)對(duì)高級(jí)別代理商提供一定的售后庫存（為售后客戶提供換機(jī)代用），使之減少售后周期和風(fēng)險(xiǎn)； d 新產(chǎn)品上市前對(duì)銷售人員進(jìn)行售前指導(dǎo)，提供相關(guān)樣品給代理商作為市場(chǎng)運(yùn)作之用；對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)的代理商提供一定的經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助，全程提供品牌形象指導(dǎo)； e 到市場(chǎng)成熟期，我們將權(quán)利下放代理商。對(duì)代理商的技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)重要的節(jié)點(diǎn)核心代理商直接長期派駐技術(shù)員進(jìn)行技術(shù)支持， 或推薦公司培訓(xùn)的技術(shù)人員到代理商處工作。 3) 面向其他客戶的服務(wù) a. 凡購買公司產(chǎn)品，市內(nèi)免費(fèi)送貨上門，并免費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)、安裝調(diào)試系統(tǒng)；市外視路程及購買數(shù)量收取部分費(fèi)用。 b. 凡由非人為因素引起損壞的，在產(chǎn)品使用壽命期內(nèi)終身保修。 c. 技術(shù)支持服務(wù)： ? 贈(zèng)送技術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)； ? 開通 24 小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線電話； 挑戰(zhàn)自我，追求卓越 Page 40 of 58 TIT 頂尖智能技術(shù)股份有限公司 ? 在網(wǎng)站 ： // 設(shè)立會(huì)員虛擬社區(qū)，客戶（包括合作商和代理商在內(nèi)）將采用會(huì)員制度，分為免費(fèi)會(huì)員、 VIP 會(huì)員（以上兩種面向家庭用戶）和收費(fèi)會(huì)員（會(huì)員的權(quán)利及義務(wù)見附錄），發(fā)表技術(shù)指導(dǎo)類文章、開設(shè) 專欄解決疑難問題，并設(shè) Email 意見反饋信箱等； ? 定時(shí)如每兩個(gè)月為顧客檢修系統(tǒng)； ? 人員及電話回訪。 ? 定期為顧客寄送公司雜志，讓顧客了解行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)。 ? 盡量滿足顧客的個(gè)性化服務(wù)。 營銷員工是公司對(duì)外的形象代表，因此我們把員工的培訓(xùn)作為我們的 TIT 工程的一項(xiàng)重要內(nèi)容。 高科技項(xiàng)目投資大，風(fēng)險(xiǎn)也很大，因此必須培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷人才。由于本公司是新創(chuàng)立的，投資壓力較大，我們除培養(yǎng)專業(yè)營銷人員外，還將培訓(xùn)部分的兼職員工，以降低人員直銷成本過高所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 為避免辛辛苦苦培養(yǎng)的人才 流動(dòng)，我們將加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，建立一套完備、科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，除加強(qiáng)物質(zhì)方面的包括福利、員工持股、分紅等獎(jiǎng)勵(lì)手段（具體獎(jiǎng)勵(lì)方式見附錄中福利、獎(jiǎng)勵(lì)、薪金等描述）外，還將塑造“ TIT 誠信團(tuán)結(jié)”的企業(yè)文化，為員工營造一個(gè)良好的工作環(huán)境和工作平臺(tái)，同時(shí)也可以為公司構(gòu)造一個(gè)營銷關(guān)系網(wǎng)。 挑戰(zhàn)自我，追求卓越 Page 41 of 58 TIT 頂尖智能技術(shù)股份有限公司 企業(yè)管理是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最重要一環(huán)。 本公司屬于技術(shù)類公司，在創(chuàng)業(yè)初期屬于投資小、產(chǎn)出大的企業(yè)，所以在創(chuàng)業(yè)初期規(guī)模較小可以采用傳統(tǒng)的直線型管理模式（如圖所示）。 我們公司成立之初，即將聘用高素質(zhì)、專業(yè)化的優(yōu)秀人才施行現(xiàn) 代化管理原則，并貫穿于企業(yè)研發(fā)、營銷和售后服務(wù)的全過程。 但隨著公司的不斷發(fā)展，公司的管理組織形式也將隨之進(jìn)行改革。 公司組織結(jié)構(gòu)圖 1) 董事會(huì) ：由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生，屬于公司的決策層，決定公司的經(jīng)營方向和投資計(jì)劃，對(duì)公司增加或減少注冊(cè)資本作出決議及其他關(guān)于公司存亡發(fā)展的方針。 總 裁 會(huì) 計(jì) 科 財(cái) 務(wù) 科 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)部（待建） 人 力 資 源 部 研 發(fā) 中 心 組裝車間 二 組裝車間 一 質(zhì)檢維修中心 董事會(huì) 核心設(shè)備車間 調(diào) 研 中 心 銷售中心 策 劃 中 心 辦事處 銷售部 挑戰(zhàn)自我，追求卓越 Page 42 of 58 TIT 頂尖智能技術(shù)股份有限公司 2) 總裁