【導(dǎo)讀】畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）外文翻譯

　　

【正文】 從經(jīng)理的意見，有利于重要通道的調(diào)查，已解決渠道的沖突。渠道經(jīng)理應(yīng)該能夠施加解決通道沖突的壓力，因?yàn)樗麄儞碛凶约旱慕M織內(nèi)更多的權(quán)力和權(quán)威，比他們?cè)诹硪粋€(gè)公司做自主混合渠道沖突的影響更大。因此，管理者的行為更有可能讓他們的計(jì)劃與控制方面的沖突水平受到影響。具體來說，營(yíng)銷經(jīng)理和渠道經(jīng)理所實(shí)施的政策，會(huì)影響渠道沖突，目標(biāo)不兼容和區(qū)域的相似性認(rèn)識(shí)。關(guān)于角色和各種渠道的目標(biāo)，應(yīng)該是明確通訊的地步，他們提供足夠的資料，以加強(qiáng)該聯(lián)盟在某些地方的協(xié)調(diào)。另外還必須慎重考慮有關(guān)該公司的渠 道領(lǐng)域。 提供方面 太多重復(fù)的產(chǎn)品，可以設(shè)定為特別日益頻繁的分歧，可能產(chǎn)生沖突的階段從而達(dá)到客戶覆蓋正常的水平。概括地說，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)努力使自己的渠道補(bǔ)充和整合，以協(xié)同的方式，盡可能避免裁員。 這項(xiàng)研究的結(jié)果應(yīng)有助于該公司通過互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大其傳播，以提高客戶滿意度和拓展新的市場(chǎng)。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道的引進(jìn)可能對(duì)于公司未能調(diào)整好自己的整個(gè)渠道的設(shè)計(jì)，以適應(yīng)新的直接渠道有意想不到的負(fù)面影響，但是。一個(gè)分布廣泛的網(wǎng)絡(luò)渠道，如果增加現(xiàn)有渠道之間的目標(biāo)不相容性。就有可能增加不兼容混合渠道的沖突，反過來，減少渠道性能。將建議管理人員慎重 考慮如何將網(wǎng)絡(luò)渠道將通道系統(tǒng)納入其混合的方式，盡量減少區(qū)域的相似性和目標(biāo)不相容性。例如，思科系統(tǒng)公司，當(dāng)談到和平網(wǎng)絡(luò)分銷，使用與它現(xiàn)有渠道非常互補(bǔ)的網(wǎng)上方式。 3Com公司等企業(yè)，英特爾， Novell 和甲骨文也紛紛采取了包括 利用其合作伙伴，協(xié)同他們互聯(lián)網(wǎng)渠道最大優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。（西爾弗斯坦， 2021 年） 沖突問題 雖然，其他公司當(dāng)他們推出的互聯(lián)網(wǎng)渠道的時(shí)候，遇到了嚴(yán)重的渠道沖突問題，例如， Allstate 保險(xiǎn)公司，發(fā)現(xiàn)由渠道沖突引發(fā)的危險(xiǎn)無能為力，因?yàn)樗萑肓? 萬(wàn)份索賠對(duì)于他 250 余處 網(wǎng)上直銷模式（霍肯 ， 2021 年）。汽車制造商通用汽車和福特在互聯(lián)網(wǎng)上擴(kuò)展業(yè)務(wù)遇到了相當(dāng)大的阻力，兩家公司都擔(dān)心，太努力推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)新的零售系統(tǒng)，這樣會(huì)傷害疏遠(yuǎn)他們的經(jīng)銷商銷售。同樣，蘋果電腦公司的互聯(lián)網(wǎng)倡議也產(chǎn)生了傳統(tǒng)零售商的問題。（ 丹 麥克威廉斯， 2021 年） 美泰公司提供了一個(gè)管理者如何積極智能的尋求解決渠道沖突與混合的方法，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的潛在挑戰(zhàn)，對(duì)于許多優(yōu)秀的例子。雖然有些人可能認(rèn)為，作為一個(gè)世界上最大的玩具制造商，消費(fèi)者導(dǎo)向的產(chǎn)品公司，美泰一直在努力營(yíng)銷，使他成為傳統(tǒng)銷售渠道的非常大的零售商。 2021 年底，美泰悄然開始在其網(wǎng)站上廣泛的銷售玩具。雖然一些零售商抱怨，但美泰稱，它的目的是提升其品牌，而不是與零售商競(jìng)爭(zhēng)。美泰一直提供十分周到的在線戰(zhàn)略，雖然。價(jià)格設(shè)置故意比在零售商店高出 15 個(gè)百分點(diǎn)，一些熱點(diǎn)項(xiàng)目將不會(huì)提供網(wǎng)絡(luò)銷售，美泰公司并與互聯(lián)網(wǎng)上的零售商進(jìn)行合作。（班農(nóng)， 2021 年）這樣的策略是審慎的，它使美泰公司利用新的機(jī)會(huì)，同時(shí)降低相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。 限制 /未來的研究 樣本大小的限制 這項(xiàng)研究解釋一定的局限性存在的原因。雖然樣品的質(zhì)量是在特殊的受訪者對(duì)他們的公司產(chǎn)品而言，樣本大小是比較有限的。但是，這種低功率的統(tǒng)計(jì)實(shí)際上可能加強(qiáng)對(duì)重要成果的影響。無論如何，我們的假設(shè)是普遍支持的。這項(xiàng)研究的樣本大小也排除了結(jié)構(gòu)方程模型技術(shù)的使用?？梢宰鳛槲磥淼亩喾N研究方向。有一個(gè)一個(gè)的渠道聯(lián)盟之間的性質(zhì)需要更好地了解。研究報(bào)告提出了一些有關(guān)渠道沖突耐人尋味的問題。建議的原因，領(lǐng)域的相似性和目標(biāo)不相容性，有一個(gè)關(guān)于沖突強(qiáng)度顯著其影響，但沒有沖突的頻率。因?yàn)樗菦_突頻率，影響性能，未來的研究應(yīng)探討其原因。溝通 渠道是否抑制聯(lián)盟協(xié)調(diào)，從而增加沖突的頻率？是否給予有關(guān)個(gè)人一定程度的自主權(quán)聯(lián)盟選擇？是否在個(gè)別級(jí)別的聯(lián)盟凝聚力方面解決沖突？哪個(gè)通道的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和管理系統(tǒng)減少?zèng)_突最有效？這些重要的問題應(yīng)當(dāng)在今后研究。 沖突發(fā)生率 渠道沖突重要的問題也仍然對(duì)公司的市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)生作用。沖突的發(fā)生率可能作為一種機(jī)制，迫使聯(lián)盟變得更加市場(chǎng)化，因?yàn)樗鼈兣c其他聯(lián)盟爭(zhēng)奪資源。未來的研究應(yīng)包括市場(chǎng)導(dǎo)向的措施，以探索這個(gè)有趣的研究途徑。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和不確定性迫使企業(yè)設(shè)計(jì)越來越復(fù)雜通道系統(tǒng)。由于這些系統(tǒng)復(fù)雜度的增加，所以也沒有減少公司之間的渠道聯(lián)盟沖 突。智能化管理，沖突將是可預(yù)見的。我們希望，這項(xiàng)研究提供了一個(gè)在這個(gè)舞臺(tái)上初步構(gòu)建的知識(shí)模塊。 執(zhí)行摘要和影響管理人員和行政人員 在多渠道分銷領(lǐng)域 企業(yè)越來越多地使用多渠道的分銷，服務(wù)于一個(gè)特定的產(chǎn)品市場(chǎng)。其主要原因是在購(gòu)物行為，市場(chǎng)的全球化和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)。以諾基亞公司為例，同時(shí)使用無線服務(wù)供應(yīng)商，電子產(chǎn)品零售商和批發(fā)折扣俱樂部，連同其自己的直接互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售渠道，服務(wù)與他的移動(dòng)電話市場(chǎng)。公司認(rèn)為，多渠道安排，可以幫助他們?cè)黾铀麄兊氖袌?chǎng)份額，降低成本。單一類型的渠道不太可能服務(wù)好公司所有的廣泛的產(chǎn)品線。對(duì) 于過多的生產(chǎn)能力，當(dāng)現(xiàn)有的渠道與供應(yīng)飽和，企業(yè)可以受益于額外發(fā)售。額外的通道使企業(yè)專注于更精確的目標(biāo)市場(chǎng)，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。 可能出現(xiàn)的沖突 然而，多渠道對(duì)于公司的資源需求相互沖突。各種渠道可能有沖突的目標(biāo)。內(nèi)部沖突就產(chǎn)生了，例如，收入目標(biāo)，定價(jià)，時(shí)機(jī)和廣告和促銷的支持。這種沖突可能會(huì)導(dǎo)致客戶的混亂和不滿。從積極的方面，對(duì)資源的競(jìng)爭(zhēng)可能確保稀缺的資產(chǎn)運(yùn)用于他們最需要的有渠道。所謂“地域相似性”時(shí)存在通道間的聯(lián)盟因?yàn)橛邢薜馁Y源相同而產(chǎn)生沖突。韋伯和霍根認(rèn)為，沖突往往是最激烈的（但不一定是最常見的）地域的 相似性是最大的。越多渠道聯(lián)盟之間不相容的目標(biāo)，更大的渠道沖突的強(qiáng)度（但不一定是頻率）。越大的頻率和多渠道沖突的強(qiáng)度，降低了滿意的渠道體系的水平。越大的多渠道沖突的頻率（雖然不一定是強(qiáng)度），較低的信道的性能水平。 危險(xiǎn)是在最成熟和衰退 此外，韋伯和霍根認(rèn)為，多渠道增加對(duì)渠道沖突的負(fù)面影響表現(xiàn)（雖然不一定是強(qiáng)度）時(shí)，該產(chǎn)品沒有在其生命周期的成長(zhǎng)期，但已進(jìn)入成熟期和衰退期階段。在產(chǎn)品生命周期的一種機(jī)制行為的早期階段，企圖努力捕捉未提交的客戶聯(lián)盟直接沖突之外的組織。在條件發(fā)生變化時(shí)的需求，在客戶生命周期增長(zhǎng)放緩甚至 下降的最后階段。聯(lián)盟就會(huì)更容易與人競(jìng)爭(zhēng)，試圖相互直接“偷”客戶或爭(zhēng)取到上級(jí)組織的資源 沖突頻率和強(qiáng)度 韋伯和霍根認(rèn)為，更激烈的沖突有可能本組織從不同的反應(yīng)更大，更頻繁的沖突。該組織很可能會(huì)干預(yù)大，激烈的沖突，帶來在整個(gè)渠道系統(tǒng)的最佳利益的解決方案。但該組織可能沒有注意到，或者不進(jìn)來，更小，更頻繁卷入沖突。這些因此將不會(huì)得到解決，也許在一個(gè)片面的解決方案，不利于整個(gè)渠道的系統(tǒng)。 管理者應(yīng)該做哪些渠道 渠道管理者應(yīng)該仔細(xì)監(jiān)測(cè)渠道聯(lián)盟之間的相互作用。這可能涉及的環(huán)境，有利于促進(jìn)開放的溝通，或者建立一個(gè)正式的機(jī)制來 解決沖突。最重要的是，渠道經(jīng)理必須設(shè)計(jì)一個(gè)通道系統(tǒng)，以避免重疊，可以引起沖突。這一點(diǎn)尤其在產(chǎn)品生命周期的后期階段。 引入網(wǎng)絡(luò)渠道 研究結(jié)果應(yīng)有助于企業(yè)特別是擴(kuò)大其通過互聯(lián)網(wǎng)傳播，以提高客戶滿意度和進(jìn)入新市場(chǎng)。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道引進(jìn)可能對(duì)公司未能調(diào)整自己的整個(gè)渠道的設(shè)計(jì)，以適應(yīng)新的直接渠道造成影響。一個(gè)分布廣泛的網(wǎng)絡(luò)渠道，如引進(jìn)往往會(huì)提高現(xiàn)有渠道的目標(biāo)不相容。這種不兼容會(huì)增加多渠道沖突，進(jìn)而降低其性能。因此，管理者應(yīng)該仔細(xì)考慮如何將可在互聯(lián)網(wǎng)渠道的方式，最大限度地減少地域的相似性和目標(biāo)不相容性。 出處： [美 ]凱文 .韋伯 約翰 .霍肯； 混合渠道沖突：原因及通道效應(yīng)的表現(xiàn) [J]，工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 2021 年第 17 期 338356 頁(yè)