【導(dǎo)讀】袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿罿肆薁螅襖膅蚄薈膃膄莃螄聿膃薆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀。戶之間的紐帶，是企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。大，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道的競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。營(yíng)銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。提出必須有效的利用各種中間商和營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以認(rèn)為是對(duì)這一渠道策略。貫徹這個(gè)渠道策略，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立。的理念，海爾的冰箱以及海爾的其他產(chǎn)品能夠在同類家電市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員都是為各自利益，獨(dú)立完成各自的職能，摩擦，此時(shí)渠道中往往會(huì)發(fā)生矛盾與沖突。

　　

【正文】 18%產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷 圖 重要因素分析 根據(jù)調(diào)查走訪，大部分人對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷都有一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)這四個(gè)因素對(duì)企業(yè)的作用也有一定理解。其中， 40%的被調(diào)查者認(rèn)為四者中，渠道對(duì)企業(yè)的發(fā)展更加重要。其次是產(chǎn)品。大部分認(rèn)為，產(chǎn)品是最基礎(chǔ)的，如果企業(yè)做不好產(chǎn)品其他因素都沒法發(fā)揮其作用。 您認(rèn)為下列哪一環(huán)節(jié)是最難掌控的： 22%23%40%15%產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷 圖 重要環(huán)節(jié)分析 對(duì)于被調(diào)查者來說，渠道建 設(shè)是他們?cè)趯?shí)際工作中遇到的最大困難。這或許是正常的，因?yàn)樵谒恼咧?，渠道的?nèi)容是最豐富的，他所包含的不僅僅是企業(yè)本身，還包括經(jīng)銷商等其他主體，它是最富有動(dòng)態(tài)性的因素，因而最難以把握。 您對(duì)渠道建設(shè)的認(rèn)知是： 21%38%41% 了解理論理論加實(shí)踐僅憑經(jīng)驗(yàn) 圖 渠道認(rèn)知分析 根據(jù)上邊的數(shù)據(jù)，目前的情況是大部分被調(diào)查者缺乏理論，還是采用最原始的渠道管理方法，在具體的工作中還是僅僅憑借自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐來解決問題。因而，渠道策劃工作就無從談起了。因而，被調(diào)查對(duì)于 渠道模式和渠道布局也是缺乏了解， %的人僅僅聽說過甚至不知道渠道布局， 58%的人對(duì)渠道模式不清楚。 您認(rèn)為處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系很重要？ 73%27%是否 圖 關(guān)系分析 根據(jù)上表， 73%的被調(diào)查者認(rèn)為與經(jīng)銷商處理好關(guān)系很重要。這是值得肯定的。因?yàn)榻?jīng)銷商作為渠道中的行為主體之一，對(duì)于整個(gè)渠道的運(yùn)作其重要作用，處理好與他們的關(guān)系，就會(huì)減少企業(yè)的壓力，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。 您在選擇最看重經(jīng)銷商時(shí)最看重的是什么？ 7%64%9%16%4%信用 實(shí)力人脈 口碑其他 圖 經(jīng)銷商分析 經(jīng)銷商對(duì)于整個(gè)渠道的運(yùn)作其重要作用，并且大部分企業(yè)承認(rèn)處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系至關(guān)重要。因而企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商提出里很高的要求。根據(jù)調(diào)查，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商的實(shí)力是企業(yè)考慮的第一要素，占被調(diào)查者的 64%。其次是經(jīng)銷商的口碑。 您認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行渠道策劃有用嗎？ 13%17%57%13%很有用有用沒用無所謂 圖 策劃重要因素分析 此設(shè)計(jì)的問題旨在調(diào)查企業(yè)對(duì)于渠道策劃工作的重視程度。結(jié)果顯示，有57%的被調(diào)查者認(rèn)為渠道策劃沒用。沒必要費(fèi)那么大勁去做這些無用的東西，因?yàn)樘嗟臇|西是不確定的，沒法預(yù)測(cè)的。變化比計(jì)劃要快。只有的 13%的人認(rèn)為很有用。根據(jù)分析這些被調(diào)查者一般都在較大的企業(yè)中從事工作。這也就看出：中小企業(yè)對(duì)與渠道策劃工作不理解。 您是否認(rèn)為渠道越長(zhǎng)、覆蓋面越廣越好？ 73%27%是否 圖 觀念分析 通過調(diào)查，有 73%的人認(rèn)為渠道越長(zhǎng)、覆蓋面越廣越好，這一比例是相當(dāng)大的。這可 能是受以往思想的影響。事實(shí)上，渠道的長(zhǎng)短、覆蓋面的寬窄受很多因素的影響，因行業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)特點(diǎn)而定。 日用消費(fèi)品由于消費(fèi)對(duì)象高度分散、購(gòu)買頻率高、銷售環(huán)節(jié)相對(duì)較多，因而長(zhǎng)渠道比較合適。但這并不意味著渠道越長(zhǎng)越好 。 7 結(jié)論及建議 一個(gè)人的觀念決定了他做事的方向和做事方式，企業(yè)渠道策劃之所以會(huì)出現(xiàn)如此多的誤區(qū)，首先在于企業(yè)在渠道策劃的觀念上存在問題。企業(yè)要想避免這些誤區(qū)，首先就要加強(qiáng)觀念的修煉，樹立正確的渠道策劃觀念。 一方面，重視渠道策劃的作用。渠道策劃是企業(yè)營(yíng)銷組合策劃的重中之重。渠道策劃的好壞，直接影響到企 業(yè)產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)。良好的渠道可以以較少的成本、較高的效率完成產(chǎn)品的銷售過程，因此，企業(yè)必須引起足夠的重視。 另一方面，渠道并不是萬能的。并不是做好了渠道布局、選擇了恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ?、找到了?jīng)銷商就等于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功與產(chǎn)品、價(jià)格和促銷等因素息息相關(guān)。營(yíng)銷組合的四大要素之間相互配合，相互制約共同作用于企業(yè)營(yíng)銷的整個(gè)過程。因而，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，拋棄所謂的 選擇好分銷渠道的成員，企業(yè)已經(jīng)成功了一半 和 分銷渠道只是權(quán)宜之計(jì) 等錯(cuò)誤的思想，樹立正確的渠道策劃觀念。 縱觀整個(gè)渠道策劃的過程，無論是進(jìn)行布局 策劃、渠道模式策劃、經(jīng)銷商選擇還是銷售政策策劃，首先要考慮的是影響這些方面的因素有哪些，包括產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)自身等方面。因而企業(yè)在進(jìn)行渠道策劃之前，要廣泛收集市場(chǎng)信息。充分了解產(chǎn)品，正確評(píng)估企業(yè)實(shí)力。在做好基礎(chǔ)工作的之后，企業(yè)要明確策劃工作的原則，以此來指導(dǎo)策劃。 市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，企業(yè)所面對(duì)的問題也實(shí)時(shí)更新，企業(yè)在渠道策劃實(shí)施時(shí)一定要具體問題具體分析。企業(yè)要想不被變化的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰，就要不斷進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)要在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，尋找渠道策劃的盲點(diǎn)，出奇制勝，創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 附錄： 關(guān)于渠道的調(diào)查問卷 您好，感謝您配合我們的調(diào)查，填寫此問卷我們將有一份精美禮品贈(zèng)送！ 您所處的行業(yè)是： □日用品 □機(jī)械業(yè) □家電業(yè) □農(nóng)資業(yè) □零售業(yè) □其他 您認(rèn)為哪一因素對(duì)企業(yè)發(fā)展最重要： □產(chǎn)品 □價(jià)格 □渠道 □促銷 您認(rèn)為下列哪一環(huán)節(jié)是最難掌控的： □產(chǎn)品 □價(jià)格 □渠道 □促銷 您對(duì)渠道建設(shè)的認(rèn)知是： □了解理論 □了解理論，并進(jìn)行實(shí)際操作 □僅憑經(jīng)驗(yàn) 您對(duì)渠道的布局了解嗎？ □很了 解 □了解 □一般 □不知道 您對(duì)渠道的模式了解嗎？ □很了解 □了解 □一般 □不知道 您認(rèn)為處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系很重要？ □是 □否 您在選擇最看重經(jīng)銷商時(shí)最看重的是什么？ □信用 □實(shí)力 □人脈 □口碑 □其他 您認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行渠道策劃有用嗎？ □很有用 □有用 □沒用 □無所謂 您是否認(rèn)為渠道越寬、覆蓋面越廣越好？ □是 □否 1您認(rèn)為進(jìn)行渠道策劃的困難是 什么？ 1您 — 在渠道建設(shè)方面什么經(jīng)驗(yàn)？ 謝謝您的配合，祝您身體健康，萬事如意！ PPT 課件 專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 屆 別 2021 屆 學(xué) 號(hào) 061011317 姓 名 秦 波 指導(dǎo)教師 李文義 PPT 文檔 講義形式打印，每頁(yè) 4 張幻