【正文】 導(dǎo)媒體缺位時，采用上述的替代媒體時，要適當減少控制預(yù)算，以防找到合適的主導(dǎo)媒體時已經(jīng)花光預(yù)算 建材銷售渠道拓展方案推薦篇十六活動主題：慶十一 品牌建材十元一元大放送活動時間： 月 日—— 月 日活動主題：慶十一 品牌建材十元一元大放送活動地點：商場前廣場具體活動內(nèi)容：一、一元、十元驚爆限量商品大搶購與商家協(xié)調(diào)，讓商家提供一元和十元驚爆商品，用于促銷。在活動期間，每天推出一定數(shù)量的特價產(chǎn)品。由商家與商場按6：4共同承擔差價。(時間： 月 日— 月 日)一元 十元產(chǎn)品放在大廳統(tǒng)一銷售。購物滿1000元即可搶購一元十元商品。二、購物得大獎 力帆轎車開回家凡 月 日— 月 日在商場購物的消費者，可把購物收據(jù)的財務(wù)聯(lián)放入抽獎箱內(nèi)，參與商場于 月 日下午統(tǒng)一抽獎活動。獎項有：一等獎：力帆三廂汽車 一名二等獎：洗衣機 三名三等獎：空調(diào)被 五十名紀念獎：雜物袋 若干備注：個人所得稅及其他相關(guān)費用獲獎人個人承擔三、全市最低價承諾商家聯(lián)手簽名，承諾低價銷售，同品牌同型號全市最低價。與商家協(xié)調(diào)，讓商家簽訂低價承諾，若違反，商家雙倍返還差額。建材銷售渠道拓展方案推薦篇十七近年來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，孝感地區(qū)的市場規(guī)模有了進一步的擴大，但同時也面臨著嚴峻的市場競爭形勢。環(huán)顧孝感，建材市場有著激烈的競爭對手；但孝武超市有著與學(xué)院教師住宅靠近的優(yōu)勢！建材消費市場的一般研究裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到2000年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達1518平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。同時，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚?？梢灶A(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。因此，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的。競爭對手研究就孝感及周邊地區(qū)而言，如前言所述，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的、實力的材料裝飾城，在長虹家居的競爭對手中具有典型性。現(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。①地理位置：位于孝感學(xué)院南三門，周邊有教師小區(qū)等多個住宅小區(qū)，交通方便，各路公交車可達，使得金盛近可覆蓋學(xué)院地區(qū)，遠可輻射整個孝感地區(qū)。②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達100%?？梢姡鹗⒉粌H產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強的實力。③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督、集團電話、背景音樂等多項服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費者著想。④整體管理：金盛采用場地出租、集團管理的模式，獲得管理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。⑤營銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城（競爭對手）附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個體形象通過內(nèi)部刊物、精品導(dǎo)購等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果。裝修新房的消費者96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為元，以戶均人口人計，年均家庭收入萬。按國際流行的房價收入比，一般房價為家庭年收入的36倍，則房價以萬為宜。而南京地區(qū)房屋平均價格（每平方米）為：城區(qū)35004500，新區(qū)30003500，經(jīng)濟適用房為20003000，安居工程房15002000。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。裝修已有住房的消費者資料顯示，96年孝感市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。集團消費者此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價格是其成本構(gòu)成中的重要因素。綜述由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。孝武超市要在競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發(fā)展，在中低價位的同時，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。優(yōu)勢①歷史傳統(tǒng)：孝南地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權(quán)威優(yōu)勢。同時由于這一歷史原因，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度。②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學(xué)院南三門，附近有鐵路，貨運方便。另有等公交車到達，消費者交通方便。孝南因而有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個孝南地區(qū)，甚至于整個孝感。③政策：孝感市政府把孝南等地區(qū)作為孝感重點開發(fā)區(qū)，區(qū)政府非常重視，努力營造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。劣勢①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林、長江等12家，零散建材門市80余戶，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營、股份、個體經(jīng)濟等。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會對該地區(qū)實行“統(tǒng)一管理” 、“統(tǒng)一收費” 、“統(tǒng)一宣傳” 、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主，消費者受惠少。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語。③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成，管理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟初期的水平，營銷手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。定 位——中低價位為主，高檔價位為輔宗 旨——薄利多銷戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和優(yōu)勢的木材、油漆為突破口戰(zhàn) 略——打出長虹這一品牌，強化地區(qū)優(yōu)勢品牌形象——價廉物美，歷久不衰（突出實惠及歷史悠久）目標市場——一般家庭裝潢，一般集團裝潢銷售方式——批發(fā)、零售、直銷單一廣告效果不佳，應(yīng)配以多種方式，進行立體、整合營銷設(shè)計長虹形象標志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序印發(fā)宣傳小冊子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主成立業(yè)主會議，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團結(jié)管委會定期出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主建材銷售渠道拓展方案推薦篇十八第一部分總體第一章問題一．醫(yī)*保健品的最大問題:消費者對保健產(chǎn)品和廣告不信任，主要表1．擴大宣傳:包治百??；2．虛假承諾:無效賠償；3．名過其實:吃了有效，不二．補血市場的最大問題:1．目前補血市場的總量在萎縮，市場占有率的前名品牌(東阿、血爾、2．消費者普遍存在迫切*不強的現(xiàn)象，*有2億人貧，其中大部分是女*。俗說，十女九貧，但真正重視的沒幾個，覺得貧血是小3。市場上的補血產(chǎn)品都沒有一個能讓消費者信的過的機理，缺乏科學(xué)4．消費者潛意識中，補血產(chǎn)品都容易上火，而且會這樣就造成:l夏季等天氣炎熱季節(jié)銷l有長痘，便秘、失眠等狀和想減肥的消費者(特別三．消費人群的局限問題:1．兒童:兒童貧血人數(shù)不是最多，但迫切*是最強，但xxx的報批內(nèi)容中明確標了，[不適宜人群:兒童青少年xxx。所以，兒童青少年2．女*:十女九貧，女*貧血人數(shù)是最多，競爭最烈，也最難啟動，主要現(xiàn)在:l東阿、血爾、九l迫切*不強這么多年貧血，都沒l貧血與美容結(jié)合，沒有一個產(chǎn)品能原因:相對比保健品，化妝品用了就有立竿見影的感覺，而補血3．中老年人:相對女*好啟動，貧血可與常癥狀掛鉤，但同樣存在迫切第二章機會一．第一品牌:目前補血市場沒有很強勢的市場老大，xxx有機會搶占二．神秘文化:賣歷史和文化的阿膠地位很穩(wěn)固，xxx走藏醫(yī)*路線同樣三．突出優(yōu)勢:xxx補血不上火，這是其他補血產(chǎn)品都四．產(chǎn)品科學(xué):補血產(chǎn)品都沒有一套成型的，很科學(xué)*、系統(tǒng)*的機理，xxx訴求[補血先補髓，平補不上火xxx的五．兩條腿走路:目前補血產(chǎn)品都在主打自己怎么好，搶占已有市場，老市場的沉睡視而不見，xxx可1．創(chuàng)造市場以血液的重要*、貧血的迫切*去2．搶奪市場以產(chǎn)品優(yōu)勢(從貧血源頭骨髓解決問且不上火和綜合效果是阿膠的xx六．人群定位:紅桃k衰退后，中老年補血市場相對空白，多產(chǎn)品都盯著女*市場做，這是我們七．細分市場:針對女*月經(jīng)后7天最佳進補期的產(chǎn)品還沒，xxx可以推出女*經(jīng)期裝強占這塊八．禮品市場:1．*每年有2500億的禮品市場，補血產(chǎn)品只有血爾在做，但血爾缺2．xxx具備開發(fā)禮品市場的條件:l傳統(tǒng)補品良好的效果神秘的藏文化訴求第三章對策一．從營銷手段上創(chuàng)新，解決信任度危機:1．新聞手法:解決消費者對廣告和產(chǎn)品l電視科普片:discoery形式l報紙的新聞手法:小新聞和2．事件營銷:[懸賞作*xxx活動l用誘餌拉動銷售，促進l公*處公*配合地面造勢讓消費者相信活動的真實*，打參加的顧l累積第一批消費者，只要參加了活3．口碑宣傳:解決兩大問題l解決消費者對保健品的l充分利用最佳宣傳手法口碑宣傳4．包裝利用:充分利用l充分利用:基本上所有保健品知道包裝盒是最好的宣傳地，必須充分利用l包裝盒5．借力打力:借*、國家權(quán)威部門力量加大產(chǎn)品的可l一張投票卡:借助活動投票卡，傳遞產(chǎn)品信息和信譽保*，擴大口碑宣傳兩個公告:懸賞公告+進程公告，形成注，炒熱市三大實驗:xxx對女*、中老年有效人體實驗報告及與阿膠對比實驗四個等級評價:頂級、生活在二．開發(fā)產(chǎn)品的6大特*:1．重要*血液是生命之本，是百2．迫切*絕大部分貧血消費者不買補血產(chǎn)品是因為3．科學(xué)*一定要有一套科學(xué)、直接、易懂的產(chǎn)品機理去增加4．神秘*2000多年歷史、海拔4000米雪域高原5．獨特*不上火，不發(fā)胖。6．排他*xxx訴求[補血先補髓，補不上火xxx，綜合效果是阿膠三．市場兩條腿走路:1．以迫切*去教育和恐嚇市場。2．以產(chǎn)品優(yōu)勢來搶占市場。四．開發(fā)人群:1．開拓中老年補血市場。2．重點做女*經(jīng)期裝產(chǎn)品，打*女*經(jīng)期后補第四章營銷手段主要手段:報紙、電視、[懸賞作*xxx活動重要手段:包裝盒宣傳、終端、促銷第五章市場啟動步驟市場啟動進展計劃表:重點工作配套工作完成時間論*階段11/812/91．媒體價位論*2．經(jīng)銷商、終端渠道論*1．外部環(huán)境論*2．辦事處建立3．其它準備工作9月25日前須上報*及媒體承諾書準備階段(四周)13/914/101．簽訂經(jīng)銷商合同2．簽訂報社、電視臺合同3．制訂當?shù)貑尤子媱?．組織建設(shè)5．鋪貨(重點是ab類終端)1．產(chǎn)品報批2．市場調(diào)研3．干部員工的培訓(xùn)及考試4．安裝咨詢電話9月25日10月13日1．啟動前ab類終端必須鋪貨到位2．每位打進電話的消費者必須詳細登記埋伏階段(三周)15/104/111．電視科普片4分鐘、10分鐘兩種版本炒新聞前1周啟播10月15日最好能設(shè)立一個欄目，如果不行，必須以欄目形式，堅決不能出現(xiàn)[廣告xxx字樣2．前兩周炒新聞+pk文章+小資料10月23日(周二)刊登第一篇炒新聞10月22日11月4日炒新聞周圍不能有廣告，字體與正文一致，加啟動階段(兩周)5/1118/111．炒新聞結(jié)束后以報社名義刊登啟示(每報登完啟示后，對每位打進電話的消費者進行詳細登記11月6日如果啟示和炒新聞在同一天刊登，要放在不同版面2．后兩周功效文章和[懸作*xxx活公告(2篇/周/報)活動在當?shù)仉娨暸_新聞播放預(yù)告；戶外橫11月5日11月18日在登[功效文章xxx的前三天經(jīng)銷商和終端點必須備有充足的貨源3．從文章第二周開始上pk文章3篇pk文章輪流刊登11月11日促銷員、營業(yè)員和接線員等必須熟悉活動細則導(dǎo)入階段(四周)19/1118/121．第五周開始刊登活動炒作文章提前準備文章所需的照片資料、終端名稱等11月19日開發(fā)周邊二級經(jīng)銷商，擴大鋪貨面，2．電視以科普+功能為主1．促銷員招聘、培訓(xùn)，定期開展促銷活動2．加強售后服務(wù)、定期回訪消費者總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)；調(diào)整、完善策劃方案深入階段19/1228/21．穩(wěn)定功效市場2．開發(fā)春節(jié)禮品市場第二部分基礎(chǔ)工作第一章公共關(guān)系第二章員工培訓(xùn)第三章渠道策略一．標準:1．中小型城市只選12家有一級壟斷*的經(jīng)銷商(人口100萬以下)；2．大型城市(省會和中心城市)可選23家有壟斷*一級經(jīng)銷商(人口100以上)。l2家分配:一家為l第三家及以上回款將不算該子l周邊要開發(fā)經(jīng)銷商。二．要求:1．所選經(jīng)銷商必須綜合實力最強，需上報管理中心落實后2．與經(jīng)銷商簽訂合同須用總部統(tǒng)一合同標準，否則視3．合同原件簽完要寄回總部存檔，寄之前先4．任何辦事處和地級代表