【正文】 里聊天，而s公司的業(yè)務(wù)員則在緩和地進(jìn)行貨架補(bǔ)貨、在客戶材料卡上記載客戶月銷售及庫(kù)存狀態(tài)、用抹布進(jìn)行產(chǎn)品干凈……有一幅對(duì)聯(lián)，被譽(yù)為現(xiàn)代營(yíng)銷模式最貼切表白，左右聯(lián)是：“會(huì)道者 一線藕絲牽大象， 盲從者 千斤鐵錘砸蒼蠅 ”，橫批是：“道法天然”。 教授說(shuō)商前不久聽清華大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授說(shuō)商，可說(shuō)是一語(yǔ)驚醒在座人，他說(shuō)全世界商人散布的事實(shí)是：“億萬(wàn)富翁大約是初中畢業(yè)、千萬(wàn)富翁大概是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬(wàn)富翁、到碩士以上或許只能打工了”。到底為什么呢？學(xué)習(xí)越多其實(shí)是懂得更多的常識(shí)、常識(shí)是用來(lái)攻破的，了解太多反而把常識(shí)當(dāng)作規(guī)矩，造成局限成績(jī)當(dāng)然有限。 營(yíng)銷規(guī)則現(xiàn)代營(yíng)銷大略只有這兩句話：“找到品牌與消費(fèi)者的最短間隔，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)群的便宜傳布道路”。現(xiàn)代營(yíng)銷組織卻只要要一句話：“知常識(shí)、了細(xì)節(jié)、能控制、精通策略”。這句話又是這位教學(xué)說(shuō)的。 策略傳授說(shuō)：從貿(mào)易戰(zhàn)略的角度來(lái)說(shuō)，那么多如蘭德咨詢、安達(dá)信、麥肯錫等這些國(guó)際一流咨詢公司，供給了大批思想與辦法，這些思想與方法都是值得我們學(xué)習(xí)和利用的，但是都沒(méi)有超過(guò)我們老祖宗《孫子兵法》的戰(zhàn)略思想。其策略思想就7字，領(lǐng)會(huì)到了一定受用無(wú)限：正與奇：“以正合、以奇勝”，恰是排兵布陣的，缺一不可，但勝利的癥結(jié)在與“奇”；攻與守：“攻動(dòng)于九天之上、守藏于無(wú)形之中”；現(xiàn)代營(yíng)銷必須曉得哪些地方、哪些時(shí)光支配攻守問(wèn)題，該攻的處所攻，該守的地方守，這是其一；再是攻打時(shí)就應(yīng)當(dāng)有充足預(yù)備，究竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營(yíng)銷方式與兵器都用上，并且有不計(jì)代價(jià)，甚至可能失敗的接收心理，才干打贏這種戰(zhàn)斗，這就是“攻動(dòng)于九天之上”。虛與實(shí)：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說(shuō)“就事論事”。二、 營(yíng)銷時(shí)代劃分營(yíng)銷時(shí)代最細(xì)膩的劃分對(duì)于營(yíng)銷時(shí)代的劃分，最細(xì)膩應(yīng)是最大化營(yíng)銷兩位作者，把營(yíng)銷時(shí)代劃分為：缺乏營(yíng)銷時(shí)期：只管把產(chǎn)品出產(chǎn)出來(lái)就行了；強(qiáng)迫營(yíng)銷時(shí)代：有錢打廣告，把貨物輔導(dǎo)全國(guó)；整體營(yíng)銷時(shí)代：x慮廣告創(chuàng)意、媒體選擇和促銷方式；細(xì)分市場(chǎng)時(shí)代：學(xué)習(xí)廢棄一部分市場(chǎng)；深度定位時(shí)代：從消費(fèi)者心坎深處開始營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷時(shí)代：前面所有的招數(shù)失靈，開端一對(duì)一營(yíng)銷。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代降臨過(guò)細(xì)的劃分營(yíng)銷時(shí)代，給每一個(gè)商人帶來(lái)一種不同的觀點(diǎn)來(lái)分析本人的生意，同時(shí)告知大家一個(gè)事實(shí)。我們已經(jīng)迎來(lái)了“產(chǎn)品過(guò)度、廣告適度”的社會(huì)，所有出現(xiàn)了的理論和教訓(xùn)正在生效，古代營(yíng)銷正在面臨一場(chǎng)十分個(gè)人化、個(gè)性化發(fā)明年代。論斷產(chǎn)品：簡(jiǎn)直所有的大品牌都延長(zhǎng)到全品類，產(chǎn)品已經(jīng)多到失去感性、失去必要性的田地；品牌：品牌多如牛毛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)消費(fèi)者的腦容量和記憶才能，95%的新品牌是注定要逝世掉的，這個(gè)比例還在放大；媒體：媒體自身也在爆炸，包含電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)以及各種新型媒體，除了一兩個(gè)榮幸品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時(shí)創(chuàng)造廣告“噪聲”，在噪聲中苦楚掙扎。新思維：傳統(tǒng)思路的碰壁，同時(shí)出現(xiàn)太多的新思惟，各種名詞簇?fù)矶觯骸把矍蚪?jīng)濟(jì)”、“休會(huì)營(yíng)銷”、“直效營(yíng)銷”、“品牌管家”、“寰球經(jīng)濟(jì)”、“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”、“管理征詢”等等。一時(shí)間又難辨虛實(shí)。三、 高檔奶粉市場(chǎng)從觀點(diǎn)回到事實(shí)，也回到本文的主題。高檔奶粉市場(chǎng)該如何運(yùn)作呢，還是先從解剖的角度分析市場(chǎng)。 什么是高級(jí)奶粉市場(chǎng)高檔奶粉市場(chǎng)其實(shí)就是一個(gè)觀念，靠近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰(shuí)的產(chǎn)品最親近母乳，誰(shuí)就是最好的產(chǎn)品。因此aa和dha當(dāng)然就成為這一輪的主角，因?yàn)槠渌缇S生素、微量元素已經(jīng)成為十分必要的從前。 高檔奶粉市場(chǎng)的成功模式研究成功可能是這個(gè)過(guò)度經(jīng)濟(jì)年代最有效的策略?？v觀高檔奶粉市場(chǎng)多少種成功品牌，典范的有以下三種模式：國(guó)際品牌的醫(yī)學(xué)流傳模式：以婦科、產(chǎn)房妊婦、新生兒母親為對(duì)象，開展常識(shí)教導(dǎo)和產(chǎn)房贈(zèng)予等，并構(gòu)成數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行屢次操作，是國(guó)際品牌的主要手腕，如惠氏、美贊臣、多美滋等都是這種模式，異常成功，處于省會(huì)城市市場(chǎng)的主導(dǎo)位置；貝因美的知識(shí)傳播：貝因美采取多種的知識(shí)傳播手段，嬰兒成為奇特的第二種模式；較為傳統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)，通過(guò)農(nóng)村捍衛(wèi)城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮(zhèn)市場(chǎng)規(guī)模大、個(gè)體市場(chǎng)需要量小、網(wǎng)絡(luò)宏大而龐雜，猶如娃哈哈的目光一樣：“城鎮(zhèn)是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業(yè)如“飛鶴乳業(yè)”、“青島圣元”，在城鎮(zhèn)市場(chǎng)應(yīng)用傳統(tǒng)的廣告與促銷，盤踞一大塊市場(chǎng)份額。 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)幾乎所有的乳制品生產(chǎn)商都開始盯住這個(gè)市場(chǎng)，在將來(lái)的兩至三年里，高檔奶粉市場(chǎng)將是一場(chǎng)國(guó)際國(guó)內(nèi)品牌同時(shí)出場(chǎng)的品牌大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)同時(shí)也是一場(chǎng)資本大戰(zhàn)。但是最終的成功者將必定是“智慧”而不是“資本”。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)需要更多的是“戰(zhàn)略”和技能，傳統(tǒng)的因素僅起到幫助作用。四、 如何在高檔奶粉市場(chǎng)的制勝 廣告漏底現(xiàn)象――傳統(tǒng)大品牌更輕易獲得勝利高檔奶粉市局面對(duì)只是一個(gè)十分小的目標(biāo)市場(chǎng)，國(guó)際品牌和市場(chǎng)研討構(gòu)造證明，95%的媒體廣告是命中注定是揮霍了的，因此針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)將更為有效。這樣傳統(tǒng)大品牌因?yàn)橛休^好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和品牌信賴度將對(duì)營(yíng)銷無(wú)比有輔助。大品牌所有者要用最好最著名的品牌直接延伸過(guò)來(lái)，啟用一個(gè)新品牌將是一個(gè)極度過(guò)錯(cuò)的戰(zhàn)略。 短期虔誠(chéng)由于喂奶期很短，過(guò)度重視長(zhǎng)期教育和品牌忠誠(chéng)是一種毛病，直接引誘消費(fèi)和購(gòu)買是極為關(guān)鍵的因素。 過(guò)度關(guān)心這是一個(gè)父母過(guò)度關(guān)懷的人群，關(guān)愛(ài)將是最好借用的營(yíng)銷工具，一些新觀念如品牌精力和體驗(yàn)營(yíng)銷將施展十分重大的作用。 競(jìng)爭(zhēng)慘烈競(jìng)爭(zhēng)將是非常慘烈的，策略是長(zhǎng)期獲勝的要害，孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實(shí)”是制訂長(zhǎng)期獲勝的實(shí)踐基本。 “差異化營(yíng)銷”營(yíng)銷規(guī)則最后提供一點(diǎn)寶潔公司的“差異化營(yíng)銷規(guī)則”，它將是高檔奶粉制定各種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的重要根據(jù)。252。 直接與最有價(jià)值目標(biāo)消費(fèi)群體直接溝通；252。 “資訊量”和“消費(fèi)者涉入度”是兩個(gè)最重要的設(shè)計(jì)變量；252。 dm（直接郵件）將是最重要的營(yíng)銷手段；252。 從一開始就培育消費(fèi)者的品牌忠實(shí)度（如嬰幼兒互動(dòng)操等）；252。 遵照20/80準(zhǔn)則，80%的收入來(lái)自20%的消費(fèi)者，因此營(yíng)銷的投入直接在20%的消費(fèi)群中；252。 差別化營(yíng)銷是電話營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、聚首營(yíng)銷和dm結(jié)合體；252。 媒體廣告的品牌配合和領(lǐng)導(dǎo)民眾介入。三鹿奶粉事件告訴我們的啟示篇五淺析三鹿奶粉事件2008年3月河北石家莊三鹿集團(tuán)股份有限公司接到消費(fèi)者投訴產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，三鹿集團(tuán)回復(fù)稱：送測(cè)未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。同月，南京出現(xiàn)全國(guó)首例腎結(jié)石嬰兒病例。6月，國(guó)家質(zhì)檢總局網(wǎng)站接到問(wèn)題奶粉的投訴。隨后，經(jīng)相關(guān)部門調(diào)查，高度懷疑三鹿集團(tuán)生產(chǎn)的嬰幼兒配方受到三聚氰胺的污染，要求停止使用該品種的奶粉。下面用馬克思主義基本原理來(lái)分析：（一） 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在自發(fā)性、盲目性、滯后性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是在價(jià)值規(guī)律的自發(fā)調(diào)節(jié)下追求自身的利益，實(shí)際上就是根據(jù)價(jià)格的漲落決定自己的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，同時(shí)，也使一些個(gè)人或企業(yè)由于對(duì)全身的利益的過(guò)分追求而產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)男袨椤Ｆ浯?，在市?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參加者都是分散在各自的領(lǐng)域從事經(jīng)營(yíng)，單個(gè)提生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者不可能掌握社會(huì)各方面的信息，也無(wú)法控制經(jīng)濟(jì)變化的趨勢(shì)，因此，他進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，也就是僅僅觀察市場(chǎng)上什么價(jià)格高、有厚利可圖，并據(jù)此決定生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)什么，這顯然有一定的盲目性。最后，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)調(diào)節(jié)是一種事后調(diào)節(jié)，即經(jīng)濟(jì)活動(dòng)參加者是在某種商品供求不平衡導(dǎo)致價(jià)格上?；蛳碌蟛抛鞒鰯U(kuò)大或減少這種商品供尖的決定的。（二） 馬克思主義具有高度的科學(xué)性和實(shí)踐性?？茖W(xué)性在于它明確地闡明整個(gè)世界發(fā)展的普遍規(guī)律，給人們提供了正確認(rèn)識(shí)客觀事物及其規(guī)律和有效的改造客觀世界的方法論。所謂實(shí)踐性，在于它以改造客觀世界為目的。這次奶粉事件涉及的企業(yè)和個(gè)人，違背了馬克思主義的科學(xué)性。（三） 意識(shí)對(duì)物質(zhì)有能動(dòng)作用。正是由于生產(chǎn)者唯利是圖的想法，驅(qū)動(dòng)他們制造劣質(zhì)奶粉賺取利潤(rùn)。馬克思主義基本原理與生活息息相關(guān)，只要你肯分析，總會(huì)找到最源頭的理由。法學(xué)1103班陳少莉201012001302