【導(dǎo)讀】上海人因?yàn)榫?，被人稱(chēng)為“門(mén)檻精”。上海人的精明，反映在日常生活中，既包括謀。上海人常常為一點(diǎn)點(diǎn)小利益而斤斤計(jì)較。在上海，人們經(jīng)?？吹揭环?huà)面是：在菜場(chǎng)上，一。在生意場(chǎng)上，上海商人都是行家里手，外國(guó)人很難從上海人口袋里掏出錢(qián)來(lái)。上海人精明源自商業(yè)傳統(tǒng)的熏陶。精明之至，精明已經(jīng)成為上海商人人格的組成部分。意，常常會(huì)因個(gè)別小問(wèn)題爭(zhēng)論不休，時(shí)間拖得很長(zhǎng)，使人們常會(huì)感到跟上海人做生意很累。上海人的自負(fù)是眾人皆知的。美國(guó)人一向有與生俱來(lái)的優(yōu)越感，在上海人的自負(fù)。工業(yè)貢獻(xiàn)最大，盡管上海的人口也最多，但是，全國(guó)人民都認(rèn)為上海人工資高，是有錢(qián)人，上海人也以此為傲。在良好的自我感覺(jué)之中，上海人看不起外地人。這使得上海人以自己的身份為榮，不愿離開(kāi)上海，人稱(chēng)。愿意同上海人合作的原因之一。因?yàn)槭胤ㄊ丶o(jì)，上海人是非常理性的，做事要求有理有據(jù)，他們契約意識(shí)強(qiáng)，重合同。

　　

【正文】 人，流往全國(guó)有 200 多萬(wàn)人，超過(guò) 1/4的溫州人在全國(guó)各地或海外經(jīng)商。 溫州人“四處出擊，八面埋伏” 的方式和“八仙過(guò)海，各顯神通”的精神，不僅活躍了各地的市場(chǎng)，成為“東方起動(dòng)點(diǎn)”，更帶來(lái)了發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大的觀念沖擊。 東北商人性格特征 講義氣，重朋友 東北人很講義氣，他們做生意，以誠(chéng)相待，很重朋友之情。 在與東北人做生意時(shí)，經(jīng)常能聽(tīng)到這樣一句話(huà)：“別談錢(qián)，一談錢(qián)感情就遠(yuǎn)了?！北M管這只是一句客套話(huà)，但從一個(gè)側(cè)面反映了東北人重義輕利的心態(tài)。一位長(zhǎng)期與中國(guó)人做生意的意大利客商私下里曾說(shuō)：“跟上海人談買(mǎi)賣(mài)很累，跟東北人做生意倒挺輕松。南方人精細(xì)且斯文，北方人粗放而率直?！? 東北人最講義氣，性情豪爽，為了朋友甘愿 兩肋插刀，把友情看得比命都重要，東北漢子心眼都挺好，交朋友遇到知己能把心掏出來(lái)。就說(shuō)喝酒吧，往往把客人往死里灌，似乎不喝得爬桌子腿，就不夠朋友。只要喝透了，沒(méi)有不能辦的事。并且，生意人坐在一起，在酒桌前就不能說(shuō)不會(huì)喝或胃痛。因?yàn)楹镁频臇|北人覺(jué)得不喝透就是不夠朋友；既然酒喝不透，直接推論就是不夠朋友。和不夠朋友的人辦事，還有意思嗎 ?重義氣，使東北人在商界獲得了值得信賴(lài)的好名聲，很多人在與東北的商家打交道時(shí)，表現(xiàn)得比較實(shí)在，容易相處。 因此與東北人做生意，只要會(huì)用些感情投資，沒(méi)有辦不成的事。哥兒們義氣用事，這是東北人經(jīng)濟(jì)生活中的一個(gè)特點(diǎn)。 在生意場(chǎng)上，買(mǎi)方和賣(mài)方的目的就是金錢(qián)交易。但是，在這個(gè)過(guò)程中，雙方也進(jìn)行情感交流，這在生意場(chǎng)上，買(mǎi)方和賣(mài)方的目的就是金錢(qián)交易。但是，在這個(gè)過(guò)程中，雙方也進(jìn)行情感交流，這樣就會(huì)在兩者之間建立一種信任關(guān)系，使買(mǎi)方覺(jué)得賣(mài)方誠(chéng)實(shí)可信，賣(mài)方也覺(jué)得買(mǎi)方有信義，可以信賴(lài)，這樣雙方自然會(huì)增加合作的機(jī)會(huì)。因此，講義氣，重義氣，東北商人做生意的這一特色促使許多東北商人成為大腕級(jí)的富豪。但是，重義氣，雖然使大家不必因競(jìng)爭(zhēng)傷和氣，卻與現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)格格不入，遲早要被時(shí)代所淘汰。 強(qiáng)悍易怒，脾氣 大 東北人被外地人稱(chēng)為“東北虎”。人們之所以以出產(chǎn)于東北的大型食肉猛獸 —— 虎而比喻東北人，無(wú)外乎兩方面的原因：一是東北人“人高馬大”，吃東西狼吞虎咽；二是東北人尚武好斗，民風(fēng)強(qiáng)悍。因此，用“東北虎”來(lái)比喻東北人驍勇、強(qiáng)悍的性格是比較恰當(dāng)?shù)?。這是東北人在漫長(zhǎng)歲月中形成的文化積淀。 在東北城鄉(xiāng)，一丁點(diǎn)小事兒，三句話(huà)說(shuō)不出，立刻動(dòng)手，僅僅拳腳相加還是“文明”的，某些無(wú)聊的看客還會(huì)覺(jué)得沒(méi)勁。東北人善打架，其他許多地方的人也善打架，這有什么不同啊 ?但是，只要你稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，東北人打架是一個(gè) “猛 ”字，一個(gè) “虎 ”字 ，外地人似乎缺了這兩點(diǎn)。比如說(shuō)，打起架來(lái)，東北人一定要就近找到武器。如果地上有磚頭，決不會(huì)撿土坷垃；地上有鐵棒，決不會(huì)撿木棒；地上有斧子，決不會(huì)撿鐮刀，什么解決問(wèn)題找什么。而在攻擊的部位上，也是找準(zhǔn)要害：如果能打臉，決不打屁股；如果能打心口，決不打腿；如果能掄拳頭，決不掄巴掌。細(xì)想起來(lái)，其實(shí)，這也是符合東北人的豪放性格。 東北人這種地域性格在商業(yè)活動(dòng)中也不時(shí)表現(xiàn)出來(lái)。在做生意過(guò)程中，東北商人喜歡吹胡子，瞪眼睛，擼胳膊，挽袖子，天不怕，地不怕，十個(gè)不服，八個(gè)不懼。解放前，在上海灘上，如果人家聽(tīng)說(shuō)對(duì)方是東北蠻子 ，大都是要讓東北人三分的，因?yàn)闁|北人太“虎”氣，惹不起，只好去躲。就是到了現(xiàn)在，與東北人做生意的商家，大都覺(jué)得東北人脾氣不好，三句話(huà)合不來(lái)就動(dòng)口罵人，甚至動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)刀子，有時(shí)一句話(huà)說(shuō)不好，弄不好就鬧個(gè)鼻口流血。 因此，與東北人做生意，首先要對(duì)東北人的這股脾氣有所認(rèn)識(shí)。這是賺東北人錢(qián)的基矗同時(shí)，與東北人做生意打交道，必須要誠(chéng)實(shí)不欺，否則就要吃虧。 有這樣一個(gè)例子。東北某地有一位專(zhuān)做餐飲的大款，在長(zhǎng)春開(kāi)了一家四川風(fēng)味的餐館。各項(xiàng)準(zhǔn)備齊全后，請(qǐng)了兩名四川廚師，每人月工資 500元。按照東北人大方的習(xí)慣，他先給四川廚 師預(yù)支了一個(gè)月的工資，可萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，就在開(kāi)張前一天，兩名廚師全跑了。這可使這位老兄傻了眼，裁了大跟頭。一氣之下，他飯店也不開(kāi)了，帶了兩個(gè)鐵哥兒們，坐上飛機(jī)直奔成都，找到了那兩個(gè)廚師的家。這可倒好，那兩個(gè)家伙風(fēng)塵仆仆，坐火車(chē)也是剛進(jìn)門(mén)。東北的這位朋友便不由分說(shuō)，一陣猛揍，把兩人全都打 趴下了，一個(gè)勁地求饒。東北朋友竟敢深入虎穴，跑到人家門(mén)口去算賬，也可謂豪氣凜凜，使人為之一嘆。這或許就可以概括出東北人的性格，也由此配得上“東北虎”稱(chēng)號(hào)。 因此，基于東北人的這一特性，在與他們做生意時(shí)，必須不能欺騙或者耍奸，否則， 就會(huì)觸范“虎威”，重者受皮肉苦，輕者以后決沒(méi)有合作交往的機(jī)會(huì)了。 豪爽大方 大概與黑土地孕育出來(lái)的關(guān)東大漢豪爽的性格有關(guān)，東北人到外地旅游、經(jīng)商往往出手大方，不在乎別人算計(jì)自己那幾個(gè)小錢(qián)，因此，與他們談生意時(shí)得注意要鋪張大方些。 東北人的豪爽耿直在全國(guó)是聞名的。所以外地人認(rèn)為，對(duì)東北人只要能順毛溜，交東北人比交其他省份的人強(qiáng)百倍。 東北人講義氣，但這又往往以粗獷、帶野性味的方式表達(dá)出來(lái)。比如說(shuō)，張三幫了李四的忙，李四覺(jué)得很實(shí)在，免不了要打過(guò)來(lái)一拳，罵道：“你這混小子，倒是滿(mǎn)能干大事?！倍鴱埲挂埠軐?shí)在，很哥 兒們，回敬一拳，應(yīng)道：“我不幫你這個(gè)小雜毛，誰(shuí)來(lái)幫你 ?”于是大家都很快活。這也符合東北人的性格，不罵幾句，恐怕令大家覺(jué)得不太舒服。 東北人坦誠(chéng)，換句話(huà)叫直心眼子沒(méi)心眼子；其不好聽(tīng)的叫法，是“狗肚子里存不住二兩香油”。有啥就嘮啥，對(duì)什么不滿(mǎn)就要發(fā)泄，這種發(fā)泄又缺乏南方人的含蓄，而是一竿子插到底，并且對(duì)任何事都采取倔驢式的做法。有些人也許抓住了東北人豪爽耿直心理，和東北人處得宛如一家人，親兄弟姐妹一樣，生意也做得紅紅火火。 無(wú)酒不成商，酒場(chǎng)談生意 東北人大概受天氣寒冷的影響，養(yǎng)成了“大碗喝酒，大口吃肉”的習(xí)慣， 招待客人熱情大方，毫不吝嗇，讓人有賓至如歸之感。大喝特喝，不醉不休，“寧傷脾胃，不傷感情”，是東北商人酒場(chǎng)上的座右銘。 東北人“豪飲”的大名，早已遠(yuǎn)揚(yáng)四海，與歐洲的德國(guó)人、法國(guó)人、俄國(guó)人相比，毫不遜色。東北的哈爾濱素有“啤酒之城”的美譽(yù)，在這里，哈爾濱人出奇的酒量常常令外地來(lái)的客商瞠目結(jié)舌。兩個(gè)小伙子，三伏天，在一家小酒館里，喝一箱 24 瓶的啤酒，是一樁很平常的事。 在哈爾濱，如果你只能喝一瓶啤酒，就是一件頗痛苦的事了。如果帶著一瓶啤酒的量，坐在酒桌上，你會(huì)覺(jué)得自己特別沒(méi)有面子，形象特“矬”，說(shuō)起話(huà)來(lái)不僅沒(méi)有 底氣，而且狀態(tài)也特別“小丑”。 在東北，五六位生意人聚一桌，喝個(gè)四五十瓶啤酒，再加相當(dāng)數(shù)量的白酒，實(shí)在是平平常常的事。東北人喜歡喝酒，會(huì)喝酒。對(duì)東北人來(lái)說(shuō)，做生意和喝酒是密不可分的，無(wú)酒不談商，許多大生意都是在酒桌上拍板的。東北人到外地去投資辦什么事情，用酒宴的方式款待南方客人，切不要以為款待你的東北人是個(gè)酒鬼，一個(gè)大手大腳不值得信賴(lài)的粗人。這僅僅是一個(gè)城市的風(fēng)習(xí)而已。 東北人講義氣，重交情，和東北人談生意最好先聯(lián)絡(luò)感情，而感情又往往可以通過(guò)喝酒來(lái)加深。在東北人眼中，喝酒是感情深淺的衡量。“感情深，一口悶， 感情淺，舔一舔”。因此，在與東北人做生意時(shí)，如果你能喝酒，甚至你雖然不能喝酒，卻敢于硬喝，一切都豁出去了，你會(huì)得到某種報(bào)償?shù)?。因?yàn)椋ㄟ^(guò)喝酒，贏得了東北人對(duì)你的信任，他們認(rèn)為你是一個(gè)實(shí)在的人，一個(gè)可交的人，你以后有什么事要辦，一切都開(kāi)綠燈，一切都為你提供方便；而那些不能喝酒，或者堅(jiān)持不多喝的人，會(huì)引起在座人的反感，他們會(huì)認(rèn)為你不真誠(chéng)、虛偽、心眼太多、不可交。今后要辦什么事情，都不會(huì)一帆風(fēng)順的。 閩南商人性格特征 強(qiáng)烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí) 受地理環(huán)境和人文因素的影響和制約，福建各地人的性格很難一言以蔽之。閩北人安貧樂(lè)道，閩東人求穩(wěn)怕亂，閩西人重宗內(nèi)聚，而閩南人則講究“過(guò)番”、“出洋”，到外面闖世界。從商人素質(zhì)和商業(yè)精神的角度看，閩南人是最優(yōu)秀的一群。 閩南本來(lái)就不適宜農(nóng)耕，商人出海歸來(lái)，常常帶回大把大把的鈔票，于是，“出海從商”就成了閩南人的最佳職業(yè)選擇。自古以來(lái)，閩南做生意的就特別多，經(jīng)商成為他們的一個(gè)主要職業(yè)。 閩南，人們一生下來(lái)耳聞目睹的情景就是祖輩父輩外出經(jīng)商，所受到的教育就是“經(jīng)商好，商中自有黃金屋，商中自有顏如玉”，所以，閩南人十三四歲就走上了經(jīng)商之路。這在閩南不僅已是見(jiàn)怪不怪，而且天經(jīng)地義。閩南人更善于 從經(jīng)商實(shí)踐中汲取智慧。 閩南人具有強(qiáng)烈的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)和市場(chǎng)觀念。 林土秋的制鞋廠是晉江最大的制鞋廠之一。但十幾年前，林土秋還是一個(gè)光腳的農(nóng)民。有一次，姐姐從海外回來(lái)探親，晾衣服的同時(shí)晾了一些小雜碎。有一件東西叫他覺(jué)得挺新奇，有點(diǎn)兒像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，還有彈性，??他不好意思往那兒想，就讓自己的妻子去問(wèn)。原來(lái)是胸罩，這是一個(gè)活了小半輩子的農(nóng)民拐了一個(gè)彎從華僑姐姐那里打聽(tīng)到的新名詞。這玩意兒挺新鮮刺激，于是這位晉江農(nóng)民萌生了怪念頭。 他讓姐姐臨走時(shí)把那新鮮玩意留下了。他拿著捏 一捏覺(jué)得挺軟，可又不癟下去，拆開(kāi)一看，原來(lái)里邊包著兩片海綿，哪兒有海綿呢 ?找到文具店，發(fā)現(xiàn)乒乓球拍上有，他買(mǎi)了 10副乒乓球拍，回來(lái)仿做了 10副胸罩，拿到廈門(mén)一家服裝商店寄賣(mài)，自己混在顧客中看。結(jié)果，他親眼看到那 10副胸罩不到半小時(shí)就賣(mài)光了。商店馬上決定訂 2020副，當(dāng)然不能再拆乒乓球拍，可哪有海綿呢？林土秋又找到藥店，最后找到了廠家。這位農(nóng)民身上天生流淌著商品經(jīng)濟(jì)的血液，他好奇，敢創(chuàng)新，他敢走進(jìn)那茫茫人群中去尋找市常終于，他成功了。 在福建，像林土秋的人還很多，他們賺錢(qián)意識(shí)可以說(shuō)是閩南人商品意識(shí)的一個(gè)突出反 映。 基于閩南人的這一特性，在與閩南人做生意時(shí)：應(yīng)多聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，可能獲益匪淺；同時(shí)，多與他們接觸，其經(jīng)商意識(shí)也會(huì)給你許多啟迪。 開(kāi)拓進(jìn)取，敢拼敢贏 在閩南，有一句很流行的話(huà)：“不當(dāng)老板不算猛男?！? 經(jīng)商辦企業(yè)當(dāng)老板是閩南人的價(jià)值取向，是閩南人的第一職業(yè)選擇。閩南人搞清了市場(chǎng)就辦廠，他們不做守財(cái)奴，不喜歡存款而喜歡創(chuàng)業(yè)。賺錢(qián)是一種滿(mǎn)足，創(chuàng)業(yè)過(guò)程是一種最大的滿(mǎn)足。他們?cè)诒镜剞k了廠，然后向外地延伸，他們不會(huì)陶醉在已有的世界里，外面的世界更精彩。 走進(jìn)閩南，可以經(jīng)?？吹?， 20 出頭的小伙子有條不紊地管理著一個(gè)幾十 人甚至上百人的企業(yè)。 閩南人愛(ài)拼敢拼。有一首閩南歌曲叫《愛(ài)拼才會(huì)贏》，這首歌在閩南家喻戶(hù)曉，幾乎人人會(huì)唱，被閩南人自豪地稱(chēng)為閩南的“國(guó)歌”?！捌础焙汀摆A”兩個(gè)字，十分形象貼切地刻畫(huà)了閩南人那種勇于開(kāi)拓、敢闖敢冒險(xiǎn)的精神。 晉江恒安集團(tuán)公司總經(jīng)理許連捷就是一位敢為天下先、勇于冒險(xiǎn)開(kāi)拓的農(nóng)民企業(yè)家。出生于閩南安海的許連捷，十幾歲就開(kāi)始打拼天下，他做過(guò)紅薯粉條，賣(mài)過(guò)水果蔬菜，吃過(guò)不少苦頭。但在那“割資本主義尾巴”的年代，他發(fā)不了財(cái)。改革開(kāi)放后，許連捷被壓抑已久的創(chuàng)業(yè)欲望和經(jīng)營(yíng)才能一下子迸發(fā)出來(lái)。他率先在家鄉(xiāng)辦起了 服裝加工廠，接著內(nèi)聯(lián)外引，創(chuàng)立了以“安樂(lè)”衛(wèi)生巾為主要產(chǎn)品的中外合資企業(yè) —— 恒安實(shí)業(yè)有限公司。 許連捷是一位開(kāi)拓型的典型閩南商人。當(dāng)公司剛剛打好基礎(chǔ)，他就把眼光瞄準(zhǔn)了中國(guó)最大的商業(yè)城市上海。他知道，他的“安樂(lè)”產(chǎn)品如果能在上海站穩(wěn)腳跟，不僅能帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)效益，而且也具有重要的戰(zhàn)略意義，可是，黃浦江畔衛(wèi)生巾的大小工廠起碼有十幾家，他這個(gè)帶著濃厚鄉(xiāng)土氣息的企業(yè)能擠得進(jìn)去嗎？恒安說(shuō)要打入上海，就非打入不可，許連捷有膽有識(shí)有韜略，親自披掛上陣，帶領(lǐng)一批能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員，開(kāi)進(jìn)了上海。然而，轉(zhuǎn)眼兩個(gè)月過(guò)去，磨破嘴唇踏 破鞋，他們?cè)谑镅髨?chǎng)吃盡閉門(mén)羹，就連試一試的一位女士都找不到。許連捷不無(wú)感慨地說(shuō)：“那段日子，風(fēng)風(fēng)雨雨，一言難頸。但是，許連捷不灰心，不氣餒。終于“上天不負(fù)苦心人”，有一家公司愿意進(jìn)貨，但壓價(jià)太兇。當(dāng)時(shí)“安樂(lè)”衛(wèi)生巾算上各種費(fèi)用，最少也得賣(mài) 9毛，可對(duì)方只肯出 8毛，多一分也不要。 俗話(huà)說(shuō)：賺頭生意有人做，蝕本生意沒(méi)人做。但是，精明靈活的許連捷，早已對(duì)這家公司的信譽(yù)、銷(xiāo)量了解得一清二楚，就怕你不買(mǎi)，等你嘗到甜頭還得找我。許連捷當(dāng)場(chǎng)拍板：“賣(mài)，但只給 200 箱。 ”對(duì)方見(jiàn)狀，立即變卦： “7 毛 9 成交，不然不買(mǎi)。 ”商場(chǎng)如 戰(zhàn)場(chǎng)，事已至此，許連捷也只好簽約交付，好一筆不公平的交易！但是，他早已成竹在胸。果然幾天后，這家公司也從閩南人身上找到了賺錢(qián)的門(mén)路，于是自找上門(mén)，要求再購(gòu)，并愿以每包 9毛 7 分的價(jià)格訂購(gòu) 2020箱。從此以后，一發(fā)不可收，現(xiàn)在這家公司已成為恒安公司的最大貿(mào)易伙伴，每年訂購(gòu)十萬(wàn)箱，成交金額上千萬(wàn)元。 開(kāi)拓進(jìn)取，敢闖敢拼，算度精深，許連捷身上體現(xiàn)了閩南人的商人品質(zhì)。同時(shí)，一個(gè)善于做生意的人如果也具有這種精神，與閩南人合作，定然會(huì)發(fā)大財(cái)。