【導讀】訓練是營銷管理最重要的部分之一。品質(zhì)優(yōu)良的訓練。負責訓練的人是很少會懷疑這。訓練講師主要關心的是如何最有效的實。理應如何進行有效的訓練。也包括他人招聘的業(yè)務員?？赡苓_到您所期望的結果。訓練就是實地示范、觀。和量兩方面都有相當?shù)倪M步。訓練是否有效，而由受訓者取得的績效來評定。令他不斷改善自己的工作績效。訓練是指為造就出色業(yè)。訓練講師有責任影響業(yè)務員的處事習慣。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協(xié)助和指導。的收入水平，也能達到公司的業(yè)務發(fā)展要求。成功的訓練講師需要有一套特定的技能。你施行訓練的目的是增進學員的知識，員能重復練習這些技能，直至成為習慣。建立積極的態(tài)度。用什么訓練方法來達成訓練目標。慣，才可說是接受過適當?shù)挠柧?。業(yè)務員王永明動用尋找準主顧的技能。

　　

【正文】 險 ) 當你的訓練時間有限，而很多學員又有同樣的訓練需求時，你就可以利用下列小組訓練形式中的一種： ●沙龍講座 ●遠程訓練 ●會議 ●技能培養(yǎng)學習課 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 舉行沙龍講座 講座可以同時傳達信息、指示或勉勵的話。與學員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因為講座是現(xiàn)場的傳達形式，可以讓所有人即時接收到信息，節(jié)省時間。 講座可節(jié)省時間，也有助于令別人接受你試圖傳達的意念。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 你想透過講座達到什么目的？ 你會采用什么聚會方法？ 什么人會參加座談會？他們的任務是什么？ 講座的時間應該有多長？ 你需要什么材料？ 計劃講座的時候，考慮一下： ●你希望達到什么目的 ●你會采用什么方法 ●什么人會出席，他們的任務是什么 ●開會的時間有多久 ●你需要什么材料 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 遠程訓練 又稱為電子會議的電訊培訓，已建立起一個高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽眾。 適宜使用遠程訓練的項目包括 ●啟動會、宣導會。代理人資格考試輔導 ●銷售技巧示范及角色扮演 ●介紹新產(chǎn)品及相關知識的資料 ●專門知識討論 ●最新制度的宣導 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 遠程訓練把資料輸送給人們。 遠程訓練使人們有機會參與公司訓練，而無需負擔交通費用。 遠程訓練必須輔以另一種訓練方法，以確保技能得以發(fā)展。 如果需要堅密的觀察指導，不要使用遠程訓練。 會議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念，技巧或方法。 與會人員都應該具備一些實務經(jīng)驗，并應該示意交流和分享。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 利用會議進行訓練（以會代訓） 會議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗和理念，從而解決共同面對的問題或?qū)ふ夜餐陌l(fā)展機會；主要目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念、技巧或方法。會議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內(nèi)容而在于形式。 類似人下的論題最好利用會議形式來進行： ●怎樣約見專業(yè)人士 ●良好接觸方法的要素 ●特定情況下的說明技巧 ●特定情況下的促成技巧 ●怎樣推銷特定商品，如投資連結 ●怎樣使用費率手冊 ●怎樣做好轉(zhuǎn)介紹 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 主持會議 選擇會議要采取五個步驟： 選擇議題 說明情況 收集資料 評估事實 取得結論。 主持會議的時候 ●選擇議題 ●說明情況 ●收集資料 ●評估事實 ●取得結論 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 實戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類經(jīng)驗和關心相同問題的人組成和個小組，他們把訓練活動的重點完全放在技能的練習排演和自我批評上，從而達到銷售的即定目標。 提供實驗環(huán)境，讓每個人都有參與機會。 樹立責任感。 充分利用省時間。 專注于細節(jié)練習。 得到多重協(xié)助。 提供極有規(guī)律的學習環(huán)境。 訓練講師可獲得整體學員的情況。 向他人學習。 同伴壓力。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 實戰(zhàn)演練的重點，應放在練習，排演和自我批評上。 演練的好處包括 ●所有人都投入工作，借此改善技能 ●小組每個成員都需要承擔責任 ●演練課能讓幾個學員同時練習技能，因此能充分利用時間做事多事。 ●集中改善個人的缺點 ●由同伴提出意見，而不是訓練講師 ●演練課的運作極有規(guī)律和組織 ●訓練講師對優(yōu)點和缺點有充分的了解 ●學員能向其他人學習 ●來自同伴的壓力會激勵學員解決自己的問題 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 模擬市場實習 把課堂所學動用到銷售實踐。在實踐中，進一步理解，深化訓練或所學。這種演練課一般為三天，按照銷售各個步驟進行： ●通過計劃建立信心 ●初步進行尋找購買點面談 ●跟訓練講師檢討銷售情況，并在有需要時請展業(yè)高手協(xié)助 ●準備及預演銷售面談 ●進行銷售面談，并促成交易 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 進行小組角色扮演的建議 循環(huán)式的角演 暗設要求 接力式的角色扮演 評估績效與追蹤指導 ●論述評估與 DOME計劃程序的關系 ●使用學員意見表，獲取學員對訓練的反應 ●運用評估表評估訓練的績效 ●安排及時有效的追蹤 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 為什么要做評估工作？ 訓練的最終目的是幫助學員達成目標。要做到這一點，你必須根據(jù)既定的訓練目標，有效地檢查進度，并且衡量實際的成績，然后把評估結果告訴學員，幫助他們認清需要改進的地方。 評估讓訓練講師根據(jù)既定的訓練目標去衡量實際的成績 — 看看訓練實際上有沒有讓行為改變 評估可以 ●指出績效表現(xiàn)達成業(yè)務目標的原因 ●為未來健全的訓練計劃打下基礎 ●判斷行銷決定的否正確 ●有助擬定未來的訓練計劃 ●顯示過去訓練的效果，并指出將來的訓練需求 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 評估與 DOME E—— 評在結果 D—— 再作分析 Q—— 確立新的訓練目標 M—— 選擇適當?shù)挠柧毞椒? 評估方法 學員意見表一般不專注于“學了多少”和“董了多少”的問題 制訂學員意見表，或加應用時，必須牢記 ●評估訓練程的目的，旨在找出訓練目標有沒有達成。 ●概括的問題只難獲得概括的答案，只有具體的問題才能獲得具體的答案。 ●與批評課程所用的訓練技巧比較，向?qū)W員問一些有關重返工作崗位的績效表現(xiàn)和業(yè)務目標的資料，你更有用。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 有用的學員意見表，可以 ●告訴訓練講師訓練目標 ●提供訓練課程的具體問題 ●提供有關學員的重返工作崗位后的績效 表現(xiàn)及業(yè)務目標等問題的答案 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 在課程進行期間，也可以請學員就以下方面發(fā)表意見 ●進度 —— 訓練秦是否太快？還是太慢？有沒有人跟不上進度？有參加者感到課程沉悶吧？ ●上課材料 —— 資料是否太淺易？又是否太難懂？內(nèi)容方面有沒有問題？批示清楚嗎？ ●小組方面的問題 —— 有沒有學員無法參與小組工作？ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 評 估 表 學 員 訓練課程 結 訓 所在營業(yè)單位 訓練效果 課程的學員 績效表現(xiàn) 內(nèi) 容 學員反應 學習評估 工作行為 訓練效果 我們希望知道什么 學員感到滿意嗎？如果不滿意，原因是什么？ 學員否學有所得？ 學員有沒有改變工作方法？如果沒有，原因是什么？ 學員做他所學的，對組織有何影響？如果沒有，為什么？ 以什么作為衡量標準 數(shù)據(jù)資料來源 取得資料的方法 評估標準 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如果訓練課程達不到你的要求，請細想下列問題： ●制訂長期及短期計劃時，你有沒有研究訓練及發(fā)展的需要？ ●你有計劃地作出訓練預算嗎？ ●你認為訓練有助于達成管理目標嗎？ ●公司的激勵計劃可以鼓勵學員學習嗎？ ●你了解訓練目標嗎？學員又明白嗎？ ●你有鼓勵學員在工作中使用新學到的技巧嗎？ ●在可供使用的訓練資源方面，你取得的最新的資料嗎？ ●你有沒有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓練資源？ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 成功的訓練講師應是具備什么樣的條件？ 你的答案應包括下列任何五點 ： A、跟你要訓練的人建立良好的工作關系 B、帶動、引導受訓學員討論本次培訓的目的 C、鼓勵學員積極思考有用的問題 D、控制上課情況，但不要支配全局 E、讓自己輕松自然 F、避免讓學員因為欠缺知識或技能而感到難為情 G、尊重學員的智慧 H、努力使每堂訓練課都有趣實用 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 為什么成年人在積極參與學習活動時的學習能力最高？ 積極參與能使學員專心一致，因為在學習時需要動用感官愈多，心不在焉或受外界打擾而分心的機會就愈少。藉著參與，學員可以檢討自己的表現(xiàn)，辨別錯誤，知道自己的進度。積極參與使業(yè)務員在真正面對客戶前，無需承擔風險，練習技巧。 讓業(yè)務員知道自己的工作成績?nèi)绾蔚姆椒ㄊ前阉倪M度跟你制訂的成績標準互相比較。 為什么必須讓學員了解從事訓練活動的原因？ 學員對學習某種技能的原因了解得俞多，掌握這種技能的機會便愈高。 業(yè)務員參與訓練的表現(xiàn)跟執(zhí)行工作時的表現(xiàn)之間的分別叫表現(xiàn)差距 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓練講師可以使教室環(huán)境盡量與真實工作環(huán)境一樣，方法是： A、在教室里模擬業(yè)務員將會面對的工作情況，讓業(yè)務員如置身真實環(huán)境一樣。 B、講授的步驟和程序應該跟業(yè)務員執(zhí)行實際工作的一樣 C、使業(yè)務員盡量在接近實際情況的環(huán)境中進行實習。 無論訓練講師的指導如何合理，除非能得到學員的接受，否則也不能發(fā)揮訓練的效果。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 列出七項可讓學員提高工作表現(xiàn)的方法： ，為學員提供再訓練 ，鼓勵學員貫徹始終，實行計劃 ，根據(jù)雙方認可的標準，提供表現(xiàn)方面的意見 、追蹤及發(fā)展的機會 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 中國平安保險有限公司 (壽險