【正文】 持穩(wěn)定。 習(xí)慣和技巧需要經(jīng)過長時間培養(yǎng)和訓(xùn)練。 進行實地工作時，如果業(yè)務(wù)員能順利跟客戶成交，便可強化業(yè)務(wù)員的銷售面談技巧。 基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到滿意的活動，另一方面會避免從事厭惡的活動（即強化作用和抑止作用）。 ●講授的步驟和程序，應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實際工作一樣。安排良性競爭，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎品或資金。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 成年人如果學(xué)習(xí)意愿，便可收到最佳的學(xué)習(xí)成效 。 記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過程 — 培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣。 成年人如果有機會在訓(xùn)練活動中積極參與，會收到最大原學(xué)習(xí)成效。 成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。 王永明必須具備什么知識？ 你會用什么辦法影響王永明的態(tài)度？ 列出所需具備的技能。 評估 ——制訂定期檢討進度的時間表 決定了目標和方法后，你需要制訂一個時間表， 定期檢查進度。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 計劃訓(xùn)練活動 身為訓(xùn)練講師，你在計劃訓(xùn)練活動時，必須考試五個問題： 誰受訓(xùn)？ 他們要接受哪方面的訓(xùn)練？ 由誰來訓(xùn)練他們？ 怎樣訓(xùn)練他們？ 如何評估訓(xùn)練績效？ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 計劃訓(xùn)練活動時要考慮： ●現(xiàn)時情況 ●目的 ●做法 ●評估方法 DOME計劃程式 —— 分析業(yè)務(wù)員的需要（ Diagnosis）、訂立訓(xùn)練目標（ Objectives）、制訂訓(xùn)練方法（ Methods）、評估訓(xùn)練績效（ Evaluation） —— 包含了計劃程序的基本元素，提供有系統(tǒng)的方法，解答以上的問題，使你可以為訓(xùn)練計劃建立穩(wěn)固基礎(chǔ)，從而配合管理工作的需要。 習(xí)慣是由應(yīng)用知識、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗而形成的，因此很難改變，身為訓(xùn)練講師，你有責(zé)任盡力提供適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。掌握了技能后，人的行為便會改變。 我們可以用 KASH公式綜合這四個訓(xùn)練目的 —— 傳授知識（ Knowledge）、建立態(tài)度（ Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（ Skills）、養(yǎng)成工作習(xí)慣（ Habits）。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練的最終目標，是令業(yè)務(wù)員自給自足 — 也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。除非您指導(dǎo)這些人應(yīng)用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達到您所期望的結(jié)果。 ●在訓(xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用 DOME規(guī)劃公式。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練與訓(xùn)練講師 ●為“訓(xùn)練”下定義。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如何進行有效訓(xùn)練 ● 協(xié)助業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)及規(guī)劃訓(xùn)練程序所需的基本知識 ●訓(xùn)練的目的，成年人的學(xué)習(xí)原理，訓(xùn)練方法、程序及技巧 ●把所學(xué)應(yīng)用的業(yè)務(wù)單位日常運作上的方法 訓(xùn)練是營銷管理最重要的部分之一。訓(xùn)練講師主要關(guān)心的是如何最有效的實施訓(xùn)練。 ●列出 KBSH公式的原理，并解釋對每一原理應(yīng)如何進行有效的訓(xùn)練。培訓(xùn)的對象既包括您招聘的業(yè)務(wù)員，也包括他人招聘的業(yè)務(wù)員。 訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績效來評定。 訓(xùn)練同時是你職務(wù)上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務(wù)員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責(zé)任協(xié)助每個人到得成就。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們。 ●充當(dāng)理想的典范 ●跟學(xué)員建立和保持訓(xùn)練威望 ●令學(xué)員相信自己有誠意幫助他們 ●激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱忱 ●有系統(tǒng)整理培訓(xùn)材料 ●有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí) ●能有效地將課堂的相關(guān)知識與實際工作結(jié)合一起 ●提供連貫的訓(xùn)練課程 ●能設(shè)身處地為學(xué)員著想 ●愿意承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓(xùn)練講師： ●跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 ●帶動、引導(dǎo)學(xué)員討論該次的訓(xùn)練目標 ●鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題 ●控制課堂氣氛，但不要支配全局 ●令自己輕松自然 ●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情 ●尊重學(xué)員的智慧 ●努力讓每單元訓(xùn)練課都有趣并且實用 中國平安保險有限公司 (壽險 ) KASH公式 業(yè)務(wù)員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。 態(tài)度是人們對事情的看法或信念。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 把知識、態(tài)度和技能加以應(yīng)用，便能養(yǎng)成習(xí)慣。 按照 KASH程式施行訓(xùn)練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，而且還會為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎(chǔ)，使將來的業(yè)務(wù)績效不斷增長。 方法 ——你要怎樣達成目標？ 這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采 用什么訓(xùn)練方法來達成訓(xùn)練目標?，F(xiàn)在由負責(zé)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員王永明動用尋找準主顧的技能。訓(xùn)練成年人時，必須牢記以下內(nèi)容： 成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)的。 訓(xùn)練成年人時，記住 ●所提供的訓(xùn)練是有助把經(jīng)驗化為學(xué)識 ●使他們掌握所需資料和技能，把工作做好 ●顧及他們的時間限制 ●針對他們提出的需要，設(shè)計訓(xùn)練活動● 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如果訓(xùn)練講師劉學(xué)員有機會在學(xué)習(xí)過程積極參與，便能提高學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣的機會。在訓(xùn)練講師的協(xié)助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進。 你會根據(jù)自己制訂的績效標準來評估業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)成績。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 應(yīng)盡量便 教學(xué)環(huán)境 跟現(xiàn)實環(huán)境一樣 傭金并不是激勵業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎和稱贊，便 會加位努力學(xué)習(xí)。 要使教學(xué)環(huán)境盡量接近真實情況，做法是： ●在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會面臨的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實環(huán)境一樣。這種說法基于下列三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 強化作用與抑止作用 利用強化作用的方法是讓學(xué)員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現(xiàn) 如果學(xué)員的某種處事方法達到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務(wù)），這種方法便受到了抑止。 把所學(xué)的保留下來 通過反復(fù)練習(xí)，訓(xùn)練講師有更大機會使學(xué)員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。 學(xué)習(xí)障礙 提供有用的學(xué)習(xí)動機 大多數(shù)經(jīng)理都承認訓(xùn)練是可惜并非所有訓(xùn)練計劃都能達到理想的效果。 如果學(xué)員不愿接受你提供的訓(xùn)練，那你就應(yīng)該 — 檢討他們對你的評價是否合理。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學(xué)習(xí)的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來。 如果你為業(yè)務(wù)員提供的訓(xùn)練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構(gòu)成學(xué)習(xí)障礙。 B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。 ●找出良好的學(xué)習(xí)目標的特點 ●寫出訓(xùn)練目標，說明學(xué)員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么，與傭金目標的差距有多遠等。 面談 — 分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓(xùn)練需求。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練目標是非常精確地列明業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練束后應(yīng)該做什么。 有了訓(xùn)練目標，你便可以跟業(yè)務(wù)員清楚說明大家將要共同達到什么要求。 說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標準）。 在下頁的業(yè)務(wù)銷售活動及技能能評分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務(wù)的名字。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ● 道德及專業(yè)操守 —— 業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進修以提升自己的專業(yè)水平。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ● 能獨立展業(yè) —— 業(yè)務(wù)員必須在沒有嚴密督導(dǎo)、沒有依賴別人或任何標準程序的情況下，仍能獨立處理工作。 PESOS訓(xùn)練程序共有五個步驟：分別是：準備、說明、示范、觀察和督導(dǎo)。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 耐心謹慎地把整個流程以一流的水準示范出來。 每