中國平安人壽保險增員戰(zhàn)斗營培訓課程課件(59頁)-平安保險-全文預覽
【正文】 學歷 經(jīng)歷 性別 婚姻狀況 性格 其他 參考特征（一） 年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會即將來臨，年齡的條件將來會逐漸提高。 高中 —大專 參考特質(zhì)（二） 性別：女性收展員從事壽險業(yè)有越來越高的趨勢，這種現(xiàn)象與日本、韓國、新加坡、臺灣很接近，屬東方社會的特性。 性格：壽險收展員從事的是與人打交道的工作。這一類型的人會慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因為那段時期展業(yè)主管自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。 其他 ： 村鎮(zhèn)有影響力人物； 街道、社區(qū)服務者； 美容護膚專家 成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認識的人 通過配偶認識的人 同學，校友，戰(zhàn)友 由個人愛好而認識的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事 日常生活認識的人 其他行業(yè)的推銷員 1 每天乘車認識的人 1 人才交流中心認識的人 1 單位人事處收集的人員名單 1 影響力中心推介的人 1 參加各類社團認識的人 1 其他 增員提示錄 寒暄贊美 感激與激勵 提出要求 描繪工作內(nèi)容 展望發(fā)展機會 推薦方向引導 多次要求 推薦法的運用 推介法引導話術 你覺得在你的朋友中，有誰懷才不遇、景況不佳或收入太低的？ 在你的朋友中，誰有業(yè)務銷售經(jīng)驗的？ 你知道最近有誰受經(jīng)濟不景氣影響而結束營業(yè)，或想轉達業(yè)嗎？ 你知道朋友中有誰以經(jīng)常出差為苦？ 你的朋友中，有誰在私營家族企業(yè)中無法出人頭地嗎？ 你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？ 你知道有誰對其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？ 你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？ 你知道有誰被調(diào)職而感到不快樂嗎？ 你知道在你的朋友中有誰的家人剛畢業(yè)嗎？ 1你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)的嗎？ 1你知道有誰迫切需要增加收入買房的嗎？ 王大哥：這一段時間以來十分感謝你對我的照顧，因為最近越來越忙，我們公司準備招納一些有能力的人員。 我們將和他進行面談，如果他感興趣，我們也覺得他適合，他就可以參加我們的職前培訓。 1. 低產(chǎn)能 、 高脫落 2. 公司訓練成本的浪費 3. 經(jīng)理 /主管時間成本的浪費 4. 對內(nèi)部士氣的影響 5. 對行業(yè)和公司形象的影響 為什么要進行增員選擇（ 2） —— 低潛質(zhì)收展員帶來的風險 所有準增員對象 技巧 高質(zhì)量的準增員對象 收入 文化 工作動機 增員選擇工作的要則 —— 不能從一個人里選人才 增員選擇工作的要則 —— 增員和銷售的相同點 主顧開拓 ——增員來源的開拓與分析 接觸前準備 ——審核過濾出符合標準的名單 接觸 ——大量的初次面談、說明會和測試 說明 ——測試反饋及對壽險推銷工作的介紹 拒絕處理 ——篩選不合格人員 促成 ——確認合格人選并提供工作機會 ? 收展員及內(nèi)勤同仁的推介 ? 直接接觸 /個人觀察 ? 推介人 /影響力中心 ? 已投保的客戶 增員選擇工作的要則 —— 可控制的增員來源 ? 報紙廣告 ? 人力市場 ? 職業(yè)介紹所 ? 自行上門者 ? 直接郵遞 ? 互連網(wǎng) 增員選擇工作的要則 —— 不可控制的增員來源 診斷 = 分析評估過去的增員情況 目標 = 設定各項增員目標確定理想增員對
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