中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)增員戰(zhàn)斗營(yíng)培訓(xùn)課程課件(59頁(yè))-平安保險(xiǎn)-全文預(yù)覽
【正文】 學(xué)歷 經(jīng)歷 性別 婚姻狀況 性格 其他 參考特征（一） 年齡：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即將來(lái)臨，年齡的條件將來(lái)會(huì)逐漸提高。 高中 —大專 參考特質(zhì)（二） 性別：女性收展員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來(lái)越高的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象與日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很接近，屬東方社會(huì)的特性。 性格：壽險(xiǎn)收展員從事的是與人打交道的工作。這一類型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期展業(yè)主管自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。 其他 ： 村鎮(zhèn)有影響力人物； 街道、社區(qū)服務(wù)者； 美容護(hù)膚專家 成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人 通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 由個(gè)人愛(ài)好而認(rèn)識(shí)的人 過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過(guò)的同事 日常生活認(rèn)識(shí)的人 其他行業(yè)的推銷員 1 每天乘車認(rèn)識(shí)的人 1 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 1 單位人事處收集的人員名單 1 影響力中心推介的人 1 參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 1 其他 增員提示錄 寒暄贊美 感激與激勵(lì) 提出要求 描繪工作內(nèi)容 展望發(fā)展機(jī)會(huì) 推薦方向引導(dǎo) 多次要求 推薦法的運(yùn)用 推介法引導(dǎo)話術(shù) 你覺(jué)得在你的朋友中，有誰(shuí)懷才不遇、景況不佳或收入太低的？ 在你的朋友中，誰(shuí)有業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn)的？ 你知道最近有誰(shuí)受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營(yíng)業(yè)，或想轉(zhuǎn)達(dá)業(yè)嗎？ 你知道朋友中有誰(shuí)以經(jīng)常出差為苦？ 你的朋友中，有誰(shuí)在私營(yíng)家族企業(yè)中無(wú)法出人頭地嗎？ 你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？ 你知道有誰(shuí)對(duì)其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？ 你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？ 你知道有誰(shuí)被調(diào)職而感到不快樂(lè)嗎？ 你知道在你的朋友中有誰(shuí)的家人剛畢業(yè)嗎？ 1你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)的嗎？ 1你知道有誰(shuí)迫切需要增加收入買房的嗎？ 王大哥：這一段時(shí)間以來(lái)十分感謝你對(duì)我的照顧，因?yàn)樽罱絹?lái)越忙，我們公司準(zhǔn)備招納一些有能力的人員。 我們將和他進(jìn)行面談，如果他感興趣，我們也覺(jué)得他適合，他就可以參加我們的職前培訓(xùn)。 1. 低產(chǎn)能 、 高脫落 2. 公司訓(xùn)練成本的浪費(fèi) 3. 經(jīng)理 /主管時(shí)間成本的浪費(fèi) 4. 對(duì)內(nèi)部士氣的影響 5. 對(duì)行業(yè)和公司形象的影響 為什么要進(jìn)行增員選擇（ 2） —— 低潛質(zhì)收展員帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 所有準(zhǔn)增員對(duì)象 技巧 高質(zhì)量的準(zhǔn)增員對(duì)象 收入 文化 工作動(dòng)機(jī) 增員選擇工作的要?jiǎng)t —— 不能從一個(gè)人里選人才 增員選擇工作的要?jiǎng)t —— 增員和銷售的相同點(diǎn) 主顧開(kāi)拓 ——增員來(lái)源的開(kāi)拓與分析 接觸前準(zhǔn)備 ——審核過(guò)濾出符合標(biāo)準(zhǔn)的名單 接觸 ——大量的初次面談、說(shuō)明會(huì)和測(cè)試 說(shuō)明 ——測(cè)試反饋及對(duì)壽險(xiǎn)推銷工作的介紹 拒絕處理 ——篩選不合格人員 促成 ——確認(rèn)合格人選并提供工作機(jī)會(huì) ? 收展員及內(nèi)勤同仁的推介 ? 直接接觸 /個(gè)人觀察 ? 推介人 /影響力中心 ? 已投保的客戶 增員選擇工作的要?jiǎng)t —— 可控制的增員來(lái)源 ? 報(bào)紙廣告 ? 人力市場(chǎng) ? 職業(yè)介紹所 ? 自行上門者 ? 直接郵遞 ? 互連網(wǎng) 增員選擇工作的要?jiǎng)t —— 不可控制的增員來(lái)源 診斷 = 分析評(píng)估過(guò)去的增員情況 目標(biāo) = 設(shè)定各項(xiàng)增員目標(biāo)確定理想增員對(duì)
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