【導(dǎo)讀】的、持續(xù)的聯(lián)繫！你以為你能獨(dú)自地控制你在事業(yè)上所發(fā)生的一切嗎？事實(shí)上，你的命是受制於別人的決定。你要成功的關(guān)鍵因素，是設(shè)法影響別人的決定。每一種職業(yè)都有它重要的接觸點(diǎn)─人。他們能推你前進(jìn)，也能扯你後腿。他們能成全你，也能使你身敗。你的老闆、你值得信賴的顧問、你重要的客戶、你出色的部屬、你的情報(bào)來源…但是，有時(shí)候我們也不免會(huì)忽略了較不明顯的接觸點(diǎn)。另外一種容易犯的錯(cuò)誤是，自己雖然已建立了重要的接觸點(diǎn)，卻忽略了彼此的關(guān)係。們保持不斷的、直接的、與親自的聯(lián)繫，因?yàn)槲覀儗⒆⒁饬D(zhuǎn)移到更為緊急的事務(wù)上去了。觸點(diǎn)─是指可以幫助你更上一層樓的人們。改進(jìn)情勢的接觸點(diǎn)─已經(jīng)努力爭取了一年的潛在大客戶。改進(jìn)情勢的接觸點(diǎn)─父親。也許是你們彼此的關(guān)係改變了。在任何一樁交易關(guān)係中，賣方是主導(dǎo)者。賣方總是主動(dòng)進(jìn)攻，控制著整個(gè)局面。強(qiáng)勢的賣方能使買方依照。假使你在事業(yè)生涯中喜歡受人伺候，被人奉承，

　　

【正文】 常趕去開會(huì)時(shí)錯(cuò)過了飛機(jī)班次的人、不顧工廠產(chǎn)能隨便承諾交期的人、笨拙地報(bào)錯(cuò)價(jià)的人、不小心得罪重要客戶的人…。 問題推銷員的人數(shù)只有百分之三，但是銷售經(jīng)理花在補(bǔ)救他們錯(cuò)誤的時(shí)間，卻佔(zhàn)了全部工作時(shí)間的 百分之九十。錯(cuò)就錯(cuò)在銷售經(jīng)理自己，因?yàn)楫?dāng)初找錯(cuò)人雇用了這幾位問題人物。 理論上來說，如果沒有雇用這幾位，銷售經(jīng)理只需花費(fèi)十分之一的時(shí)間，便可以做好他的工作了。如果他能夠做到這樣的境界，那豈不是非常了不起嗎？ 然而不幸的是，由於在事業(yè)工作上你無法完全不冒風(fēng)險(xiǎn)，因此你也無法避免錯(cuò)誤。如果你不肯冒險(xiǎn)，你也許能夠勉強(qiáng)維持你的生存，但是你卻很難成功。事實(shí)上，沒有風(fēng)險(xiǎn)的工作生活，也是沒有樂趣可言的。 在事業(yè)工作上，菁英與庸才的區(qū)分，乃在於冒風(fēng)險(xiǎn)的能力之高低不同。這也正是何以有些人的待遇比別人優(yōu)厚的原因所在。 例 如，一家煤礦公司的總經(jīng)理通常不需要作太多冒風(fēng)險(xiǎn)的決策，他只要能有效率地將煤炭挖出，而裝上運(yùn)煤列車就成了。整個(gè)營運(yùn)作業(yè)大抵上都是可以預(yù)測的。 但是，一家影片公司的總經(jīng)理便不同了。公司要推出一部影片的過程中，它都必須做很多的決策。他要決定購買適當(dāng)?shù)念}材、要決定指派適當(dāng)?shù)木巹　⒁獩Q定選擇適當(dāng)?shù)膶?dǎo)演、要決定與適當(dāng)?shù)难輪T簽約…等。這些決策都具有風(fēng)險(xiǎn)的，其中任何一項(xiàng)出現(xiàn)差池，都可能出現(xiàn)嚴(yán)重的損失。 這就是為什麼影片公司的總經(jīng)理的報(bào)酬，會(huì)高於煤礦公司的總經(jīng)理的原因。當(dāng)然，這也是前者被免職的可能性較大的原因。 走鋼 索是一種冒風(fēng)險(xiǎn)的表演。對(duì)表演的人來說，如果表演的太驚險(xiǎn)，就有摔下來的可能。但是如果表演得太安穩(wěn)，也就沒有趣味可言了。同樣道理，在事業(yè)工作上，太驚險(xiǎn)或太安穩(wěn)，都不是好現(xiàn)象。凡是成功的企業(yè)家，都懂得如何去冒有勝算的風(fēng)險(xiǎn)。他們以最大的速率往前衝，但是卻能避免可能致命的嚴(yán)重挫敗。 企業(yè)界人士最常犯的一項(xiàng)錯(cuò)誤，就是不知何時(shí)應(yīng)該說「不」。 茲舉一個(gè)幾乎很多企業(yè)都可能發(fā)生例子如下： 在美國東海岸一家中型規(guī)模的公司服務(wù)的一位主管，雄心勃勃地為該公司策劃在西海岸開設(shè)分公司，並安排由他自己出任經(jīng)理。 他是為了家庭的關(guān) 係，有意遷移到加州去住，這是他另外的動(dòng)機(jī)所在。但是表面上他卻說是為了公司的發(fā)展，纔提出這項(xiàng)創(chuàng)意性的企畫案。它以滿腔的熱誠和樂觀的態(tài)度，說服總經(jīng)理，力爭成全。 總經(jīng)理感到猶豫不決。他知道以公司目前的業(yè)務(wù)狀況而言，這項(xiàng)企畫案並不允當(dāng)。但是站在它面前的，卻是一位企圖心強(qiáng)烈、充滿熱誠的年輕人?？偨?jīng)理根據(jù)他的直覺和判斷，認(rèn)為此事應(yīng)該慎重，不宜冒險(xiǎn)進(jìn)行。但是他卻不希望別人以為他太保守。畢竟美國這個(gè)國家，不就是靠著冒險(xiǎn)和開拓的精神建立起來的嗎？沒有那些拓荒者，那有今天的美國呢？ 因此，該公司就在舊金山設(shè)立了一家分公司 。然而由於這個(gè)計(jì)畫本身就是一種錯(cuò)誤的決策，結(jié)果是失敗了。 這項(xiàng)失敗的代價(jià)非常昂貴，公司所投入的一切資源，竟全部都付諸東流了。 不但如此，現(xiàn)在總經(jīng)理必須在未來半年的期間，耗費(fèi)很多的時(shí)間去處理善後。倘若當(dāng)初總經(jīng)理能堅(jiān)持自己的看法，而有勇氣斷然拒絕的話，那麼後來的一切困擾、思慮、分心、責(zé)任推諉、煩惱、衝突、挫折、聲譽(yù)損害、訴訟，以及財(cái)務(wù)損失等等，都不致於發(fā)生了。 總經(jīng)理可能從這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到一些教訓(xùn)，但是顯然得不償失，犧牲的代價(jià)實(shí)在太大了。 為了避免犯錯(cuò)，你並沒有必要成為一個(gè)保守主義者。所需要的是多一點(diǎn)分析 、多一點(diǎn)思考、多一點(diǎn)沉著、多一點(diǎn)理性、多一點(diǎn)機(jī)智。 企業(yè)經(jīng)營是現(xiàn)實(shí)的，你不可能得到寬容。任何錯(cuò)誤都會(huì)產(chǎn)生不良的後果，而這些後果都必須由你自己來承受。 個(gè)人的私利，具有強(qiáng)烈的原動(dòng)力，不可忽視它！ 你一定聽說過關(guān)於企業(yè)角色的各種論調(diào)。例如說，企業(yè)的目的是要造福人群；是要提供就業(yè)機(jī)會(huì)；是要促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展…等。 我們不能說，那是假話。但是這些冠冕堂皇的說辭，顯然是〝高調(diào)〞，並不切實(shí)。企業(yè)存在的目的，基本上並不是利他主義的，而是利己主義的。它所憑藉的是，那些提供資本者與投入身心者的利己心和成就慾。 你千萬不要 誤會(huì)這番話是馬克斯攻擊資本主義的邪說。任何一個(gè)組織，都必須有某種能凝聚組織成員的因素存在。家庭成員的凝聚，是因?yàn)樗麄儽舜讼鄲郏痪銟凡砍蓡T的凝聚，是為了社交娛樂，教會(huì)成員的凝聚，是為了宗教信仰。 企業(yè)的黏著劑，主要是個(gè)人的利己主義。企業(yè)的從業(yè)人員，很少是為了愛情或是為了社交或是為了信仰在工作。企業(yè)活動(dòng)的吸引力，不能完全依賴未來燦爛的遠(yuǎn)景，而必須提供眼前可以呈現(xiàn)的報(bào)酬。 有人將企業(yè)社會(huì)形容為叢林。這樣的形容是十分適當(dāng)?shù)摹Ｆ髽I(yè)社會(huì)也有自然生態(tài)學(xué)的原理存在。健全的叢林，乃是一個(gè)適於野生動(dòng)物生存的好地帶。叢林中的 每一種生命，都在繼續(xù)不斷的奮鬥中求取生存。他們之間保持著一種相互競爭、相互依存的平衡狀態(tài)。每一種生命都各自為了繁殖而爭取其所需的資源， 在企業(yè)的叢林裡，自然界的定律都可以適用，包括〝適者生存〞在內(nèi)。 我們之所以在企業(yè)中工作，是因?yàn)槲覀兿胍谄髽I(yè)中工作，而不是因?yàn)槲覀儽仨氃谄髽I(yè)中工作。如果我們不想在企業(yè)中工作，我們大可以選擇其他的方法來謀生。我們之所以要在企業(yè)中工作，是因?yàn)檎J(rèn)為企業(yè)能給我們安定的工作、較好的收入以及成長的機(jī)會(huì)。這是我們滿足自己需求以及獲致成功的較佳途徑。 如果你不是為了這樣的理由在企業(yè)中 工作，那你簡直是在浪費(fèi)你的光陰。反之，如果你正是為了這樣的理由在企業(yè)中工作，那你就應(yīng)該意識(shí)到：每一位你的同事，都是為了這樣的理由在企業(yè)中工作。 人的利己動(dòng)機(jī)，應(yīng)該是你與同事們相處的基礎(chǔ)。 當(dāng)你要求別人達(dá)成某項(xiàng)工作任務(wù)時(shí)，應(yīng)該要想到，他可能會(huì)自忖；〝這對(duì)我有甚麼好處？〞。 當(dāng)你要設(shè)定一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)時(shí)，你也要想到，每一位成員也可能會(huì)自問同樣的問題。 當(dāng)你的公司發(fā)生任何改變時(shí)，你必須意識(shí)到，每一位相關(guān)的人員，都會(huì)自問〝這項(xiàng)改變對(duì)我將有甚麼影響？〞。 〝私利〞在企業(yè)內(nèi)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的能量，倘若處理不當(dāng)， 對(duì)個(gè)人及企業(yè)都會(huì)造成損害。如果你懂得如何開闢適當(dāng)?shù)墓艿?，?duì)個(gè)人的私利加以協(xié)調(diào)和整合，並予引導(dǎo)與駕馭，促使私利成為一股建設(shè)性的能量，則可期待大家在共同的目標(biāo)之下，團(tuán)結(jié)奮鬥，創(chuàng)造績效。事實(shí)上，成功的企業(yè)之所以能具有高度的生產(chǎn)力和創(chuàng)新力，其主要因素乃在於個(gè)人的私利獲得有效的運(yùn)用所致。 個(gè)人的私利之運(yùn)用，有其消極層面及積極層面。 一位銷售經(jīng)理問總經(jīng)理說：〝為了激勵(lì)銷售員達(dá)到今年的銷售目標(biāo)，我們應(yīng)該給他們甚麼報(bào)酬？〞 總經(jīng)理回答說：〝告訴他們，誰能達(dá)到自己的配額，誰就能保住他的飯碗。〞 這種消極性的做法， 企業(yè)界一直都在沿用。我們在企業(yè)中工作的人，隨時(shí)都會(huì)受到各種的脅迫，例如：職位的保障、收入的維持、老闆的認(rèn)同、顧客的反應(yīng)、績效的考評(píng)等等。這些都是運(yùn)用私利的消極性做法。它規(guī)範(fàn)了我們的行為，促使我們謹(jǐn)言慎行，不敢做事草率，以配合組織的運(yùn)作。 但是，你必須知道私利有其積極層面。如果你懂得給人們能滿足其慾望的機(jī)會(huì)，你就可以開發(fā)私利的積極性能量。這種能量會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)烈的原動(dòng)力。換言之，如果你能認(rèn)清個(gè)人的私利之絕對(duì)性暨其威力所在，而將之融和於組織的運(yùn)作之中，你在事業(yè)上成功的機(jī)會(huì)，自然會(huì)大，而且自己的本身的私利，也能獲得 充份的滿足。 在企業(yè)工作中的任何好事或壞事，都肇因於人類的私利本性。 沒有個(gè)人的私利慾望作祟，就不會(huì)有詐欺、背信、不忠、舞弊、竊盜等行為，也不會(huì)有嚴(yán)重的勞資糾紛，不會(huì)發(fā)生罷工。 但是，沒有個(gè)人的私利慾望激勵(lì)，企業(yè)也不會(huì)像今天這樣有創(chuàng)造性、生產(chǎn)性以及旺盛的生命力，使我們的經(jīng)濟(jì)社會(huì)蓬勃發(fā)展。 正是由於這個(gè)私利動(dòng)機(jī)，纔能吸引許許多多的有才華的、有幹勁的人到企業(yè)來打拚，共同發(fā)展事業(yè)。 身為企業(yè)的主管，你一定要牢記，企業(yè)中的大部分員工，他們加入企業(yè)工作，其最根本的動(dòng)機(jī)，不是為了你的成功，也不是為了企業(yè)的成功 ，而是為了他們自己的成功。所以，你必須針對(duì)他的動(dòng)機(jī)，去激勵(lì)他們，你才能獲得成功，企業(yè)亦才能獲得成功