法律談判藝術(shù)-資料下載頁
2025-04-05 22:03本頁面
【正文】 回答，并保留自己的意見?！ 。?）務必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊?！ 。?）極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進行討價還價?！ 。?）注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會對將來的談判有所影響。 ?。?）表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯誤，以求一致的理解；同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術(shù)性錯誤。 如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應該： ?。?）盡量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發(fā)言?！ 。?）試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果已方有作任何相應的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中8三點也適用本部分?！ ∪绻勁虚_始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應該： （1）在談判時，明確所要談的內(nèi)容?！ 。?）把每一個問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場?！ 。?）盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的8也適用于本部分?！ 』仡欕A段 如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結(jié)束談判了，但實際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會談。回顧階段應做的事情有： 抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結(jié)一下?！ 〖偃缭谡勁虚_始階段，已經(jīng)把本次談判所涉及的內(nèi)容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個談判的范圍?！ ∮谢仡欀幸⒁馊绾螆猿肿约旱牧?。從開始到達成協(xié)議的整個談判過程中，雙方在實質(zhì)問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件基礎上，根據(jù)開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應該應該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄?！ ∪绻谀壳罢勁姓唠p方磋商現(xiàn)有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以采取以下三條措施： （1）中止談判，撤回自己的交易條件?！ 。?）繼續(xù)談判，但要設法修改原定的交易條件?！ 。?）繼續(xù)談判，但要設法使對方修改其交易條件。 實質(zhì)階段 在談判的實質(zhì)階段，應考慮對方讓步的形式及可能取得的成果；要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)方法等。在實質(zhì)性的談判階段，其工作方法有： 善于持懷疑態(tài)度。 選擇適當?shù)牟呗?。 必要的質(zhì)詢。采取多種委婉的策略，對有關談判內(nèi)容和談判事項進行有效的咨詢，會使問題更加明朗化?！ 嵤┯行У膽?zhàn)術(shù)?！ ∶鞔_階段 在談判的明確階段，要注意： 控制談判局勢 談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設法控制住談判的局勢。 審視對方的“最后代價” 在這個階段如果對方表示“最后的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最后的代價”是否真正到了最后的地步?！ ”匾恼f服 談判雖然到了明確階段，但在達成協(xié)議之前，在有些枝節(jié)問題需要進一步解決。這點，必須施展說服藝術(shù)。例如，直接說明理由加以說服等?！ f(xié)議階段 最后的回顧 在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最后一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項條件進行最后的審定?！ ∽尣脚c要求并提 談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出愿意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出并不會導致對方也相應作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件?！ “凳緦Ψ阶髯詈鬀Q定 如果彼此都認為對方的讓步都已經(jīng)到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最后的決定，結(jié)束談判了?！ 〔扇”匾淖詈笸骸 ≡谶@個階段，你可以推出“要么就接受這個條件，要么就算了”的策略。應用時應注意時機和對方的心理。 18 / 18
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