如何進(jìn)行提案管理(ppt37)-經(jīng)營管理-資料下載頁
2025-08-06 11:45本頁面
【導(dǎo)讀】提案階段的工作內(nèi)容。如何排除客戶異議。利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢；對客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫出實(shí)事求是、具有打動人心。品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作?？蛻舻牟少徶笜?biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競爭；解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問題，為客戶提供增值服務(wù)；順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評估的技術(shù)準(zhǔn)備。們解決問題，他們就會大步踏上做出決定之路。使客戶了解到自己對系統(tǒng)在功能上的需求和價(jià)格上的付出存在相互矛盾的一些方面；工程實(shí)施打下初步基礎(chǔ)；已取得競爭優(yōu)勢，借此鞏固領(lǐng)先地位；要求明確客戶的需求種類，確認(rèn)需要投入的精力，是否需要相關(guān)的支持。需要相關(guān)的支持，則需
【正文】 – 進(jìn)入提交項(xiàng)目建議書階段的條件：客戶真正進(jìn)入考慮期，關(guān)鍵人對實(shí)施采購達(dá)成共識，項(xiàng)目 /采購進(jìn)度表、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項(xiàng)等關(guān)鍵評估元素明確，為合同簽訂奠定基礎(chǔ)； – 好的項(xiàng)目建議書能夠進(jìn)一步優(yōu)化公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹的理解能從公司的服務(wù)中獲得的利益。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven @ 項(xiàng)目建議書 ? 項(xiàng)目建議書的管理要點(diǎn) – 工作結(jié)果： ? 向客戶提交建議書； ? 向客戶遞交客戶建議書，并想客戶做項(xiàng)目建議書匯報(bào)。 – 主要衡量指標(biāo)： ? 按照客戶需求和問題所提出的項(xiàng)目建議書的全面性、正確性和專業(yè)性； ? 公司資源的調(diào)動和使用。 – 工作報(bào)告； ? 形成 《 項(xiàng)目建議書 》 ； ? 填寫 《 客戶項(xiàng)目建議的成功 /失敗結(jié)果匯總 》 和 《 項(xiàng)目建議成功 /失敗結(jié)果匯總表 》 。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven @ 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven @ 大客戶銷售管理流程檢核 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven @ 討論 ? 案例分析 1：你認(rèn)為以提供較多的案例客戶名單 (含聯(lián)絡(luò)電話，聯(lián)絡(luò)人等 )代替安排參觀單一客戶的可行性如何？為什么？客戶如果接受這作法，該如何進(jìn)行才能獲得客觀的信息？ ? 案例分析 2：客戶認(rèn)為你找的對象經(jīng)營狀況不好，或者規(guī)模與客戶相差懸殊，沒什么值得參觀的，你如何響應(yīng)？ ? 案例分析 3：參觀結(jié)束，客戶說競爭者安排參觀的客戶比你的安排要來得更滿意，你如何反應(yīng)？下一步該怎么做？ ? 案例分析 4：公司的案例客戶尚未建立，身為大客戶經(jīng)理，遇客戶要求安排參觀客戶時(shí)，如何表現(xiàn)才算稱職？ ? 案例分析 5：客戶認(rèn)為你提供的第三次修改的項(xiàng)目建議書，還是沒有競爭者的說明問題，在解決問題的思路上，有比較大的差距，請問你該采取何種銷售行動，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 6：客戶在參加完產(chǎn)品演示后，認(rèn)為你所在公司提供的解決方案沒有解決客戶的幾個(gè)核心問題，也沒有競爭者的解決方案更令大家滿意，請問你該如何反應(yīng)，該采取何種銷售行動，挽回?cái)【郑? 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven @ 討論 ? 案例分析 7：產(chǎn)品演示過程中，售前技術(shù)人員不適當(dāng)?shù)捻斪擦丝蛻艨偨?jīng)理，還指出產(chǎn)品某些方面不及競爭者，請問你事后該采取何種銷售行動，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 8：產(chǎn)品演示中并沒有客戶的主要決策層人員，也沒有需求部門的人員，而你是直到產(chǎn)品演示開始才發(fā)現(xiàn)這一問題的，這時(shí)客戶已明確這次產(chǎn)品演示之后，不再聽取任何產(chǎn)品演示了，你該怎么辦？ ? 案例分析 9：客戶高層一直沒有參加參觀和產(chǎn)品演示，也沒有對項(xiàng)目建議書置予可否，你該怎么辦？ ? 案例分析 10：經(jīng)過提交建議書、參觀和產(chǎn)品演示，客戶內(nèi)支持者通知你：客戶內(nèi)部已經(jīng)普遍看好競爭者，請問你該采取何種快速有效的銷售行動，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 11：客戶對提案的各種表現(xiàn)制定了詳細(xì)的評分標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過產(chǎn)品演示、公司參觀、客戶參觀、提交項(xiàng)目建議書等考量后，你所在公司排名居中，請問你該采取何種措施？如果你所在公司居于最前或最后，你又該分別采取何種措施？如果你能提前知道客戶的評估流程，你該采取何種銷售策略和具體方案？ 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven @
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