【導(dǎo)讀】偉大的意念往往造就偉大的。偉大的人物并不是空空的夢想。若想成為人群中的一股力量，熱情具有強(qiáng)烈的感染力。熱情是邁向成功之路的指標(biāo)。工作都抱以熱情態(tài)度的人，都會成功。人們因你擁有熱情而更喜歡你；而你也得以逃離枯燥不變的機(jī)械式生。因為人類的生活就是這樣，把靈魂放入工作之中，你不僅會發(fā)現(xiàn)每天。電機(jī)時相信電那樣。一個凡事充滿熱情的人，他走到哪兒，哪兒就充滿朝氣。是想打消推銷任何東西的念頭。他非常氣餒，接連幾天盲目地應(yīng)征人事廣告。他想，以自己有限的學(xué)歷，應(yīng)足以擔(dān)任這項工作，然而，他一試。再試，仍找不到一份這樣的工作?？墒怯幸惶欤惛駞s改變了自己的初衷。那天，他準(zhǔn)備回保險公司取回。貝格聽到總經(jīng)理的如下幾句話時，深有。感觸，他不僅放棄了辭職不干的打算，而且不深深地迷戀上了壽險行銷職業(yè)。美壽險推銷冠軍。話語不僅能振奮自己，而且能振奮他人。注，你就不會成為一名合格的壽險行銷人員。

　　

【正文】 區(qū)域里重點客戶的先后次序排列。 C、短期先后次序表以長斯先后次序表為準(zhǔn)。 特訓(xùn)第二十七日 時間是客觀的存時間的多寡決定 于個人主觀的心態(tài)和運用方法。 ——馮兩努 成功法則九：節(jié)省時間（下） ——如何避免浪費時間 ?理論基礎(chǔ) 世上最不可浪費的是時間。 因為浪費時間就是浪費生命，浪費機(jī)會。 經(jīng)驗表明，成功與失敗的界線在于怎樣分配時間，節(jié)約時間，避免無謂的浪費。人們往往認(rèn)為，這兒幾分鐘、那兒幾小時沒什么用，其實它們的作用很大。時間上的這種差別非常微妙，要過幾十年才看得出來。但有時這種差別又很明顯，貝爾就是這個例子。貝爾在研制電話機(jī)時，另一個叫格雷的也地進(jìn)行這項實驗。兩個人幾乎同時獲得了突破，但是貝爾到專利局比格雷早了兩個小時，當(dāng)然，這兩人是不知道對方的，但貝爾就因這 120分鐘而獲得了成功。 你最寶貴的財產(chǎn)是你手中的時間，好好地安排時間，不要浪費時間，請記住：浪費時間就等于浪費生命。 ?心情點滴 瑪麗 凱是五點鐘俱樂部的人。那么什么是五點鐘俱樂部呢？當(dāng)談到公司里的女職員如何把她們的工作做完的一個題外話時，她提起了這個俱樂部。 瑪麗 凱公司中的很多業(yè)務(wù)員都是有孩子的婦女，她們每天例行的工作包括煮早餐、準(zhǔn)備午餐及帶孩子上學(xué)。 每天面對這些家務(wù)事的她們是如何做好銷售工作的？ 瑪麗 凱說：“五點鐘俱樂部 ——每天早上五點是一天的開始。”要趕在太陽升起前爬起來的確需要相當(dāng)?shù)囊懔?，但好處頗多。早上沒有干擾，安詳、寧靜，讓你有一種幸福的感覺，你會覺得必須為了達(dá)成目標(biāo)努力工作，而且任何發(fā)生在你身上的好事都是你該得的。瑪麗 凱建議她的業(yè)務(wù)員利用這段安靜、無干擾的時間檢查庫存量、下訂單、寫感謝函，然后計劃整天的工作。 前美國參議員赫爾曼 達(dá)爾梅奇是知名人士中訪問時間最早的人之一，他曾經(jīng)是美國最有權(quán)勢、最有名的參議員。他的秘書告訴時間專家尤金五點以后就可以打電話給他，尤金問是早上還是下午，他說：“早上，參議員很早就開始工作了。”尤金沒有那么大膽，敢在清晨五點就打電話過去。不過他倒是在隔天早上七點打了電話，當(dāng)然是塔爾梅奇親自接了電話，而且他顯得神清氣爽。尤金首先為這么早打擾他致歉，但是他告訴尤金，他已經(jīng)起來好幾小時了。他說，這是他避免浪費時間、有效利用時間的方法之一。 ?特別訓(xùn)練 養(yǎng)成守時的習(xí)慣 “守時的習(xí)慣”對任何一個人的來說，都有很大的好處和利益。一個成功的壽險推銷員必須準(zhǔn)時拜訪約定好的客戶。一個不守時的人，是很難贏得客戶信任的。 ①短期守時法 A、寫下你今天所要赴的約會及要處理的事情。用彩色顏色標(biāo)明時間（注意，是兩個時間，一為約會時間，一為準(zhǔn)時間）以示提醒。 B、時間一到立即放下手頭其他工作，不管其重要與否。 C、每天都堅持如此。 ②長期守時法 A、在日歷表上注明哪一月哪一日你應(yīng)該實現(xiàn)對客戶的承諾或提供必要的售后服務(wù)，或有某個特殊約會。 B、提前為將要到來的“守時事情”做準(zhǔn)備，做到有備無患。 C、新約會或計劃的安排考慮不要與已訂的時間相沖突。 淘汰無價值的準(zhǔn)客戶。 一味糾纏在那些毫無成交希望的準(zhǔn)客戶身上，無異于自殺。淘汰無價值的準(zhǔn)客戶是避免浪費時間的有效途徑。 準(zhǔn)客戶是否有價值，該不該淘汰，要經(jīng)過你的調(diào)查分析、衡量后再做出決定。 合理化建議： 以下幾個方面可以幫助你準(zhǔn)確做出是否淘汰準(zhǔn)客戶的決定： ①考慮如果你堅持說服他所花的時間與所得的回報，是否等值？ ②考慮是否有無法克服的障礙？ ③考慮準(zhǔn)客戶自身方面的問題：如觀念、收入等。 做個不愉懶的人 偷懶可以在不知不覺中浪費掉許多時間。如果人是一個愛偷懶的人，那么從現(xiàn)在起杜絕你的偷懶思想。 偷懶的思想并不難除，因為偷懶無非有兩種，一是對自己要求不嚴(yán)，得過且過；另一種則是積習(xí)而已。找出你的懶惰根源，對癥下藥，從偷懶之人轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極上進(jìn)之人。 尤金的節(jié)時計劃 據(jù)統(tǒng)計，全世界每天有數(shù)百萬小時流失在找東西上面。推銷員找亂放的產(chǎn)品說明、推銷計劃、準(zhǔn)客戶資料卡，研究者找亂放的書本、論文、摘錄卡等等。 時間專家尤金為此設(shè)計了一個很好的節(jié)時計劃，其內(nèi)容如下（我們變通為你是一個壽險推銷員）： ①物盡其所，物歸原處 找一個置放眼鏡、筆、鑰匙、約會記錄本的地方，約束自己每天必須把它們放回原處；合理安排準(zhǔn)客戶檔案、資料卡，用完后一定要做到物歸原處。 ②細(xì)心標(biāo)示準(zhǔn)客戶檔案與文件夾 真正做到分類整理，然后按序號標(biāo)明類別、次序。 ③重要文件或檔案最好多準(zhǔn)備幾份 ④三思而后行 訓(xùn)練自己在出門前或離開一個地方時先想一想有什么東西遺忘沒有。比如手表、眼鏡、鋼筆、通訊錄、客戶資料夾、提包等。一旦形成習(xí)慣，即使你十萬火急，你也會條件反射地想到，還有東西遺忘嗎？ 清除時間大盜 浪費你寶貴的時間，除了不良的工作方法外，便是精神上的無謂虛耗。以下有四個時間大盜，希望你多加留意，以便慢慢地將它們克服。 ①無謂的擔(dān)心 不要去想那些不可能的“萬一”。試回想你一向擔(dān)心的事情發(fā)生過沒有。既然沒有，白白地?fù)?dān)心一場，何必呢？而且，除了浪費時間之外，“擔(dān)心”又會令人衰老。 ②不必要的恐懼 處理任何事情，千萬不要因擔(dān)憂和恐懼而將自己的力量分散。 ③猶豫不快 這是一個最浪費時間的壞習(xí)慣。克服這一壞習(xí)慣的方法是： A、不顧一切地去進(jìn)行，將事情做好。 B、不顧一切地拒絕，不去辦理。 ④無謂的后悔 后悔只能浪費你的精力和時間，消耗你的心智和體力，此外，別無好處！ 特訓(xùn)第二十八日 一切的成就，一切的財富，都始于身心健康 ——古格言 成功法則十： 健康的體魄 ?理論基礎(chǔ) 身體是革命的本錢！這名話雖然有點老掉牙，但卻反映著一個實實在在的真理：身體健康是人的安身立命之本。 有人曾形象地比喻說，健康是頂天立地的“ 1”，而事業(yè)、愛情、友誼、金錢、房子等都是“ 0”，它們共同組成了你偉大的成功 ——“10000” 但當(dāng)你失去健康，你頂天立地的“ 1”倒下了，你身后所有的“ 0”也將失去意義。 作為一名壽險行銷人員，擁有健康的體魄尤其重要。如果你以一副病怏怏的姿態(tài)或弱不禁風(fēng)的形象出現(xiàn)在你的客戶面前，你的客戶會怎么想？他們會認(rèn)為：呀，原來壽險保障就是由這些人提供的呀。同時，欠佳的身體還會減弱你的毅力。因為要達(dá)到一名杰出壽險推銷員的水平，勢必需要較多的體力與耐力。即使這種影響只是在下意識里，終究會讓你的推銷不夠持之以恒，從而造成中途退卻的結(jié)果。 ★為了健全的心靈，為了達(dá)到壽險推銷的最高境界，盡力保持身體健康吧。 ?健康診所 做下列各題，只限選一項。在 A、 B、 C、 D上劃“ ?” 。 A—符合自己的情況； B—比較符合自己的情況； C—有時符合，有時不符合； D—不符合自己的情況。 有時睡覺起來，你感學(xué)到渾身困乏無力，很想倒頭又睡。 地上蹲得久了，往起丫時，有頭暈惡心的感覺。 上了二三層樓，就氣喘吁吁，直冒虛汗。 飯量不佳，或感覺到餓，但又吃不了多少。 不敢吃太涼的食物，吃完后就鬧肚子，比如其他人愛吃的冷飲等。 與人交談時，說一陣后感到口干舌燥，乏力，不想再說什么。 常常失眠或做惡夢。 稍不注意，就患感冒。 一次小小的感冒，需要你打吊針、吃藥或休息好長時間才能恢復(fù)。 與別人相比，你表現(xiàn)出很明顯的怕冷怕熱趨勢。 計分標(biāo)準(zhǔn)： 以上每項選 a得 2分，選 b得 3分，選 c得出分，選 d得 5分。 如果你的得分在 45—50分之間，說明你的身體健康；得分在 30—45分之間，說明你的健康狀況欠佳； 20—30分之間，你的身體狀況非常糟糕，你必須下力氣改變你的健康狀況。