【導(dǎo)讀】偉大的意念往往造就偉大的。偉大的人物并不是空空的夢(mèng)想。若想成為人群中的一股力量，熱情具有強(qiáng)烈的感染力。熱情是邁向成功之路的指標(biāo)。工作都抱以熱情態(tài)度的人，都會(huì)成功。人們因你擁有熱情而更喜歡你；而你也得以逃離枯燥不變的機(jī)械式生。因?yàn)槿祟?lèi)的生活就是這樣，把靈魂放入工作之中，你不僅會(huì)發(fā)現(xiàn)每天。電機(jī)時(shí)相信電那樣。一個(gè)凡事充滿(mǎn)熱情的人，他走到哪兒，哪兒就充滿(mǎn)朝氣。是想打消推銷(xiāo)任何東西的念頭。他非常氣餒，接連幾天盲目地應(yīng)征人事廣告。他想，以自己有限的學(xué)歷，應(yīng)足以擔(dān)任這項(xiàng)工作，然而，他一試。再試，仍找不到一份這樣的工作。可是有一天，貝格卻改變了自己的初衷。那天，他準(zhǔn)備回保險(xiǎn)公司取回。貝格聽(tīng)到總經(jīng)理的如下幾句話(huà)時(shí)，深有。感觸，他不僅放棄了辭職不干的打算，而且不深深地迷戀上了壽險(xiǎn)行銷(xiāo)職業(yè)。美壽險(xiǎn)推銷(xiāo)冠軍。話(huà)語(yǔ)不僅能振奮自己，而且能振奮他人。注，你就不會(huì)成為一名合格的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員。

　　

【正文】 區(qū)域里重點(diǎn)客戶(hù)的先后次序排列。 C、短期先后次序表以長(zhǎng)斯先后次序表為準(zhǔn)。 特訓(xùn)第二十七日 時(shí)間是客觀的存時(shí)間的多寡決定 于個(gè)人主觀的心態(tài)和運(yùn)用方法。 ——馮兩努 成功法則九：節(jié)省時(shí)間（下） ——如何避免浪費(fèi)時(shí)間 ?理論基礎(chǔ) 世上最不可浪費(fèi)的是時(shí)間。 因?yàn)槔速M(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命，浪費(fèi)機(jī)會(huì)。 經(jīng)驗(yàn)表明，成功與失敗的界線(xiàn)在于怎樣分配時(shí)間，節(jié)約時(shí)間，避免無(wú)謂的浪費(fèi)。人們往往認(rèn)為，這兒幾分鐘、那兒幾小時(shí)沒(méi)什么用，其實(shí)它們的作用很大。時(shí)間上的這種差別非常微妙，要過(guò)幾十年才看得出來(lái)。但有時(shí)這種差別又很明顯，貝爾就是這個(gè)例子。貝爾在研制電話(huà)機(jī)時(shí)，另一個(gè)叫格雷的也地進(jìn)行這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。兩個(gè)人幾乎同時(shí)獲得了突破，但是貝爾到專(zhuān)利局比格雷早了兩個(gè)小時(shí)，當(dāng)然，這兩人是不知道對(duì)方的，但貝爾就因這 120分鐘而獲得了成功。 你最寶貴的財(cái)產(chǎn)是你手中的時(shí)間，好好地安排時(shí)間，不要浪費(fèi)時(shí)間，請(qǐng)記住：浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)生命。 ?心情點(diǎn)滴 瑪麗 凱是五點(diǎn)鐘俱樂(lè)部的人。那么什么是五點(diǎn)鐘俱樂(lè)部呢？當(dāng)談到公司里的女職員如何把她們的工作做完的一個(gè)題外話(huà)時(shí)，她提起了這個(gè)俱樂(lè)部。 瑪麗 凱公司中的很多業(yè)務(wù)員都是有孩子的婦女，她們每天例行的工作包括煮早餐、準(zhǔn)備午餐及帶孩子上學(xué)。 每天面對(duì)這些家務(wù)事的她們是如何做好銷(xiāo)售工作的？ 瑪麗 凱說(shuō)：“五點(diǎn)鐘俱樂(lè)部 ——每天早上五點(diǎn)是一天的開(kāi)始?！币s在太陽(yáng)升起前爬起來(lái)的確需要相當(dāng)?shù)囊懔?，但好處頗多。早上沒(méi)有干擾，安詳、寧?kù)o，讓你有一種幸福的感覺(jué)，你會(huì)覺(jué)得必須為了達(dá)成目標(biāo)努力工作，而且任何發(fā)生在你身上的好事都是你該得的?，旣?凱建議她的業(yè)務(wù)員利用這段安靜、無(wú)干擾的時(shí)間檢查庫(kù)存量、下訂單、寫(xiě)感謝函，然后計(jì)劃整天的工作。 前美國(guó)參議員赫爾曼 達(dá)爾梅奇是知名人士中訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間最早的人之一，他曾經(jīng)是美國(guó)最有權(quán)勢(shì)、最有名的參議員。他的秘書(shū)告訴時(shí)間專(zhuān)家尤金五點(diǎn)以后就可以打電話(huà)給他，尤金問(wèn)是早上還是下午，他說(shuō)：“早上，參議員很早就開(kāi)始工作了。”尤金沒(méi)有那么大膽，敢在清晨五點(diǎn)就打電話(huà)過(guò)去。不過(guò)他倒是在隔天早上七點(diǎn)打了電話(huà)，當(dāng)然是塔爾梅奇親自接了電話(huà)，而且他顯得神清氣爽。尤金首先為這么早打擾他致歉，但是他告訴尤金，他已經(jīng)起來(lái)好幾小時(shí)了。他說(shuō)，這是他避免浪費(fèi)時(shí)間、有效利用時(shí)間的方法之一。 ?特別訓(xùn)練 養(yǎng)成守時(shí)的習(xí)慣 “守時(shí)的習(xí)慣”對(duì)任何一個(gè)人的來(lái)說(shuō)，都有很大的好處和利益。一個(gè)成功的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員必須準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)約定好的客戶(hù)。一個(gè)不守時(shí)的人，是很難贏得客戶(hù)信任的。 ①短期守時(shí)法 A、寫(xiě)下你今天所要赴的約會(huì)及要處理的事情。用彩色顏色標(biāo)明時(shí)間（注意，是兩個(gè)時(shí)間，一為約會(huì)時(shí)間，一為準(zhǔn)時(shí)間）以示提醒。 B、時(shí)間一到立即放下手頭其他工作，不管其重要與否。 C、每天都堅(jiān)持如此。 ②長(zhǎng)期守時(shí)法 A、在日歷表上注明哪一月哪一日你應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾或提供必要的售后服務(wù)，或有某個(gè)特殊約會(huì)。 B、提前為將要到來(lái)的“守時(shí)事情”做準(zhǔn)備，做到有備無(wú)患。 C、新約會(huì)或計(jì)劃的安排考慮不要與已訂的時(shí)間相沖突。 淘汰無(wú)價(jià)值的準(zhǔn)客戶(hù)。 一味糾纏在那些毫無(wú)成交希望的準(zhǔn)客戶(hù)身上，無(wú)異于自殺。淘汰無(wú)價(jià)值的準(zhǔn)客戶(hù)是避免浪費(fèi)時(shí)間的有效途徑。 準(zhǔn)客戶(hù)是否有價(jià)值，該不該淘汰，要經(jīng)過(guò)你的調(diào)查分析、衡量后再做出決定。 合理化建議： 以下幾個(gè)方面可以幫助你準(zhǔn)確做出是否淘汰準(zhǔn)客戶(hù)的決定： ①考慮如果你堅(jiān)持說(shuō)服他所花的時(shí)間與所得的回報(bào)，是否等值？ ②考慮是否有無(wú)法克服的障礙？ ③考慮準(zhǔn)客戶(hù)自身方面的問(wèn)題：如觀念、收入等。 做個(gè)不愉懶的人 偷懶可以在不知不覺(jué)中浪費(fèi)掉許多時(shí)間。如果人是一個(gè)愛(ài)偷懶的人，那么從現(xiàn)在起杜絕你的偷懶思想。 偷懶的思想并不難除，因?yàn)橥祽袩o(wú)非有兩種，一是對(duì)自己要求不嚴(yán)，得過(guò)且過(guò)；另一種則是積習(xí)而已。找出你的懶惰根源，對(duì)癥下藥，從偷懶之人轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極上進(jìn)之人。 尤金的節(jié)時(shí)計(jì)劃 據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界每天有數(shù)百萬(wàn)小時(shí)流失在找東西上面。推銷(xiāo)員找亂放的產(chǎn)品說(shuō)明、推銷(xiāo)計(jì)劃、準(zhǔn)客戶(hù)資料卡，研究者找亂放的書(shū)本、論文、摘錄卡等等。 時(shí)間專(zhuān)家尤金為此設(shè)計(jì)了一個(gè)很好的節(jié)時(shí)計(jì)劃，其內(nèi)容如下（我們變通為你是一個(gè)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員）： ①物盡其所，物歸原處 找一個(gè)置放眼鏡、筆、鑰匙、約會(huì)記錄本的地方，約束自己每天必須把它們放回原處；合理安排準(zhǔn)客戶(hù)檔案、資料卡，用完后一定要做到物歸原處。 ②細(xì)心標(biāo)示準(zhǔn)客戶(hù)檔案與文件夾 真正做到分類(lèi)整理，然后按序號(hào)標(biāo)明類(lèi)別、次序。 ③重要文件或檔案最好多準(zhǔn)備幾份 ④三思而后行 訓(xùn)練自己在出門(mén)前或離開(kāi)一個(gè)地方時(shí)先想一想有什么東西遺忘沒(méi)有。比如手表、眼鏡、鋼筆、通訊錄、客戶(hù)資料夾、提包等。一旦形成習(xí)慣，即使你十萬(wàn)火急，你也會(huì)條件反射地想到，還有東西遺忘嗎？ 清除時(shí)間大盜 浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間，除了不良的工作方法外，便是精神上的無(wú)謂虛耗。以下有四個(gè)時(shí)間大盜，希望你多加留意，以便慢慢地將它們克服。 ①無(wú)謂的擔(dān)心 不要去想那些不可能的“萬(wàn)一”。試回想你一向擔(dān)心的事情發(fā)生過(guò)沒(méi)有。既然沒(méi)有，白白地?fù)?dān)心一場(chǎng)，何必呢？而且，除了浪費(fèi)時(shí)間之外，“擔(dān)心”又會(huì)令人衰老。 ②不必要的恐懼 處理任何事情，千萬(wàn)不要因擔(dān)憂(yōu)和恐懼而將自己的力量分散。 ③猶豫不快 這是一個(gè)最浪費(fèi)時(shí)間的壞習(xí)慣?？朔@一壞習(xí)慣的方法是： A、不顧一切地去進(jìn)行，將事情做好。 B、不顧一切地拒絕，不去辦理。 ④無(wú)謂的后悔 后悔只能浪費(fèi)你的精力和時(shí)間，消耗你的心智和體力，此外，別無(wú)好處！ 特訓(xùn)第二十八日 一切的成就，一切的財(cái)富，都始于身心健康 ——古格言 成功法則十： 健康的體魄 ?理論基礎(chǔ) 身體是革命的本錢(qián)！這名話(huà)雖然有點(diǎn)老掉牙，但卻反映著一個(gè)實(shí)實(shí)在在的真理：身體健康是人的安身立命之本。 有人曾形象地比喻說(shuō)，健康是頂天立地的“ 1”，而事業(yè)、愛(ài)情、友誼、金錢(qián)、房子等都是“ 0”，它們共同組成了你偉大的成功 ——“10000” 但當(dāng)你失去健康，你頂天立地的“ 1”倒下了，你身后所有的“ 0”也將失去意義。 作為一名壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，擁有健康的體魄尤其重要。如果你以一副病怏怏的姿態(tài)或弱不禁風(fēng)的形象出現(xiàn)在你的客戶(hù)面前，你的客戶(hù)會(huì)怎么想？他們會(huì)認(rèn)為：呀，原來(lái)壽險(xiǎn)保障就是由這些人提供的呀。同時(shí)，欠佳的身體還會(huì)減弱你的毅力。因?yàn)橐_(dá)到一名杰出壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員的水平，勢(shì)必需要較多的體力與耐力。即使這種影響只是在下意識(shí)里，終究會(huì)讓你的推銷(xiāo)不夠持之以恒，從而造成中途退卻的結(jié)果。 ★為了健全的心靈，為了達(dá)到壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的最高境界，盡力保持身體健康吧。 ?健康診所 做下列各題，只限選一項(xiàng)。在 A、 B、 C、 D上劃“ ?” 。 A—符合自己的情況； B—比較符合自己的情況； C—有時(shí)符合，有時(shí)不符合； D—不符合自己的情況。 有時(shí)睡覺(jué)起來(lái)，你感學(xué)到渾身困乏無(wú)力，很想倒頭又睡。 地上蹲得久了，往起丫時(shí)，有頭暈惡心的感覺(jué)。 上了二三層樓，就氣喘吁吁，直冒虛汗。 飯量不佳，或感覺(jué)到餓，但又吃不了多少。 不敢吃太涼的食物，吃完后就鬧肚子，比如其他人愛(ài)吃的冷飲等。 與人交談時(shí)，說(shuō)一陣后感到口干舌燥，乏力，不想再說(shuō)什么。 常常失眠或做惡夢(mèng)。 稍不注意，就患感冒。 一次小小的感冒，需要你打吊針、吃藥或休息好長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)。 與別人相比，你表現(xiàn)出很明顯的怕冷怕熱趨勢(shì)。 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 以上每項(xiàng)選 a得 2分，選 b得 3分，選 c得出分，選 d得 5分。 如果你的得分在 45—50分之間，說(shuō)明你的身體健康；得分在 30—45分之間，說(shuō)明你的健康狀況欠佳； 20—30分之間，你的身體狀況非常糟糕，你必須下力氣改變你的健康狀況。