某保險公司培訓資料社交風格-靈活應變的壽險規(guī)劃師(ppt)-保險培訓-資料下載頁
2025-08-06 08:01本頁面
【導讀】還沒有同準保戶建立起業(yè)務關系，就開。行銷行為中，過于使用細節(jié)、事實和數(shù)。在與不同風格的準保戶打交道時，往往。往往想要控制會議。缺乏達到目的所需的時間。不問準保戶是誰，一律保持征詢型操縱。往往過于強調關系，處理業(yè)務問題時沒?？赡懿淮笤敢膺M行探訪或引發(fā)討論。根據(jù)自己對準保戶的業(yè)務需要作出假定。愿意改變節(jié)奏和方式來適應準保戶。對準保戶的需要更敏感，以發(fā)展信任和信心作為溝通的基礎。愿意要求準保戶締結合同或提出進行下一個適當?shù)男袆硬襟E。愿意對準保戶的感覺和意見表示關切。提供支持和靈活性。放松，愿意給準保戶留出足夠的時間來研究建議方案。在克服準保戶的漠不關心時，要耐心和審慎。理解其他風格作出決定的過程。表示對解決方法感到失望，而不。過分集中注意細節(jié)，而避開主題。在被迫作出反應時，會采取自衛(wèi)。注意力仍集中于結果，為達到結。傾向于不表示失望—相反地，假。表現(xiàn)出不耐煩和心不在焉。引用其他人的不滿意來證明他的
【正文】 他們的購買決定快速進行隨后的工作。 ? 你回答他們的反對意見時（要消除這些準保戶的顧慮，他們）： – 要求事實、證據(jù)。 – 希望立即回答，而不是以后才回答。 – 期望你的回答考慮到他們的見解、目標和結論。 22 各 種 社 交 風 格準保戶在成交過程中的期望 ?表現(xiàn)型 ? 在決定過程中： – 喜歡根據(jù)產品 /服務如何能夠幫助實現(xiàn)他們的遠見來作出決定。 – 喜歡你用非正式的、輕松的方式要求簽署投保書。 – 喜歡之后再確認后續(xù)服務的細節(jié)。 – 期望能立即開始見效。 ? 你回答他們的反對意見時（要消除這些準保戶的顧慮，他們）： – 希望對壽險規(guī)劃師及其公司的能力感到有信心。 – 希望不必等待答復。 – 期望你的回答能夠對他們的遠見、意見以及他們在作出購買決定時所承擔的個人風險作出反應。 23 各 種 社 交 風 格準保戶在成交過程中的期望 ?親切型 ? 在決定過程中： – 希望在能提供保證和肯定成功的基礎上作出決定。 – 希望你以低調毫無壓力的方式要求簽署投保書。 – 要求規(guī)劃有靈活性，以便能符合其他家人的期望。 – 期望有機會征求其他家人對購買決定的意見。 ? 你回答他們的反對意見時（要消除這些準保戶的顧慮，他們）： – 期望你進行耐心的、透徹的解釋。 – 希望你用肯定的語氣作出坦率、誠實的回答。 – 喜歡有專家的證明。 – 期望你的回答考慮到他們的看法，以及他們會怎樣受到財務安全規(guī)劃的影響。 24 各 種 社 交 風 格準保戶在成交過程中的期望 ?分析型 ? 在決定過程中： – 決定購買時喜歡有可靠的證據(jù)，證明他們的購買決定物有所值。 – 喜歡用書面建議，在任何情況下，協(xié)議中應規(guī)定盡可能多的細節(jié)。 – 期望你采用直截了當?shù)模ǖ菦]有壓力的）方式要求簽署投保書。 – 希望知道他計劃如何落實他們的購買決定。 – 期望有時間考慮一下他們剛剛聽到的規(guī)劃內容。 ? 你回答他們的反對意見時（要消除這些準保戶的顧慮，他們）： – 希望有事實，有證據(jù)。 – 假定你夠專業(yè)以后才會接受答復。 – 期望你的回答能符合他們的原則和想法。
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