【導(dǎo)讀】講授學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中請(qǐng)您多提寶貴意見。主要的學(xué)習(xí)對(duì)象是企業(yè)層次軸中的高層，也就是企業(yè)的高層經(jīng)理人。功能軸指的是企業(yè)的五大支柱——產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)。人是企業(yè)管理的主體，企業(yè)的高層經(jīng)營團(tuán)隊(duì)是最關(guān)鍵的因素。當(dāng)今的中國，一切看起來都是充滿了希望，值得每個(gè)人去憧憬。2020年7月北京申奧成功；2020年11月加入世貿(mào)組織；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率維持在7%。現(xiàn)在的中國正懷抱一個(gè)巨大的商機(jī)，無論是外部環(huán)境還是內(nèi)部市場(chǎng)，都顯示出極大的誘惑力，隨著我國改革開放步伐的加快，中國這。迄今為止，世界500強(qiáng)公司已有90%進(jìn)入中國，世。界50%—60%的資金在中國尋找市場(chǎng)。對(duì)中國國內(nèi)來說，一方面是民營企業(yè)展示出旺盛的活力，另。建立企業(yè)組織架構(gòu)、促成企業(yè)文化的負(fù)責(zé)人，是企業(yè)的核心?！笆袌?chǎng)”必須具備兩個(gè)非常重要的意識(shí)：客戶意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。據(jù)一份有效的調(diào)查顯示，中國的民用品已有%供過于求。要想在競(jìng)爭(zhēng)者多如牛毛的民用品市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，可謂困難重重。

　　

【正文】 這種情況下，企業(yè)往往要在很大程度上依靠老板或核心的幾個(gè)人。 比如，有人公關(guān)能力特別強(qiáng)，他可以很容易地為企業(yè)爭(zhēng)取到一些訂單，可以讓公司在短期內(nèi)衣食無憂。也有一些人，他的科研能力特別強(qiáng)。這些都屬于個(gè)人能力。所以，個(gè)人在一定的時(shí)期內(nèi)可以對(duì)企業(yè)起到很大的作用。 因?yàn)檫@些特殊的能力屬于個(gè)人，所以企業(yè)要特別關(guān)注這些人的去留。企業(yè)最好能將他們的利益和公司的利益捆綁在一起，避免造成人才的流失。 （ 2）組織能力 從企 業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，企業(yè)更要重視培養(yǎng)企業(yè)總體的運(yùn)作能力。這種能力蘊(yùn)含在物流、新產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)或是銷售等領(lǐng)域，也就是說這樣的能力不是一個(gè)兩個(gè)，它是一種系統(tǒng)，一種流程，或者說是由很多東西組合起來形成的力量。這種能力對(duì)企業(yè)的生死存亡很重要。 事業(yè)網(wǎng)路 體系成員是指在一個(gè)行業(yè)中從上游到下游由哪些人組成。比方說在石油行業(yè)，有勘探人員、鉆井人員、輸送和煉油人員，還要有銷售人員。整個(gè)是一條產(chǎn)業(yè)鏈。在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，如果上游的公司很多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，就有取得較低的成本的可能；如果上游正在整合或者已經(jīng)被掌 控，可能就會(huì)變得比較被動(dòng)，因?yàn)樵蠒?huì)被控制。所以，一定要了解清楚體系成員以及各個(gè)成員的發(fā)展趨勢(shì)和狀況。 這主要是指企業(yè)一定要分清與其他企業(yè)的遠(yuǎn)近親疏。 在網(wǎng)路關(guān)系里，一定要知道要跟誰保持親密的關(guān)系，跟誰拉遠(yuǎn)一點(diǎn)；誰要聽你的話，你要聽誰的話。必須把這些關(guān)系理順，才能合理擺放內(nèi)部跟外部的公共關(guān)系資源，才能夠使事業(yè)操作起 第 16 頁 共 63 頁 此資料來自 來更加順利。 企業(yè)要根據(jù)自己的網(wǎng)路位置來合理調(diào)整營運(yùn)戰(zhàn)略。 作為相關(guān)業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)潮流；作為跟隨者，就要看準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)者的變化，避免落隊(duì)太遠(yuǎn)；如果是更偏 遠(yuǎn)的，那就不要跟別人正面對(duì)抗，否則會(huì)變得非常被動(dòng)。如果處在很偏的網(wǎng)路位置。想要進(jìn)入主流市場(chǎng)，那就需要用到一些策略聯(lián)盟的方法來建構(gòu)。 綜上所述，營運(yùn)范疇、核心能力和事業(yè)網(wǎng)路這三者是息息相關(guān)的。在制定戰(zhàn)略的時(shí)候，必須要同時(shí)考慮這三者。 【自檢】 請(qǐng)你認(rèn)真思考一下，你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)是否存在著“三拍”誤區(qū)？如果存在，請(qǐng)你為自己的企業(yè)斟酌一種可以有效走出誤區(qū)的方法。 ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 【本講總結(jié)】 本講主要講述了企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略本質(zhì)上是針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提出相應(yīng)的戰(zhàn)略來達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。介紹了兩種戰(zhàn)略，即差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以及戰(zhàn)略的內(nèi)涵等。 通過對(duì)本講的學(xué)習(xí)，可以有助于你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)避免誤區(qū)，有助于你的企業(yè)制定出卓有成效的運(yùn)營戰(zhàn)略。 【心得體會(huì)】 ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 戰(zhàn)略的制定 企業(yè)生存的三要素 圖 41 企業(yè)生存三要素 這個(gè)要素是指運(yùn)氣好，運(yùn)氣好的企業(yè)往往可以“要風(fēng)得風(fēng)，要雨得雨”。中東油田就是這樣的。中東有 很多的油田，這使其賺錢又快又多。中國雖然也有很多油田，可是此油田非彼油田，中國油田的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，打油的難度較大。相比之下，中東油田開發(fā)的運(yùn)氣好。 （計(jì)劃） 算計(jì)也屬于戰(zhàn)略。就是怎樣更合理地利用自身優(yōu)勢(shì)取得成功。 以臺(tái)灣著名歌星趙傳為例，他相貌丑陋，在偶像當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代本來很難走紅。但是，他卻用自己的第一首歌就將弱勢(shì)變成了優(yōu)勢(shì)。他的第一首歌叫做《我很丑，可是我很溫柔》，這首歌使他一炮而紅。因?yàn)檫@首歌唱出了大部分普通男生的心聲。所以，一定要學(xué)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，甚至將弱變強(qiáng)，要學(xué)會(huì)算計(jì)，算出一整套戰(zhàn)略。 第 17 頁 共 63 頁 此資料來自 執(zhí)著也就是要認(rèn)真地貫徹執(zhí)行算計(jì)出來的戰(zhàn)略。 在沒有做好算計(jì)之前，千萬不能亂執(zhí)著；但是當(dāng)算計(jì)好之后，就必須執(zhí)著下去，這樣才有可能在一個(gè)領(lǐng)域開花結(jié)果。 戰(zhàn)略制定的步驟 圖 42 制定戰(zhàn)略的步驟 戰(zhàn)略分析 圖 43 企業(yè)外部環(huán)境因素 企業(yè)外部環(huán)境因素具體包括如圖 43所示的五個(gè)方面的內(nèi)容。 （ 1）政治 政治因素常常制約企業(yè)的經(jīng)營行為，尤其是影響企業(yè)較長(zhǎng)期的投資行為。國家的政治體制、政治的穩(wěn)定性、國際關(guān)系、法律政策體系都是政治因素中對(duì)企業(yè)有重大影響的內(nèi) 容。 （ 2）經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)因素主要指國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總概況、國際和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)等。具體包括國家和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、速度、國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、通貨膨脹率大小、市場(chǎng)機(jī)制的完善程度、利率水平的高低等。這些既可能形成企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，也可能對(duì)企業(yè)造成威脅。 （ 3）社會(huì) 主要包括有關(guān)的社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)風(fēng)俗和習(xí)慣、人的價(jià)值觀念、宗教信仰、文化傳統(tǒng)等。對(duì)社會(huì)的分析，主要是了解和把握社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀及未來的趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響。 （ 4）人口 人口是潛在的影響因素。人口的增長(zhǎng)趨勢(shì)、老齡化趨勢(shì)、家庭規(guī)模的變化、人們休閑時(shí)間的延長(zhǎng)等均會(huì)影 響企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。 （ 5）科技 企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，必須對(duì)科技環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析和認(rèn)識(shí)，密切關(guān)注科技發(fā)展的新動(dòng)向，掌握和研究新技術(shù)、新工藝、新材料，保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 小環(huán)境也就是內(nèi)部環(huán)境。具體包括了客戶、對(duì)手和企業(yè)自身。這里指的是小環(huán)境整體的分析。 小環(huán)境注重的是企業(yè)在其上游同業(yè)和下游客戶之間的改變。這個(gè)改變要從四個(gè)方面來分析。 （ 1）消退或增長(zhǎng) 第 18 頁 共 63 頁 此資料來自 上游增長(zhǎng)就代表供應(yīng)量會(huì)比較大；上游消退、產(chǎn)業(yè)外移，原料取得就會(huì)比較困難。 （ 2）分合 假設(shè)你下游的同道開始合并，這就意味著他們的采購力量 會(huì)更強(qiáng)，而且他們跟你之間的議價(jià)能力也會(huì)變強(qiáng)；如果他們?cè)诜蛛x，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，那么你可以運(yùn)用的組合力量就增多。 （ 3）進(jìn)退 是指在一些領(lǐng)域，同業(yè)的流動(dòng)情況。 （ 4）結(jié)構(gòu) 主要指的是股權(quán)、與同業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性等結(jié)構(gòu)的變化對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響。 總之，要分析企業(yè)和它的上游、同業(yè)、下游之間的消長(zhǎng)、分合、進(jìn)退以及結(jié)構(gòu)的變化，并根據(jù)這些變化來決定自己的企業(yè)該何去何從。 客戶分析要經(jīng)過三個(gè)步驟： STP S市場(chǎng)細(xì)分 T確定目標(biāo)市場(chǎng) P市場(chǎng)定位 （ 1）第一步：市場(chǎng)細(xì)分 具體操作是企業(yè)把客戶按照年齡、企業(yè)消費(fèi)類型、 性別、價(jià)值取向、所屬地區(qū)、收入等等來進(jìn)行細(xì)分。這種可以細(xì)分的項(xiàng)目可能有一二百種，經(jīng)過這種細(xì)分之后，哪些市場(chǎng)已經(jīng)被占滿而且進(jìn)入會(huì)很費(fèi)力，哪些地方則可以軟著陸、比較好進(jìn)攻都可以一目了然。 （ 2）第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng) 經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分后，接著就要確定目標(biāo)市場(chǎng)。找到這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)以后，必須要鎖定它，要明確你的第一目標(biāo)市場(chǎng)是什么，第二目標(biāo)市場(chǎng)又是什么。還要考察目標(biāo)市場(chǎng)的大??；考慮能不能輕易接近它；相對(duì)優(yōu)勢(shì)能不能滿足它；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比自己更有優(yōu)勢(shì)等等。 （ 3）第三步：進(jìn)行市場(chǎng)定位 根據(jù)上面確定的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)一步確定自己的企業(yè) 在這個(gè)市場(chǎng)中應(yīng)該呈現(xiàn)出的面貌。假設(shè)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是喜歡高檔的，那企業(yè)就要有高檔的樣子；假設(shè)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是偏向親切的、方便的，那企業(yè)的姿態(tài)就必須是非常便民的、非常隨意的。 所以，市場(chǎng)定位必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，而目標(biāo)市場(chǎng)的選擇則來自于市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)的細(xì)分又取決于你對(duì)市場(chǎng)的了解和判斷。 重點(diǎn)分析市場(chǎng)中的前三名或前五名，分析你此階段想要超越的對(duì)象和你目標(biāo)市場(chǎng)的主要對(duì)手。 （ 1）對(duì)手的意圖 （ 2）對(duì)手的優(yōu)勢(shì) （ 3）對(duì)手的弱點(diǎn) （ 4）對(duì)手的彈性 對(duì)手的彈性也就是指他能干什么?？梢酝ㄟ^對(duì)對(duì)手彈性的了解來安排自己的 生產(chǎn)進(jìn)度，可以有效提高自己的效率。 在對(duì)企業(yè)的大環(huán)境、小環(huán)境、客戶和對(duì)手進(jìn)行了清楚的分析之后，下一步必須要做一個(gè)戰(zhàn)略的總結(jié)分析，也就是 SWOT。 （ 1） S代表企業(yè)的優(yōu)勢(shì)?？梢允瞧放苾?yōu)勢(shì)、公關(guān)優(yōu)勢(shì)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)，也可以是成本優(yōu)勢(shì)等。 （ 2） W代表企業(yè)的相對(duì)弱點(diǎn)?？偨Y(jié)它是為了找出企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。 （ 3） O代表企業(yè)的機(jī)會(huì)。也就是在市場(chǎng)變動(dòng)中，哪里隱藏著企業(yè)的機(jī)會(huì)，哪里有可挖的黃金，哪里潛藏著可以進(jìn)攻的突破點(diǎn)。 （ 4） T代表企業(yè)可能面臨的威脅。比如，哪里可能會(huì)有意外發(fā)生，入世會(huì)給自己帶來什么樣的直 接威脅等。強(qiáng)調(diào)企業(yè)要隨時(shí)注意可能會(huì)遭受的威脅。 第 19 頁 共 63 頁 此資料來自 綜上所述