【正文】 強調企業(yè)要隨時注意可能會遭受的威脅。 （ 4） T代表企業(yè)可能面臨的威脅。 （ 3） O代表企業(yè)的機會。 （ 2） W代表企業(yè)的相對弱點。 （ 1） S代表企業(yè)的優(yōu)勢。可以通過對對手彈性的了解來安排自己的 生產(chǎn)進度，可以有效提高自己的效率。 重點分析市場中的前三名或前五名，分析你此階段想要超越的對象和你目標市場的主要對手。假設這個目標市場是喜歡高檔的，那企業(yè)就要有高檔的樣子；假設這個目標市場是偏向親切的、方便的，那企業(yè)的姿態(tài)就必須是非常便民的、非常隨意的。還要考察目標市場的大??；考慮能不能輕易接近它；相對優(yōu)勢能不能滿足它；競爭對手是否比自己更有優(yōu)勢等等。 （ 2）第二步：確定目標市場 經(jīng)過市場細分后，接著就要確定目標市場。 客戶分析要經(jīng)過三個步驟： STP S市場細分 T確定目標市場 P市場定位 （ 1）第一步：市場細分 具體操作是企業(yè)把客戶按照年齡、企業(yè)消費類型、 性別、價值取向、所屬地區(qū)、收入等等來進行細分。 （ 4）結構 主要指的是股權、與同業(yè)之間的關聯(lián)性等結構的變化對企業(yè)戰(zhàn)略的影響。 （ 2）分合 假設你下游的同道開始合并，這就意味著他們的采購力量 會更強，而且他們跟你之間的議價能力也會變強；如果他們在分離，競爭越來越激烈，那么你可以運用的組合力量就增多。這個改變要從四個方面來分析。這里指的是小環(huán)境整體的分析。 小環(huán)境也就是內部環(huán)境。人口的增長趨勢、老齡化趨勢、家庭規(guī)模的變化、人們休閑時間的延長等均會影 響企業(yè)市場的發(fā)展。對社會的分析，主要是了解和把握社會發(fā)展現(xiàn)狀及未來的趨勢對企業(yè)的影響。這些既可能形成企業(yè)的發(fā)展機會，也可能對企業(yè)造成威脅。 （ 2）經(jīng)濟 經(jīng)濟因素主要指國民經(jīng)濟發(fā)展的總概況、國際和國內經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟發(fā)展趨勢等。 （ 1）政治 政治因素常常制約企業(yè)的經(jīng)營行為，尤其是影響企業(yè)較長期的投資行為。 在沒有做好算計之前，千萬不能亂執(zhí)著；但是當算計好之后，就必須執(zhí)著下去，這樣才有可能在一個領域開花結果。所以，一定要學會發(fā)揮優(yōu)勢，甚至將弱變強，要學會算計，算出一整套戰(zhàn)略。他的第一首歌叫做《我很丑，可是我很溫柔》，這首歌使他一炮而紅。 以臺灣著名歌星趙傳為例，他相貌丑陋，在偶像當?shù)赖臅r代本來很難走紅。 （計劃） 算計也屬于戰(zhàn)略。中國雖然也有很多油田，可是此油田非彼油田，中國油田的結構復雜，打油的難度較大。中東油田就是這樣的。 通過對本講的學習，可以有助于你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時避免誤區(qū)，有助于你的企業(yè)制定出卓有成效的運營戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略本質上是針對不同的競爭領域及競爭態(tài)勢，提出相應的戰(zhàn)略來達到競爭目的。 【自檢】 請你認真思考一下，你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時是否存在著“三拍”誤區(qū)？如果存在，請你為自己的企業(yè)斟酌一種可以有效走出誤區(qū)的方法。 綜上所述，營運范疇、核心能力和事業(yè)網(wǎng)路這三者是息息相關的。如果處在很偏的網(wǎng)路位置。 企業(yè)要根據(jù)自己的網(wǎng)路位置來合理調整營運戰(zhàn)略。 在網(wǎng)路關系里，一定要知道要跟誰保持親密的關系，跟誰拉遠一點；誰要聽你的話，你要聽誰的話。所以，一定要了解清楚體系成員以及各個成員的發(fā)展趨勢和狀況。整個是一條產(chǎn)業(yè)鏈。 事業(yè)網(wǎng)路 體系成員是指在一個行業(yè)中從上游到下游由哪些人組成。這種能力蘊含在物流、新產(chǎn)品開發(fā)、服務或是銷售等領域，也就是說這樣的能力不是一個兩個，它是一種系統(tǒng)，一種流程，或者說是由很多東西組合起來形成的力量。企業(yè)最好能將他們的利益和公司的利益捆綁在一起，避免造成人才的流失。所以，個人在一定的時期內可以對企業(yè)起到很大的作用。也有一些人，他的科研能力特別強。在這種情況下，企業(yè)往往要在很大程度上依靠老板或核心的幾個人。 企業(yè) 能力分為個人能力和組織能力。 第二類是無形資產(chǎn)，包括品牌、授權、當?shù)氐恼剃P系、員工的忠誠度、企業(yè)員工的總體實力等。 一個企業(yè)要想擁有很強的競爭力，應該同時積累兩類資產(chǎn)。太小了可能會增大成本，太大了又可能無力吞吐。 核心能力 企業(yè)要有合適的運營規(guī)模。 每開發(fā)一個新的區(qū)域，就需要做很多相應的配套工作，要避免孤軍深入而陷入被包圍的境地。 確定地理構成就是要為企業(yè)選擇一個發(fā)展的區(qū)域。 比如，有的企業(yè)重點做的是產(chǎn)銷，有的則是科研和銷售兩頭大。 企業(yè)涉及的活動主要包括四個方面：設計、生產(chǎn)、營銷和服務。 所以，針對目標市場，企業(yè)必須清楚地設定自己的產(chǎn)品和服務方向。純凈水廠商標榜的是純凈水的高純度、完全無污染以及有益健康；而礦泉水廠商則另辟蹊徑，他們提倡的是豐富的微量元素對人體有益。制定經(jīng)營戰(zhàn)略第一個要明確的就是服務的對象。最后的結果就是雙方都不討好。 美國曾經(jīng)有一個航空公司犯過這樣的錯誤，它希望能同時招攬消費最低和最高的客戶。假設奔馳把全中國當作它的市場，針對農(nóng)村要生產(chǎn)一個奔馳拖拉機，針對出租車司機又出一個機型，而且還推出可以取悅大眾的價值十萬元的奔馳車。 所以，不同的目標市場需要不同的產(chǎn)品和服務。 （ 2）不同的目標市場需求不同的產(chǎn)品和服務 比如黃酒在江浙一帶很有市場，但是在東北或西北地區(qū)，就很少有人會喝黃酒。以萬寶路為例，一般女性會覺得這個品牌的產(chǎn)品不適合自己，因為人們只要一想到萬寶路就很容易想到牛仔，這說明它的目標市場是針對牛仔的?？傊?，要認真決定自己企業(yè)的營運范疇。 總之，在每個領域，都包含著不同的概念，每 個概念又有著自己的特色。如果你做服裝生意，可以針對男性，也可以針對女性，還可以針對女性服裝中的少女裝或是 18歲到 24歲之間的青春裝等等。 所以，在企業(yè)制定戰(zhàn)略的過程中，一定要盡量避免出現(xiàn)以上兩類情況，一定要科學地、系統(tǒng)地制定戰(zhàn)略。整個過程大有專家討論之風度，實際上卻是助長形式主義。 （ 2）口頭作戰(zhàn) 還有一些企業(yè)，它們制定戰(zhàn)略的方式很獨特。 （ 1）“三拍”現(xiàn)象 中國的一些“三拍經(jīng)理人”在遇到問題之前，猛拍胸脯，高喊“沒問題”、“包在我身上”；一旦出了問題倉促制定戰(zhàn)略，當戰(zhàn)略見不到任何成效的時候，就大拍腦門，舉首問天；終了到企業(yè)虧損之時，則趕緊拍拍屁股走人，奔赴別的企業(yè)繼續(xù)貽害他人。企業(yè)的戰(zhàn)略也是如此。 兵法有 云：先算先勝，而后才求戰(zhàn)，可以不戰(zhàn)而屈人之兵。 ②指的是制定出的模式即制敵方案，必須要達到超越對手、戰(zhàn)勝對手的目的。 戰(zhàn)略的定義與誤區(qū) 戰(zhàn)略的定義 戰(zhàn)略就是根據(jù)市場的各種變化因素，制定出可以超越對手的模式，并且根據(jù)這個模式來調配自身實力和資源的一個過程。所以，企業(yè)要活下來，就要想方設法去超越對手，就要與眾不同。其實，越是在先進的社會，創(chuàng)造差異越難，對經(jīng)營戰(zhàn)略的要求就會越高，經(jīng)營戰(zhàn) 略也就越來越重要。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)無異于沒有翅膀的小鳥，終究會在競爭激烈的生存環(huán)境中墜落。 成本領先戰(zhàn)略則強調以較低的單位成本價格為用戶生產(chǎn)標準化的產(chǎn)品，也就是生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，只有比別人所耗費的成本低，才能創(chuàng)造出差異利潤。 差異化戰(zhàn)略是針對那些對價格不敏感的用戶提供某產(chǎn)業(yè)中獨特的產(chǎn)品與服務，也就是要讓消費者覺得你的企業(yè)擁有其它企業(yè)所沒有的優(yōu)勢。波特曾經(jīng)說過，一個企業(yè)如果要生存，只能選擇兩種戰(zhàn)略，一個是差異化戰(zhàn)略，另外一個是成本領先戰(zhàn)略。因此，企業(yè)十分重視經(jīng)營戰(zhàn)略的制定。 【心得體會】 ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 第 3 講 決勝于千里之外的智慧 【本講重點】 為何需要戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的定義與誤區(qū) 戰(zhàn)略的內涵 為何需要戰(zhàn)略 第 13 頁 共 63 頁 此資料來自 在商品經(jīng)濟條件下，競 爭被認為是企業(yè)發(fā)展之路。由此我們可知，企業(yè)是有生命周期的，并且在每一階段都有不同的表現(xiàn)和特點。企業(yè)的高層經(jīng)理人只有在正確掌握了企業(yè)生命周期的規(guī)律之后，才能力爭讓自己的企業(yè)盡快度過成長的前面階段，保持競爭力，最好能始終維持在最佳的壯年期階段。所以，在適當?shù)臅r候通過外力來協(xié)助企業(yè)度過難關是很重要的。在企業(yè)需要規(guī)范化、制度化的時候最好能有外力協(xié)助。如果某個部門還在嬰兒期，那就要放手讓它干，盡量不要約束，這對一個集團在投資新事業(yè)的時候也特別重要。并且還要找出企業(yè)及其各個部門挑戰(zhàn)性的課題，并且把這些課題設計好，然后根據(jù)這些課題的要求逐個進行調整。接著就要對企業(yè)進行部門診斷，了解企業(yè)的各個部門分別處在什么階段。 企業(yè)首先要進行的是整體的診斷，即觀察企業(yè)當時大概處在它生命周期的哪一個階段。 圖 23 企業(yè)生命周期理 論的應用 圖 23就是整個企業(yè)診斷和制定解決方案的流程圖。 （ 1）要強化行動力，尤其要重視領導者的以身示范作用 （ 2）重樹創(chuàng)業(yè)精神，訂立創(chuàng)新指標，加強開發(fā)新事業(yè) （ 3）避免 浪費，扭轉企業(yè)內部的奢侈之風 （ 1）要建立改革小組，尋找解決矛盾的突破口 （ 2）突破口要小而精，焦點集中 （ 3）在取得一小部分的成績后，再進行全面改造 病情診斷： ①可以診斷就減員增效，必須是一步到位的減員增效 ②診斷無果就破產(chǎn)重組 生命周期的應用 第 12 頁 共 63 頁 此資料來自 診斷與對策 在全面了解了企業(yè)的生命周期，了解了每個階段企業(yè)會出現(xiàn)的正常和非正常情況，掌握了應該怎樣抓住要點來管理企業(yè)之后，就要學習怎樣為企業(yè)診斷，怎樣有效地使用對策。 請選出成長期不同階段的正常的抱怨 嬰兒期 ①缺乏授權 正?！? 非正?！? ⑤長期資金不足 正?！? 非正常□ 學步期 ①事情太多 正?！? 非正?！? ⑥自大、集權 正?！? 非正?！? 青春期 ③會議太多 正?！? 非正?！? ⑦太多內部爭斗 正?！? 非正?！? 壯年期 ④員工能力不足 正?！? 非正常□ ⑧自滿、驕傲 正?！? 非正?！? 【參考答案】 ①①③④是正常的抱怨?？梢酝ㄟ^對這些表的學習，在實際工作中做到有的放矢。 表 21 企業(yè)嬰兒期情況 企 業(yè) 嬰 兒 期 Paei 正?，F(xiàn)象 非正?，F(xiàn)象 管理重點 ? 不打退堂鼓 ? 現(xiàn)金不足 ? 辛勤工作 ? 缺乏管理深度、制度與授權 ? 允許犯錯 ? 遇難而退 ? 長期現(xiàn)金不足 ? 喪失目標與意愿 ? 過早授權與制度化 ? 創(chuàng)辦人失控 ? 不許犯錯 ? 必須集中焦點去突破一個市場 ? 企業(yè)要講求行動力，要聘用吃苦耐勞的人 ? 要以周為單位來控制現(xiàn)金流量，并且要連續(xù) 16 周控制現(xiàn)金的流量 ? 要多