990六十分鐘營銷術-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:01本頁面
【導讀】電子商務正一步步從新生事物發(fā)展到常規(guī)做法。要想保證長久成功，營銷職能必須轉型，成為反應快捷、重點突出的組織，利用多渠道資產(chǎn)，產(chǎn)生一流的客戶體驗。商務之所以成功，是因為它們有一套獨特的方法，如獨特的營銷結構、流程和技能等。*根據(jù)客戶周期規(guī)劃營銷組織，把獲取和保留客戶二項活動分開；*指派市場細分和客戶周期經(jīng)理，管理不同細分市場的轉化和客戶忠誠；近日，商業(yè)報刊一直連篇累牘地報道網(wǎng)絡公司的失敗。盡管在網(wǎng)絡業(yè)的大浪淘沙中不乏。被淘汰者，但有一類網(wǎng)絡業(yè)的成功企業(yè)正在悄無聲息地崛起。我們使用的衡量指標包括銷售量、利潤率、MediaMetrix提供的訪問量數(shù)。據(jù)，還有外部網(wǎng)站排名等。最后，我們通過30多次深入訪談，對業(yè)績成功者和業(yè)績不佳。者進行了對比，剔除了其間的差異性因素，然后對以上結果進行了分析。分市場經(jīng)理”專職，處理公司和高價值購買者的關系，另外還安排了“客戶周期經(jīng)理”一職，售渠道則可以相應調(diào)整自己的促銷產(chǎn)品。
【正文】 實際結果，并迅速作出回應。例如， 按照客戶的直接 反饋、電話中心接聽量和客戶整體盈利狀況，一天之內(nèi)就可以多次調(diào)整其促銷活動。另外該公司還根據(jù)訪問量、促銷效果，以天為單位對銷售商進行管理，每周調(diào)整自己的營銷預算。 培養(yǎng)新的營銷技能組合 電子商務的成功對營銷技能有獨特的要求，如利用網(wǎng)絡即時提供反饋、形成客戶密切關系方面的獨特能力。同時，我們也需知道，網(wǎng)絡營銷是個全新的領域，加上人才的爭奪本來就很激烈，所以找到有經(jīng)驗的網(wǎng)絡營銷人才實屬不易。 在組織建設方面，成功者的方法是快速、成功地建立營銷團隊，該團隊以客戶為中心，并具備在網(wǎng)絡領域成功所需的技能組合。 首先，它 應該比其它企業(yè)更靈活。它們根據(jù)人才資源的動態(tài)調(diào)整自己的組織架構，在團隊逐漸充實的過程中，它們經(jīng)常對人員角色和架構進行調(diào)整。例如某公司發(fā)覺“超級首席營銷官”可遇而不可求，就沒有坐等，而是聘請了兩位技能和責任互補的營銷總監(jiān)，形成比較緊密的團隊。成功的企業(yè)不會一開始就招聘高層職位，而是采用“由下而上”的方法，這樣能夠快速形成自己的人才庫，迅速實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。 這種靈活性還體現(xiàn)在另外一方面，即靈活掌握在哪里可以找到團隊所需的技能，比如他們吸引的人才可以沒有網(wǎng)絡企業(yè)經(jīng)驗，但有過以客戶為導向（客戶數(shù)據(jù)推動業(yè)務）的行業(yè)從業(yè) 經(jīng)驗。例如，他們可以到航空公司、雜志社、信用卡供應商和電信公司尋找客戶關系管理的專才，不一定非得拘泥于傳統(tǒng)營銷人士的圈子。 再者，相對于我們觀察的其它企業(yè)而言，在成功企業(yè)中首席營銷官扮演著更重要的角色。他們站在客戶的立場，保證客戶真正是一切業(yè)務決策的關鍵。這些首席營銷官能夠主動影響很多決策，如信息技術的優(yōu)先事項、潛在合作伙伴、衡量合作伙伴績效的關鍵指標，而不是把這些決策交由信息技術或者業(yè)務開發(fā)人員處理。盡管信息技術和業(yè)務開發(fā)人員并不直接向首席營銷官匯報，但他們能夠密切配合，形成非常精干的團隊。同時，因為深入 了解客戶，首席營銷官還有權影響自己管轄范圍以外的決策。 我們相信，在電子商務從新鮮事物發(fā)展到常規(guī)做法的過程中，以客戶為中心、周期短的營銷投資管理，和新的營銷技能組合還將繼續(xù)發(fā)揮作用。所以，現(xiàn)在就應該采取必要措施，把營銷職能轉化為行動快捷、重點突出的組織，利用多渠道的資產(chǎn)，提供一流的客戶體驗。借此方法，可為您所在的公司創(chuàng)造可增長的價值，確保長期的成功。
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