【導(dǎo)讀】完成自身的營(yíng)銷系統(tǒng)再建工作。全力配合，小組所有成員表示由衷的感謝！此報(bào)告完全依照調(diào)研。工作所獲信息，報(bào)告未盡之處，還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)提出寶貴意見！銷策略核心基點(diǎn)。協(xié)調(diào)問題提供策略依據(jù)。的決策模式、影響因素等。通過對(duì)下游產(chǎn)業(yè)鏈狀況的把握，作為制定。以聚酯、化纖、紡織為主業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)集團(tuán)。公司成立于1980年，二十多年來(lái)先后組建了三十多家經(jīng)濟(jì)實(shí)體，的江蘇藍(lán)幽靈實(shí)業(yè)股份有限公司于2020年4月在上交所掛牌上市。級(jí)銀行評(píng)定為ＡＡＡ級(jí)資信。公司注冊(cè)資本為10億元，法人代表為XXX。主要以生產(chǎn)短纖維產(chǎn)品為主，產(chǎn)能在20萬(wàn)噸左右；生產(chǎn)線全部引進(jìn)美國(guó)杜邦技術(shù)，是目前世界上最先進(jìn)，最

　　

【正文】 銷售的現(xiàn)狀。 八、關(guān)于 藍(lán)幽靈 所有產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的調(diào)研和分析 （一） 、 藍(lán)幽靈 的價(jià)格制定是出廠價(jià)定價(jià)政策，產(chǎn)品下線后，根據(jù)行業(yè)雜志統(tǒng)一定價(jià)， 藍(lán)幽靈 的市場(chǎng)價(jià)格是出廠價(jià)，由于運(yùn)費(fèi)的大小差異，到廠價(jià)格差異較大，紡織行業(yè)主要集中在東南部，出廠價(jià)定價(jià)策略長(zhǎng)久對(duì)周邊產(chǎn)業(yè)的培養(yǎng)。另一方面，由于運(yùn)費(fèi)偏高的原因，無(wú)法打開有些地區(qū)的銷售。 藍(lán)幽靈 的外銷價(jià)格是亞洲地區(qū)最低，國(guó)內(nèi)價(jià)格最高的。 （二）、 藍(lán)幽靈 結(jié)算方式在不斷調(diào)整，目前主要有兩種銷售方式：月結(jié)， 實(shí)行月結(jié)政策目前大多是穩(wěn)定客戶，生產(chǎn)量的 40%是穩(wěn)定客戶，計(jì)劃內(nèi)合同，年底返利，返利根據(jù)計(jì)劃量、月率，資金到帳情況計(jì)算；買斷 大多為貿(mào)易型買斷， 4 個(gè)工作日內(nèi)到款按協(xié)議價(jià)格，超過 4 天的按行情從新議價(jià)。資金周轉(zhuǎn)率高，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率高，買斷操作有三個(gè)決定點(diǎn)：價(jià)格、發(fā)貨、到貨時(shí)間。由于 藍(lán)幽靈 沒有信息化建設(shè)，終端采集的數(shù)據(jù)不精確，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)分析也不會(huì)很精確，只是大概的趨勢(shì)把握。 （三）、 藍(lán)幽靈 目前庫(kù)存一般是 6 天。原料、產(chǎn)品庫(kù)存按占有資金算利率。正常庫(kù)存一周內(nèi)價(jià)格貼近市場(chǎng)，超過一周價(jià)格回放。通過價(jià)格調(diào)整庫(kù)存?；w成品庫(kù)存根據(jù)合同、行情調(diào)整，常規(guī)是 1 萬(wàn)噸到 1 萬(wàn) 5 千噸之 間，一般是 2 周左右。 影響庫(kù)存的因素：一、行情的好壞；二、外貿(mào)的發(fā)貨時(shí)間；期望分期陸續(xù)發(fā)貨，不占用資金，達(dá)到理想中的經(jīng)濟(jì)供貨模式，目前沒有很好的解決辦法。 （四）、 藍(lán)幽靈 的物流方式有：火車、集裝箱、水運(yùn)、汽車。全部用國(guó)內(nèi)大的物流公司，火車采用三家公司報(bào)價(jià)；水運(yùn)也是三家報(bào)價(jià)，同時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)；汽車由 5 家報(bào)價(jià)，實(shí)行全省統(tǒng)一價(jià)；海外發(fā)貨主要 采用 CIF 價(jià) ,進(jìn)行保險(xiǎn)，物流是和上海大公司聯(lián)系。 分析： 藍(lán)幽靈 出口目前存在的問題：外銷價(jià)格跟著內(nèi)銷走，生產(chǎn)和銷售脫節(jié)，海關(guān)限制了外銷進(jìn)度，國(guó)外新客戶開發(fā)力度小。 九、關(guān)于 藍(lán)幽 靈 銷售 政策差異的調(diào)研和分析 （一）、 藍(lán)幽靈 的價(jià)格定位政策： 藍(lán)幽靈 目前在定價(jià)上實(shí)行出廠價(jià)政策。針對(duì) “ 出廠價(jià)對(duì)銷售有不利的一面，無(wú)法打開有些地區(qū)的銷售。 ”的情況，我們應(yīng)該 改善 定價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié) ，要按市場(chǎng)、地域定價(jià)，不能按自身的原料定價(jià)。要注意考慮區(qū)域性差異價(jià)格。結(jié)算上要改善，多與客戶溝通。有些企業(yè)免貼息15%— 30%，要按照定單量的大小對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理。 定價(jià)方面可以考慮局部差異化定價(jià)，但不能寬泛，只能制定單獨(dú)的大客戶。如，運(yùn)費(fèi)超過 200 元的客戶，可以適當(dāng)給予運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼（爭(zhēng)對(duì)大客戶）。要求代辦運(yùn)輸?shù)目蛻舯壤容^高。 （二）、 經(jīng)銷商政策 ： 藍(lán)幽靈 按結(jié)算方式 把 客戶分為經(jīng)銷商、機(jī)動(dòng)客戶、區(qū)域客戶三類。經(jīng)銷商屬計(jì)劃客戶， 有 經(jīng)銷商逐漸減少 的情況 ，目前情況下需要扶持。但目前公司對(duì)經(jīng)銷商的扶持粒度還不夠。他們要求在結(jié)算價(jià)格、檔期政策、匯票貼息等方面給予扶持。貼息由我方?jīng)Q定，客戶在這方面有些不滿情緒 。 （三）、 銷售方式： 目前 藍(lán)幽靈 的兩種銷售方式：月結(jié)和買斷。 合同客戶鼓勵(lì)做月結(jié)，有利于平衡風(fēng)險(xiǎn)，但資金滯后。買斷的話資金回?cái)n率高、快，這受市場(chǎng)行情控制不受自己調(diào)控。合同買賣， 藍(lán)幽靈 價(jià)格偏高，客戶對(duì)價(jià)格意見比較大，但是處于慎重選擇供貨商 的態(tài)度，所以一般不會(huì)換上家。 XXX是月結(jié)，民營(yíng)以買段為主，買斷和月結(jié)應(yīng)該是四六開比較合理。進(jìn)行年度返利考核，返利大概是 100元每噸。但經(jīng)銷商很看重年底返利，其他同行企業(yè)還沒有這一政策。月規(guī)模上 1500 噸的才簽經(jīng)銷商合同。 針 對(duì)買斷造成的影響：買斷操作的三個(gè)決定點(diǎn)：價(jià)格、發(fā)貨、到貨時(shí)間。返利要根據(jù)計(jì)劃量、月率，資金到帳情況。 信息化管理迫在眉睫。 （四）、 售后服務(wù)： 藍(lán)幽靈 有售后 培訓(xùn) 計(jì)劃 ，進(jìn)行過 幾 次培訓(xùn)。售后服務(wù)對(duì)銷售很有幫助。 但是還是缺少系統(tǒng)的年度培訓(xùn)，和集團(tuán)內(nèi)部 溝通， 銷售隊(duì)伍對(duì)生 產(chǎn)技術(shù)很欠缺。 還有 開發(fā) 現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途 方面 ，公司應(yīng)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。 （五）、銷售還存在如下問題： 大部分客戶對(duì)價(jià)格偏高有意見，公司無(wú)明顯答復(fù)。 產(chǎn)品定位不明確，現(xiàn)在定價(jià)不斷上升，內(nèi)部缺乏有效溝通。 沒有開發(fā)客戶的機(jī)制，開發(fā)新客戶很難。 有時(shí)候生產(chǎn)計(jì)劃滯后于銷售，生產(chǎn)和銷售調(diào)配不適。 小客戶有流失情況。 外銷價(jià)格跟著內(nèi)銷走，生產(chǎn)和銷售脫節(jié)，海關(guān)限制了外銷進(jìn)度，國(guó)外新客戶開發(fā)力度小。 十、關(guān)于 藍(lán)幽靈 銷售 團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研和分析 銷售部主要負(fù)責(zé)人為 X經(jīng)理， 由 X經(jīng)理 直接管理下的 經(jīng)銷商 ， 銷售科室；另有專人 負(fù)責(zé)資金、發(fā)貨、整個(gè) 化纖發(fā)售網(wǎng)絡(luò)、對(duì)外合同等。銷售部沒有規(guī)范的營(yíng)銷管理體制流程 。 （ 2）、經(jīng)銷商數(shù)量：暫為 6 人， 公司布置銷售任務(wù)， 1000 噸起步，經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)是市場(chǎng)占有率 40%以上， 經(jīng)銷商 沒有區(qū)域劃分，沒有銷售團(tuán)隊(duì)， 經(jīng)銷商 只對(duì)自己的利益負(fù)責(zé)，沒有細(xì)化，沒有分類，沒有要求。沒有培訓(xùn)計(jì)劃， 經(jīng)銷商自己服務(wù)自己的客戶。對(duì)客戶沒有分類管理， 只是按照渠道原始分類。 在 管理 上 經(jīng)銷商 按人員平衡分為銷售一科、二科、三科，各科在產(chǎn)品銷售與負(fù)責(zé)的事物上沒有劃分。科長(zhǎng)并不是管理人員，是能力好點(diǎn)的 經(jīng)銷商 。 經(jīng)銷商 的選拔以優(yōu)先本村人為主。低于 500 噸的銷售額 進(jìn) 行淘汰。本村的 經(jīng)銷商 處理能力差，態(tài)度較消極。業(yè)務(wù)管理比較缺失， 經(jīng)銷商 的學(xué)歷都不高，具有實(shí)際銷售 經(jīng)驗(yàn) 。 經(jīng)銷商 決策一般是直接 可以 總公司 X 總溝通。 分析： 營(yíng)銷組織架構(gòu)過于單一， 導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)能力不高。公司對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的控制力極差，直接影響市場(chǎng)開拓。 十 一 、關(guān)于 藍(lán)幽靈 銷售 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的調(diào)研和分析 藍(lán)幽靈 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 主要體現(xiàn)在薪酬制度上，業(yè)務(wù)人員的工資構(gòu)成為 基本工資、數(shù)量考核、資金到帳考核 ， 銷售員的基本工資是 1000元，根據(jù)銷售數(shù)量和資金到帳情況進(jìn)行提成 ， 開發(fā)新 客戶增加 20%提成。 集團(tuán) 一年報(bào)銷費(fèi)用 30萬(wàn)左右， 大 多費(fèi)用 由經(jīng)銷商 自己 墊付 。 銷售任務(wù) 不斷加大 ，壞賬部分由經(jīng)銷商個(gè)人承擔(dān)，造成經(jīng)銷商個(gè)人壓力 很大。 分析： 缺乏科學(xué)的營(yíng)銷激勵(lì)制度，但這是由營(yíng)銷組織架構(gòu)單一的現(xiàn)狀造X 經(jīng)理 一科 二科 三科 成。需要首先建立完善的營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)而設(shè)計(jì)科學(xué)的激勵(lì)制度，多手段激勵(lì)，保障銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力。 PART IV、 藍(lán)幽靈 營(yíng)銷狀況診斷結(jié)果 在通過 對(duì) 藍(lán)幽靈 集團(tuán)九個(gè)企業(yè)環(huán)境問題和十一個(gè)營(yíng)銷狀況的調(diào)研分析后，我們可以清晰的看出 藍(lán)幽靈 集團(tuán)是正在成長(zhǎng)中的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的縮影，營(yíng)銷問題是民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到一定程度后 遇到的瓶頸問題，是一個(gè)地方企業(yè)走向全國(guó)乃至全世界遇到的根本問題，是一個(gè)企業(yè)由大到強(qiáng)轉(zhuǎn)換的內(nèi)在要求，表面上凸顯出來(lái)的是營(yíng)銷問題，本質(zhì)是事關(guān)企業(yè)環(huán)境面、策略面、組織面、意識(shí)面、行為面與方法面等不同層面的決策事宜。 以下將從企業(yè)環(huán)境、營(yíng)銷狀況兩個(gè)方面提出診斷結(jié)果： （一）企業(yè)環(huán)境 從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境來(lái)看， 藍(lán)幽靈 由作坊式車間到規(guī)模的迅速擴(kuò)充，現(xiàn)有管理能力跟不上 藍(lán)幽靈 的規(guī)模發(fā)展，目前 藍(lán)幽靈 的企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)已經(jīng)不符合公司發(fā)展的需要，內(nèi)部的治理結(jié)構(gòu)主要存在的問題體現(xiàn)為： ? 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)顯著； ? 制度不完善； ? 執(zhí)行力低下； ? 內(nèi)部缺乏完善的部門溝通機(jī)制； ? 營(yíng)銷管理單一化； ? 缺乏先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理意識(shí)。 從企業(yè)外部環(huán)境來(lái)看，問題主要體現(xiàn)在市場(chǎng)推廣方面： 在市場(chǎng)推廣方面，由于工業(yè)原料的特殊性，主要表現(xiàn)在企業(yè)形象推廣方面，由于缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣，行業(yè)及社會(huì)對(duì) 藍(lán)幽靈缺乏系統(tǒng)的認(rèn)知，因此， 藍(lán)幽靈 并沒在行業(yè)內(nèi)筑就較強(qiáng)的影響力。目前， 藍(lán)幽靈 的市場(chǎng)影響力是由于企業(yè)規(guī)模大，可以直接通過價(jià)格影響市場(chǎng)，但是客戶和下游企業(yè)是否對(duì) 藍(lán)幽靈 完全認(rèn)同，存在疑問。所以，當(dāng)出現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，當(dāng) 藍(lán)幽靈 不再具備局部?jī)r(jià)格控制能力時(shí)，所面臨的威脅將是巨大的市場(chǎng)壓力。從內(nèi)部 治理到市場(chǎng)推廣， 藍(lán)幽靈 的目標(biāo)就是成為行業(yè)標(biāo)桿。 （二）營(yíng)銷狀況 從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的診斷結(jié)果得知，完善的營(yíng)銷組織架構(gòu)、營(yíng)銷管理制度在 藍(lán)幽靈 目前是缺失狀態(tài)。 從推廣方面而言，沒有健全的市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)，公司內(nèi)部也沒有在內(nèi)部制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。導(dǎo)致了在一定程度上， 藍(lán)幽靈 的市場(chǎng)推廣沒有形成對(duì)銷售的支持。 銷售層面，雖然擁有單一的銷售管理制度，但是因?yàn)橹贫鹊牟煌晟疲瑢?dǎo)致了管理控制能力較低，團(tuán)隊(duì)銷售能力較低。 客戶服務(wù)層面，沒有現(xiàn)代化的客戶管理系統(tǒng)?？蛻艄芾硖幱诎l(fā)現(xiàn)問題解決問題的狀態(tài)，沒有常規(guī)、系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理和維護(hù)。 這樣，導(dǎo)致了對(duì)于客戶的影響力不夠，溝通能力局限于人與人的溝通，而非公司行為，不符合公司的企業(yè)身份和形象。 綜合而言，營(yíng)銷組織的建立和完善是當(dāng)務(wù)之急。根據(jù) 藍(lán)幽靈 的特點(diǎn)，具體工作策略思路如下： 銷售為先，推廣為魂；主次分明，逐步完善。 銷售為先：銷售為先的原因是， 藍(lán)幽靈 目前企業(yè)發(fā)展速度較快，需要借助目前市場(chǎng)影響能力，迅速擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的占有率，使客戶分布更為合理化、效益最大化。 推廣為魂：推廣是 藍(lán)幽靈 目前缺失的，應(yīng)該迅速建立起市場(chǎng)推廣職能，公司要從人力、物力、財(cái)力等各方面給予足夠支持，使其能夠逐步有計(jì)劃性的做 好 藍(lán)幽靈 在國(guó)內(nèi)及海外市場(chǎng)的推廣工作，為銷售打好前戰(zhàn)，建立良好的市場(chǎng)認(rèn)知環(huán)境。 主次分明：目前由于海外銷售所占比例較大，而這么大的比例是自然銷售的成果。如果能夠建立更為有效海外營(yíng)銷機(jī)制，那么給 藍(lán)幽靈 帶來(lái)的是巨大的經(jīng)濟(jì)利益。在營(yíng)銷組織建立的過程中，要先穩(wěn)固市場(chǎng)，迅速提升銷售能力的同時(shí)，完善配套的管理制度和團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。 逐步完善：一個(gè)完善、科學(xué)，同時(shí)適合 藍(lán)幽靈 的營(yíng)銷管理體制，不是一朝一夕建立和運(yùn)營(yíng)起來(lái)的，而是通過實(shí)踐中不斷完善。目前需要明確營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，初步建立營(yíng)銷管理體系的框架，然后逐步完善和配套。