【正文】 借助行政權(quán)利進(jìn)行“保護(hù)”的因素存在。所以如果管與銷不真正分開，競爭的市場環(huán)境不可能建立。而且作為開放市場更需要加強(qiáng)對商業(yè)企業(yè)的監(jiān)管力度，那么也需要“管”與“銷”的全面分離。管的不只是管理零售商戶的行為，對于商業(yè)公司也要加大監(jiān)管力度，這樣才能使商業(yè)改革落到實(shí)處?！　?　　管銷不分影響了統(tǒng)一大市場的形成 　　有了大企業(yè)，并不是意味著在同外煙的競爭中就可以立于不敗之地，更為重要的是要形成被市場認(rèn)可的，真正被消費(fèi)者接受的卷煙品牌，只有形成這樣的大品牌，才會在競爭中占得先機(jī)。而只有在統(tǒng)一的大市場的環(huán)境中，才會形成全國性的大品牌。在管銷不分的體制中，煙草專賣管理的職能是通過各地市級煙草公司實(shí)現(xiàn)的。由于牽涉到地方利益，使得管理的職能往往會演變成局部利益的“保護(hù)傘”，形成屢打不破的地方保護(hù)的根源，使得優(yōu)勢品牌難以成長為全國性的強(qiáng)勢品牌。而近兩年來，中國卷煙品牌表現(xiàn)了強(qiáng)者趨弱，弱者趨強(qiáng)的特點(diǎn)，可謂與管銷不分有著十分密切的關(guān)系。 　　從整個市場環(huán)境來看，管與銷的分離已經(jīng)成為主流，而行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況，也已具備了管和銷分離的條件。一是專賣制度建立20余年來，已經(jīng)塑造了一支經(jīng)驗(yàn)豐富，戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的專賣管理隊伍。另外近幾年行業(yè)信息化的提高，網(wǎng)建水平的提高，使得市場管理工作效率大幅提高。而拋離了“管理”的拐杖之后，更加“純粹”的煙草公司面臨競爭的壓力，會更多以一個商業(yè)企業(yè)的角度去完善發(fā)展市場，這對于提高整個商業(yè)系統(tǒng)的競爭力無疑有很大的幫助。 商業(yè)企業(yè)改革模式猜想　　 　　前面已經(jīng)論述了商業(yè)改革的前提和必要條件，那就是要先修改《煙草專賣法》和真正實(shí)施管銷分離，下面我們試著就煙草商業(yè)企業(yè)改革的模式作一些猜想。　　 　　區(qū)域間的銷售聯(lián)合 　　區(qū)域間的銷售聯(lián)合指在省區(qū)接近而且在經(jīng)濟(jì)文化上有很大類似性的省份之間的銷售公司的聯(lián)合，成立銷售集團(tuán)公司，負(fù)責(zé)全區(qū)域內(nèi)的卷煙銷售，可以是幾個省份的聯(lián)合也可以是分大區(qū)域的聯(lián)合。 　　區(qū)域性銷售公司的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的卷煙銷售，包括與生產(chǎn)集團(tuán)的訂貨、零售網(wǎng)絡(luò)的布局、對零售店的管理以及卷煙產(chǎn)品的陪送、倉庫管理等工作。在工業(yè)企業(yè)的聯(lián)合重組形成大集團(tuán)的同時，全國成立幾個區(qū)域性的銷售公司，有深層的必要性和積極性。 　　首先，我國地域遼闊，不同區(qū)域間文化、經(jīng)濟(jì)等方面都存在較大差異，這使得卷煙消費(fèi)在不同區(qū)域市場也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，因此針對這種區(qū)域特性，在消費(fèi)特點(diǎn)接近的區(qū)域開展區(qū)域間聯(lián)合，成立銷售集團(tuán)公司，有利于充分滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆?　　其次，管銷分離以后，各級銷售公司成為市場競爭的主體，在區(qū)域間經(jīng)濟(jì)、文化以及行業(yè)的地位相近的銷售公司之間進(jìn)行聯(lián)合，那樣銷售空間自然擴(kuò)大，零售戶有了充分選擇的自由。 　　再次，跨省之間的銷售聯(lián)合，能夠很好的打破現(xiàn)有的地區(qū)封鎖嚴(yán)重的體制，更加符合中國煙草改革的“大品牌、大企業(yè)、大流通”的趨勢。 　　同時，實(shí)施區(qū)域間的聯(lián)合重組已經(jīng)時機(jī)成熟。商業(yè)企業(yè)在實(shí)施管銷分離以后，已經(jīng)具備了成立這種跨省的區(qū)域性銷售公司的基礎(chǔ)?！　?　　引入其他競爭機(jī)制 　　所謂引入其他行業(yè)競爭機(jī)制是指允許煙草公司以外的資本進(jìn)入煙草銷售系統(tǒng)，成立獨(dú)立的銷售公司與煙草公司公平競爭。 　　中國加入WTO以后，許多行業(yè)都面臨著改革，以更好的應(yīng)對外來的競爭，但是煙草還是相對比較保守的。2004年盡管煙草商業(yè)網(wǎng)建在加強(qiáng)，而且服務(wù)意識也在不斷提高，但是不打破原有的專賣體制，地區(qū)封鎖就會依然存在，服務(wù)水平和服務(wù)意識也無法得到較高程度的提高。引入其他競爭機(jī)制，有利于刺激和帶動原有商業(yè)企業(yè)的發(fā)展。 　　引入競爭的模式可以多樣化。一種模式是煙草的銷售可以吸引其他行業(yè)的資本包括民營資本，成立獨(dú)立的銷售公司，與原有商業(yè)企業(yè)之上建立的銷售公司進(jìn)行競爭，零售戶可以自由選擇貨源。另一種模式是可以由工業(yè)企業(yè)自己建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，而且這個模式實(shí)行起來更容易（但這是屬于國家局嚴(yán)格管制的）。從2004年看，工業(yè)企業(yè)間的競爭加劇了，成立了很多的大集團(tuán)，而且對零售終端的重視程度也在逐步提高，許多企業(yè)都在自己維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，可以預(yù)見，管銷完全分開以后，工業(yè)企業(yè)自己自建網(wǎng)絡(luò)的可能性是最大的，零售戶可以直接與廠家聯(lián)系，由各地的銷售經(jīng)理直接配貨。這樣煙草銷售公司的競爭壓力會更大，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)以及對零售戶的服務(wù)將會更加完善。 商業(yè)改革模式分析　　“省內(nèi)銷售聯(lián)合”模式的優(yōu)點(diǎn)是市級煙草公司聯(lián)合后銷售公司可以在省級范圍內(nèi)成為相對完全的競爭主體，可以跨區(qū)域銷售，零售戶多了進(jìn)貨渠道的選擇，可以更好地滿足消費(fèi)需求，同時花巨資建設(shè)的物流體系可以發(fā)揮規(guī)模效益。但弊端是地方保護(hù)這一影響大市場、大品牌形成的痼疾仍得不到觸及，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主要來自于省級煙草公司，另一缺點(diǎn)是進(jìn)貨渠道的多樣性，會造成對零售戶管理的難度，價格波動性會增大，損害煙草公司和零售戶的利益。這在非煙快速消費(fèi)品的銷售中，跨規(guī)定區(qū)域的銷售俗稱竄貨，是被嚴(yán)格限制的。 　　“區(qū)域間的銷售聯(lián)合”模式的優(yōu)點(diǎn)是省際間的地方保護(hù)完全被打破，現(xiàn)代物流的規(guī)模效益得到最大程度的發(fā)揮，因?yàn)槭菂^(qū)域間經(jīng)濟(jì)、文化以及行業(yè)的地位相近的銷售公司之間聯(lián)合，卷煙消費(fèi)習(xí)慣得到更大程度的尊重，消費(fèi)需求得到比較好的滿足，符合我國卷煙市場現(xiàn)狀及大品牌、大市場戰(zhàn)略的實(shí)施。缺點(diǎn)是有可能形成保護(hù)經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的工業(yè)企業(yè)的卷煙產(chǎn)品，但因?yàn)榫頍煿I(yè)企業(yè)是按行政區(qū)劃納稅，各級政府干涉的利益基礎(chǔ)不存在，保護(hù)動機(jī)不充分，因此保護(hù)的力度大大減弱。 　　在其他幾個模式中，“吸引其他行業(yè)甚至是民營資本組建銷售公司”的模式是最不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)楝F(xiàn)在煙草行業(yè)的專賣專營體制，就決定了不可能有行業(yè)外的卷煙銷售公司存在，即使政企分開，管銷分離，只是管理與銷售各司其職，省、市級煙草公司不再是官商，煙草專賣局不再既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動員，但仍是專賣專營體制。而在專賣制度下的競爭是有限競爭，不同于完全市場化的競爭，不但競爭行為要由國家宏觀調(diào)控，而且競爭主體必須具有法律規(guī)定的主體資格。其它資本進(jìn)入卷煙銷售領(lǐng)域的前提，是取消煙草專賣制度，這在我國仍是發(fā)展中國家，煙草稅收占國家財政收入的近10%的重要地位的情況下，近期內(nèi)不可能實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)行煙草專賣制度經(jīng)二十年的成功實(shí)踐證明是成功的，即使引入競爭機(jī)制，也必須以專賣制度為前提。即使不再堅持專賣專營體制，煙草行業(yè)近幾年致力于形成“電話定貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”的網(wǎng)建模式，也是為了由行政壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷的轉(zhuǎn)變，以實(shí)現(xiàn)取消專賣專營制度后，卷煙市場仍由行業(yè)的煙草公司來掌控，那時即使有其它資本進(jìn)入，或是國外資本進(jìn)入，也不會對覆蓋面廣、功能健全的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)形成實(shí)質(zhì)性沖擊。 　　而“工業(yè)企業(yè)自己做網(wǎng)絡(luò)”的現(xiàn)實(shí)性也不太大。因?yàn)榫頍煯a(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品，其目的是為了滿足消費(fèi)者的吸煙需求?？焖傧M(fèi)品自然遵循其內(nèi)在市場規(guī)律，首先購買要便利，要求零售商店要有合理的分布，不可能只集中在幾個大賣場，在我國目前雜貨店仍是卷煙銷售的主要場所，遍布城鄉(xiāng)各個角落，工業(yè)企業(yè)要自己維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，談何容易。其二是配送的及時性，我國現(xiàn)有卷煙零售商店470多萬戶，卷煙產(chǎn)品要在這些零售店中上柜銷售，必然要有許多分銷商來承擔(dān)配貨配送任務(wù)。其三是我國地域廣闊，東西縱橫上萬里，南北溫差幾十度，不但卷煙口味吸食的差異性較大，而且文化差異、習(xí)俗差異巨大，不依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，不可能進(jìn)行適宜的品牌推廣活動。因此，卷煙產(chǎn)品要由制造商走進(jìn)消費(fèi)者，必然要經(jīng)過中間商這一必不可少的環(huán)節(jié)，而選擇中間商，又非已發(fā)展較為成熟的煙草公司莫屬。第 31 頁 共 31 頁