女性化差異營(yíng)銷(doc)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 18:18本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】雅蘭苑是一個(gè)位于老城區(qū)、繁華商業(yè)地段的高雅樓盤。位置優(yōu)勢(shì)，商業(yè)氣氛與。樓盤第一期2020年中期開(kāi)始發(fā)售，價(jià)格從最初的４７００不斷攀升到。最后６０００元，所有推出的單元還是在不到半年時(shí)間全部銷售一空。發(fā)展商王先生早期是以做寫字樓發(fā)家的，他以做寫字樓的思維來(lái)操作住宅樓。在雅蘭苑成功銷售一期，王先生看好這個(gè)地段的升值潛力，于是不惜一切代價(jià)，投入巨資成本，加緊開(kāi)發(fā)第二期項(xiàng)目。市場(chǎng)就在這時(shí)與王先生及雅蘭苑開(kāi)了個(gè)不大不小的玩笑。雅蘭苑推出的同時(shí)，與其毗鄰不足一千米的前后，同時(shí)有三個(gè)樓盤也先后發(fā)售，雅蘭苑低得多，競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)不容樂(lè)觀。競(jìng)爭(zhēng)顯然是殘酷，事情的發(fā)展并沒(méi)有如王先生預(yù)料的那樣順利。雅蘭苑一舉辦歌舞、抽獎(jiǎng)等現(xiàn)場(chǎng)SHOW，對(duì)手立即以同等的活動(dòng)方式跟上。在二個(gè)月時(shí)間，雅蘭苑在廣告與活動(dòng)。但在了解樓盤各方面的具體情況時(shí)，往往是妻子。方式引起客戶的共鳴，必然可以大大引發(fā)他們對(duì)雅蘭苑的好感。
【正文】 風(fēng)箏比賽、投籃比賽、趣味釣魚等 —— 都是一些低成本投入、參與性強(qiáng)，可以讓親子同樂(lè)的活動(dòng)。孩子們?cè)谝慌酝娴门d高彩烈，而母親們同借機(jī)感受了雅蘭苑的良好氛圍、觀賞了雅蘭苑的園林設(shè)計(jì)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)傾聽(tīng)我們銷售人員的介紹。 一天活動(dòng)下來(lái)，不少孩子們都玩不依不舍，一些孩子央求母親說(shuō)想住在這里，因?yàn)檠盘m苑很好玩！看著母親們對(duì)雅蘭苑興趣勃勃、向銷售人員仔細(xì)了解樓盤各方面的情形，我們知道，目的達(dá)到了！ 策略五： “ 我愛(ài)我家 ” —— 以情感訴求感染女性客戶 區(qū)婦聯(lián)為促進(jìn)社區(qū)精神文化建設(shè)，每年都有舉辦一次文明家庭之類的評(píng)選活動(dòng)。經(jīng)過(guò)考慮，我們決定與區(qū)婦聯(lián)合作，以區(qū)婦聯(lián)的名義掛頭，我們作為協(xié)助機(jī)構(gòu)，出資策劃在雅蘭苑舉行 “ 我愛(ài)我家 ” 家庭趣味活動(dòng)暨最佳母親評(píng)選活動(dòng)。由于所有費(fèi)用及活動(dòng)組織都由我們負(fù)責(zé)，區(qū)婦聯(lián)正好省卻精力與費(fèi)用投入，所以對(duì)我們的活動(dòng)也非常之支持。 我們通過(guò)區(qū)婦聯(lián)及下屬街道辦事處，向區(qū)內(nèi)一些家庭發(fā)出邀請(qǐng)，參加活動(dòng)的對(duì)象大部分都是雅蘭苑的目標(biāo)潛在客戶。我們精心設(shè)置的家庭趣味游戲讓所有參賽的客戶都玩得非常盡興，既增進(jìn)他們家庭成員之間的感情溝通 ，也讓他們感受到雅蘭苑是一個(gè)很有 “ 家 ” 味道的樓盤。而最佳母親評(píng)選活動(dòng)更讓母親們引起共鳴。 首先我們讓家庭的成員上臺(tái)（丈夫或者孩子）上臺(tái)講講母親（或妻子）平時(shí)在家中的表現(xiàn)或者有什么感人的事跡，然后由現(xiàn)場(chǎng)的其他家庭評(píng)分。最后得分高者選為最佳家庭主婦。 許多丈夫或孩子在臺(tái)上講述自己的妻子或者母親時(shí)，下面的家庭主婦們都聽(tīng)淚光閃閃 —— 正如我們所預(yù)料，女性是非常感性動(dòng)物，容易被一些細(xì)小的感動(dòng)所感染。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 6 頁(yè) 我們將所有這些當(dāng)選為最佳母親的女性大幅彩色照片掛在小區(qū)內(nèi)的展示欄中， 再選錄上其丈夫或孩子的祝福語(yǔ)，儼然成 了一處溫馨的家庭光榮榜。活動(dòng)結(jié)束后，不僅家庭還經(jīng)常來(lái)參觀這個(gè)家庭光榮榜。 自活動(dòng)開(kāi)始那一天，短短兩周時(shí)間中，我們就成功銷售出將近一百套，其中最高一天賣出 24 套 —— 其中不少就是參加我們活動(dòng)的女性客戶。 這五大策略實(shí)施之后，雅蘭苑的知名度及美譽(yù)度迅速上升。在樓盤美譽(yù)度的支撐之下，客戶對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)降低，成交量開(kāi)始持續(xù)上升 —— 我們知道，正是這幾招 “ 平常 ” 策略的不平常綜合運(yùn)用，我們成功制造出雅蘭苑差異化。而這種差異化賦予了雅蘭苑一種清晰的品牌形象：具有親和力的人性化樓盤。這種品牌形象會(huì)令消費(fèi)者聯(lián)想 到親切、溫馨、 “ 家 ” 情脈脈、關(guān)心與愛(ài)。這種品牌的感染力絕對(duì)是廣告效果無(wú)法達(dá)到的，也是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能輕易所模仿的，我們將其美其名曰 —— 雅蘭苑核心競(jìng)爭(zhēng)力。 后記：創(chuàng)新才有生命力，這句話在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中顯得尤為突出。創(chuàng)新不一定是要達(dá)到語(yǔ)不驚人死不休的出奇，但必然是在現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上提出新觀點(diǎn)、新做法，或者對(duì)原有的手法進(jìn)行新的組合。就此次活動(dòng)形式與策略而言，我們所運(yùn)用的營(yíng)銷手法其實(shí)大家都司空見(jiàn)慣，但不同的是我們結(jié)合樓盤及消費(fèi)者的具體情況，再對(duì)這些營(yíng)銷手法的內(nèi)在要素進(jìn)行重新組合與操作，最后才真正顯示出效果。
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