女性化差異營銷(doc)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 18:18本頁面
【導(dǎo)讀】雅蘭苑是一個位于老城區(qū)、繁華商業(yè)地段的高雅樓盤。位置優(yōu)勢，商業(yè)氣氛與。樓盤第一期2020年中期開始發(fā)售，價格從最初的４７００不斷攀升到。最后６０００元，所有推出的單元還是在不到半年時間全部銷售一空。發(fā)展商王先生早期是以做寫字樓發(fā)家的，他以做寫字樓的思維來操作住宅樓。在雅蘭苑成功銷售一期，王先生看好這個地段的升值潛力，于是不惜一切代價，投入巨資成本，加緊開發(fā)第二期項目。市場就在這時與王先生及雅蘭苑開了個不大不小的玩笑。雅蘭苑推出的同時，與其毗鄰不足一千米的前后，同時有三個樓盤也先后發(fā)售，雅蘭苑低得多，競爭的形勢不容樂觀。競爭顯然是殘酷，事情的發(fā)展并沒有如王先生預(yù)料的那樣順利。雅蘭苑一舉辦歌舞、抽獎等現(xiàn)場SHOW，對手立即以同等的活動方式跟上。在二個月時間，雅蘭苑在廣告與活動。但在了解樓盤各方面的具體情況時，往往是妻子。方式引起客戶的共鳴，必然可以大大引發(fā)他們對雅蘭苑的好感。
【正文】 風(fēng)箏比賽、投籃比賽、趣味釣魚等 —— 都是一些低成本投入、參與性強，可以讓親子同樂的活動。孩子們在一旁玩得興高彩烈，而母親們同借機感受了雅蘭苑的良好氛圍、觀賞了雅蘭苑的園林設(shè)計，同時現(xiàn)場傾聽我們銷售人員的介紹。 一天活動下來，不少孩子們都玩不依不舍，一些孩子央求母親說想住在這里，因為雅蘭苑很好玩！看著母親們對雅蘭苑興趣勃勃、向銷售人員仔細了解樓盤各方面的情形，我們知道，目的達到了！ 策略五： “ 我愛我家 ” —— 以情感訴求感染女性客戶 區(qū)婦聯(lián)為促進社區(qū)精神文化建設(shè)，每年都有舉辦一次文明家庭之類的評選活動。經(jīng)過考慮，我們決定與區(qū)婦聯(lián)合作，以區(qū)婦聯(lián)的名義掛頭，我們作為協(xié)助機構(gòu)，出資策劃在雅蘭苑舉行 “ 我愛我家 ” 家庭趣味活動暨最佳母親評選活動。由于所有費用及活動組織都由我們負責(zé)，區(qū)婦聯(lián)正好省卻精力與費用投入，所以對我們的活動也非常之支持。 我們通過區(qū)婦聯(lián)及下屬街道辦事處，向區(qū)內(nèi)一些家庭發(fā)出邀請，參加活動的對象大部分都是雅蘭苑的目標潛在客戶。我們精心設(shè)置的家庭趣味游戲讓所有參賽的客戶都玩得非常盡興，既增進他們家庭成員之間的感情溝通 ，也讓他們感受到雅蘭苑是一個很有 “ 家 ” 味道的樓盤。而最佳母親評選活動更讓母親們引起共鳴。 首先我們讓家庭的成員上臺（丈夫或者孩子）上臺講講母親（或妻子）平時在家中的表現(xiàn)或者有什么感人的事跡，然后由現(xiàn)場的其他家庭評分。最后得分高者選為最佳家庭主婦。 許多丈夫或孩子在臺上講述自己的妻子或者母親時，下面的家庭主婦們都聽淚光閃閃 —— 正如我們所預(yù)料，女性是非常感性動物，容易被一些細小的感動所感染。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 6 頁 我們將所有這些當(dāng)選為最佳母親的女性大幅彩色照片掛在小區(qū)內(nèi)的展示欄中， 再選錄上其丈夫或孩子的祝福語，儼然成 了一處溫馨的家庭光榮榜?；顒咏Y(jié)束后，不僅家庭還經(jīng)常來參觀這個家庭光榮榜。 自活動開始那一天，短短兩周時間中，我們就成功銷售出將近一百套，其中最高一天賣出 24 套 —— 其中不少就是參加我們活動的女性客戶。 這五大策略實施之后，雅蘭苑的知名度及美譽度迅速上升。在樓盤美譽度的支撐之下，客戶對價格的敏感度就會降低，成交量開始持續(xù)上升 —— 我們知道，正是這幾招 “ 平常 ” 策略的不平常綜合運用，我們成功制造出雅蘭苑差異化。而這種差異化賦予了雅蘭苑一種清晰的品牌形象：具有親和力的人性化樓盤。這種品牌形象會令消費者聯(lián)想 到親切、溫馨、 “ 家 ” 情脈脈、關(guān)心與愛。這種品牌的感染力絕對是廣告效果無法達到的，也是我們的競爭對手不可能輕易所模仿的，我們將其美其名曰 —— 雅蘭苑核心競爭力。 后記：創(chuàng)新才有生命力，這句話在房地產(chǎn)營銷策劃中顯得尤為突出。創(chuàng)新不一定是要達到語不驚人死不休的出奇，但必然是在現(xiàn)實基礎(chǔ)上提出新觀點、新做法，或者對原有的手法進行新的組合。就此次活動形式與策略而言，我們所運用的營銷手法其實大家都司空見慣，但不同的是我們結(jié)合樓盤及消費者的具體情況，再對這些營銷手法的內(nèi)在要素進行重新組合與操作，最后才真正顯示出效果。
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