如何和操作層面ka做生意培訓教材(46頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 18:16本頁面
【導讀】如何與KA做生意：不同層面內容不同。明確KA各項生意指標；建立客戶關系，進行貿易條件談判；全國范圍新產品賣入；重大促銷活動賣入；評估現有KA客戶；協(xié)調角色信息傳遞。監(jiān)督銷售操作執(zhí)行。財務部客戶市場部?？蛻羯唐凡科髣澆?。品類管理促銷活動安排直營所長。業(yè)務與門店/儲運部門。計劃的制訂與認可。計劃的傳達與實施。跟蹤,確認,再確認。和完美日常打交道的采購和門店主管更加關心。建立檔案，全面了解KA. 我們之前培訓中涉及的內容。KA的市場定位、目標顧客、經營特點、發(fā)展方。門店設施、店內品類分布、陳列特點。控股/附屬公司：。b)與本公司來往銷量。貨架長度（一）,角色，判別零售商對我們的意義；品牌數量和單品數量。促銷頻率及基本形式。平均消費者每次購買金額。在該客戶中高于還是低于市場份。促銷活動30分50%38%20%25%大于。產品分銷25分21181712大于20. 合作程度15分杰出中上差劣中下杰出中上中等中下差劣?？傊С殖潭扔嫹?00分
【正文】 未派駐促銷員 總利潤 1,000 25%（毛利率）＝ 250元 總費用 1,000元 虧損： 750元 派駐促銷員 總利潤 11000 25%（毛利率） ＝ 2,750元 總費用 1,000(費用 )+500(促銷員費 )+1,500(促銷員工資 ) ＝ 3,000元 虧損 250元 派駐促銷員的損失較小 Page33 問題五 ABC公司看到某些競爭對手在商店中有兩名促銷員，于是考慮為該賣場再增加一名促銷員。ABC需要為此另外增加 500元管理費和 1,500元工資。 你同意這個作法嗎？ Page34 建立客戶檔案，客戶信息收集 客戶生意水平評估，量化合作指標 不斷的客戶滲透，日常店面管理，尋找生意機會 Page35 終端控制策略：店面要素的層次管理 分銷 位置 陳列 價格 庫存 助銷 促銷 對 消 費 者 購 買 影 響 程 度 店 內 管 理 要 素 的 重 要 性 Page36 客戶滲透 銷售拜訪 客戶會議 電話聯(lián)系 生意回顧 Page37 生意回顧是提高生意管理的工具和手段，是每一個銷售人員都必須具備的基本能力之一。 生意回顧幫助我們總結與分析生意從而發(fā)現機會。 誰需要生意回顧與計劃？ 誤解１：回顧與計劃是 高層經理 做的 生意回顧是工具，不是形式； 對生意回顧與計劃的理解反應了對自身業(yè)務的理解程度與銷售管理技能的熟練程度。 誤解２：回顧與計劃是 應上級經理的要求 而做的 Page38 生意回顧的關鍵是我們想傳達什么樣的信息給對方，通過回顧的形式傳達我們的生意想法，影響對方。 為什么要做生意回顧與計劃？ 誤解３：生意回顧是讓對方知道 我們?yōu)樗麄冏隽耸裁? 生意回顧不是一次皆大歡喜的盛宴，生意回顧是向對方灌輸我們生意想法的概念性銷售的過程。 誤解４：生意回顧是為了 提高客情關系 Page39 什么時候需要做生意回顧與計劃？ 在重要的業(yè)務問題解決上都不同形式的應用生意回顧。 誤解 5： 每年做一次 生意回顧與計劃 Page40 0204060801 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月常見的表達形式 標題： 18月公司銷售額 Page41 0204060801 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月優(yōu)化的表達形式 標題： 18月公司銷售額 要點： 銷售額逐步增長 要點： 銷售額一直在波動 要點： 8月份銷售額達到 最高點 要點： 銷售額在過去的八 個月中曾兩度下跌 Page42 花王與家樂福 2020年上半年生意回顧 生意回顧（分門店、品類、單品） 市場及同業(yè)信息 2020年下半年生意目標 合作存在問題和期望 Page43 寶潔護舒寶新產品推出 婦女衛(wèi)生巾品類的生意機會分析 產品的創(chuàng)新 高效的產品組合 新產品市場調研報告 新產品上市計劃 雙方需要配合的執(zhí)行 Page44 大連沃爾瑪店開業(yè) 大連零售市場數據 消費者調查報告 寶潔大連區(qū)域生意情況分享 沃爾瑪寶潔大連合作策略 開業(yè)活動設計 Page45 操作層面的合作 反復了解到細節(jié) 簡單、重復 Page46 和 KA合作的工作方法 數據化的銷售 品類的銷售 團隊的銷售
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