【導(dǎo)讀】樓盤銷售一空的喜悅，更多的是沉甸甸的思考。左岸星光樓盤的成功消化，凝聚了太多人的。的努力工作表示最深切的敬意。不斷涌現(xiàn)，房產(chǎn)市場的競爭卻愈加激烈。本項(xiàng)目所在的北區(qū)，各個(gè)樓盤之間的激烈競爭，必。本公司的銷售隊(duì)伍，在一期銷售方面的成績是斐然的。趨向減少，房產(chǎn)界的整合、調(diào)整時(shí)期已經(jīng)來臨。消費(fèi)者購房也已漸進(jìn)理性，搶購熱潮。2020年的無錫樓市，處于一個(gè)穩(wěn)步上漲的階段。河埒口等地區(qū)的大改造及居民。拆遷，保證了無錫房地產(chǎn)市場的需求量。本次無錫市2020年第一批國有土地使用權(quán)。地開發(fā)公司以高價(jià)拍下，無錫南片、北片、新區(qū)地塊形勢一片大好。目前無錫正著眼于大型城市的發(fā)展，根據(jù)“南進(jìn)北退，東拓西。拓展直至錫宜高速北入口，規(guī)劃為盛岸西路?！坝腥巳旱牡胤?，就會有商機(jī)”——2020年盛岸西路將規(guī)劃一個(gè)。雖然北區(qū)的價(jià)格的漲幅快得驚人，但相對于無錫房地產(chǎn)市。場的其它片區(qū)來說還是很有吸引力。大面積套房，樓層相對來說也缺乏優(yōu)勢。5月初盛岸花園三期又

　　

【正文】 內(nèi)容，與其他媒介 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 共 31 頁 投放平行推進(jìn)。 開盤期廣告投放計(jì)劃表 投放時(shí)間 投放媒體 投放費(fèi)用 05 年 5月 27日 ～ 05年 6 月 25 日 《無錫日報(bào)》 硬廣告（每周四投放） 6 月 1 23 日 28350 元 /次（半版） 2次 =56700 元 《江南晚報(bào)》 硬廣告（每周二投放） 5 月 30 日， 6 月 21 日 29250 元 /次（半版） 3次 =87750 元 軟文（ 5 月 30 日、 6月 21 日） 29250（半版） 2 次 =58500元 2020 年 5月 28 日上午 9 點(diǎn) “尊榮典雅 浪漫一生” 開盤活動 30000 元 2020 年 7 月上旬 、 8月上旬 DM 單直郵 元 /份 50000 份 /次=42500 元 2020 年 7 月中旬 、 8月中旬 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)點(diǎn)對點(diǎn)拜訪活動 60000 元 總 計(jì) 335450 元 主推期 —— 第二次銷售高潮（ 9月～ 12 月） 9 月之后，我們將開始第二輪的銷售熱潮。 10 月份本項(xiàng)目一期交房，舉辦一場有影響力的活動，業(yè)主聯(lián)誼會是首選，因?yàn)槲覀兒笃诘目蛻艉芸赡芤恐暗臉I(yè)主來宣傳，主題延續(xù)開盤時(shí)的主題，以“家”、“ 浪漫”、“愛”為主題，因?yàn)榇藭r(shí)天氣較熱，我們可以選擇在周末晚上舉行，操作得當(dāng)?shù)脑捓寺厍闊o與倫比?；顒咏Y(jié)束后，我們將配合這次活動在報(bào)紙上發(fā)軟文和圖片做廣告宣傳，用現(xiàn)場真實(shí)的圖片做廣告圖片，策劃部制作煽情的文案加以配合，訴求的主題是讓市場感到我們樓盤的業(yè)主都是生活化，浪漫感性的人。讓他們有一種加入的沖動。我們再適時(shí)宣傳還剩余一部分樓盤限 中國最大的管理資源中心 第 26 頁 共 31 頁 量發(fā)售，必將引暴新一輪的關(guān)注。這一階段我們?nèi)匀痪S持戶外和網(wǎng)站廣告，在 9月份第一天同時(shí)在《無錫日報(bào)》和《江南晚報(bào)》推出報(bào)紙廣告，吸引消費(fèi)者的注意力。在10 月黃金周期間，周二、四分 別在《江南晚報(bào)》和《無錫日報(bào)》推出報(bào)紙廣告。 10月將是一期交房的期限，我們開展一些公關(guān)活動，達(dá)到客戶介紹客戶的目的。并邀請、采訪專家、學(xué)者、開發(fā)商們發(fā)表對北區(qū)發(fā)展趨的看法。戶外廣告與網(wǎng)絡(luò)廣告仍然持續(xù)發(fā)布，并根據(jù)二期樓盤的銷售情況更換內(nèi)容。 主推期廣告投放計(jì)劃表 投放時(shí)間 投放媒體 投放費(fèi)用 05 年 9 月 1 日 ～ 05年 10 月 31 日 《無錫日報(bào)》 硬廣告（每周四投放） 9 月 1 日， 10 月 6 日 28350 元 /次（半版） 2 次=56700 元 《江南晚報(bào)》 硬廣告（每周二投放） 9 月 15 日， 10 月 1 27 日 29250 元 /次（半版） 5 次=146250 元 軟文（ 9 月 1 日、 10月 4 日） 29250 元 /次（半版） 2 次=58500 元 2020年 10月中旬裝修完畢 樣板房裝修 2 套 700 元 /平米 130 平米=91000 元 700 元 /平米 100 平米=70000 元 2020 年 11 月中旬 業(yè)主聯(lián)誼會 30000 元 總 計(jì) 454450 元 尾盤期 —— 消化剩余樓盤（ 1月～ 3月） 1 月～ 2 月又進(jìn)入一個(gè)房市淡季，人們都在為過年忙碌，在此期間發(fā)布一些本項(xiàng)目的形象、祝賀等少量廣告。該階段主要 是維持本案在消費(fèi)者心中的形象，舉辦各種公關(guān)活動，加強(qiáng)銷售力度。 中國最大的管理資源中心 第 27 頁 共 31 頁 尾盤期廣告投放計(jì)劃表 投放時(shí)間 投放媒體 投放費(fèi)用 06 年 1 月 1日 ～ 05年3 月 28 日 《江南晚報(bào)》 硬廣告（每周二投放） 1 月 1 日， 2 月 10日 29250 元 /次（半版） 2次 =58500 元 軟文（ 1 月 1 日） 贈 送 2020 年 1 月上旬 “新新年 新新人”購房優(yōu)惠活動 30000 元 2020 年 2 月中旬 “左岸――天使的夢想”慈善捐贈活動 30000 元 總 計(jì) 118500 元 整個(gè)銷售周期共計(jì)花費(fèi)： 1964575 元 注： 所有公關(guān)活動具體方案 ，本公司將根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程與實(shí)際需要，在日后詳細(xì)提供。 第五部分 現(xiàn)場銷售策略 一、銷售模式 目前在國內(nèi)銷售市場，房地產(chǎn)銷售模式主要有港式和臺式兩種。臺式注重現(xiàn)場氣氛的營造，在短期內(nèi)烘熱市場，迅速完成銷售，但在整體市場把握上稍遜于港式；港式銷售模式注重整體銷售分期控制，現(xiàn)場營造的是一種寧靜淡雅的氣氛，消費(fèi)者不易形成購買沖動。綜合兩種銷售模式，我們建議吸取其優(yōu)點(diǎn)，采用全新的體驗(yàn)式銷售模式 ,既注重全程營銷推廣，通過各種可感的體驗(yàn)?zāi)Ｊ缴罨鋵ξ飿I(yè)的印象并迅速形成好感，也努力營造 一種熱烈的現(xiàn)場成交氣氛，既有完整而豐滿的物業(yè)形象，又能迅速形成銷售。 二、售樓中心及樣板房建議 所需要的物品 售樓處所需用品如下：大型戶外引導(dǎo)指示牌、電話、兩期模型（及陳列架）、分戶模型、展板若干（內(nèi)容為發(fā)展商和樓盤簡介、立面圖、景觀圖、兩期的平面圖、銷售進(jìn)度、人文品質(zhì)）、樓書折頁、宣傳品、立式空調(diào)、室內(nèi)綠化、 柜臺 、 辦公桌椅 、洽談桌椅 、現(xiàn)代簡潔沙發(fā)、 茶幾 、 飲水機(jī) 、 文件柜 、 保險(xiǎn)柜 、電視機(jī)、 音響 、 電腦 、寬帶、 燈箱 、書報(bào)架、 手提袋 、紙杯、 小禮品 等。 模型 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 31 頁 模型分建筑模型和戶型模型，它是售樓處中的重要組成部分，按一 定比例將項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃園林規(guī)劃和戶型裝修設(shè)計(jì)制成模型，讓人直觀看出項(xiàng)目從整體到局部的效果，它是客戶購房信心的重要憑證。 展板設(shè)計(jì) 展板是以平面的方式將項(xiàng)目整體效果、戶型效果、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)效果等幾方面的效果清晰的表達(dá)出來，增加客戶的購房興趣和信心。 三、功能分區(qū) 柜臺區(qū) ： 背景墻的設(shè)計(jì)要有文化氣息，項(xiàng)目 VI、 CI 標(biāo)識及 “ 左岸星光 售樓處 ”字樣顯著。安排工作人員在此區(qū)域?yàn)榭腿颂峁╇娫?、現(xiàn)場 銷售、銷控 服務(wù) 。 做成可容納 5 人同時(shí)辦公為宜。這不僅是項(xiàng)目銷售部專業(yè)化的形象窗口，而且更重要的是為銷售部人員整理自己每天 的工作、調(diào)整自己的工作思路、方法策略提供了空間。 洽談 區(qū) ： 為初次接待客戶并且洽談的區(qū)域，最好靠近展示區(qū)，可以觀看到模型與電視廣告片。 會議 室 ： 為程序化的工作單辟一個(gè)辦公空間，令工作更加有條理，同時(shí)也保證了相關(guān)單據(jù)證件的保管。 經(jīng)理室 ： 必須做一個(gè)獨(dú)立的小單間，因?yàn)殇N售部的業(yè)績報(bào)表，數(shù)據(jù)、人事等重要文件都會在這里處理與放置，同時(shí)也是一個(gè)更親切的談判空間。 儲物室與更衣室 ： 是工作人員每日更換工作裝，放置私人物品的場所。同時(shí)也為銷售部使用的散雜物件開辟了儲存空間。整潔有序的辦公環(huán)境，有利于提升銷售人 員在客戶心目中的專業(yè)形象。 茶水服務(wù)區(qū)（休息區(qū)）： 除了滿足工作人員的飲用水需要外，我們還可以為客人提供熱飲與水果。這樣的服務(wù)一定會拉近業(yè)務(wù)員與客戶的心理距離。 衛(wèi)生間 ： 保持衛(wèi)生間的整潔、衛(wèi)生與良好的空氣，忽略這個(gè)細(xì)節(jié)很容易在前期給客戶帶來負(fù)面的心理影響。 簽約 區(qū) ： 當(dāng)客戶確定成交意向， 銷售人員與客戶簽訂合同，因?yàn)槲覀冃枰?對客戶隱私 進(jìn)行 尊重，也為 了 自己商業(yè)機(jī)密。 我們需要一個(gè)相對隱秘的空間進(jìn)行簽約。 展覽區(qū) ： 此處為重中之重，展示樓盤的沙盤模型，將兩期的規(guī)劃在一起，提高整個(gè)樓盤的綠化規(guī)模等，形成商業(yè) 氛圍。它是我們放在售樓處里面的廣告，對購買者的視覺沖擊力，是體現(xiàn)本項(xiàng)目高檔性的主要元素。 中國最大的管理資源中心 第 29 頁 共 31 頁 財(cái)務(wù) 區(qū) ： 存放客戶檔案，便于隨時(shí)查詢提取 ，作為收取客戶訂房現(xiàn)金的柜臺。 1樣板房展示區(qū)： 本區(qū)域，是客戶進(jìn)一步了解本項(xiàng)目的一個(gè)重點(diǎn)部位，一定要與本樓盤品位相一致。在用材、裝飾風(fēng)格上都必須符合本項(xiàng)目尊貴、大方而不失活力的特點(diǎn)。 四、 設(shè)計(jì)要求： 主色調(diào)墨綠色，以褐色、金色、黃色為輔助色。 大氣明朗，富有個(gè)性化的裝修設(shè)計(jì)，以體現(xiàn) 項(xiàng)目整體風(fēng)格的主色調(diào)為準(zhǔn) ，搭配線條設(shè)計(jì)簡潔，功能自由組合的辦公家具，傳達(dá)給受眾一個(gè)與 眾不同的格調(diào)和清新現(xiàn)代的理念。 擺設(shè)有品味、有特色， 富有現(xiàn)代感又不失華麗。 保持所有的 玻璃幕墻干凈，讓每一個(gè)經(jīng)過銷售部的人都能從外面感受到我項(xiàng)目的品質(zhì)，與銷售處的專業(yè)水準(zhǔn)。干凈的玻璃，令內(nèi)部空間有通透感、有空氣陽光的清新感受。 能明顯展示物業(yè)的名、稱 CI、 VI 智能化辦公水平高，不少于 2 條電話直線 晚間開啟燈光，把銷售部變成一個(gè)活廣告 冷暖空調(diào)、衛(wèi)生、茶水等設(shè)備要考慮，可通過背景音樂活躍現(xiàn)場氣氛。 外部綠化要現(xiàn)代 五、裝修效果 外觀視覺強(qiáng)烈又與周圍環(huán)境相協(xié)調(diào)； 內(nèi)部給人一 種高檔、寬敞、明亮 和 諧、溫馨的感覺； 延續(xù)我們一期的法式文化，把法國文化做足，迎造出浪漫的氣氛 （可利用雕塑等）； 整體上顯現(xiàn) 高雅尊貴的華貴居住品位。 在售樓處上做霓紅燈字，白天和晚上都能起到宣傳效果。 在售樓處旁做一個(gè)大型的廣告引導(dǎo)牌 對購買者起到視覺的沖擊力。 淡 黃 色的帷幔在細(xì)風(fēng)中飄揚(yáng)，巴黎清晨的異國風(fēng)情油然而生，精工打造的小吧臺，為 左岸 一族營造出一種純 法國 貴族式居住環(huán)境。一個(gè)寫意式的浪漫居住小區(qū)，將伴隨著寫意式的生活方式，包含著個(gè)性與共識，在有秩序的管理方式中，寫意式的成長 ， 中國最大的管理資源中心 第 30 頁 共 31 頁 讓你 感受到浪漫 ，令人神往。 六、銷售準(zhǔn)備工作重點(diǎn) 現(xiàn)場設(shè)立路牌指引及外部氣氛營造 交通工具安排：選擇市中心適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)立看房班車，可以直接接送客戶到現(xiàn)場參觀。 廣告的亮相前，廣告等必須全部設(shè)計(jì)完成，保證廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。 人員培訓(xùn)：銷售人員必須經(jīng)過全面培訓(xùn)，包括專業(yè)知識、項(xiàng)目知識和接待禮儀等，掌握精彩說辭、樹立強(qiáng)勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須于亮相前做好充分的準(zhǔn)備。（培訓(xùn)內(nèi)容見后） 價(jià)格、付款及促銷方式：研究市場的承受價(jià)格和開盤價(jià)格的合理性，找準(zhǔn)客戶的心理底線，爭取震撼效應(yīng)。 尋找宣傳口岸：適合的地點(diǎn)設(shè)立戶外宣傳廣告 ，是本案廣告中的重要方面。 售樓中心裝飾完成，各類銷售道具全部到位。 第六部分 營銷管理 一、銷售管理 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，我公司制定出非常合理并具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，結(jié)合銷售目標(biāo)，制定嚴(yán)密的銷售計(jì)劃。 二、人員配置及培訓(xùn)管理 無錫建開不動產(chǎn)顧問有限公司作為無錫本土實(shí)力派的專