市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇-銷售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】場(chǎng)，其中每一個(gè)子市場(chǎng)的需求具有相似性，不同子市場(chǎng)之間的需求具有差別性。有利于企業(yè)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷對(duì)策；規(guī)模等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。度、待購(gòu)階段、偏好狀況等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。利益細(xì)分——按照購(gòu)買者購(gòu)買某種產(chǎn)品所追。行業(yè)細(xì)分——按照顧客所在行業(yè)或領(lǐng)域進(jìn)行。采用此種細(xì)分方法。規(guī)模足夠大或有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿?；未被?jìng)爭(zhēng)者完全壟斷或競(jìng)爭(zhēng)尚不十分激烈；不存在進(jìn)入的障礙或威脅；營(yíng)銷組合，以滿足絕大多數(shù)顧客的需要。生產(chǎn)成本和分銷成本；無(wú)差異廣告宣傳和其他推廣活動(dòng)，可以節(jié)省產(chǎn)品推廣費(fèi)用；富有周旋余地，從而風(fēng)險(xiǎn)性相對(duì)較小。實(shí)行這一策略要受到企業(yè)資源和管理能力的限制，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩與顧客需求有限性的矛盾。有的象征意義，這種定位是心理的和無(wú)形的，迎頭定位——與市場(chǎng)上強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)著干。能夠容納兩個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出的全部產(chǎn)品。定位要突出企業(yè)產(chǎn)品的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。點(diǎn)及其實(shí)施條件。為某一具體產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃目標(biāo)市場(chǎng)。
【正文】 份 、 構(gòu)造 、 服務(wù)等 。 情感定位 —— 即突出產(chǎn)品所代表的價(jià)值或所具有的象征意義 ， 這種定位是心理的和無(wú)形的 ，如豪華 、 樸素 、 時(shí)髦 、 典雅等 。 定位方法（二） 定位實(shí)際上是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，它顯示了一種產(chǎn)品同類似產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 ,即或者對(duì)著干，或者避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要而進(jìn)行的定位方法也有兩種，即迎頭定位和避強(qiáng)定位。 迎頭定位 —— 與市場(chǎng)上強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)著干。實(shí)行這種定位方法需要同時(shí)具備兩個(gè)條件：一是企業(yè)產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；二是市場(chǎng)容量足夠大，能夠容納兩個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出的全部產(chǎn)品。 避強(qiáng)定位 —— 避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所重視的產(chǎn)品屬性，尋找目標(biāo)顧客所重視但尚未被競(jìng)爭(zhēng)者所重視的產(chǎn)品屬性。實(shí)行這種定位方法，要求企業(yè)必須尋找到目標(biāo)顧客所追求而又未被競(jìng)爭(zhēng)者所占據(jù)的產(chǎn)品屬性。 定位基本原則 定位必須與目標(biāo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的著眼點(diǎn)相吻合。 定位必須充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特色和個(gè)性。 定位要突出企業(yè)產(chǎn)品的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 思考題 聯(lián)系某一企業(yè)實(shí)際 ， 談?wù)劄槭裁匆M(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。 聯(lián)系實(shí)際 ， 說(shuō)明不同目標(biāo)市場(chǎng)策略的優(yōu)缺點(diǎn)及其實(shí)施條件 。 為某一具體產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃目標(biāo)市場(chǎng) 。 聯(lián)系實(shí)際 ， 說(shuō)明定位的必要性及其基本方法 。 案例分析與討論 商務(wù)通創(chuàng)造新市場(chǎng) “ 商務(wù)通 ” 是如何通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選定恰當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)的？ “ 商務(wù)通 ” 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定了何種營(yíng)銷對(duì)策 ？
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