【導(dǎo)讀】力以及江岸山景開發(fā)現(xiàn)狀而制訂的總體營銷策略和計劃方案。其旨在為江岸山景。一個在市場調(diào)查和可行性分析研究的前提下制定出的系統(tǒng)性方案。的特征，積極地探求營銷策略以促成良好的銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司的預(yù)期目標(biāo)。計劃書的可操作性做綜合研究的基礎(chǔ)上擬定的。主要包括項目特性分析及市場定。位，項目銷售推廣策略、廣告策略及媒體策略、廣告預(yù)算等方面的內(nèi)容。操作中有計劃的執(zhí)行。同時，也對未來的營銷活動進(jìn)行費用預(yù)算，并對費用的支。出進(jìn)行了優(yōu)化組合安排。湖車站等，西靠御營壩，北臨安昌河和紅星街；工程進(jìn)度：2020年10月開工，一期項目預(yù)計2020年6月全面竣工。列，有著極強的市場消費力。因而要科學(xué)、系統(tǒng)地策劃，才能在綿陽市的樓盤中脫。銷售形成前后夾擊的狀況。水景景觀為主線，規(guī)劃歐陸風(fēng)情的園林特色小區(qū)：江岸山景。江岸山景，目標(biāo)客戶群主要分為四類：第一類是城南片區(qū)的所有工作者，超市業(yè)、餐飲業(yè)以及其他投資，追求貨幣保值增值投資者。

　　

【正文】 當(dāng)銷售人員在談單時候，玻璃墻外的金魚就在客戶身邊游來游去，相信能給客戶一個非常好的印象。 ７、 展板可以系統(tǒng)地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項目優(yōu)點，并設(shè)計統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速購買決定。展板內(nèi)容 ：項目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及 戶型 的真實效果圖，價目表及付款方法等等。展板制作上建議選擇鋼劃玻璃夾內(nèi)容后固定在墻面上，燈光從后面照射出來。 ８、 使用 大屏幕彩電 或者一對高級些的音箱， 主要播放項目的基本情況，在展廳內(nèi) 反復(fù) 播放 公司和項目的廣告。 ９、 銷售中心正門前上方設(shè)置一炫黃色的“江岸山景”招牌。 第五節(jié) 銷售用品系列設(shè)計 （一）售前資料準(zhǔn)備： 建筑批文、公司營業(yè)執(zhí)照、預(yù)售許可證、公司的各種獎狀榮譽等、樓書。 （二）銷售中心現(xiàn)場物品設(shè)置 展板、各種文具、口袋、資料嘉等等，部分物品可以作為談單客戶的禮品贈送。 （三）銷售中心其他準(zhǔn)備 建議紙杯和飲料多準(zhǔn)備一些。飲料可以包括有咖啡、果汁、綠茶、白水四種。 附錄二 銷售管理 銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 （一）銷售人員的要求： 包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。詳見《 長行集團銷售部銷售 人員手冊》。 （二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模 型整潔、圖片突出、光線明亮。 對不同類型顧客（投資者、 住 戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其關(guān)于樓宇的意見。 客戶檔案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。 客戶購房心理分析 對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在 住 家和投資者上。 購房情況介紹 有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶 的詢問。 認(rèn)購書簽定 認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人若其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭房應(yīng)該經(jīng)過公證手續(xù)。 辦理銀行按揭 由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。 收款過程設(shè)計 收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視市場、項目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計 。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 法律問題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。 1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任，詳見《長興 集團銷售部 銷售人員手冊》 1與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名 單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住房及其他有關(guān)信息。 1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。 1銷售人員的業(yè)績評定 銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進(jìn)行，評定的依據(jù)在： 1）接洽的總客戶數(shù) 2）成交量 3）顧客覆約情況 4）顧客投訴 5）直接上級的評價 附錄 三 關(guān)于江 岸山景項目戰(zhàn)略意義的第三點分析： 刪除 附錄四 有關(guān)內(nèi)部認(rèn)購 （即傳統(tǒng)意義上的排號） 的詳細(xì)說明： 一、內(nèi)部認(rèn)購目的 正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于： （一）能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（ 小戶型、中等戶型 和 躍層 哪個市場 需求最大）； （二）項目處于 拿到預(yù)售許可證前 階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內(nèi)部認(rèn)購等營銷手段，讓社會認(rèn)識項目、了解項目，是一種正式銷售前的技巧，也是項目 前期的必要工作。 （三）在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢。 （四）內(nèi)部認(rèn)購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時聚集人氣。 二、內(nèi)部認(rèn)購時間 綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣的進(jìn)度，我們把內(nèi)部認(rèn)購期定為 2020 年 11 月20 日至 拿到預(yù)售許可證前 。 三、內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域 內(nèi)部認(rèn)購的主要區(qū)域是以 綿陽市 （含集團 公司 內(nèi)部 員工 ）為主。 四、銷售場地安排 日常銷售場地： 集團公司銷售處 。 五 、銷售資料準(zhǔn)備 （一） 房源表和 價格表 （二） 詳細(xì)戶型圖 （三） 銷售政策說明 （四）項目簡介 （五）公司簡介 六、信息管理 內(nèi)部認(rèn)購期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋。 （一）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，如：客戶心理、客戶對項目的具體要求、對項目的反應(yīng)等等。這些信息對于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時保存、整理這些信息，并及時反饋給售樓部經(jīng)理和策劃人員。 （二）在內(nèi)部認(rèn)購過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。 七 、加強項目 知名度 和銷售力度 為保證項目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈 活多變的銷售手法，并在適當(dāng)?shù)臅r候加強力度。 （一） 通過市場調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機。 （二） 充分利用“明星效應(yīng)”，如：請本地知名人士來為項目宣傳，擴大項目知名度。 （三） 與周邊各大型企業(yè)以及經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的企業(yè)開展聯(lián)誼活動，以求大額定單，鼓勵團購。 （四） 為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。 （五） 結(jié)合業(yè)主和公司員工，適當(dāng)開展手拉手活動。 （六） 盡量取得綿陽市 2020 最值得期待樓盤獎等對宣傳有利的稱號。 附錄 五 關(guān)于房托的建議： 房托在很多的大城市早已經(jīng)不是新鮮事，結(jié)合綿陽樓市的實際狀況以及江岸山 景項目的情況，我建議對外招聘房托 5 到 10 人。 一、房托的工作時間： 每周周末兩天，各借假日。上午下午不使用同一撥人。 10 人分三組，輪流到場； 二、房托的工資： 周末時期每天 30 元，節(jié)假日每天 40 元。如果誘單成功，則支付 ?的提成。房托不屬于公司在編人員，以兼職為主，視工作投入狀態(tài)和專業(yè)性獎扣工資。 三、房托的工作原則和方法： 房托要求假扮為看房人員，在有客戶上門的情況下以比較挑剔比較專業(yè)的術(shù)語想售樓人員詢問房屋狀況，以期通過側(cè)面的對話和與客戶的直接購房心得交流進(jìn)行引誘客戶下單。要求房托要有相當(dāng)?shù)母倶I(yè)精神 ，而且絕對不允許出現(xiàn)露餡的事情。