消費(fèi)者行為研究(ppt36)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 11:07本頁面
【導(dǎo)讀】介紹經(jīng)典分析模型。明確戰(zhàn)略營銷管理中的地位。消費(fèi)者購買行為指為滿足個(gè)體需要，購買產(chǎn)品與。營銷人員關(guān)心的焦點(diǎn)。消費(fèi)者到底會(huì)對(duì)企業(yè)的各種市場(chǎng)行為和手段。消費(fèi)者行為學(xué)是研究個(gè)體、群體和組織為。滿足其需要而如何選擇、獲取、使用、處置產(chǎn)。品、服務(wù)、體驗(yàn)和想法，以及由此對(duì)消費(fèi)者和。社會(huì)產(chǎn)生的影響。與傳統(tǒng)范疇的區(qū)別：效用理論。價(jià)值觀、社會(huì)規(guī)范、懲罰和消費(fèi)模式。單向與多向時(shí)間觀。青少年文化趨同趨勢(shì)。廣告須引起消費(fèi)者的注意。信息處理導(dǎo)致記憶和行為改變的過程。聯(lián)系感知、品牌與定位。利用已有品牌資產(chǎn)創(chuàng)造新品牌。滿足或使問題得到解決。對(duì)市場(chǎng)營銷者而言，特別重要的是情境和內(nèi)部與外。低水平的購買介入會(huì)導(dǎo)致有限的或。購買決策和消費(fèi)過程總是發(fā)生在特定情境。情境是處于消費(fèi)者個(gè)人之外的一系列因素，這些因素既不依賴于消費(fèi)者也不依賴于消費(fèi)者對(duì)。之產(chǎn)生反應(yīng)的基本刺激物的特征
【正文】 c產(chǎn)品的配置與價(jià)格 對(duì)不同的消費(fèi)者，各種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的重要性是不同的 即使對(duì)同一個(gè)消費(fèi)者來說，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的重要性也會(huì)因環(huán)境或情景而異 決策規(guī)則：連接式（排除）、析取式（最優(yōu)）等 消費(fèi)者購買過程（店鋪選擇） 影響選擇的因素： 商店形象：影響情緒、認(rèn)知和評(píng)價(jià) 店鋪品牌：影響評(píng)價(jià)、降低風(fēng)險(xiǎn)、便于選擇（ walmart） 零售廣告：降低信息獲取成本（時(shí)間、體力） 店鋪位置與規(guī)模：增加吸引力 消費(fèi)者購買過程（店鋪選擇） 消費(fèi)者特征與店鋪選擇： 知覺風(fēng)險(xiǎn)： ? 社會(huì)成本（如一套不為同伴所欣賞的服裝）。 ? 金錢成本（如一次費(fèi)用昂貴的度假，卻遇到連綿陰雨）。 ? 時(shí)間成本（如修理汽車要先將車開到車庫，并把車留下，過一段時(shí)間才 能取回）。 ? 精力成本（如計(jì)算機(jī)在運(yùn)行重要軟件時(shí)，硬盤崩潰）。 ? 身體方面的損害（如一種新藥產(chǎn)生毒副作用） 購物導(dǎo)向：特別強(qiáng)調(diào)某些活動(dòng)的購物方式或風(fēng)格被稱為購物導(dǎo)向 其他因素：鋪貨方式、促銷活動(dòng)、銷售人員能力 消費(fèi)者購買過程（購買） 購買方式： 現(xiàn)金支付 信用卡支付 分期支付 消費(fèi)者購買過程（購后過程） 顧客滿意與顧客忠誠 總結(jié)：基于消費(fèi)者行為的營銷策略 Pricing proposition Promotion place awareness 產(chǎn)品吸引力 廣告投放與內(nèi)容選擇 recognition 維護(hù)品牌忠誠 促銷宣傳 learning 消費(fèi)者教育 Information acquisition 廣告與促銷活動(dòng)頻率、滲透率 evaluation 價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格差異化與區(qū)分 產(chǎn)品特點(diǎn)與性能 Destination searching 更接近目標(biāo)群體 buying 方便購買 消費(fèi)者購買行為包含從認(rèn)知到評(píng)價(jià)直至購買決策整個(gè)過程。其中消費(fèi)者認(rèn)知和評(píng)價(jià)是決定購買行為的關(guān)鍵因素，也是消費(fèi)者購買過程的最重要部分。營銷戰(zhàn)略必須以產(chǎn)品目標(biāo)群體的消費(fèi)者行為為基礎(chǔ)，構(gòu)建合理和產(chǎn)品與信息通路，積極影響消費(fèi)者購買決策的每個(gè)過程，并不斷強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知，從而最大化激發(fā)并滿足消費(fèi)者需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益。
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