【導(dǎo)讀】常所說的“春交會”、“秋交會”。相關(guān)銷售法律文件基本齊備。産買賣合同之前，客戶仍有考慮空間及撻定可能。從另一方面考慮，內(nèi)部認(rèn)購活動如未能達(dá)到預(yù)期效果，而照貴司預(yù)計(jì)應(yīng)該今年春節(jié)前月可拿到預(yù)售。證，雖然具備了公開發(fā)售的法律條件，但受到春節(jié)的影響，弱，不宜形成熱銷現(xiàn)象，所以不宜在春節(jié)前開盤。時(shí)間選擇在春節(jié)後的3月份。專案工程進(jìn)度配合。下10個(gè)，約有6000個(gè)新單位供應(yīng)。對於外銷樓盤來講，頂，屬於中遠(yuǎn)期樓花，難以提供有力的信心給客戶。是一般樓花的旺銷期。樓實(shí)景的描述，往往能對樓盤銷售起到事半功倍的效果。銷售工具一般包括現(xiàn)場包裝、宣傳資料準(zhǔn)備、媒體預(yù)定等，間，對於本專案來說，銷售工具準(zhǔn)備預(yù)計(jì)從十二月開始，展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。投入使用，在銷售方面的硬體已具備。發(fā)售；2、與競爭對手同時(shí)發(fā)售；3、在競爭對手之後發(fā)售。的銷售計(jì)劃，出擊市場反守爲(wèi)攻。則採用策略1，搶先發(fā)售，搶到市場上的第一批客戶，

　　

【正文】 高的時(shí)間段。同時(shí)配合報(bào)紙廣告進(jìn)行。 3） 網(wǎng)路廣告 針對性選擇香港瀏覽量較大的知名網(wǎng)站及中原港深網(wǎng)站同時(shí)發(fā)佈，更新最 新動態(tài)。 4） 香港鐵路車廂廣告 主要內(nèi)容爲(wèi)樓盤的專案定位、價(jià)格策略等硬性廣告，使港人在前段接受樓盤形象的基礎(chǔ)上進(jìn)一步産生興趣。 5） 口岸廣告牌 羅湖、皇崗口岸廣告同時(shí)派發(fā)宣傳單張並配合看樓專車接送客戶來往。 6） 香港鐵路站牌廣告 在香港地鐵和鐵路車站設(shè)立廣告牌，重點(diǎn)宣傳樓盤的交通便利， 地鐵總站物業(yè)、鐵路沿線上蓋 7） 地盤包裝 大量管理資料下載 32 彩旗、氣球、園林、會所、樣板房等包裝到爲(wèi)以配合廣告。 8） 雜誌廣告： 在《廣東買樓王》上做廣告，該雜誌爲(wèi)專門面對港人在內(nèi)地置業(yè)而辦的刊物，主要在香港出售，有一定發(fā)行量，針對性較強(qiáng)，適合本樓盤的推廣活 動。 2. 平面廣告訴求點(diǎn) 此段時(shí)間內(nèi)的平面廣告訴求點(diǎn)採用形象與硬銷相結(jié)合， 主要以硬銷爲(wèi)主，訴求點(diǎn)爲(wèi)戶型、價(jià)格、位置、升值潛力等素質(zhì)指標(biāo)。 建議採用系列廣告，整個(gè)廣告推廣鋪排呈系列化、前後延展性強(qiáng)。對於造勢活動期的平面廣告可靈活處理，但務(wù)求廣告畫面突出，訴求點(diǎn)鮮明、吸引人。 1） 造勢期間廣告訴求主題建議如下： ? 分別針對本專案的目標(biāo)客戶群：深港家庭、創(chuàng)業(yè)人士等。 ? 樓盤的各項(xiàng)指標(biāo)：戶型、面積、價(jià)格、付款方式等。 ? 樓盤形象：新界北鐵路沿線上蓋、精品豪華物業(yè)。 2） 硬銷廣告訴求主題建議如下： 宣傳口號：港田花園 = 港人大社區(qū) + 交通大動脈 背景口號：鐵路沿線香港衛(wèi)星城 ? 地理位置篇（皇崗口岸） ? 交通動脈篇 (便利的交通條件 ) ? 建築設(shè)計(jì)篇 (高層建築多層化、空中花園爲(wèi)住戶帶來的新的生活體驗(yàn) ) ? 景觀綠化篇 (內(nèi)外景觀 ) ? 會所配套篇 (特色化配套服務(wù)，主要對港人主題社區(qū)的人性化關(guān)懷 ) 大量管理資料下載 33 ? 智慧化篇 注：以上廣告訴求主題僅爲(wèi)初步設(shè)想，具體鋪排需結(jié)合廣告公司的整體廣告策劃方案，由廣告公司根據(jù)以上內(nèi)容加以提煉及表述。 （三）促銷期 1. 重點(diǎn)投放媒體 到尾盤期樓盤本身應(yīng)已具備較高的知名度，在媒體投放上應(yīng)集中於受衆(zhòng)面較廣的媒體，針對性會更強(qiáng)。主要利用報(bào)紙廣 告配合促銷活動投入電視廣告。 1） 報(bào)紙廣告 在香港《東方日報(bào)》、《蘋果日報(bào)》上有針對性地投放少量廣告； 2） 電視廣告 促銷優(yōu)惠資訊、促銷活動如買樓送電器、家私、豪華裝修等。 3） 地盤包裝 根據(jù)工程進(jìn)度情況，地盤包裝亦相應(yīng)做出調(diào)整，例如到後期地盤包裝方面以展示樓盤實(shí)景爲(wèi)主，相應(yīng)減少一些花哨的地盤包裝、可考慮採用入夥倒計(jì)時(shí)標(biāo)牌、條幅廣告爲(wèi)主。 4） 網(wǎng)路廣告 因爲(wèi)費(fèi)用較低，可由發(fā)售初期一直沿用，但內(nèi)容需要根據(jù)樓盤的進(jìn)展情況不定時(shí)更新。 2. 平面廣告訴求點(diǎn) 以促銷廣告爲(wèi)主，主要是通過具有較強(qiáng)吸引力的促銷政策，如 大量管理資料下載 34 送全屋家具、贈送車位使用 權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等作爲(wèi)訴求重點(diǎn)，具體待實(shí)際銷售情況而定。 三、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 根據(jù)深圳樓盤在香港推廣宣傳廣告費(fèi)用比例約 5%8%左右，本專案的整個(gè)推廣期的廣告費(fèi)用約爲(wèi)銷售額的 5%，暫時(shí)按總體均價(jià)爲(wèi)70008000 元 /M2，總面積約爲(wèi) 39000 M2，則總的推廣費(fèi)用爲(wèi)： 銷售總額： 萬 M27000 元 /M2=27300 萬元 萬 M28000 元 /M2=312020 萬元 總體推廣費(fèi)用爲(wèi)： 27300 萬元 5%=1365 萬元 31200 萬元 5%=1560 萬元 預(yù)測總體推廣費(fèi)用在 1365— 1560 萬元左右，取中間值爲(wèi) 1462 萬元 。 其中： 專案 製作及現(xiàn)場包裝 廣告投入費(fèi)用 展銷及活動費(fèi)用 比例 15% 60% 25% 費(fèi)用 萬元 731 萬元 萬元 1. 銷售材料預(yù)算：約爲(wèi) 萬 (具體附後 ) 2. 廣告投放費(fèi)用預(yù)算：約爲(wèi) 731 萬 (具體附後 ) 3. 活動推廣費(fèi)用預(yù)算：約爲(wèi) 萬 (具體附後 ) 表一： 銷售材料預(yù)算費(fèi)用 大量管理資料下載 35 序號 專案 預(yù)算 1 樓書 約 萬 2 折頁 3 單張 4 展板 5 手提袋 6 條幅 7 掛旗 8 工地圍牆 9 工地路牌 10 模型 11 園林包裝 12 車體廣告 13 候車亭廣告 14 路牌廣告 15 電視廣告及專題片 (10 分半鍾 )製作及演員費(fèi) 16 售樓處及樣板房及地盤包裝 90 萬 總計(jì)：約 萬 表二： 廣告投放費(fèi)用 序號 專案 專案細(xì)分 費(fèi)用 大量管理資料下載 36 1 市場預(yù)熱期 電視廣告 約 110 萬 報(bào)紙廣告 約 70 萬 電臺廣告 約 15 萬 網(wǎng)路廣告 約 5 萬 其他機(jī)動廣告費(fèi) 約 20 萬 30% 小計(jì)： 220 萬 2 市場熱銷期 (公開發(fā)售期 ) 報(bào)紙廣告 100 萬 電視廣告 240 萬 關(guān)口廣告 10 萬 其他 萬 50% 小計(jì)： 萬 3 促銷期 報(bào)紙 80 萬 電視 40 萬 雜誌 萬 20% 小計(jì)： 萬 100% 總計(jì)： 731 萬 大量管理資料下載 37 活動推廣費(fèi)用預(yù)算： 大量管理資料下載 38 4．概率分析 售價(jià)變化 投資成本變化 發(fā)生可能性 稅後利潤 （萬元） 加權(quán)稅 後利潤 （萬元） +10%— 20% +10%—— 10% 2% 47179 944 不變 —— 50% 10% 57763 5776 10%—— 40% 8% 63055 5044 不變 — 50% +10%—— 10% 5% 31725 1586 不變 —— 50% 25% 42421 10605 10%—— 40% 20% 47713 9543 10%— 30% +10%—— 10% 3% 16193 486 不變 —— 50% 15% 26967 4045 10%—— 40% 12% 32315 3879 合計(jì) 100% 期望值 41908（萬元） 預(yù)計(jì)港田花園舉辦大型推廣活動約 810 次 活動內(nèi)容主要爲(wèi)香港的展銷及現(xiàn)場的包裝配合。 每次費(fèi)用爲(wèi) 3035 萬元，則 10 次活動總經(jīng)費(fèi)約爲(wèi) 350 萬，其中包括以下費(fèi)用： 1. 場地費(fèi)用 (主要爲(wèi)香港展場 )； 2. 禮品費(fèi)用 3. 禮儀費(fèi)用 4. 包裝費(fèi)用 5. 直通巴士費(fèi)用 大量管理資料下載 39 6. 臨時(shí)人員費(fèi)用 7. 其他雜費(fèi)