榮泰高分子材料公司銷(xiāo)售培訓(xùn)教材(79頁(yè))-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 08:36本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】西安榮泰高分子材料有限公司，與組建于2020年的長(zhǎng)安。由我所研發(fā)并生產(chǎn)的路面新材料（EXM瀝。歷、高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、擁有專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室等研發(fā)條件，對(duì)高性能環(huán)保節(jié)能交通路面材料的。性劑的系列產(chǎn)品，在數(shù)個(gè)新建和養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目上得到應(yīng)用。長(zhǎng)安大學(xué)公路學(xué)院。交通部科技研究院。媒體上做廣告，銷(xiāo)售成一定幾何數(shù)字上升。內(nèi)成為行業(yè)知名龍頭企業(yè)。成立項(xiàng)目公司、項(xiàng)目指揮部、項(xiàng)目辦或管理處；依法行政工作；負(fù)責(zé)辦理交通行政復(fù)議工作。和參與實(shí)施交通行業(yè)重大體制改革工作。設(shè)和管理；會(huì)同省發(fā)展和改革委員會(huì)負(fù)責(zé)港口規(guī)劃，按規(guī)定負(fù)責(zé)岸線使用的管理工作。通戰(zhàn)備工程建設(shè)，承擔(dān)國(guó)防動(dòng)員的有關(guān)工作。組織實(shí)施道路、水路運(yùn)輸準(zhǔn)入?！叭齺y”工作協(xié)調(diào)小組的日常工作。收費(fèi)站點(diǎn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的審核工作。
【正文】 60 客戶檔案的建立 ? 建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)表 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略并對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃 61 出差準(zhǔn)備工作 ? 推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備： ? 產(chǎn)品彩頁(yè)資料； ? 名片； ? 成功案例； ? 全面解決方案； ? 樣品 ? 保持形象清新、整潔，精神狀態(tài)飽滿。 ? 推銷(xiāo)思路的準(zhǔn)備：行動(dòng)前保證至少兩套以上行動(dòng)方案。 ? 客戶梳理準(zhǔn)備：包括客戶的準(zhǔn)確地址，乘車(chē)路線，聯(lián)系人，聯(lián)系電話。 ? 計(jì)劃：時(shí)間的安排利用要有效率。 62 促成成單的方法 ? （水到渠成）：試驗(yàn)段用好后，關(guān)系做到位后后期需要標(biāo)段成功使用概率大增。 ? ：做好關(guān)系，推廣好自己的產(chǎn)品，關(guān)系確定基本確定用哪家公司的，只是成交時(shí)間的選擇。 ? ：多方面可工作要做（客戶關(guān)系、標(biāo)書(shū)制作、標(biāo)書(shū)內(nèi)容接近標(biāo)底等） 63 售后客戶公關(guān) ? （遠(yuǎn)程，電話，上門(mén)）。 ? 。讓客戶介紹的客戶形成線面勢(shì)態(tài)，擴(kuò)大我們的目標(biāo)客戶群體。形成循環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)。 ? 3．細(xì)心：給送樣品和材料貨物一定配上說(shuō)明書(shū)和注意事項(xiàng)。 ? 4．貼心：力所能及的解決客戶需要。 64 瀝青路面知識(shí)簡(jiǎn)介 65 何為瀝青路面 ? 定義：在路床上鋪以墊層、基層、 瀝青混合料 面層 。多為半剛性 基層瀝青路面，也有柔性基層瀝青路面。 66 應(yīng)用：路面類型及其使用率（高等級(jí)公路） 歐美國(guó)家 中國(guó) 四川 瀝青路面 ＞ 95% ＞ 90% 85～ 90% 水泥路面 ＜ 5% ＜ 10% 10～ 15% 67 路面材料種類 (路面材料 在使用中通常為 混合材料 ) ? 原始材料： 砂、 (碎 )礫石、瀝青、水泥、石灰、粉煤灰等； ? 混合材料： 瀝青混合料、水泥混凝土、穩(wěn)定類材料、級(jí)配砂等。 面層 AC、 SMA、OGFC（ BBDr）、 瀝青表處、瀝青貫入式 ? 基層 水泥穩(wěn)定碎（礫）石、二灰穩(wěn)定碎（礫）石、級(jí)配碎石柔性基層 ? 墊層 天然砂礫、級(jí)配碎石 ? 68 瀝青路面常見(jiàn)病害 歸納為三 開(kāi)裂、水損壞、車(chē)轍 開(kāi)裂 低溫彎曲破壞應(yīng)變?B、疲勞參數(shù) （ k，n） 水損壞 殘留穩(wěn)定度 MS0、凍融劈裂強(qiáng)度比TSR 車(chē)轍 動(dòng)穩(wěn)定度 DS 69 瀝青路面實(shí)踐的三階段及病害 年 代 路 網(wǎng) 結(jié) 構(gòu) 瀝青路面病 害 1988～1996 第一代高等級(jí)公路通車(chē) 反射裂縫 1997～2020 高等級(jí)公路逐漸成網(wǎng) 水損壞 2020～至今 高等級(jí)公路網(wǎng)逐漸加密 車(chē)轍病患 70 企業(yè) 企業(yè) m/企業(yè)企業(yè) 71 瀝青混合料的改性技術(shù)及常用改性劑 72 1997年 全球受調(diào)查的 22個(gè)國(guó)家或地區(qū)改性瀝青使用量 73 車(chē)轍已成為瀝青路面最突出的問(wèn)題 ? 客觀原因： 重載化 ， 山區(qū)高速公路，夏季溫度高，全球變暖 ？ 技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)高速公路車(chē)轍測(cè)試 74 瀝青面層的荷載應(yīng)力與溫度場(chǎng) 車(chē)轍產(chǎn)生： 高溫、渠化交通 （應(yīng)力場(chǎng)與溫度場(chǎng)）； 力學(xué)原因： 外因（載荷、高溫） 內(nèi)因（粘塑性）； 75 試驗(yàn)結(jié)果分析 1）試驗(yàn)研究目的： 不同改性技術(shù)（ 內(nèi)摻式、外摻式 ） 對(duì)瀝青混合料路用性能的改善效果。 2）基本試驗(yàn)條件： 瀝青 埃索 70基質(zhì)瀝青 集料 峨眉山玄武巖、成都草壩礦粉 級(jí)配 AC13C、 % 油石比 馬歇爾試驗(yàn)確定油石比為 % 試驗(yàn)內(nèi)容 馬歇爾試驗(yàn)、車(chē)轍試驗(yàn)、凍融劈裂試驗(yàn)、低溫彎曲試驗(yàn)、疲勞試驗(yàn) 改性方式 內(nèi)摻式 （ 5%SBS成品、 3%Sasobit） 外摻式 （ 4‰PRI 、 PS路面強(qiáng)力劑） 76 試驗(yàn)結(jié)果分析 不 同改性技術(shù)的改性效果比較。 基本認(rèn)識(shí)： 1. 外摻式改性技術(shù) （ PS、 PRI）總體上優(yōu)于 內(nèi)摻式改性技術(shù) （ SBS、 Sasobit）； 2. 外摻式改性技術(shù)能極大地改善高溫穩(wěn)定性，同時(shí)能兼顧水穩(wěn)和低 溫抗裂，但內(nèi)摻式 SBS改善低溫抗裂效果最好； 3. 在 SBS、 Sasobit、 PRI、 PS四種改性技術(shù)中， PS路面強(qiáng)力劑 的綜合 改善效果最好。 77 匯總情況 1） 我國(guó)當(dāng)前瀝青路面的首要問(wèn)題是 車(chē)轍 ，通過(guò)荷載應(yīng)力場(chǎng)分析和 溫度場(chǎng)分析，油面層的 10cm范圍內(nèi)均應(yīng)改性（如 中、上面層 ）。 2） 要高度重視現(xiàn)代改性瀝青混合料技術(shù)的發(fā)展方向，即由“瀝青的改性”發(fā)展為“混合料的改性”，改性方式也由“ 內(nèi)摻式 ”轉(zhuǎn)變?yōu)椤?外摻式 ”。 3） 外摻式 改性瀝青混合料的高溫穩(wěn)定性明顯優(yōu)于內(nèi)摻式； 內(nèi)摻式 SBS改性瀝青對(duì)低溫及水穩(wěn)改善最佳。 4） 外摻式 改性技術(shù)可以避免傳統(tǒng)改性瀝青的離析問(wèn)題（真正的化學(xué)法改性除外），對(duì)于存儲(chǔ)、配伍、養(yǎng)護(hù)具有明顯優(yōu)勢(shì)。 78 銷(xiāo)售的信條 ? 一、錢(qián)是給內(nèi)行人賺的 —— 世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。 二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人。 三、銷(xiāo)售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。 四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā? 五、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的交流和服務(wù)。 ? 六、營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。 七、客戶會(huì)與我們合作，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。 八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。 九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么，與誰(shuí)合作。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品和合作的人、公司。
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