【導讀】西安榮泰高分子材料有限公司，與組建于2020年的長安。由我所研發(fā)并生產(chǎn)的路面新材料（EXM瀝。歷、高素質的研發(fā)團隊、擁有專業(yè)的實驗室等研發(fā)條件，對高性能環(huán)保節(jié)能交通路面材料的。性劑的系列產(chǎn)品，在數(shù)個新建和養(yǎng)護項目上得到應用。長安大學公路學院。交通部科技研究院。媒體上做廣告，銷售成一定幾何數(shù)字上升。內(nèi)成為行業(yè)知名龍頭企業(yè)。成立項目公司、項目指揮部、項目辦或管理處；依法行政工作；負責辦理交通行政復議工作。和參與實施交通行業(yè)重大體制改革工作。設和管理；會同省發(fā)展和改革委員會負責港口規(guī)劃，按規(guī)定負責岸線使用的管理工作。通戰(zhàn)備工程建設，承擔國防動員的有關工作。組織實施道路、水路運輸準入?！叭齺y”工作協(xié)調(diào)小組的日常工作。收費站點、收費標準的審核工作。

　　

【正文】 60 客戶檔案的建立 ? 建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表 ? 營銷策略并對市場開拓進行策劃 61 出差準備工作 ? 推銷工具的準備： ? 產(chǎn)品彩頁資料； ? 名片； ? 成功案例； ? 全面解決方案； ? 樣品 ? 保持形象清新、整潔，精神狀態(tài)飽滿。 ? 推銷思路的準備：行動前保證至少兩套以上行動方案。 ? 客戶梳理準備：包括客戶的準確地址，乘車路線，聯(lián)系人，聯(lián)系電話。 ? 計劃：時間的安排利用要有效率。 62 促成成單的方法 ? （水到渠成）：試驗段用好后，關系做到位后后期需要標段成功使用概率大增。 ? ：做好關系，推廣好自己的產(chǎn)品，關系確定基本確定用哪家公司的，只是成交時間的選擇。 ? ：多方面可工作要做（客戶關系、標書制作、標書內(nèi)容接近標底等） 63 售后客戶公關 ? （遠程，電話，上門）。 ? 。讓客戶介紹的客戶形成線面勢態(tài)，擴大我們的目標客戶群體。形成循環(huán)銷售系統(tǒng)。 ? 3．細心：給送樣品和材料貨物一定配上說明書和注意事項。 ? 4．貼心：力所能及的解決客戶需要。 64 瀝青路面知識簡介 65 何為瀝青路面 ? 定義：在路床上鋪以墊層、基層、 瀝青混合料 面層 。多為半剛性 基層瀝青路面，也有柔性基層瀝青路面。 66 應用：路面類型及其使用率（高等級公路） 歐美國家 中國 四川 瀝青路面 ＞ 95% ＞ 90% 85～ 90% 水泥路面 ＜ 5% ＜ 10% 10～ 15% 67 路面材料種類 (路面材料 在使用中通常為 混合材料 ) ? 原始材料： 砂、 (碎 )礫石、瀝青、水泥、石灰、粉煤灰等； ? 混合材料： 瀝青混合料、水泥混凝土、穩(wěn)定類材料、級配砂等。 面層 AC、 SMA、OGFC（ BBDr）、 瀝青表處、瀝青貫入式 ? 基層 水泥穩(wěn)定碎（礫）石、二灰穩(wěn)定碎（礫）石、級配碎石柔性基層 ? 墊層 天然砂礫、級配碎石 ? 68 瀝青路面常見病害 歸納為三 開裂、水損壞、車轍 開裂 低溫彎曲破壞應變?B、疲勞參數(shù) （ k，n） 水損壞 殘留穩(wěn)定度 MS0、凍融劈裂強度比TSR 車轍 動穩(wěn)定度 DS 69 瀝青路面實踐的三階段及病害 年 代 路 網(wǎng) 結 構 瀝青路面病 害 1988～1996 第一代高等級公路通車 反射裂縫 1997～2020 高等級公路逐漸成網(wǎng) 水損壞 2020～至今 高等級公路網(wǎng)逐漸加密 車轍病患 70 企業(yè) 企業(yè) m/企業(yè)企業(yè) 71 瀝青混合料的改性技術及常用改性劑 72 1997年 全球受調(diào)查的 22個國家或地區(qū)改性瀝青使用量 73 車轍已成為瀝青路面最突出的問題 ? 客觀原因： 重載化 ， 山區(qū)高速公路，夏季溫度高，全球變暖 ？ 技術人員現(xiàn)場高速公路車轍測試 74 瀝青面層的荷載應力與溫度場 車轍產(chǎn)生： 高溫、渠化交通 （應力場與溫度場）； 力學原因： 外因（載荷、高溫） 內(nèi)因（粘塑性）； 75 試驗結果分析 1）試驗研究目的： 不同改性技術（ 內(nèi)摻式、外摻式 ） 對瀝青混合料路用性能的改善效果。 2）基本試驗條件： 瀝青 埃索 70基質瀝青 集料 峨眉山玄武巖、成都草壩礦粉 級配 AC13C、 % 油石比 馬歇爾試驗確定油石比為 % 試驗內(nèi)容 馬歇爾試驗、車轍試驗、凍融劈裂試驗、低溫彎曲試驗、疲勞試驗 改性方式 內(nèi)摻式 （ 5%SBS成品、 3%Sasobit） 外摻式 （ 4‰PRI 、 PS路面強力劑） 76 試驗結果分析 不 同改性技術的改性效果比較。 基本認識： 1. 外摻式改性技術 （ PS、 PRI）總體上優(yōu)于 內(nèi)摻式改性技術 （ SBS、 Sasobit）； 2. 外摻式改性技術能極大地改善高溫穩(wěn)定性，同時能兼顧水穩(wěn)和低 溫抗裂，但內(nèi)摻式 SBS改善低溫抗裂效果最好； 3. 在 SBS、 Sasobit、 PRI、 PS四種改性技術中， PS路面強力劑 的綜合 改善效果最好。 77 匯總情況 1） 我國當前瀝青路面的首要問題是 車轍 ，通過荷載應力場分析和 溫度場分析，油面層的 10cm范圍內(nèi)均應改性（如 中、上面層 ）。 2） 要高度重視現(xiàn)代改性瀝青混合料技術的發(fā)展方向，即由“瀝青的改性”發(fā)展為“混合料的改性”，改性方式也由“ 內(nèi)摻式 ”轉變?yōu)椤?外摻式 ”。 3） 外摻式 改性瀝青混合料的高溫穩(wěn)定性明顯優(yōu)于內(nèi)摻式； 內(nèi)摻式 SBS改性瀝青對低溫及水穩(wěn)改善最佳。 4） 外摻式 改性技術可以避免傳統(tǒng)改性瀝青的離析問題（真正的化學法改性除外），對于存儲、配伍、養(yǎng)護具有明顯優(yōu)勢。 78 銷售的信條 ? 一、錢是給內(nèi)行人賺的 —— 世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。 二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。 三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。 四、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。 五、沒有不對的客戶，只有不夠的交流和服務。 ? 六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。 七、客戶會與我們合作，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。 八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。 九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么，與誰合作。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品和合作的人、公司。