【導(dǎo)讀】者始終保持對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注，力爭(zhēng)開(kāi)盤(pán)前穩(wěn)住準(zhǔn)客戶。推廣階段共計(jì)96個(gè)工作日，含法定公休日21個(gè)。進(jìn)完畢后再對(duì)客戶開(kāi)放。封閉期間作銷售人員培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)、模擬。對(duì)抗演練、行銷動(dòng)線適應(yīng)及修正?！?月18日開(kāi)盤(pán)后，根據(jù)《銷售推進(jìn)計(jì)劃》執(zhí)行《廣告行銷計(jì)劃》，有步驟地從樓盤(pán)試銷期轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期，以上計(jì)劃均為期一年。延伸房展會(huì)品牌告知的口碑效應(yīng)，保持輿論對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注熱度余溫不散，干擾準(zhǔn)客戶做出其他購(gòu)買(mǎi)決策，靜待蜀都花園開(kāi)盤(pán)。蜀都花園是成都這座“第四城中的第一城”。⑧多個(gè)戶型有面積贈(zèng)送，實(shí)得面積大，購(gòu)買(mǎi)均價(jià)低；期宣傳無(wú)后續(xù)跟進(jìn)，品牌印象已淡化、混淆；②項(xiàng)目公司與營(yíng)銷代理公司精誠(chéng)合作是成功的保障；

　　

【正文】 形象。 論壇話 題 — ①“讓我們建老百姓買(mǎi)得起的房子” 介紹華盛蜀都花園的低總價(jià)和全新支付方式 ②“擁有住房擁有財(cái)富 — 投資不動(dòng)產(chǎn)從住房開(kāi)始” 介紹華盛蜀都花園的商業(yè)地段預(yù)期和升值潛 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 21 頁(yè) 共 25 頁(yè) 力 ③“我們需要一個(gè)人性化的都市家園” 介紹“大盤(pán)圍城”公建、景觀、物管全方位關(guān)懷 ④“城市化真的必須以遠(yuǎn)離友情為代價(jià)嗎” 在二環(huán)路外置業(yè)，生活封閉，遠(yuǎn)離朋友值得嗎 ⑤“今天的成都到哪里去尋找我的家園” 低收入出城，高收入進(jìn)城，喚起對(duì)城市的依戀 □活動(dòng)時(shí)間 6 月 20 日 — 7 月 20 日 派發(fā)通路設(shè)計(jì)： 與銀行聯(lián)系對(duì)金卡用戶，用戶郵對(duì)帳單時(shí)派發(fā)樓盤(pán)的 DM 單和樓書(shū)。 利用普爾斯馬特、家樂(lè)福、好又多會(huì)員ＤＭ通道，太平洋百貨金、銀卡等高檔零售店 VIP 卡通路，加帶蜀都花園ＤＭ，有效命中目標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)群。 對(duì)各洋快餐店發(fā)放ＤＭ單，伊騰、百盛、太平洋、人民商場(chǎng)、百貨大樓、華聯(lián)；對(duì)酒店、高檔寫(xiě)字樓（有良好物管）、銀行、醫(yī)院、政府部門(mén)提供公益性雨具； 利用租賃中介公司，做二手房抵押客戶。 ＳＰ品牌推廣：“六一”節(jié)各大商場(chǎng)中廳舉辦“蜀都花園寶寶建，我們與孩 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 22 頁(yè) 共 25 頁(yè) 子共成長(zhǎng)”活動(dòng)。關(guān)愛(ài)下一代，未來(lái)更精彩。 開(kāi)辦寶寶用積木搭建蜀都花園比賽。設(shè)；最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)，最杰出建筑師獎(jiǎng)。小小天才獎(jiǎng)、最具專業(yè)氣質(zhì)獎(jiǎng)、最具專業(yè)精神獎(jiǎng)、最具挑戰(zhàn)精神獎(jiǎng)，最受歡迎建筑獎(jiǎng)、最具成本概念獎(jiǎng)?? 派發(fā)獎(jiǎng)品：蜀都花園氣球，Ｍ當(dāng)勞快餐券，開(kāi)盤(pán)后一月內(nèi)到蜀都花園售樓部領(lǐng)取玩具的兌獎(jiǎng)券。 開(kāi)盤(pán)后到售樓部外照像的兒童，請(qǐng)將照片寄營(yíng)銷部，我們會(huì)安排時(shí)間在售樓部外廣場(chǎng)以看板形象公布，蜀都花園寶寶形象（天使、未來(lái)之星??）需填寫(xiě)監(jiān)護(hù)人的家庭狀況（職業(yè)、收入、人口、家庭面積等）除有精美獎(jiǎng)品（蜀都書(shū)包??）評(píng)上獎(jiǎng)的寶寶還可獲得蜀都花園特價(jià)房購(gòu)買(mǎi)資格（三月內(nèi)有效）或免物管費(fèi)等優(yōu)惠。 實(shí)施計(jì)劃（甘特表） 公益活動(dòng)、 DM 派發(fā)、 SP 活動(dòng)、 目標(biāo)績(jī)效 七、銷控策略 銷控主綱（低總價(jià)先行，在試銷期迅速匯聚人氣，形成口碑效應(yīng)，不同戶型滾動(dòng)差額定價(jià)，造成樓盤(pán)熱點(diǎn)不斷，吸引主流消費(fèi)者入場(chǎng)，主力戶型借勢(shì)跑量） 定價(jià)策略 大目標(biāo)消費(fèi)群的甄別標(biāo)準(zhǔn)：１、經(jīng)濟(jì)支付能力；２、有購(gòu)房需求； 項(xiàng)目目標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)群甄別標(biāo)準(zhǔn)：１、接受東區(qū)地段；２、不拒絕高層電梯公寓； 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 23 頁(yè) 共 25 頁(yè) ３、對(duì)社會(huì)公建配套要求高（生活質(zhì)量、講求品味） 對(duì)戶型總價(jià)的研究，以銀行貸款為條件根據(jù)實(shí)際支付能力，模擬區(qū)分目標(biāo) 消費(fèi)群。支付方式：全款一次付清（折扣） 商業(yè)貸款按揭 公積金貸款 二手房抵押貸款 尾盤(pán)：本房抵押開(kāi)發(fā)商（逾期無(wú)力支付，房產(chǎn)收回經(jīng)裝飾后可做新房再售） 促銷方式 引導(dǎo)策略：高收入階層一次性買(mǎi)斷 中收入階層按歇大戶型 低收入階層利用二手房抵押。 若商品房利潤(rùn)率超過(guò)，以首付二成，八成按歇為例，首付每多一成，每平米銷售價(jià)折扣 %。（特價(jià)房除外） 引導(dǎo)策略： 無(wú)論支付方式一戶一次性購(gòu)戶 3 套，可允許其在有限時(shí)間內(nèi)無(wú)條件退房一套。 無(wú)論支付方式一戶一次性購(gòu)房 5 套，可允許其在未出售 的房型中任意調(diào)換二套（多退少補(bǔ)）或在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)條件退房一套； 對(duì)一次性購(gòu)房十套以上的客戶，可允許其在未出售的房型中任意調(diào)換三套（多退少補(bǔ)）或在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)條件退房二套；另送一套住房的裝修（見(jiàn)菜單為準(zhǔn)） 對(duì)可能出現(xiàn)的團(tuán)購(gòu)群體做好直銷工作對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中投機(jī)階層關(guān)注，新股取消發(fā)行額度，上市采取核準(zhǔn)制，股票二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)容已成定局，證券市場(chǎng)熱錢(qián)正在選擇投資方向，最近北京等地郵市暴漲值得注意，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家蕭灼基提出房市不景氣在于沒(méi)有炒作。這暗示政府今后可能會(huì)在宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控中，把社會(huì)游資引導(dǎo)入不動(dòng)產(chǎn)投資，以減少其過(guò)度 投機(jī)對(duì)經(jīng)濟(jì)秩序的破壞性。目前，大部份證券二級(jí)市場(chǎng)退出的熱錢(qián)正在關(guān)注政策支持投資方向，可對(duì)此類資金加以引導(dǎo)； 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 24 頁(yè) 共 25 頁(yè) 對(duì)周邊地區(qū)的政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)灰色收入進(jìn)行跟蹤，在對(duì)錦繡花園和銀都花園的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)車庫(kù)中不少地市州牌照車，業(yè)主自備。這反映出地市州的一些灰色收入可能通過(guò)易名置業(yè)進(jìn)入成都房市。因此設(shè)計(jì)一個(gè)可靠的銷售通道引導(dǎo)其對(duì)我樓盤(pán)的關(guān)注，可在華西廣告或 DM 直郵。 銷售力執(zhí)行力分析 大盤(pán)分解銷售，商品的稀缺性造成一種脫銷假象，限時(shí)限量搶購(gòu)。 對(duì)各戶型分解“取名”人為制造概念。大盤(pán)分割后每一部份都具有稀缺性。 培養(yǎng)炒家：基于低總價(jià)先行的原則，預(yù)約時(shí)當(dāng)?shù)推饍r(jià)造勢(shì)，利用有效定價(jià)策略預(yù)留部份升值空間，以吸引炒家和培育炒家。利用炒家急于獲利心理及其對(duì)目標(biāo)客層最接近的優(yōu)勢(shì)，很快形成口碑效應(yīng)，令樓盤(pán)在短時(shí)間內(nèi)為社會(huì)公眾關(guān)注，聚集人氣。 VI 識(shí)別規(guī)范 目前應(yīng)考慮工地的引導(dǎo)動(dòng)線，增加工地引導(dǎo)旗、戶外廣告、車身廣告的投入，規(guī)范工地 VI 識(shí)別的應(yīng)用要素； 近期工作： 熟悉有關(guān)商品房預(yù)售的法律法規(guī)、管理?xiàng)l例，根據(jù)法律規(guī)定預(yù)售時(shí)須向消費(fèi)者明示《商品房預(yù)售管理辦法》。 涉及相關(guān)法律法規(guī)《商品房預(yù)售管理辦法》 《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》 《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)制 度的規(guī)定》 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 25 頁(yè) 共 25 頁(yè) 《住宅質(zhì)量保證書(shū)》 《住宅質(zhì)量說(shuō)明書(shū)》 熟悉一期的總平、戶型、配套公建、景觀設(shè)計(jì)等建筑特點(diǎn)和缺陷，制訂說(shuō)明。 熟悉物業(yè)管理的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地方法規(guī)和智能化系統(tǒng)技術(shù)規(guī)范 抓緊制訂預(yù)售合同、物業(yè)管理合同，二手房抵押貸款合同； 訂立銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃課程表內(nèi)容要與甲方溝通、招收人員； 對(duì)區(qū)內(nèi)樓盤(pán)和市區(qū)同質(zhì)樓盤(pán)（高層）拉網(wǎng)式調(diào)查，（價(jià)位、賣點(diǎn)、說(shuō)詞、缺陷掩蓋） 預(yù)售所涉及有關(guān)法律法規(guī)文書(shū)的組織、擬定。 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 開(kāi)盤(pán)慶典 廣告行銷計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算 績(jī)效預(yù)估。