詩(shī)迪雅家具制造公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員電話營(yíng)銷課程課件(56頁(yè))-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 05:22本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】從洗廁所走向成功的日本郵政大臣野田圣子——。不同命運(yùn)的兩匹馬——忠誠(chéng)。老鼠學(xué)狗叫——進(jìn)取。洗碗要洗七遍按規(guī)則辦事——執(zhí)行。木樁與水牛定勢(shì)思維——?jiǎng)?chuàng)新。未來(lái)如何發(fā)展完全掌握在你手里。提高個(gè)人的工作效率。成本低為公司節(jié)省資源。烏龜和兔子比賽的故事。首先，在競(jìng)爭(zhēng)中你應(yīng)該分析出你的核心競(jìng)。了解產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸及結(jié)算方式。了解同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)。打通電話如超過(guò)二十秒未接聽(tīng)可掛斷。報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。④引起他的擔(dān)心和憂慮。銷售人員：您好，xx經(jīng)理，我是××，××公司。電話銷售人員會(huì)有100%. 銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，
【正文】 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m ? 案例：王明第五次拜訪他的目標(biāo)客戶李莉。李莉十分不耐煩：“我只有三分鐘的會(huì)議休息時(shí)間，你有什么就快點(diǎn)說(shuō)吧?！? “謝謝李小姐?！蓖趺餍χ卮鹫f(shuō)：“你以前接觸過(guò)我們產(chǎn)品或其他同類型的產(chǎn)品嗎？” “有。你不是來(lái)了四次嗎？”李莉語(yǔ)帶嘲諷。 “是，我記得第一次我們是在吃飯的時(shí)候，在朋友的介紹下認(rèn)識(shí)了。當(dāng)時(shí)留了你的名片。李小姐給我的印象十分深刻的印象，你既能干又漂亮。能認(rèn)識(shí)像你這樣的優(yōu)秀人士，我覺(jué)得十分榮幸?！? 聽(tīng)到贊美，李莉沒(méi)有再說(shuō)什么。于是王明接著說(shuō)：“前幾次見(jiàn)面，我覺(jué)得我們談地十分開(kāi)心。我跟你介紹了我們產(chǎn)品的相關(guān)方面，你也就產(chǎn)品的某項(xiàng)性能提出了一些問(wèn)題。不知道當(dāng)時(shí)我的回答是否能讓你滿意呢？” “這方面倒不是有什么問(wèn)題，關(guān)鍵是我對(duì)貴產(chǎn)品的質(zhì)量還有些擔(dān)心 ……” 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 第一類：在前期溝通和產(chǎn)品介紹過(guò)程中出現(xiàn)的客戶對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)或您所在公司的質(zhì)疑。 例如：“你們公司的人員經(jīng)常給我們打電話！” “你們的產(chǎn)品我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)！ 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 對(duì)于第一類問(wèn)題，問(wèn)題的解決相對(duì)簡(jiǎn)易。一般為在初次電話中客戶的刁難及在交流討論中客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑問(wèn)。針對(duì)客戶在初次電話中的刁難，客戶一般抱持質(zhì)問(wèn)、不信任的態(tài)度，甚至有些客戶擺出盛氣凌人的架勢(shì)，責(zé)問(wèn)你。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 例如：“這一周，你們公司已經(jīng)給我打了三次電話？”（語(yǔ)氣生硬，很氣憤） 在處理中，首先澄清問(wèn)題，適時(shí)表達(dá)歉意，體現(xiàn)自己的專業(yè)性，同時(shí)表達(dá)出自己的友好及此次電話的目的。目的的陳述從客戶獲益的角度。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 第二類：在獲得客戶承諾期，客戶的推托或借口。 例如：“太貴了！” “我們暫時(shí)還沒(méi)有這方面的需求 !” “我們一直經(jīng)營(yíng)的是 XXX品牌，挺好的，沒(méi)打算換！” 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 對(duì)于第二類問(wèn)題，由于涉及到最后的閉單，對(duì)于顧客，需要做出購(gòu)買決定；問(wèn)題的出現(xiàn)比較尖銳、復(fù)雜。我們一般的處理步驟如下： 首先，保持良好的心態(tài)。在電話銷售的過(guò)程中，良好的心態(tài)是第一重要的事情。尤其是初次從事電話銷售的人員，更加需要克服對(duì)異議的恐懼感，快速調(diào)整自己的心態(tài) 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 其次，轉(zhuǎn)換問(wèn)題的定義。 客戶對(duì)您說(shuō)： 太貴了！ 。 太貴了 可能意味著客戶真的認(rèn)為太貴，也可能是 憑什么你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢 。這時(shí)，我們需要轉(zhuǎn)化問(wèn)題的定義，將問(wèn)題的解決向有利于銷售的方向引導(dǎo)。 其次，確定客戶真正的障礙或阻力。 在我們對(duì)問(wèn)題的定義轉(zhuǎn)化解釋后，我們需要進(jìn)一步確定客戶認(rèn)為貴或不購(gòu)買的真正原因。您可以通過(guò)探測(cè)的詢問(wèn)方式。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 例如：“您有什么顧慮？ ” “什么使您這么猶豫不決？” “看樣子似乎有什么東西阻礙您現(xiàn)在做出決定。他是 ......” 最后，變阻力為賣點(diǎn)。 在知道客戶阻力的真正原因后，抓住客戶關(guān)注的核心點(diǎn)引導(dǎo)客戶 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 營(yíng)銷意林 ? 河邊的蘋果：小和尚打柴的故事，世上有走不完的路，也有過(guò)不去的河。過(guò)不了河掉頭而回也是一種智慧，但真正的智慧還要在河邊做一件事。 ? 飛翔的蜘蛛：當(dāng)你堅(jiān)信自己能成功時(shí)，你必能成功。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 堅(jiān)持不懈的第五個(gè)電話 ? 第一次被拒絕停此打電話的人占 44% ? 第二次被拒絕停此打電話的人占 24% ? 第三次被拒絕停此打電話的人占 14% ? 第四次被拒絕停此打電話的人占 12% ? 只有 6%的人會(huì)對(duì)同一個(gè)客戶打到第五次電話，也就是說(shuō)那也 6%的人擁有 60%的市場(chǎng)，而 94%的人卻要拼命地去搶那 40%的市場(chǎng)（去微軟面試的故事）
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