【導(dǎo)讀】莫愁湖畔，距離新街口僅2400米、屬于規(guī)劃發(fā)展中的河西新城和商業(yè)中心過渡地帶，坐擁繁華，獨(dú)享寧?kù)o，地理位置十分優(yōu)越；透，戶型方正，陽光自由流瀉，靜享清風(fēng)過堂。動(dòng)靜分區(qū)，全明設(shè)計(jì)，空間有。完善，而且自身還擁有社區(qū)自身配套設(shè)施；300米，交通相當(dāng)便利快捷；項(xiàng)目擁有社區(qū)2020平米商務(wù)會(huì)所、架空層泛會(huì)所和五臺(tái)山健身會(huì)館運(yùn)動(dòng)會(huì)所；的機(jī)會(huì)和發(fā)展前景；社區(qū)，形象較佳，可提升項(xiàng)目形象；本項(xiàng)目目前無良好的建筑工程形象，在開盤前后處于賣圖紙階段；根據(jù)南京市現(xiàn)在相關(guān)政策規(guī)定，高層必須在項(xiàng)目工程封頂時(shí)才可辦理銀行按揭手續(xù)，給項(xiàng)目工程資金運(yùn)作帶來一定壓力；目前，央行加息預(yù)期及壓力依然較大，因此，國(guó)內(nèi)部分城市客戶處于持幣觀望的狀態(tài)，甚明朗，使眾多客戶不敢進(jìn)入市場(chǎng)；品創(chuàng)新特征也是片區(qū)內(nèi)罕見。市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的目的；爭(zhēng)，無形競(jìng)爭(zhēng)即環(huán)境、品牌、物業(yè)管理服務(wù)和銷售服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)值是本項(xiàng)目的重要特征。

　　

【正文】 ，于不同時(shí)間入市： 中國(guó)最大管理資源中心 第 38 頁(yè) 共 48 頁(yè) ? 02 棟和 03 棟組合，先拿到預(yù)售許可證，可以發(fā)售， 06 和 07 棟在項(xiàng)目開盤后， 0 03 棟推出單位銷售過半部分的情況下，借勢(shì)推出； ? 在各棟推出的先后順序上，應(yīng)按照先次后優(yōu)的銷售順序原則，樓層低、景觀差、朝向差，同時(shí)房型設(shè)計(jì)稍差的，最先推出，而好單位在后續(xù)推盤中，隨著價(jià)格的提高逐步推出。 考慮房源組合的代表性和整體性，建議藍(lán)鉆高層開盤熱銷期推出單位組合如下： ? 開盤推售單位：約 85 套單位 02 棟： 02－ 13 層所有單位及 14－ 18 層 C 單位； 03 棟： 02－ 11 層所有單位及 12－ 18 層 A、 B 單位； 開盤后元旦前：視銷售情況推出后續(xù)單位 0－ 50 套 ? 開盤銷售 40 套以 下：不加推單位； ? 開盤銷售 40－ 60 套：推出 0 07 棟 20 套房源； ? 開盤銷售 60－ 75 套：推出 0 07 棟 30 套房源； ? 開盤銷售 76 套以上：推出 0 07 棟 50 套房源； 銷控手法 樓盤 在 營(yíng)銷過程中，應(yīng)該始終保持 部分好、中 房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市， 讓好單位充分帶動(dòng)差單位，并有效利用價(jià)格策略 控制房源， 使 銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合 ，前期樓層低、單價(jià)低，給人超值感覺，容易吸引更多客戶，形成轟動(dòng)效應(yīng)，等到 后期好房源面市時(shí)， 實(shí)景樣板房完成，切處于價(jià)格的上升期， 能實(shí)現(xiàn)較高的 價(jià)格，實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值 。 中國(guó)最大管理資源中心 第 39 頁(yè) 共 48 頁(yè) 五、銷售各階段任務(wù)及資金回籠 本項(xiàng)目銷售計(jì)劃及資金回籠預(yù)計(jì) 時(shí) 間 銷售套數(shù) 累計(jì)銷售套數(shù) 累計(jì)銷售率 累計(jì)銷售額 累計(jì)回款 04 年 12月～ 05 年 1月 79 套 79 套 30% 9000 萬 2900 萬元 05 年 2 月～4 月 58 套 137 套 52% 15600 萬 7800 萬元 05 年 5 月～6 月 73 套 210 套 80% 24000 萬 17000 萬元 05 年 7 月～9 月 54 套 264 套 100% 30000 萬 24500 萬元 說明： 本銷售計(jì)劃確保項(xiàng)目整體銷售均價(jià)在 7500 元 /平方米以上； 在項(xiàng)目操作過程中，通過營(yíng)銷手段的運(yùn)用，將確保各階段的銷售率達(dá)到上述任務(wù)左右，并爭(zhēng)取超額外完成任務(wù)； 根據(jù)實(shí)際情況，本項(xiàng)目將有 264 套可對(duì)外出售，累計(jì)回籠資金約為 30000 萬元人民幣。 六、項(xiàng)目銷售培訓(xùn) 中國(guó)最大管理資源中心 第 40 頁(yè) 共 48 頁(yè) 銷售培訓(xùn)內(nèi)容 ? 南京市高端住宅市場(chǎng)概況 ? 國(guó)家及南京市相關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī) ? 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) ? 項(xiàng)目銷售 100 問 ? 銷售人員著裝、接待程序、禮儀及銷售技巧等培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間 10 月份開始至 11 月 15 日時(shí)止，項(xiàng)目組將完成所有的銷售內(nèi)容培訓(xùn)。 七、促銷活動(dòng)策略 藍(lán)鉆 GS產(chǎn)品見證 暨媒體招待 會(huì) 時(shí)間： 2020 年 11 月 20 日（或 28 日） 地點(diǎn)：金絲麗喜來登酒店江海緣廳 主題：金基藍(lán)鉆獲中國(guó)最佳人居環(huán)境獎(jiǎng)評(píng)議暨 GS HOUSE 作品鑒賞會(huì)與媒體招待會(huì) 參會(huì)人員： —— 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)專家：評(píng)選委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo) 2－ 3 人，中國(guó)房協(xié) 1 人，建設(shè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 1 人，景觀設(shè)計(jì)單位專家 1 人，建筑規(guī)劃單位專家 1 人，東南大學(xué)建筑設(shè)計(jì)方面高級(jí)教授 1 人，南京房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo) 1－ 2 人 —— 特約嘉賓：南京大學(xué)社科博導(dǎo) 1 人，南京住宅產(chǎn)業(yè)研究部門負(fù)責(zé)人、各合作公司領(lǐng)導(dǎo)、資深主持人（廣播員）、資深網(wǎng)絡(luò)大俠、金基 中國(guó)最大管理資源中心 第 41 頁(yè) 共 48 頁(yè) 會(huì)特約國(guó)際知名商家 代表 —— 媒體記者：金陵、現(xiàn)代、日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子、晨報(bào)、電視臺(tái)、搜房、南京房地產(chǎn)信息網(wǎng)、南京房地產(chǎn)網(wǎng)、交廣電臺(tái)等南京主流媒體的編輯、采編記者 1－ 2 名 —— 業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主：藍(lán)鉆小高層業(yè)主代表、高層登記客戶、部分金基會(huì)會(huì)員等所有關(guān)注藍(lán)鉆高層產(chǎn)品、關(guān)注 GS 生活理念的人士。 活動(dòng)安排： —— 獎(jiǎng)項(xiàng)解析：對(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)行說明，列舉以往獲獎(jiǎng)項(xiàng)目，提示該獎(jiǎng)項(xiàng)的含金量； —— 獎(jiǎng)項(xiàng)提名：對(duì)藍(lán)鉆項(xiàng)目進(jìn)行分析，分析獲獎(jiǎng)原因，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值； —— GS 解析：提示人類居住的不斷追求，豪宅的演變， GS，一種新生活理念的誕生，列舉 GS 的 6 大生活尺度； —— 見證藍(lán)鉆 GS：從項(xiàng)目規(guī)劃、景觀規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)的角度闡述驗(yàn)證藍(lán)鉆 GS 品質(zhì)，從藍(lán)鉆的地段、環(huán)境、配套角度對(duì) GS 進(jìn)行概念支撐； —— 簡(jiǎn)餐酒會(huì)：午餐用餐券形式 物料準(zhǔn)備：電子樓書、 GS 宣傳冊(cè)、生活手冊(cè)、媒體炒作特刊、油筆、手提袋、展板、贊助單位支持牌、座位席標(biāo)牌、胸牌（花）、酒店導(dǎo)示牌、投影設(shè)備、講解教鞭、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)方面資料、新聞稿（電子） VIP 卡認(rèn)購(gòu)活動(dòng) 時(shí)間： 11 月中下旬－ 12 月 10 日，具體視預(yù)售許可證時(shí)間確定 目的：近一步了解客戶群，截流客戶并鎖定客戶，試探市場(chǎng)反應(yīng)，為價(jià)格策略作最后準(zhǔn)備； 具體操 作： ? 客戶填寫 VIP 申請(qǐng)表，詳細(xì)填寫個(gè)人需求資料，獲得金基藍(lán)鉆 VIP 認(rèn)購(gòu)卡 ? 在項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證，可以正式認(rèn)購(gòu)時(shí)， VIP 卡客戶交 3 萬元誠(chéng)意金，并 中國(guó)最大管理資源中心 第 42 頁(yè) 共 48 頁(yè) 承諾凡認(rèn)購(gòu)客戶均享受“ 3 萬元抵 5 萬元”的優(yōu)惠； ? VIP 認(rèn)購(gòu)卡具備優(yōu)先選房功能，同時(shí)開盤當(dāng)日選房成功，即總房款優(yōu)惠人民幣 2 萬元整； ? 若當(dāng)日未選中，則可以選擇： 1— 退定金， 2— 繼續(xù)作為后續(xù)開盤選號(hào)的定金，不計(jì)算利息，享受后續(xù)推出的有關(guān)政策。 ? 信息告知：軟文炒作中提示 VIP 認(rèn)購(gòu)時(shí)間及方式，網(wǎng)站提示，網(wǎng)絡(luò)廣告提示，戶外大牌信息提示，水西門大牌提示，短信提示，樓體布幔提示。 3．公益活動(dòng)（備選） ? 時(shí)間： 11 月開始 ? 地點(diǎn)：待定 ? 活動(dòng)目的：為項(xiàng)目開盤進(jìn)行造勢(shì)、宣傳，提升項(xiàng)目和金基公司品牌，在業(yè)界及社會(huì)樹立形象 ? 主題內(nèi)容：公益活動(dòng)（主持人主持、開盤剪彩、開發(fā)商及南京相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)、） 金基地產(chǎn)成立教育基金，扶助南京知名大學(xué)的貧困生，由金基地產(chǎn)捐款 50萬元，并購(gòu)房客戶每戶捐助 2020 元（從總房?jī)r(jià)中扣除，但為每位業(yè)主的愛心奉獻(xiàn)留名并宣傳等），并發(fā)動(dòng)全社會(huì)進(jìn)行捐款，發(fā)動(dòng)新聞媒體，在全社進(jìn)行造勢(shì)宣傳，打造本項(xiàng)目和金基地產(chǎn)公司品牌形象，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 ? 宣傳主題：金基地產(chǎn) 100 萬助學(xué)大行動(dòng) ? 媒體配合：在活動(dòng)之前及活動(dòng)之后均進(jìn)行大量的宣傳報(bào)道、采訪，見報(bào)率高，宣傳炒作力度大。 開盤解籌活動(dòng) 開盤當(dāng)天上午進(jìn)行解籌活動(dòng)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 43 頁(yè) 共 48 頁(yè) 5．冠名“蔡琴南京演唱會(huì)”或贈(zèng)送成交客戶門票 1）時(shí)間： 12 月 24 日； 2）費(fèi)用：冠名費(fèi)用 80 萬人民幣 3）背景分析： 蔡琴 —— 不用注解的名字，華語歌壇經(jīng)典的別稱，從民歌新秀到華語歌壇天后 —— 音樂超越歷程。萬眾矚目的宣傳載體，樹立企業(yè)的全新形象，蔡琴的歌迷多為 30— 45 歲的人群，是高端消費(fèi)人群，與藍(lán)鉆的目標(biāo)客戶吻合。蔡琴的歌聲可以引起目標(biāo)客戶情感深處的強(qiáng)烈共鳴。這 種共鳴引起的專心投入和對(duì)演唱會(huì)的主動(dòng)關(guān)懷，時(shí)刻促動(dòng)著觀眾的激情，造成最具深度的傳播效果。而首開先河在圣誕平安夜舉辦的演唱會(huì)，更將成為冬日南京一道亮麗的風(fēng)景線。 4）操作思路： 冠名演唱會(huì)： ? 新聞發(fā)布會(huì)（參加） —— VIP 客戶送票、老帶新送票； ? 凡 12 月 24 日前到營(yíng)銷中心看房客戶有機(jī)會(huì)贏取門票； ? 登陸藍(lán)鉆網(wǎng)站填寫問卷贏取門票； ? 加入金基會(huì)或參與 —— 歌迷見面活動(dòng) —— 隨票附送金基地產(chǎn)資料（藍(lán)鉆、翠城） ? 填寫調(diào)查問卷送圣誕小禮品 —— 各種宣傳中附帶對(duì)金基的宣傳 —— 現(xiàn)場(chǎng)的條幅、背景廣告 —— 主持人說辭。 房車嘉年華 活動(dòng) 1）主題：房車生活 2）時(shí)間地點(diǎn)： 2020 年元月 2 23 日；莫愁湖公園 3）主辦單位：金基地產(chǎn)藍(lán)鉆項(xiàng)目、蘇友汽車俱樂部、別克（帕薩特、廣本、 中國(guó)最大管理資源中心 第 44 頁(yè) 共 48 頁(yè) 奧迪）等中高級(jí)轎車經(jīng)銷商 4）協(xié)辦單位：深圳智業(yè)聯(lián)合機(jī)構(gòu)、藍(lán)月亮廣告、南京文體頻道汽車生活欄目、江蘇交廣網(wǎng) 5）活動(dòng)內(nèi)容：新車接觸、試駕；車友 PATY；車友看房；房、車優(yōu)惠日；聯(lián)合抽獎(jiǎng)（買房送車使用權(quán)，買車購(gòu)房?jī)?yōu)惠）、車友購(gòu)房?jī)?yōu)惠等； 6）操作目的：保證藍(lán)鉆的曝光度，借助開盤和演唱會(huì)的余勢(shì)，加推部分特價(jià)單位和湖景單位，延續(xù)開盤后的銷售高潮，在寒冷冬日，造成 藍(lán)鉆的紅色旋風(fēng)； 7）推售配合：加推部分湖景單位，選出部分單位作為本次活動(dòng)的特價(jià)單位，具體視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)及銷售情況而定。 社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì) 1）主題：健康財(cái)富生活 2）時(shí)間地點(diǎn)： 2020 年 4 月 1 17 日；莫愁湖公園、五臺(tái)山健身會(huì)館 3）主辦單位：金基地產(chǎn) 金基會(huì) 4）協(xié)辦單位：深圳智業(yè)聯(lián)合機(jī)構(gòu)、藍(lán)月亮廣告、五臺(tái)山健身會(huì) 5）活動(dòng)內(nèi)容：組織藍(lán)鉆項(xiàng)目、翠城項(xiàng)目以及金基開發(fā)的其他物業(yè)業(yè)主進(jìn)行一次社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)，內(nèi)容包括體質(zhì)檢測(cè)、游泳、跑步、羽毛球、籃球、足球、乒乓球以及其他趣味的體育項(xiàng)目等 6）操作目的：提升 金基地產(chǎn)的企業(yè)形象，建立豐富的社區(qū)文化，讓藍(lán)鉆業(yè)主充分感受藍(lán)鉆的豐富生活，堅(jiān)定意向客戶信心，使他們對(duì)藍(lán)鉆產(chǎn)生更多向往，同時(shí)向客戶傳達(dá)出金基地產(chǎn)各社區(qū)的健康生活理念，告知藍(lán)鉆客戶五臺(tái)山健身會(huì)館為藍(lán)鉆的第三會(huì)所，強(qiáng)化藍(lán)鉆的豪宅品質(zhì)和附加值，為 5 月強(qiáng)銷期的到來打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和鋪墊。 7）推售配合：加推單位，具體數(shù)量視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)及銷售情況而定，運(yùn)動(dòng)會(huì)開始前的 4 月 9 日－ 5 月 8 日，落定客戶送適宜家庭使用的健身器材一套（宣稱價(jià)值 2 萬元）。 中國(guó)最大管理資源中心 第 45 頁(yè) 共 48 頁(yè) 風(fēng)情樣板房開放暨春交會(huì)活動(dòng) 1）主題：尊祟大宅，風(fēng)景生活 2）時(shí)間地點(diǎn)： 2020 年 4 月底至“五一“期間，售樓處和樓體樣板房中，結(jié)合房交會(huì)期間進(jìn)行； 3）活動(dòng)內(nèi)容：在約 10 天的時(shí)間里，將裝修裝飾好的兩套風(fēng)情樣板房正式對(duì)外開放，歡迎廣大業(yè)主朋友前來參觀，并配備紅酒、咖啡等供人品嘗，并在此期間來參觀客戶可獲贈(zèng)精美禮品，成交客戶均可獲 5000 元優(yōu)惠。 4）操作目的：將項(xiàng)目的產(chǎn)品特性充分向社會(huì)展示，吸引客戶購(gòu)買，營(yíng)造體驗(yàn)式銷售的氛圍； 5）宣傳配合：報(bào)紙廣告、