【導(dǎo)讀】輔導(dǎo)的方法與技巧。把握不同對象的輔導(dǎo)需求。外重視，要由主任或者增員人陪同。楊主任認(rèn)為每個月的1-10日對業(yè)務(wù)員達(dá)成銷售目標(biāo)非常重要。因此她在月初第一周也會集中精力展業(yè)。業(yè)務(wù)員阿萍（女），今年40歲。雖然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作。加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。阿萍由于文憑不高且年齡較。的主任，當(dāng)他得知阿萍的近況后竭力勸說阿萍到保險(xiǎn)公司作業(yè)務(wù)員。阿萍在參加代理人考證輔導(dǎo)班時，就把自己準(zhǔn)備做代理人的想法告訴。阿萍因此興奮不已，對未來充滿了信心。主任張三偉，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業(yè)務(wù)主任。張主任在5年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮譽(yù)。最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱號。2．演練中“張主任”用的語言是否具有引導(dǎo)性和開放性。3．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。1．張主任輔導(dǎo)時的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。4．張主任是否確診了阿萍的輔導(dǎo)需求，并取得了阿萍的認(rèn)同。

　　

【正文】 62 一對一輔導(dǎo)的技巧 成功案例 王芳是一位入司 8個多月的業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)很用心，自入司以來，業(yè)績較穩(wěn)定， 每月基本 4000元左右。在營業(yè)部口碑較好，但性格內(nèi)向，與主任關(guān)系尚可。其 主任在最近發(fā)現(xiàn)她情緒不太好。該如何去跟她溝通了解她的想法？ 主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困難？ 王：沒什么。 主任：不對吧！我可是用心關(guān)察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？ 王：不是，只是我覺得我似乎不太適合這個行業(yè)。 主任：怎么了？ 王：說實(shí)話，我覺得有點(diǎn)上當(dāng)?shù)母杏X。主任：為什么？ 王：剛開始我之所以會選擇保險(xiǎn)行業(yè)，一是因?yàn)檫@個行業(yè)收入高，二是因?yàn)橛刑煳以诤紙?bào)上看到張挺的一個專訪，他特別講到一句話 “ 進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)，一定會師傅帶你 ” 。所以我以為進(jìn)保險(xiǎn)公司一定會有人帶著我去做，不至于象其他行業(yè)沒人帶。因?yàn)楫?dāng)時我以為張挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。結(jié)果我很失望，我的推薦人根本沒有帶過我，我經(jīng)常需要花錢到外面去聽培訓(xùn)，我現(xiàn)在真的很想換推薦人。 主任：這可能也是我的失職，我未曾將當(dāng)時你的推薦人的想法與你作過交流。因?yàn)槟愕耐扑]人其實(shí)并不是不想帶你，而是因?yàn)樗湍闳胨緯r間相差不多， 63 一對一輔導(dǎo)的技巧 成功案例（續(xù)） 他覺得你比他做得好多了，所以他當(dāng)時跟我說他也覺得他教不了你什么，幫不上你什么忙。你能理解他的想法嗎？ 王：（點(diǎn)點(diǎn)頭） 主任：其實(shí)作為你的主任，我也已經(jīng)意識到了我們對你的關(guān)注還很不夠，其實(shí)雖然你做得一直都很好，但可能在技能方面還是很需要得到別人的幫助，對嗎？ 王：是的。 主任：這我很需要抱歉，這是我的失誤，因?yàn)槲乙恢币詾槟阕龅煤茼?，?dāng)然我似乎也沒有聽你提出過類似的要求。所以對你的輔導(dǎo)我們以前忽略了，沒有按照專業(yè)規(guī)范的方法去做，比如沒有積極的追蹤了解你的拜訪情況或直接對你進(jìn)行輔導(dǎo)，總的來說，對你的輔導(dǎo)，我們做得確實(shí)還很不到位。對此我也很需要說下抱歉。 王：不要這樣說，其實(shí)你已對我很關(guān)照了。 主任：不，不，作為主任我其實(shí)應(yīng)該更多對你輔導(dǎo)的，不過你放心，從現(xiàn)在開始，我將把對組員的輔導(dǎo)工作作為我日常非常重要的一件事情來做，我會直接對你加強(qiáng)輔導(dǎo)，也會與你的推薦人溝通，讓你們搭檔一起出去多跑跑。 64 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 65 一對一輔導(dǎo)的技巧 成功案例（續(xù)） 如果我們這樣做的話，你覺得怎么樣？ 王：那當(dāng)然好。 主任：不過，我們也不是什么神仙，不可能通過一、二次輔導(dǎo)就馬上幫你解決所有的問題，因此，需要你給我們多一點(diǎn)的時間，并且你也一定要積極的來進(jìn)行配合。對此，我想你一定能夠理解并且一定做的到，對嗎？ 王：這我知道。 主任：那好，我現(xiàn)在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎樣輔導(dǎo)你？我今天也去分析你可能存在的技能問題。我們明天二早結(jié)束后，再溝通輔導(dǎo)好嗎？并且我想以后我們能夠經(jīng)常聊聊，讓我能夠及時了解你的困難，以使我有針對性地對你進(jìn)行輔導(dǎo)，好嗎？ 王：好的。 主任：那我們明天再溝通。 啟示： 當(dāng)你的小組成員中有問題者出現(xiàn)時 ， 你首先要分析問題者的問題來自于哪個方面 ？ （ 公司 ？ 營業(yè)部 ？ 小組 ？ 家庭 ？ ） ，根據(jù)這些預(yù)估去收集你所需的信息 ， 以便對癥下藥 。 溝通的時候 ， 一定要真誠 ， 勇于承擔(dān)責(zé)任 ， 并能為對方尋找到解決問題的方法 。 66 一對一輔導(dǎo) 參考案例 業(yè)務(wù)員小李：今年 1月份入司，業(yè)績優(yōu)秀。目前業(yè)績名列本部 17名，入圍高峰新人名單。 小李展業(yè)方法主要是緣故法，客戶大多是朋友關(guān)系。為了使其能在壽險(xiǎn)業(yè)永續(xù)經(jīng)營，其 推薦人錢主任建議小李運(yùn)用其他途徑積累準(zhǔn)主顧。近階段小李通過朋友獲得大量陌生的 客戶名單進(jìn)行開拓，但效果平平。如何實(shí)施輔導(dǎo)？ 錢主任通過檢查計(jì)劃 100和工作日志后覺得小李的約訪成功率較低，在和小李面談后，小李也承認(rèn)自己約訪成功率較低是因?yàn)殡娫捈s訪的技能掌握不足，并愿意通過輔導(dǎo)來改善現(xiàn)狀。于是錢主任確認(rèn)了小李的輔導(dǎo)需求 ——電話約訪。實(shí)施輔導(dǎo)具體情況如下： 1．準(zhǔn)備 錢主任匯總了小李的準(zhǔn)主顧卡日志計(jì)劃 100并收集了電話約訪的培訓(xùn)資料，制定了當(dāng)日輔導(dǎo)的流程。 2． 說明 錢主任輔導(dǎo)開始就小李入司以來的表現(xiàn)做了肯定和贊美。而后和小李分析了其工具的使用情況，并不失時機(jī)地詢問小李對所獲名單電話約訪的效果。 錢： “ 小李，為什么你拿了這些名單后，你的客戶約訪量還是不足？ ” 李： “ 因?yàn)槲疫M(jìn)公司不久，對打電話覺得有壓力，也害怕被客戶拒絕 …” 于是，錢主任通過樹葉與樹干的關(guān)系闡明了主顧開拓的重要性，解除了小李思想上的顧慮。重申了電話約訪的重要。 67 一對一輔導(dǎo) 參考案例（續(xù)） 錢主任而后要求小李就電話約訪做一個隨機(jī)的約訪 … 小李拿起電話 … 錢主任觀察了小李的電話流程，發(fā)現(xiàn)了其中的某些需要改進(jìn)的地方，進(jìn)行了分析和診斷。接著錢主任角色扮演業(yè)務(wù)員，小李扮客戶，進(jìn)行了示范演練 … 4. 觀察 示范后，錢主任就約訪的幾個重點(diǎn)進(jìn)行了解釋，讓小李有時間充分吸收。然后，錢主任就剛才的示范，要求小李現(xiàn)在馬上做一個模仿演練。小李第二次拿起電話 … 可能是因?yàn)榫o張和不熟練，小李的演練中存在著很多問題。錢主任拿出準(zhǔn)備的電話約訪的培訓(xùn)資料，耐心地再次輔導(dǎo)和進(jìn)行鼓勵，繼續(xù)與小李溝通電話約訪中的訣竅和應(yīng)該牢記的知識點(diǎn) … 。當(dāng)小李認(rèn)為已經(jīng)掌握了電話約訪的技巧后，錢主任讓小李進(jìn)行第三次的演練，小李又一次拿起電話 … 經(jīng)過三次的演練和輔導(dǎo)，小李的技能很大程度的提升，覺得收獲很大 . 錢主任詢問小李是否愿意按照剛才的電話約訪進(jìn)行電話開拓 ， 得到了小李的承諾 。 錢主任不失時機(jī)的布置了每周 40個電話約訪的目標(biāo) ， 并要求小李在幾天以后的小組二早上與其他組員進(jìn)行分享 。 輔導(dǎo)在愉快的氣氛中接近尾聲 … 68 電話追蹤輔導(dǎo) 成功案例 王主任的組員王海東，近來遲遲不能進(jìn)單，心態(tài)不是很好，對組內(nèi)同事冷淡，有抱怨急噪情緒。如何進(jìn)行電話追蹤？ 主管：請問王海東在不在？ 王妻：海東在吃飯。 主管：您是海東的妻子李小玉嗎？ 王妻：我是，請問您是 …… ？ 主管：我是海東的銷售主任王大山 王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話。 主管：您好，海東，我是王大山 海東：您好，王主任； 主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。 海東：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。 主管：海東，這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得是什么問題？ 海東：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。 主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣， 明天早會結(jié)束后，我和你一同做個促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去促成。 海東：謝謝主管的關(guān)心。主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個一個拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。 海東：再見。 啟示： 主任對組員電話追蹤時，關(guān)心是第一位的。 電話追蹤長話短說，達(dá)到目的即可。 69 70 績優(yōu)主任每周的輔導(dǎo)動作： ? “1”次陪同拜訪 ? “ 2”次主題組會運(yùn)作 ? “ 3”1對 1溝通 ? “ 4”電話輔導(dǎo) ?我們的明天 71 結(jié)束語： 輔導(dǎo)無謂好與壞， 適合就是最好的！ 72 成就事業(yè) 就在今朝