商丘房地產(chǎn)運河景苑項目營銷提案報告(68頁)-地產(chǎn)策劃-資料下載頁
2025-08-03 16:05本頁面
【導讀】（五）營銷策略性思考。（四）項目基礎定位。（六）視覺表現(xiàn)部分。一.商丘房地產(chǎn)市場分析1、市場主要樓盤調(diào)研。項目規(guī)模：一期兩棟高層，一棟小高層，戶型以80-89㎡兩房、116-127㎡三房。銷售現(xiàn)狀：3800元/㎡，小戶型銷售60%，130多㎡房源占總房源的20%，目前銷。銷售現(xiàn)狀：6月26日開盤，一期四棟11+1層264套當天銷售約160套，成交均。銷售現(xiàn)狀：8月13日開盤，銷售均價為3450/m2，現(xiàn)一期已售磬，二期內(nèi)部排。前期已發(fā)放VIP卡200張，預計近期開始排號，價格預期4000元/㎡以上。成交均價不超過3500元/㎡，金卡交2萬抵3萬，8月1日開始正式排號。社區(qū)幼兒園及兒童活動設施配套完善。項目位置：昆侖路與民主路交叉口往南500米路西。三期于2020年8月底-9月初開始排號，具體三期推哪部分房源還未確定。
【正文】 整體營銷策略 在預定的時間內(nèi)完成項目銷售，實現(xiàn)期望效益，是房地產(chǎn)項目營銷的整體目標。 在這個目標之下的所有工作貌似千頭萬緒，牽一發(fā)而動全身。但是，歸根結底地說， 無論哪個項目，要想完成這個目標，必須緊抓銷售和推廣的兩大關鍵點，兩者相輔 相成，互為補充，互相成就。 銷售是推廣的指揮棒，推廣是銷售的照明燈，二者在 項目工程進度的主線下，緊密配合，步調(diào)一致，才能達到項目最終成功的目標。更 重要的是，在此之間需要開發(fā)公司領導及各部門的充分信任和高度配合。 但是如何 抓好這兩點？針對不同的房地產(chǎn)項目，其工作路徑自然不同。這也就是操盤的精髓 和技巧。結合本項目及市場環(huán)境的實際。 整體營銷策略 51 ：分散集中，持續(xù)不斷 所謂分散集中，即推廣分為集中式和分散式。集中式，在認籌、開盤期前后兩個月的時間內(nèi)進行較大力度的宣傳推廣，集合各種手段，擴大推廣宣傳面及影響力，為關鍵性銷售節(jié)點大造聲勢，如綜合采用短信、電視戶外、派單等，以求在短時間內(nèi)吸引整個社會的關注，制造市場熱點。 2 、 推廣策略思考 52 ：復合推廣，立體打擊 復合型推廣，多點發(fā)力。具體而言就是組合報紙、派單、電視、短信、 廣播、戶外、道旗等多種手段，并配合諸多公關活動，達到立體推廣、廣 為人知的效果 . ：放眼全市，點面結合 由于本項目的所處獨特地理位置、和居住品質(zhì)，無論從投資還是居住， 都具一定升值潛力，已經(jīng)具備了輻射全市的能力。 2 、 推廣策略思考 53 ：事件營銷，熱點炒作 除了圍繞項目認籌、開盤等主要節(jié)點進行的推廣外，對于銷售期進行的公關類活 動，如項目開盤活動、說明會活動等，要通過銷售中心包裝（條幅、空飄、公告） 本地媒體報道（報紙新聞和軟文、電視臺新聞或?qū)ｎ}報道、電視臺專業(yè)欄目報道、 電臺新聞等），增強項目在民眾心目中的新鮮感，降低審美疲勞，引發(fā)持續(xù)關注。 2 、 推廣策略思考 54 ：形象當頭，大氣沉穩(wěn) 推廣上要以“正”、“穩(wěn)”為主旨，本項目的廣告畫面在體現(xiàn)項目建筑品質(zhì)同時 注重“一河雙公園”的生活渲染，虛實結合，大氣而不空洞。廣告推廣循序漸進， 整體以“總 — 分 — 總”的形式即前期打形象，后期逐漸過渡到每個細節(jié)，每個階 段都有各自的推廣主題，既兼顧各點，又不至于審美疲勞。 2 、 推廣策略思考 55 銷售策略思考 ：關閘蓄水，開閘引爆 根據(jù)項目的規(guī)劃特點，將項目銷售動作分解為兩批，即：第一批，住宅，第二批， 小戶型。為確保成功，在每次開盤前，依次采取客戶蓄水、認籌再集中開盤。并通過開 盤銷售的火熱場面，為后續(xù)房源的熱銷做好鋪墊。蓄水期，以大面積的廣告提升項目知 名度，吸引客戶關注，增加現(xiàn)場來電及來訪量，并以各種手段將來電轉(zhuǎn)化為來訪，為開 盤做好客戶的積累工作。認籌期，通知前期已經(jīng)登記的來訪和來電客戶參加認籌排號活 動，實現(xiàn)有效客戶的初步篩選。同時，從認籌客戶的溝通與談判中探知客戶的心理價位、 意向房源等信息，并據(jù)此制定開盤的價格和房源計劃，盡力確保每次開盤的成功率。開 盤期，前期經(jīng)過篩選后客戶的進行集中選房，以現(xiàn)場火熱的人氣烘托項目的受歡迎程度， 促進大批沖動型客戶的現(xiàn)場成交。 56 集中推介，增強信心 在開盤選房之前，邀請所有已經(jīng)認籌客戶參加產(chǎn)品說明會，在產(chǎn)品說明 會上，以播放 PPT的形式，對于項目所有價值點進行集中式銷講，彌補在案 場接待過程中，可能存在的銷講盲點，打消客戶疑慮，增強客戶置業(yè)信心。 為吸引客戶參加，可在說明會上設計文藝表演、抽獎等環(huán)節(jié)。 銷售策略思考 57 低開高走，確保利潤 在實現(xiàn)項目銷售價值最大化的基礎上，以快速回籠資金為首要目 標，平價入市，以較低價位觸動目標人群購買情緒，實現(xiàn)開門紅的良 好局面，在為后期調(diào)價預留空間的同時，也能實現(xiàn)銷售價格的穩(wěn)步抬 升，使得項目始終處于較為良性的發(fā)展軌道之上。 銷售策略思考 58 有效整合，充分利用 針對一個項目，會存在三種客戶資源可以利用。 一 ，內(nèi)部關系客戶，以內(nèi)部認購為主要消化方式，以較大幅度的讓利，先入為主； 二 ，前期內(nèi)部認籌的業(yè)主，首先給予其參加內(nèi)部認購的機會，拉近與公司的距離， 在正常銷售期，以老帶新的獎勵政策鼓勵其再次置業(yè)或介紹親戚朋友置業(yè)， 三 ，未來成為項目新業(yè)主的客戶。以良好的售后服務，進一步建立其對本項目的信 任和好感，伺機采用針對性的老帶新政策。 銷售策略思考 59 步調(diào)一致，強調(diào)殺客 從以下兩點主抓： 一是培訓。 案場培訓不間斷進行，除了就項目價值、競爭對手、案場配合、簽約逼定、銷售技巧、客戶心理等方面的系統(tǒng)性培訓之外，還將就某階段特別突出的客戶疑慮及重點難點問題進行針對性培訓，通過提高每名置業(yè)顧問的專業(yè)水平，從而提高整個團隊的整體水平，將客戶的簽約成功率提至最高。 二是激勵。 將現(xiàn)有置業(yè)顧問分為兩組，進行分組競賽，并制定階段性獎罰措施，讓每名置業(yè)顧問都充分緊張起來，充分調(diào)動每人的主觀能動性。銷售組織層面，除以上兩點外，另有多種形式，針對不同節(jié)點的不同情況展開。 銷售策略思考 60 企業(yè) 企業(yè) 61 視覺表現(xiàn)部分 62 63 64 65 66 67 68
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