商丘房地產(chǎn)運(yùn)河景苑項(xiàng)目營銷提案報告(68頁)-地產(chǎn)策劃-資料下載頁
2025-08-03 16:05本頁面
【導(dǎo)讀】（五）營銷策略性思考。（四）項(xiàng)目基礎(chǔ)定位。（六）視覺表現(xiàn)部分。一.商丘房地產(chǎn)市場分析1、市場主要樓盤調(diào)研。項(xiàng)目規(guī)模：一期兩棟高層，一棟小高層，戶型以80-89㎡兩房、116-127㎡三房。銷售現(xiàn)狀：3800元/㎡，小戶型銷售60%，130多㎡房源占總房源的20%，目前銷。銷售現(xiàn)狀：6月26日開盤，一期四棟11+1層264套當(dāng)天銷售約160套，成交均。銷售現(xiàn)狀：8月13日開盤，銷售均價為3450/m2，現(xiàn)一期已售磬，二期內(nèi)部排。前期已發(fā)放VIP卡200張，預(yù)計(jì)近期開始排號，價格預(yù)期4000元/㎡以上。成交均價不超過3500元/㎡，金卡交2萬抵3萬，8月1日開始正式排號。社區(qū)幼兒園及兒童活動設(shè)施配套完善。項(xiàng)目位置：昆侖路與民主路交叉口往南500米路西。三期于2020年8月底-9月初開始排號，具體三期推哪部分房源還未確定。
【正文】 整體營銷策略 在預(yù)定的時間內(nèi)完成項(xiàng)目銷售，實(shí)現(xiàn)期望效益，是房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷的整體目標(biāo)。 在這個目標(biāo)之下的所有工作貌似千頭萬緒，牽一發(fā)而動全身。但是，歸根結(jié)底地說， 無論哪個項(xiàng)目，要想完成這個目標(biāo)，必須緊抓銷售和推廣的兩大關(guān)鍵點(diǎn)，兩者相輔 相成，互為補(bǔ)充，互相成就。 銷售是推廣的指揮棒，推廣是銷售的照明燈，二者在 項(xiàng)目工程進(jìn)度的主線下，緊密配合，步調(diào)一致，才能達(dá)到項(xiàng)目最終成功的目標(biāo)。更 重要的是，在此之間需要開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)及各部門的充分信任和高度配合。 但是如何 抓好這兩點(diǎn)？針對不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目，其工作路徑自然不同。這也就是操盤的精髓 和技巧。結(jié)合本項(xiàng)目及市場環(huán)境的實(shí)際。 整體營銷策略 51 ：分散集中，持續(xù)不斷 所謂分散集中，即推廣分為集中式和分散式。集中式，在認(rèn)籌、開盤期前后兩個月的時間內(nèi)進(jìn)行較大力度的宣傳推廣，集合各種手段，擴(kuò)大推廣宣傳面及影響力，為關(guān)鍵性銷售節(jié)點(diǎn)大造聲勢，如綜合采用短信、電視戶外、派單等，以求在短時間內(nèi)吸引整個社會的關(guān)注，制造市場熱點(diǎn)。 2 、 推廣策略思考 52 ：復(fù)合推廣，立體打擊 復(fù)合型推廣，多點(diǎn)發(fā)力。具體而言就是組合報紙、派單、電視、短信、 廣播、戶外、道旗等多種手段，并配合諸多公關(guān)活動，達(dá)到立體推廣、廣 為人知的效果 . ：放眼全市，點(diǎn)面結(jié)合 由于本項(xiàng)目的所處獨(dú)特地理位置、和居住品質(zhì)，無論從投資還是居住， 都具一定升值潛力，已經(jīng)具備了輻射全市的能力。 2 、 推廣策略思考 53 ：事件營銷，熱點(diǎn)炒作 除了圍繞項(xiàng)目認(rèn)籌、開盤等主要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行的推廣外，對于銷售期進(jìn)行的公關(guān)類活 動，如項(xiàng)目開盤活動、說明會活動等，要通過銷售中心包裝（條幅、空飄、公告） 本地媒體報道（報紙新聞和軟文、電視臺新聞或?qū)ｎ}報道、電視臺專業(yè)欄目報道、 電臺新聞等），增強(qiáng)項(xiàng)目在民眾心目中的新鮮感，降低審美疲勞，引發(fā)持續(xù)關(guān)注。 2 、 推廣策略思考 54 ：形象當(dāng)頭，大氣沉穩(wěn) 推廣上要以“正”、“穩(wěn)”為主旨，本項(xiàng)目的廣告畫面在體現(xiàn)項(xiàng)目建筑品質(zhì)同時 注重“一河雙公園”的生活渲染，虛實(shí)結(jié)合，大氣而不空洞。廣告推廣循序漸進(jìn)， 整體以“總 — 分 — 總”的形式即前期打形象，后期逐漸過渡到每個細(xì)節(jié)，每個階 段都有各自的推廣主題，既兼顧各點(diǎn)，又不至于審美疲勞。 2 、 推廣策略思考 55 銷售策略思考 ：關(guān)閘蓄水，開閘引爆 根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)劃特點(diǎn)，將項(xiàng)目銷售動作分解為兩批，即：第一批，住宅，第二批， 小戶型。為確保成功，在每次開盤前，依次采取客戶蓄水、認(rèn)籌再集中開盤。并通過開 盤銷售的火熱場面，為后續(xù)房源的熱銷做好鋪墊。蓄水期，以大面積的廣告提升項(xiàng)目知 名度，吸引客戶關(guān)注，增加現(xiàn)場來電及來訪量，并以各種手段將來電轉(zhuǎn)化為來訪，為開 盤做好客戶的積累工作。認(rèn)籌期，通知前期已經(jīng)登記的來訪和來電客戶參加認(rèn)籌排號活 動，實(shí)現(xiàn)有效客戶的初步篩選。同時，從認(rèn)籌客戶的溝通與談判中探知客戶的心理價位、 意向房源等信息，并據(jù)此制定開盤的價格和房源計(jì)劃，盡力確保每次開盤的成功率。開 盤期，前期經(jīng)過篩選后客戶的進(jìn)行集中選房，以現(xiàn)場火熱的人氣烘托項(xiàng)目的受歡迎程度， 促進(jìn)大批沖動型客戶的現(xiàn)場成交。 56 集中推介，增強(qiáng)信心 在開盤選房之前，邀請所有已經(jīng)認(rèn)籌客戶參加產(chǎn)品說明會，在產(chǎn)品說明 會上，以播放 PPT的形式，對于項(xiàng)目所有價值點(diǎn)進(jìn)行集中式銷講，彌補(bǔ)在案 場接待過程中，可能存在的銷講盲點(diǎn)，打消客戶疑慮，增強(qiáng)客戶置業(yè)信心。 為吸引客戶參加，可在說明會上設(shè)計(jì)文藝表演、抽獎等環(huán)節(jié)。 銷售策略思考 57 低開高走，確保利潤 在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售價值最大化的基礎(chǔ)上，以快速回籠資金為首要目 標(biāo)，平價入市，以較低價位觸動目標(biāo)人群購買情緒，實(shí)現(xiàn)開門紅的良 好局面，在為后期調(diào)價預(yù)留空間的同時，也能實(shí)現(xiàn)銷售價格的穩(wěn)步抬 升，使得項(xiàng)目始終處于較為良性的發(fā)展軌道之上。 銷售策略思考 58 有效整合，充分利用 針對一個項(xiàng)目，會存在三種客戶資源可以利用。 一 ，內(nèi)部關(guān)系客戶，以內(nèi)部認(rèn)購為主要消化方式，以較大幅度的讓利，先入為主； 二 ，前期內(nèi)部認(rèn)籌的業(yè)主，首先給予其參加內(nèi)部認(rèn)購的機(jī)會，拉近與公司的距離， 在正常銷售期，以老帶新的獎勵政策鼓勵其再次置業(yè)或介紹親戚朋友置業(yè)， 三 ，未來成為項(xiàng)目新業(yè)主的客戶。以良好的售后服務(wù)，進(jìn)一步建立其對本項(xiàng)目的信 任和好感，伺機(jī)采用針對性的老帶新政策。 銷售策略思考 59 步調(diào)一致，強(qiáng)調(diào)殺客 從以下兩點(diǎn)主抓： 一是培訓(xùn)。 案場培訓(xùn)不間斷進(jìn)行，除了就項(xiàng)目價值、競爭對手、案場配合、簽約逼定、銷售技巧、客戶心理等方面的系統(tǒng)性培訓(xùn)之外，還將就某階段特別突出的客戶疑慮及重點(diǎn)難點(diǎn)問題進(jìn)行針對性培訓(xùn)，通過提高每名置業(yè)顧問的專業(yè)水平，從而提高整個團(tuán)隊(duì)的整體水平，將客戶的簽約成功率提至最高。 二是激勵。 將現(xiàn)有置業(yè)顧問分為兩組，進(jìn)行分組競賽，并制定階段性獎罰措施，讓每名置業(yè)顧問都充分緊張起來，充分調(diào)動每人的主觀能動性。銷售組織層面，除以上兩點(diǎn)外，另有多種形式，針對不同節(jié)點(diǎn)的不同情況展開。 銷售策略思考 60 企業(yè) 企業(yè) 61 視覺表現(xiàn)部分 62 63 64 65 66 67 68
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