微軟營銷-來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣(ppt31)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 15:26本頁面
【導(dǎo)讀】假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離?；麨榱?，化大為小。任務(wù)歸類，集中完成。避免精力分散和外部干擾。避免壓力，工作提前。工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。優(yōu)先考慮自己的公開活動(dòng)事項(xiàng)。產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來。以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚。至少每兩個(gè)月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，
【正文】 L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 第 1步 探測 直接探測方法： 直接郵件 電話推銷 廣告 冷訪電話 行業(yè)展覽 業(yè)界名錄 黃頁電話簿 …… 間接探測方法： 推薦 交流會(huì) 文章 業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò) …… Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 直接郵件與電話推銷漏斗范例 “合格”客戶數(shù)目 初始聯(lián)系：直郵 100000 初始回復(fù)： 5％索要額外資料 5000 第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件 5000 第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確 4700 定需要及購買時(shí)間表 第四次聯(lián)系：銷售訪問 3000 第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500 第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客 2250 戶的 90％發(fā)送建議書 銷售： 70％的建議書導(dǎo)致銷售 1575 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 第 2步 歸類 4個(gè)直接性的基本問題： 您需要我們的產(chǎn)品嗎？ 您有預(yù)算款項(xiàng)用于購買我們的產(chǎn)品嗎？ 您有購買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？ 您計(jì)劃什么時(shí)候作出購買決定呢？ 一般性問題： 你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓(xùn)的？ 您希望怎樣改進(jìn)您的業(yè)務(wù)？ 對你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？ 您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問題？ 您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？ 您的運(yùn)作成本和生產(chǎn)匹配嗎？ 歸類 客戶需要 的 幾個(gè)問題 Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 第 2步 歸類 一般性問題： 貴公司有多大規(guī)模？ 你們有多少員工？ 你們目前的系統(tǒng)每月費(fèi)用是多少？ 你們花多少錢用于系統(tǒng)維護(hù)和支持？ 你們下一個(gè)預(yù)算周期是什么時(shí)候？ 你們就此事跟你們的財(cái)務(wù)人員討論過了嗎？ 你們已確定本次購買的預(yù)算嗎？ 你們計(jì)劃為此次購買籌措資金嗎？ 歸類 客戶購買 能力的 幾個(gè)問題
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