【導讀】我國已成為世界上鞋類生產、消費、出口大國，年制鞋總量超過６０億雙；是事實。上的世界最大鞋消費生國，其消費量為25億雙，占全球總銷量的22％。人均消量并不高，僅為1．97雙；銷售重心也由原來的城市轉移到農村，銷售旺季已不再明顯，消費由低檔向中、高。消費者更注重是鞋的款式、用料、Ｗ幫工、質量和價格。近年來，鞋的款式變化很快，用料考究，更新期縮短，皮鞋已成為服裝配套的主要。對鞋業(yè)的需求有增無減。國內制鞋企業(yè)生產的鞋類產品絕大多數仍是中低檔產品，尤以皮鞋和膠鞋最為。有關人士對國內市場進行分析后認為，國內市場皮鞋售價在３００元／雙以上。多到一萬多元一雙，市場占有率并不高，所以國產鞋仍占市場的主體。中國的皮鞋產品知名度低、貿易方式不成熟，在國際市場上中國皮鞋被認為是最。據海關統(tǒng)計，中國皮鞋平均出口單價為每雙，而意大利皮鞋。目前意大利正組織力量搜集信息，目前已有部分港商以其新穎設計及獨特經營手法搶占了中國內地市場。

　　

【正文】 800萬雙， 產品產量、銷售收入等居全國皮鞋行業(yè)第二位。公司現在 在全國設立 `了 100多個營銷機構、 1800多家連鎖專賣店、800多處店中店及專柜，在意大利、荷蘭設立了 2個辦事處。同時，在總部成立技術開發(fā)中心、在意大利和廣州分別設立鞋樣設計中心，每天平均開發(fā)出 35個新品種，保持“奧康”皮鞋始終走在潮流的前列。 公司被評為省名牌產品 50強，中國行業(yè)十強。據全國工商聯(lián)經濟部所做的 1998年民營企業(yè)百名排序調查，排名第 100名的奧康集團有限公司，其營業(yè)收入總額為 36180萬元，總資產為 13991萬元，凈資產為 10992萬元。 主導產品“奧康”牌皮鞋陸續(xù)獲首屆溫州知名商標，首批溫州名牌產品，浙江省著名商標，浙江省名牌產品，佩掛中國皮鞋行業(yè)最高榮譽“真皮標志”，連續(xù)三屆蟬聯(lián)中國真皮鞋王等稱號。從 2020年開始，公司實行多品牌經營，先后推出第二品牌 —— 康龍休閑鞋，第三品牌 —— 美麗佳人高級時尚女鞋，引起業(yè)內震動，取得極大成功。國內市場占有率穩(wěn)居全國同行業(yè)前三位。 奧康集團組織結構 奧康集團建立了企業(yè)分銷管理系統(tǒng) 奧康集團在信息化方面已經先行了一步。奧康目前擁有近１００家營銷機構和１０００多家專賣店，銷售人員達到７８０人。在采用了基于互聯(lián)網絡的用友偉庫企業(yè)分銷管理系統(tǒng)后，奧康實現了從業(yè)務端、客戶端、管理端、系統(tǒng)端四方面整合的網絡管理平臺，監(jiān)測全國分銷網絡的銷售過程、庫存、調撥、應收款、商品及價格、客戶等情況，實時進行決策管理分析的可能。這套系統(tǒng)的實施從幾個方面降低了奧康分銷網絡的成本，提高了效率： １．更低的業(yè)務溝通成本：以往每月數千元的長途電話、傳真、發(fā)電子郵件費用以及加班費用，將由直接上網輸入原始銷售數據，分銷系統(tǒng)自行處理出漂亮完整數據報表的方式代替，每個營銷點每月只需１００多元上網費用支出。 ２．更快更有效率的決策管理：決策者在任何時間、任何地點打開電腦就能查到全部分支機構當天的銷售數據、庫存情況、客戶訂單數量及處理狀態(tài)，銷售排名、核心客戶、累計銷售業(yè)務變化趨勢一目了然。 ３．更多的銷售機會：實時清查企業(yè)在全國營銷網點的庫存情況，通過網絡化分銷系統(tǒng)的匯總數據，實現營銷網點之間的貨物調撥，而原來至少需要３天才能完成清查庫存的工作。 ４．分銷管理軟件系統(tǒng)可以遠程升級和維護，在理順企業(yè)分銷管理流程的同時，投入的人力物力成本極低。 奧康集團的營銷管理 奧康集團新成立一個“專注于品牌經營”的營銷總公司，全面掌控奧康自有渠道內 74個營銷機構、 1300多個連鎖專賣店、 800多個店中店及專柜的運作。 “生產部”被單列出來，新成立的營銷總公司以統(tǒng)一下單的方式，將“生產部”置入一種新的相對競爭環(huán)境中去。 奧康將參股和投資的十余家皮鞋生產型企業(yè)變成了奧康相對固定的定牌加工商。 奧康要用四年時間，把專賣店從 1300家擴大到 4000多家，讓奧康集團成為以代銷為主的高端多品牌經營公司，擁有強大的渠道和強有力的營銷能力，把鞋子的銷售做精、做大、做強。 溫州東藝鞋業(yè)公司 溫州東藝鞋業(yè)有限公司卻選擇了與截然相反的道路。 溫州東藝收縮了國內幾乎所有的營銷網絡， 95％以上的產能改向歐美市場，幾年精力集中于生產領域，使得東藝成了中國最大的皮鞋出口基地。 溫州東藝集團收縮國內營銷網絡，專心于生產，實質上是將營銷的風險轉移到了向其下定單的采購商處。根據市場的需求來確定產量，溫州東藝集團董事長陳國榮覺得這樣可以最大限度地庫存危機。 福林鞋業(yè)有限公司－富貴鳥 福林鞋業(yè)有限公司創(chuàng)辦于 1984年，原系石獅市旅游紀念品綜合廠。 1991年與香港福林皮件貿易公司合資創(chuàng)建福林公司。 公司擁有現代化的工業(yè)建筑群，總建筑面積達 8萬平方米，固定資產 ，無形資產 ，員工 2500人，年產量達 400萬雙，銷售收入近 5億，其生產制造的主導產品“富貴鳥”牌皮鞋已形成四大系列（男、女休閑鞋系列、時裝鞋系列、童鞋系列、皮具系列）等 1000多個品種。榮獲“全勝民營百強企業(yè)”、“農業(yè)部優(yōu)質產品”、“中國十大鞋王”、“全國質量管理達標證書”、“中國鞋業(yè)全國制鞋標準化中心監(jiān)制證書”、“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)名牌產品”、“金橋獎”、“國家計量一級企業(yè)”、“世界名牌消費品證書”、“ 98‘中國十大真皮鞋王”、“中國馳名商標” 等一百多項榮譽。 富貴鳥采用市場代理制 1999年，“富貴鳥”已在全國大中城市設立了 300多個網絡經銷點?！案毁F鳥”把最大的利益讓給了代理商，同時，代理商也承擔了相應的資金投入風險。正是這種利潤風險共擔的營銷方式，激勵了代理商采取各種手段去消化風險，以獲取最大限度的利潤。 市場代理制度使富貴鳥集團在代理商首先獲得利益的基礎上贏得了市場，也贏得了發(fā)展。 富貴鳥利用品牌效應，從鞋類擴展到服裝領域 2020年中國國際服裝服飾博覽會上，中外合作共同推出的“意大利ＦＧＮ 富貴鳥”的服裝展臺，贏來數百家銷售商競相加盟 服裝界有關專家通過調研后分析說，合作雙方在國內外市場的品牌知名度已經為“意大利ＦＧＮ 富貴鳥”服裝異軍突起奠定了堅實的基礎：外方是意大利ＦＧＮ公司，擁有百年成功經營經驗，生產極具紳士風格的頂級“意大利ＦＧＮ”男裝。中方是富貴鳥集團，生產的“富貴鳥”皮鞋在消費者中有良好信譽，在國內有龐大的銷售網絡。這種中外雙方通過產品、品牌、技術、全球采購和完善的銷售網絡等方面相互支持的合作方式，是迅速提高國產服裝新品牌市場認知度的有效途徑。 為富貴鳥銷售產品的銷售商表示，我國服裝企業(yè)不計其數，創(chuàng)造一個著名品牌需要相當長的時間。福建，但品牌效應是連續(xù)的，我們做銷售就比較順利。 紅蜻蜓集團公司 紅蜻蜓集團前身是永嘉縣紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司 ， 組建于１９９６年１１月 ， 是國家工商總局核準的無區(qū)域性企業(yè)集團 。 其核心企業(yè)紅蜻蜓有限公司為國家中型企業(yè) 、全國行業(yè)百強 ， 通過ＩＳＯ９００１國際質量認證 。 企業(yè)資產達２億多元 ， 在全國設有８大銷售區(qū)域 、 ８０個辦事處 、 ２３００多家銷售終端 。 集團核心企業(yè)紅蜻蜓集團有限公司注冊資本 8000萬元 ， 擁有員工 1500余人 ， 公司生產的 “ 紅蜻蜓 ” 、 “ 紅蜻王 ” 系列皮鞋 ， 在全國設有八大銷售中心 ， 30多個直銷辦事處 ， 300多個專賣店 、 店中店 （ 或專柜 ） ， 產品暢銷全國各大中城市及廣大農村地區(qū) 。 紅蜻蜓集團公司對鞋文化推崇備至 ， 于 1999年成立鞋文化研究中心 ， 以創(chuàng)造高附加值的文化精品 ， “ 文化品牌興業(yè) ” 為指導思想 ， 舉辦 “ 紅蜻蜓杯 ” 中國明星足球隊表演賽 、 風箏大賽 、 《 中華民族之魂 》 畫冊捐贈儀式 、 可愛的孩子競選等大型活動 ， 聯(lián)辦電視臺和報紙的紅蜻蜓之旅 、 文化家園 、 紅蜻蜓生日 Party、 紅蜻蜓青春不設防 、 紅蜻蜓樂園 、 紅蜻蜓名人與美食等欄目 ， 開展紅五月 紅蜻蜓 、 掃盲服務 、扶貧助學等系列活動 ， 使紅蜻蜓品牌得到廣泛的傳播 ， 產生深遠的影響 ， 樹立了良好的企業(yè)形象 。 紅蜻蜓集團積極導入新思維與新機制 ， 從產品品種經營向品牌經營 、 資本經營轉變 ， 從粗放型擴張向集約型轉變 ， 從勞動密集型生產力為主的 “ 橄欖型 ” 向壯大開發(fā)和銷售的 “ 啞鈴型 ” 經營轉變 。 以紅蜻蜓為典范的“集團型”規(guī)模經濟 核心企業(yè) 1800多名員工主要負責主導產品生產以及大部分產品的鞋幫、后處理等技術難度相對較高，附加值大，對規(guī)模效益反應敏感的環(huán)節(jié)；對部分區(qū)域性、季節(jié)性產品與緊密層、半緊密屋或松散層企業(yè)進行控股合作；對生產技術要求較低，專業(yè)分工程度高的零配件及工藝環(huán)節(jié)則由半緊密層或松散層企業(yè)負責或外購，從而形成以集團公司為中心的塊狀規(guī)模經濟。在規(guī)模經濟生產體系中，集團公司處于中心支配地位，眾多的中心企業(yè)牌處圍從屬地位。 多年來，溫州市探索實行“中心 —— 外圍”生產分工協(xié)作體系。像紅蜻蜓集團以集團核心企業(yè)為中心， 30多個中小企業(yè)為外圍，大生產、大協(xié)作。這種體系給紅蜻蜓集團帶來了委托制造優(yōu)勢、長期交易優(yōu)勢、專屬優(yōu)勢、低管理成本優(yōu)勢等等，形成了集團型規(guī)模經濟。 紅蜻蜓集團創(chuàng)建伊始，就探索實行“中心 外圍”生產分工協(xié)作體系，如今已經形成三維生產分工協(xié)作體系：以集團核心企業(yè)為中心，控股合作和外購協(xié)作為緊密外圍。 導 讀 戰(zhàn)略集團 競爭態(tài)勢 主要廠商及 關鍵成功因素 替代品 供應商 價值鏈變動趨勢 市場需求 市場競爭狀況 技術趨勢 政策、經濟因素 新成功廠商 七匹狼鞋業(yè)采用虛擬經營和特許加盟運行模式 福建七匹狼集團 ， 自從與香港頂好國際有限公司聯(lián)合創(chuàng)建了七匹狼鞋業(yè) （ 皮具 ） 公司后 ， 堅持關注消費者打造品牌個性文化作為競爭市場的重要手段 ， 將主要精力和資本集中在產品設計開發(fā)上 ， 打造七匹狼休閑鞋 、 紳士鞋 、 時裝鞋和皮具 。 七匹狼鞋業(yè)看到了國內制鞋能力過大這一行業(yè)特征 ， 將虛擬經營引入到制鞋業(yè) ， 在廣東 、 福建 、 浙江 、 江蘇 、 四川 、 遼寧等地設下加工基地 ， 以前衛(wèi)的設計 “ 量身打造 ” 的鞋品 ， 巧妙地將產品文化與品牌內涵融為一體 。 國外品牌紛紛大兵壓境 ， 七匹狼鞋業(yè)卻敢 “ 天下先 ” 。 在實施品牌戰(zhàn)略的基礎上 ，他們通過每年兩次的推介會 ， 將全國零售商 、 代理商請來 “ 試鞋 ” ， 又采用特許加盟的方式 ， 與它們組建連鎖店鋪 ， 而賣場的面積 ， 多的有 160平方米 ， 少的也在 30平方米 。總部與各地連鎖店實行網絡管理 ， 使上貨和配貨及時進行 ， 使促銷和宣傳統(tǒng)一發(fā)布 ， 從而大大降低了營運成本 ， 實現了 “ 無資本擴張 ” 。 自 1998年第一家專賣店福州開業(yè) ， 至今擁有的專賣店已達 500家 。 這家沒有鞋生產能力的企業(yè) ， 廣泛利用社會優(yōu)秀的加工能力定牌生產 “ 七匹狼 ” 皮鞋 ， 利用社會資本進行加盟連鎖經營 ， 全新的經營方式不僅巧妙地將高級休閑鞋的產品文化與品牌內涵融為一體 ， 而且大大降低了產品開發(fā)和市場經營成本 。 運用充滿人性、激情和文化內涵的國際行銷文化樹品牌市場新形象，七匹狼時裝鞋業(yè)公司率先與國外同類名牌產品叫板。有資料表明，七匹狼時裝鞋面世僅七個月，便在全國迅速建起了５００余家專賣網點，創(chuàng)造了我國鞋業(yè)品牌發(fā)展的佳話。 導 讀 戰(zhàn)略集團 競爭態(tài)勢 主要廠商及 關鍵成功因素 替代品 供應商 價值鏈變動趨勢 市場需求 市場競爭狀況 技術趨勢 政策、經濟因素 新成功廠商 近 20年來我國制革產品產量快速發(fā)展 011952 1957 1965 1978 1988 1997 1998 1999 2020 2020（億張） （年份） 1952－ 2020年鞣制皮革產量 我國皮革制造業(yè)概況 企業(yè)總數 職工總數 總銷售收入 (百萬元 ) 總利潤 (百萬元 ) 資產利潤率 (%) 權益利潤率 (%) 勞動生產率 (千元 /人 ) 資產負債率 (%) 總資產 (百萬元 ) 行業(yè)總體 427 76581 19897 561 3． 45 12． 51 64． 71 72． 41 16258 據中國皮革工業(yè)協(xié)會提供的資料，目前我國的豬皮、羊皮原料資源居世界第一位、牛皮居世界第三。其次是產量大。中國每年輕革產量 4億多平方米，居世界第一，占世界總產量的 20%以上； 現約有企業(yè)１．６萬個（不含年銷售收入在１００萬元以下的村辦、合作經營，個體等企業(yè)），從業(yè)人員２００多萬人。其中有制革企業(yè)２３００個， 我國年產豬皮8000萬張，羊皮 4000多萬張，牛皮 2020多萬張，分別占世界總產量的 14%、 18%和 50%以上。 １９９８年皮革年產１．１３億張（折合牛皮標準張），其中輕革２．７億平方米，重革１．７萬噸，高居世界同類產品的榜首。 中國 2020年輕革業(yè)統(tǒng)計 資料來源： 2020年中國市場年鑒 我國皮革制造業(yè)特點 豬存欄數占世界豬存欄總數的４０ ％ ， 羊存欄數占世界羊存欄數的１６ ％ ，羊原料皮占世界羊原料皮總產量的２３ ％ 。 原料皮在材質、工藝和設計上與國際水平有較大的差距。無論是生皮，還是成品革或皮鞋，其質量與國際皮鞋質量相比，都有較大的差距。我國各類原料皮的平均單張重量都低于世界同類產品，屬于薄、瘦、小原料皮。比如豬皮服裝革的內在質量與手感和外觀的矛盾一直是困擾我國皮革界的難題。豬皮革的抗張強度、撕裂強度、耐磨強度比羊皮革高得多，但由于感觀質量不好，一直被消費者當低檔皮革看待，售價不及羊皮的一半。 產品 質量差 豬、羊輕革產量位居世界第一，其中，羊輕革產量占世界羊輕革產量