【導(dǎo)讀】百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我說(shuō)該有艘小船才方便，于是他買(mǎi)了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。那人來(lái)買(mǎi)一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉。不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來(lái)為她買(mǎi)一瓶阿斯。發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求，異議是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害無(wú)利。成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。者表現(xiàn)出強(qiáng)列的購(gòu)買(mǎi)欲望，迫使對(duì)方降價(jià)；

　　

【正文】 unselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 推：要確保用戶的生活質(zhì)素和樓宇的升值潛 力，管理的素質(zhì)是很關(guān)鍵。我們公司的管理水平你一定可放心，很多舊住 就是因?yàn)樾湃挝覀児镜哪芰退疁?zhǔn)，才在我公司進(jìn)行二次臵業(yè) …… ? 比如，有位陳先生，自己不但住 得滿 意，還多買(mǎi)了一套房來(lái)收租。他很多朋友看到他住得好，都來(lái)買(mǎi)了房子，他們說(shuō)這才是他們所追求的生活境 界啊！ ? 客： ? 是??！如果真的象你所介紹的那樣，這同樣也是我所追求的 ? 推： ? 你的認(rèn)同正說(shuō)明你是一個(gè)有很高生活品味的 …… 。 ? ? 陳先生，你更喜歡的是 A單元還是 B單 元 …… ? 例證 感受 欲望 動(dòng)機(jī) 成交 案例說(shuō)明 43 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 生存（基本要求） 安全（獲得保障） 社交（人際交往） 自尊（被認(rèn)同） 自我實(shí)現(xiàn) 推銷法則： ? 推銷越往更高梯級(jí)，就越能使顧客獲得更大更多更深層的心境滿足 ? 每一個(gè)梯級(jí)所到達(dá)的需求平臺(tái)，都有許多價(jià)值無(wú)素可為推銷所用。 ? 越是進(jìn)行多層紾的 ? 立體式 ? 推銷，就越能滿足顧客各層面的價(jià)值需求。 成交： 1. 是取決于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的 ? 認(rèn)知度 ? 。 2. 顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購(gòu)買(mǎi)。 拉動(dòng)顧客五個(gè)內(nèi)需層面的技巧 44 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 不同視角與層級(jí)的推銷比較（住宅） 第一層級(jí) 生存 從住宅的基本層面進(jìn)行介紹 居住與健康 這是一間三房二廳的住宅單位 裝修標(biāo)準(zhǔn)和附送什么家具 、 電器 大樓樓層 、 每層多少戶 、 有幾部電梯 社區(qū)的設(shè)施等等 第二層級(jí) 安全 從品質(zhì) 、 安全或增值方面進(jìn)行介紹 住宅建筑的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量 小區(qū)的保安系統(tǒng) 服務(wù)系統(tǒng)：售前 、 售中 、 售后 公司及小區(qū)的品牌 、 信譽(yù)給顧客帶來(lái)信任 、 放心 樓宇的升值的潛質(zhì)和前景 第三層級(jí) 社交 從與外界聯(lián)絡(luò)方面 電子 、 網(wǎng)絡(luò) 、 通訊 、 交通便利 小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù) 社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于人際交往 第四層級(jí) 自尊 從心理感受方面來(lái)談 臵業(yè)是對(duì)自己對(duì)家庭的承擔(dān)和保障 臵業(yè)是對(duì)個(gè)人能力 、 責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn) 不單是買(mǎi)樓享受生活 ， 同時(shí)更能獲得一種內(nèi)心的安寧 第五層級(jí) 自我實(shí)現(xiàn) 從成就感方面來(lái)談 臵業(yè)是個(gè)人的一種成就的體現(xiàn) 是一種尊貴 、 身份 、 地位的象征 45 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 1. 不要采及問(wèn)卷調(diào)查式詢問(wèn)，容易產(chǎn)生戒心，忌拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，對(duì)缺點(diǎn)避而不談。 2. 價(jià)格至上客戶： 價(jià)格太貴，別的商家正在降價(jià) 別人的貨更便宜，一切主題就談價(jià)格的客戶。 3. 防注意力太集中價(jià)格，以致忽略推銷產(chǎn)品的價(jià)值。別把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)，而誠(chéng)意不足的客戶上。 4. 增加產(chǎn)品的符加值，把產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分開(kāi)來(lái)。 5. 千萬(wàn)不要與那些愛(ài)殺價(jià)的買(mǎi)主在電話中談合同，因電話拒絕你更易，看不到其神態(tài)，難以掌握尺度，不利于促進(jìn)私人關(guān)系， 6. 會(huì)談時(shí)間短，不利于磨合，非勝即負(fù)。 7. 不要對(duì)每次討價(jià)都讓步，太易得到不會(huì)珍惜，盡量從客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么。反問(wèn)客戶對(duì)價(jià)格的看法，拋回問(wèn)題。 8. 如果己讓步，就得以這個(gè)價(jià)格成交， ? 如果 …… 你會(huì)買(mǎi)嗎？ 或在其他方面成交，不作任何讓步，堅(jiān)持成交。 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 46 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 1 只有一套，同事客戶己看中，馬上來(lái)交錢(qián)。欲定從速，先到先得。 1 發(fā)展商老總在現(xiàn)場(chǎng)辦公，交誠(chéng)意金后可請(qǐng)示優(yōu)惠。 1 當(dāng)客戶主動(dòng)詢問(wèn)定金與如何付款交稅時(shí)，就是強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先交臨定，留單位及促銷優(yōu)惠名額 (今天是展銷期的最后一天）。 1 ? 二選一 ? 法， ? 請(qǐng)問(wèn)你是刷卡，還是交現(xiàn)金。 1 以假錢(qián)交易的策略，不讓客戶看見(jiàn)白花花的銀子從手中流走，盡量開(kāi)支票，信用卡，代替心痛的感覺(jué)，如月供與一次性付的區(qū)別。 1 不斷問(wèn)只能回答 ? 是與否 ? 的問(wèn)題，心理暗示，讓其逐步接受。 1 列出正反意見(jiàn)，分析買(mǎi)與不賣的結(jié)果，或?qū)Ρ葍?yōu)勢(shì)。 1 對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶，先交臨定，給其時(shí)間考慮，可以換單位，或可以退定。（堅(jiān)決拿下的原則） 1對(duì)于拖拖拉拉的客戶，收拾東西準(zhǔn)備離開(kāi)；（欲擒故縱） 對(duì)于自大的客戶，虛心求教，贊美，滿足其虛榮心。 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 47 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 2高額定金及盡快簽約原則。 2切忌自貶身價(jià)，廉價(jià)行銷，決不主動(dòng)開(kāi)口降價(jià)，予以折扣。 2跟蹤客戶，分析其每次上門(mén)的心態(tài)轉(zhuǎn)換，針對(duì)其變化，問(wèn)題一一攻破。 2不斷提供新信息，幫助客戶更了解產(chǎn)品，目的是吸引其再次上門(mén)。 2用心交談，結(jié)交朋友，形成購(gòu)房壓力，突出優(yōu)勢(shì)。 2分析周邊樓盤(pán)價(jià)位，以非常自信專業(yè)的口吻說(shuō)服其此價(jià)位是合理價(jià)格，再予以小讓步，促成交。（客戶購(gòu)房個(gè)案說(shuō)明） 2九比一的談判原則， 90％的時(shí)間是在聊天， 10％的時(shí)間為主題談判，拉攏感情，相互了解情況，促進(jìn)信任度，嚴(yán)格把握 5分鐘高潮。 2簽約時(shí)不能露出興奮狀，會(huì)使客戶有上當(dāng)感，或失敗挫折感。 2約定要寫(xiě)清楚，解釋明白，防止糾紛。 與顧客建立良好關(guān)系，做好售后服務(wù)，關(guān)心其辦手續(xù)進(jìn)展，打人情牌，爭(zhēng)取出現(xiàn)回頭客及以老帶新。 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 48 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 房地產(chǎn)銷售技巧 3辦完手續(xù)還要重復(fù)強(qiáng)調(diào)所購(gòu)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以增強(qiáng)其信心。（恭賀對(duì)方） 3迷霧策略 盡可能多的提供給對(duì)方相關(guān)的正式及非正式的資訊，讓其被許多瑣碎的信息包圍，而忽略問(wèn)題的關(guān)鍵。 3要充分給予客戶參與權(quán)，價(jià)格，付款方式都要留有商議的余地，滿足其反叛的心理。 3防止客戶用坦白策略 我很想買(mǎi)只是錢(qián)不足，可否讓價(jià)或首期延期？ 對(duì)策：用合理化拒絕法 對(duì)不起 再講一大堆成本來(lái)說(shuō)明此合理價(jià)位。 3要抓位老業(yè)主愛(ài)表現(xiàn)的心理，誰(shuí)也不愿承認(rèn)自己買(mǎi)了差房，帶朋友來(lái)時(shí)，業(yè)務(wù)員只介紹樓盤(pán)，多讓業(yè)主做評(píng)價(jià)，并贊美老業(yè)主的眼光。 3將每個(gè)客戶做為攻關(guān)對(duì)象，制定進(jìn)攻策略，在腦海中演練一遍將要提及的要點(diǎn)，再打電話。 3產(chǎn)品比較法，強(qiáng)調(diào) 物等于值 的概念，如靚單位 50萬(wàn)，其出 40萬(wàn)，那選一套38的單位推薦（比較差），還幫其省 2萬(wàn)，一分錢(qián)一分貨。 3便宜可以，但難以買(mǎi)到如此品質(zhì)的貨，賣的是一種專業(yè)形象，不同的產(chǎn)品（一樣質(zhì)量），因其包裝不同，其價(jià)格就不一樣。小賣店的可樂(lè)與咖啡屋的口樂(lè)（體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)）。 49 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 3電話跟蹤，選擇題 周一還是周二有空 ，下次在約定時(shí)間打電話，理直氣狀，不斷call， 不怕拒絕。 同事之間事先要統(tǒng)一口徑，對(duì)賣點(diǎn)解說(shuō)一致，有的客戶鬼精，第二次上門(mén)不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事，或拿多幾張其他同事的卡片，打電話詢問(wèn)，當(dāng)義務(wù)成單的同事知道其為老客時(shí)，要咬緊無(wú)優(yōu)惠或較少折扣等，使其對(duì)所屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任及依賴感，協(xié)助同事成單。 4 你這套房只值 3500/m， 如果你肯，我當(dāng)場(chǎng)交錢(qián) 客戶出離譜價(jià)的心理是想以進(jìn)為退，根本不想買(mǎi)想逃之夭夭，但又因你的熱忱服務(wù)牽涉到一個(gè)面子問(wèn)題，如果你說(shuō) 不 ，那就是：不是我不棒場(chǎng)，是你讓我捧不了場(chǎng)的。如果你同意，那他就撿了個(gè)大便宜。 4客戶的 ? 愛(ài)不釋手 ? 泄了底，已知道有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿，所以不可能殺動(dòng)價(jià)?；仡^再議價(jià)，又一次地被人家摸了個(gè)清清楚楚，目標(biāo)再次被鎖定。 4在精明的客戶面前扮豬吃老虎，業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)打折，中介商無(wú)權(quán)打折，一切都要請(qǐng)示。 4盡量給狗頭軍師吃蜜糖，認(rèn)其內(nèi)行。 4不要怕拒絕，直接提出成單要求， 今天能定下來(lái)嗎？ 房地產(chǎn)銷售技巧 50 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 銷售代表的成功法則 成功銷售代表的八個(gè)必備特征 * 職業(yè)道德（人格魅力） * 自信（我行！） * 熱愛(ài)自己的產(chǎn)品（積極心態(tài)） * 有激情（感染力） * 有技巧（關(guān)注細(xì)節(jié)） * 良好的心理素質(zhì)（明白客戶的拒絕是針對(duì)產(chǎn)品，不情緒化） * 專業(yè)知識(shí) * 心態(tài)開(kāi)放（理解并容忍人與人之間的文化、生活差異） 影響成功銷售的心理障礙 * 信心不足 * 沒(méi)有明確目標(biāo)和計(jì)劃 * 行動(dòng)不夠多 * 不正確的行銷心理（不懂得挫折與拒絕是行銷的一部分） * 缺乏待人技巧（人際關(guān)系處理不當(dāng)） * 專業(yè)知識(shí)不足，銷售技巧不熟練 * 沒(méi)能發(fā)掘或滿足客戶的真正需求 * 不誠(chéng)實(shí)守信 * 不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化 * 急功近利，不能支持到底 51 Super City Realty Counselor 重慶晟城房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 〖結(jié)語(yǔ)〗 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天給自己一點(diǎn)掌聲！