【文章內(nèi)容簡介】 提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)解決問題的救星，換句話說，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的聲威性而對(duì)他發(fā)作更多的疑心感和依賴感。異樣，陶瓷的出賣進(jìn)程中，顧客也會(huì)由于導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決議顧客置辦決策的疑心要素主要來于于四個(gè)方面。這四大信任中，即對(duì)品牌的懷疑、對(duì)產(chǎn)品的懷疑、對(duì)導(dǎo)購的疑心和對(duì)銷售環(huán)境的懷疑。品牌、產(chǎn)品、出賣環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對(duì)的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的假設(shè)導(dǎo)購員能在抽象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的覺得時(shí)，出賣也就成功了一大步。一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問到會(huì)的學(xué)員：為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？由于你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見一斑！塑造聲威籠統(tǒng)只是出售的基礎(chǔ)任務(wù)。假設(shè)不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，成功出售的前提則是解顧客的需求并找到出售的切入點(diǎn)。就有可能會(huì)出現(xiàn) “ 對(duì)牛彈琴 ” 景象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的說法，假設(shè)來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因而，導(dǎo)購員在接待顧客的進(jìn)程中最好不要用類似于 “ 請(qǐng)隨便看看 ” 產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，低價(jià)又實(shí)惠 ” 等這類無法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無效話語，應(yīng)當(dāng)去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在答復(fù)的進(jìn)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了第二步、影響思想指導(dǎo)消耗而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產(chǎn)生渴求。老板問他做過什么？ 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員。說：以前是挨家挨戶采購的小販子。老板喜愛他愚鈍就錄用了先試用幾天。第二天老板來看他表示問他說：今天做了幾單買賣？小伙子回答說。 1 單。只有 1 單？老板很生氣：賣了幾錢 ?年輕人回答道。 3 000 000 元。怎么賣到那么多錢的老板呆若木雞。這樣的小伙子說。先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，一個(gè)男士進(jìn)來買東西。然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。問他上哪兒釣魚，說海邊。倡議他買條船，所以我?guī)u船的專柜，賣給他長 20 英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 ? 巡洋艦 ? 老板行進(jìn)兩步，幾乎難以置信地問道：一個(gè)客人僅僅來買個(gè)魚鉤，就能賣給他這么多東西？來給他老婆買衛(wèi)生巾的就說 ? 周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？ 不是小伙子回答道。周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個(gè)故事。完好抓住了一個(gè)男人休閑的心思，但從這個(gè)導(dǎo)購員對(duì)顧客的指導(dǎo)來看。從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需配套的工具，而一個(gè)舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個(gè)完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了第三步、闡述利益提供證明恩格斯曾經(jīng)說過一句話：人和人之間的聯(lián)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系 ” 筆者以為。還有一半是精神情感方面的利益聯(lián)系。出賣進(jìn)程中，這句話只說對(duì)了一半。顧客最看重的產(chǎn)品的功用性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，情感性利益還是耗費(fèi)者的自我表示型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)肉體利益與精神情感利益的交織，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)突破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度歸納，經(jīng)過賣文化的方式感動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時(shí)分，價(jià)錢也就不再那么重要了當(dāng)然。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的覺得，闡述利益當(dāng)前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一則例子：顧客一進(jìn)門就說：這磚耐磨嗎 ” 店主說：這磚是用 7800 噸壓機(jī)壓出來的十大名牌產(chǎn)品。 7800 噸哪，非常鞏固非常耐磨。相當(dāng)于 130 節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個(gè)店主的引見也算不錯(cuò)了但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實(shí)，說 7800 噸就 7800 噸，說耐磨就耐磨啊。沒有理想證明，顧客對(duì)你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如果你說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？當(dāng)時(shí)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門的時(shí)分，店老板就用上了這一招 “ 體驗(yàn)營銷 ” 辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到讓顧客在體驗(yàn)的進(jìn)程中對(duì)你話語得到考證，才會(huì)真正的置信你第四步、與客戶互動(dòng)曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)分。王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，就指出。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。出賣也是一樣。導(dǎo)購人員要做好銷售工作，導(dǎo)購員的獨(dú)自扮演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。即語言、思想、表情、舉措四個(gè)方面的互動(dòng)。 與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面。語言方面的互動(dòng)。抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深化交換，主要經(jīng)過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容信息等方面的要素在出賣進(jìn)程中傳遞出信心、一定、認(rèn)同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是躲藏在語言的表述中進(jìn)行的即通過對(duì)方所表達(dá)出來的消息。有來有往而讓雙方就這個(gè)問題上的思想在一條軌道上前進(jìn)。表情方面的互動(dòng)關(guān)于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸心情，一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時(shí)從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的淺笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然。一個(gè)點(diǎn)頭的舉措、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，互動(dòng)還得要有動(dòng)作。而一個(gè)場景描繪的肢體語言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺得。因而。適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動(dòng)作來強(qiáng)化效果，出售的進(jìn)程中。顧客與你相處將會(huì)變