【文章內(nèi)容簡介】 這樣嗎？當時，當另一對夫妻上門的時分，店老板就用上了這一招 “ 體驗營銷 ” 辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到讓顧客在體驗的進程中對你話語得到考證，才會真正的置信你第四步、與客戶互動曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時分。王菲的氣質有點像仙女，就指出。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。出賣也是一樣。導購人員要做好銷售工作，導購員的獨自扮演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領過硬，而且還得學會與顧客互動。即語言、思想、表情、舉措四個方面的互動。 與顧客的互動與主包括四個方面。語言方面的互動。抓住某個關鍵點深化交換，主要經(jīng)過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容信息等方面的要素在出賣進程中傳遞出信心、一定、認同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動而是躲藏在語言的表述中進行的即通過對方所表達出來的消息。有來有往而讓雙方就這個問題上的思想在一條軌道上前進。表情方面的互動關于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸心情，一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一個會心的淺笑就能引發(fā)顧客的認同。當然。一個點頭的舉措、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，互動還得要有動作。而一個場景描繪的肢體語言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺得。因而。適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，出售的進程中。顧客與你相處將會變得更為融洽。第五步、處置客戶異議出賣進程中很容易碰到相似的成績：要用顏色淺一點的磚 ” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的 導購：啊。難搞衛(wèi)生 … 顧客：但淺色的磚不耐臟。好端端的一個溝通。不是說這樣那樣的成果就是說你價錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個坑。每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當?shù)奶幹煤?，則關系到今天倒茶、搬磚、引見等工作有沒有白費。因而，一個優(yōu)秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到成果記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積聚，當你熟背臺詞三百句的時分，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了第六步、臨門一腳達成交易有很多導購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時分覺得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？其實。主動向你逼婚的女孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和導購員在最后關頭還要問顧客：您覺得可以嗎？覺得還有哪些稱心意的中央？一樣，結果主人想了想最后來一句：再看看 … 轉身出門不見了一個足球已經(jīng)在腳下。只要臨門一腳就可以大功告成，對面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎？于是別人醒過來了末尾思索可不能夠。第三篇：瓷磚銷售技巧遠大建材培訓教材第二章第1頁瓷 磚 銷 售 技 巧培訓目的：提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。我們應該有的一個理念：銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達到事半功倍的效果。一、導購員應具備的基本素質：自信力觀察判斷力表達能力社交能力自制力應變能力學習能力二、銷售按過程分為：售前、售中、售后三個階段，相應的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。 售前指開始營業(yè)前的準備工作。1，營業(yè)環(huán)境的營造2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費者3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識售中指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務。1，友好、真誠的招呼顧客2，詢問業(yè)主的需求3，解決業(yè)主的需求4，把握機會，挖掘業(yè)主的額外需求5，致謝并記住業(yè)主的長相與名字6，再次講解質量保障與售后、保養(yǎng)等注意事項售后指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關的服務，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對店內(nèi)營業(yè)員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。1，售后的回訪2，熱情周到的鋪貼指導服務3，保養(yǎng)服務4，提供配套產(chǎn)品5，處理客戶的投訴三、消費者購買決策過程消費者進入專賣店，大致會經(jīng)過幾個階段：注視—— 興趣 —— 聯(lián)想 ——欲望——比較——信心 —— 行動——滿足等八個心理階段。四、消費者購買行為類型a、 習慣型憑經(jīng)驗、習慣不受廣告和促銷影響經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡b、 理智型購買前注重收集有關瓷磚品牌、價格、質量、行情、花色等信息。購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。購買喜歡獨立思考，在購買前反復觀看。自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導購員過多的介入。c、 沖動型購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動等外部因素的影響。常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。d、 情感型易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導購員的建議。想象力和促銷力較豐富。e、 疑慮型個性內(nèi)向，行動謹慎，決策遲緩，缺乏自信，反復比較挑選、詢問。猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。f、 隨意型缺乏經(jīng)驗，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。性格隨和，購買力較強。g、 大眾型缺乏主見和相關的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設計師或泥工）或導購員說服。h、 經(jīng)濟型富有經(jīng)濟頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。此類消費者一般消費者的經(jīng)濟收入較低。i、專家型（假）認為促銷和業(yè)主是對立的利益關系，對瓷磚有一定的了解。自我意識強，會考驗導購員的品牌或產(chǎn)品知識 。脾氣較躁，易發(fā)火。五、針對性服務技巧針對習慣性業(yè)主（設計師、泥工）此類業(yè)主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。接待此類客戶時營業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業(yè)員如親密朋友般。這類業(yè)主不僅會經(jīng)常光顧，還會介紹業(yè)主來。針對理智型業(yè)主此類業(yè)主個人意志力強，善于獨立思考，購買不動聲色，對于這類業(yè)主，營業(yè)員應保持適當?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè)主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業(yè)主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導購人員必須從熟悉產(chǎn)品特點入手，謹慎的應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。針對沖動型業(yè)主此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時，導購員一定要熱情接待，采取果斷措施，強調(diào)給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面也要為他們把好關，盡可能了解他們的需求與特點，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。針對情感型業(yè)主此類業(yè)主感情非富，重感情。接待這類業(yè)主時應在業(yè)主的立場為業(yè)主設身處地的考慮，服務過程熱情周到，不要拘謹，盡量迎合業(yè)主的味口。針對疑慮型業(yè)主此類業(yè)主個性內(nèi)向，選購過程緩慢，反復挑選，猶豫不定，可能需要多次光顧專賣店。在接待時導購員需要有耐心，在適當?shù)臅r候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導業(yè)主表達出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，促其成交。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業(yè)主，導購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購買，所以在關鍵時刻給業(yè)主加上傾向的購買力，可以強化購買動機。針對隨意型業(yè)主此類業(yè)主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，辦事果斷，決斷力強。在接待中導購員應表現(xiàn)得落落大方，適時主動提出自已的意見，掌握適當?shù)某山粫r機，對這類業(yè)主關心的問題盡量一次性解決，如價格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實際上給了其他專賣店一個機會。針對大眾型業(yè)主此類業(yè)主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗，從眾心理較強，往往信任業(yè)務員，愿意聽取