【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要有自己的標(biāo)準(zhǔn)，要成為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)?，取得了專利以后，技術(shù)優(yōu)勢(shì)成了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，如果這項(xiàng)專利技術(shù)形成了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，形成了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，那就將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。 第九，在發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為和固定證據(jù)以后，選擇最好的時(shí)機(jī)，采取最佳的法律性行動(dòng)，謀求勝者全得的戰(zhàn)績(jī)。 九、場(chǎng)地與 設(shè)施 （一） 廠區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)圖 （圖 ） 辦公樓 倉(cāng)庫(kù) 蠅蛆養(yǎng)殖棚 加工間 發(fā)酵儲(chǔ)蓄池 （二） 場(chǎng)址選擇 經(jīng)過(guò)“美農(nóng)美家蚯蚓開(kāi)發(fā)工作室”成都辦事處一年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及通過(guò)多方了解并與雙流縣農(nóng)業(yè)局和東山生態(tài)大道招商部淺談、走訪雙流煎茶鎮(zhèn)多個(gè)豬場(chǎng)。 公司擬在煎茶鎮(zhèn)分別倚靠 成都市新彘豬業(yè)有限責(zé)任公司尖山 豬場(chǎng)、 成都市雙流縣晨興豬業(yè)協(xié)會(huì) 吞拿豬場(chǎng)、 成都富源養(yǎng)殖有限責(zé)任公司永安 豬場(chǎng)建設(shè) 3 個(gè)規(guī)?；壡球炬?zhǔn)金B(yǎng)殖場(chǎng)，成為成都首家蟲(chóng)類蛋白開(kāi)發(fā)基地。通過(guò)初步地調(diào)研和洽 談，三個(gè)豬場(chǎng)的最低年豬 糞供應(yīng)量總計(jì) 3 萬(wàn)噸。 這里地處全國(guó) 兩 個(gè)農(nóng)村改革實(shí)驗(yàn)基地之一的成都市城鄉(xiāng)一體化建設(shè) 的核心縣 —— 雙流的核心區(qū)域 —— 錦繡東山。 目前雙流生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)規(guī)模態(tài)勢(shì)，同時(shí)取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益 。這里臨近公交 810 號(hào)線公交站，距成仁路口和華陽(yáng)均為 10 公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水 10 噸左右，用電 3千 瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；養(yǎng)殖面積 25畝。生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。 （三） 注冊(cè)地： 成都 （四） 辦公地點(diǎn)：華陽(yáng)向陽(yáng)路 十、風(fēng)險(xiǎn)分 析 （一） 三維風(fēng)險(xiǎn)分析角度 （圖： ） 地點(diǎn)：在組織的各個(gè)層次考慮 因素：從相連的各種過(guò)程來(lái)考慮 目標(biāo)：從各種角度考慮 （二） 主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) （表 ） 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分 預(yù)警與控制方案 外部風(fēng)險(xiǎn) 行業(yè)趨勢(shì) 動(dòng)物蛋白需求頓減 目標(biāo)更加積聚，改進(jìn)銷售方案，當(dāng)減少產(chǎn)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平 畜禽水產(chǎn)業(yè)低靡 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者增多 打造品牌，樹(shù)立信譽(yù)，提高供應(yīng)力 行業(yè)中跟風(fēng)養(yǎng)殖 自然災(zāi)害 干旱、地震、暴雨 低溫、大風(fēng)、疫病等 專設(shè)天氣預(yù)報(bào)員，應(yīng)急設(shè)備購(gòu)買和租賃的方案準(zhǔn)備，應(yīng)災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)制 政策法律 生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、 廣告政策 全面了解政策，全力與相關(guān)部門溝通，改進(jìn)產(chǎn)品使產(chǎn)品符合政策 未得到農(nóng)業(yè)資助 創(chuàng)業(yè)支持政策 環(huán)保部門的干預(yù) 建立防蠅、防糞等防二次污染系統(tǒng)，全力與相關(guān)部門溝通 對(duì)法律不了解 建立辦公室負(fù)責(zé)制和咨詢體系 公關(guān)關(guān)系 知名度低 通過(guò)創(chuàng)業(yè)大賽、事跡報(bào)道、創(chuàng)業(yè)沙龍等提高知名度 形象破壞 立即應(yīng)對(duì)，與媒體接觸，誠(chéng)懇道歉，處置相關(guān)人員 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 被復(fù)制性大 整合戰(zhàn)略，提高 Ramp。D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 品種、生產(chǎn)工藝落后 加大研發(fā)力度 專利未通過(guò) 設(shè)專人負(fù)責(zé)、交予代理機(jī)構(gòu)、改進(jìn)計(jì)劃跟進(jìn) 項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 規(guī)模擴(kuò)大制約因素多 合作社、大量依托復(fù)制、一基地多場(chǎng) 靠場(chǎng)土地租用難 與基層政府、當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶、廠房的協(xié)調(diào)，提高價(jià)格 二次污染 全面控制計(jì)劃，崗位負(fù)責(zé)制，關(guān)系維護(hù) 原料供應(yīng)頓減 做好緊急運(yùn)料計(jì)劃、容易搬遷、建廠前的周密調(diào)研、 替代原料應(yīng)用 供銷脫節(jié) 做好庫(kù)存管理，準(zhǔn)備生產(chǎn)緩沖生產(chǎn)線 水電供應(yīng) 應(yīng)急設(shè)備購(gòu)買和租賃的方案準(zhǔn)備、預(yù)備應(yīng)急線路 生 產(chǎn)停滯 立即尋找原因，重新啟動(dòng)系統(tǒng) 產(chǎn)品積壓 做好質(zhì)量管理、加大營(yíng)銷力度、用于做市場(chǎng)推廣贈(zèng)品 建設(shè)成本超出預(yù)期 做好建設(shè)預(yù)算、做好信用購(gòu)買準(zhǔn)備、分階段建設(shè) 運(yùn)輸過(guò)程問(wèn)題 加強(qiáng)與第三方物流的溝通，確立負(fù)責(zé)機(jī)制，確保善后 管理風(fēng)險(xiǎn) 股東關(guān)系維護(hù) 確保良好溝通，最初的選擇做好，社會(huì)監(jiān)督 人才缺乏 專人進(jìn)行人力資源管理、重在培訓(xùn)、廣泛招聘 農(nóng)時(shí)工人頓減 做好假期機(jī)制，安排應(yīng)急工人，農(nóng)時(shí)設(shè)特崗 執(zhí)行力弱 做好獎(jiǎng)懲機(jī)制和企業(yè)文化打造 業(yè)務(wù)生疏 做好培訓(xùn)，培育師傅級(jí)員工，簡(jiǎn)化 工作流程 管理能力弱 學(xué)習(xí)計(jì)劃的執(zhí)行，各方咨詢請(qǐng)教，項(xiàng)目鍛煉 應(yīng)變力低 做好信息的收集與分析，采用頭腦風(fēng)暴機(jī)制 商業(yè)機(jī)密泄露 做好保密計(jì)劃，較少的人員接觸，適時(shí)改變計(jì)劃 風(fēng)險(xiǎn)管理不當(dāng) 做好全面風(fēng)險(xiǎn)管理，常務(wù)會(huì)議議論 項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)金流斷流 做好緊急籌資計(jì)劃，周密做好預(yù)算，嚴(yán)格控制支出，盡早發(fā)現(xiàn)，做好股東工作，做好續(xù)貸、延期準(zhǔn)備，選擇良好的財(cái)務(wù)咨詢公司，留夠現(xiàn)金儲(chǔ)備，加強(qiáng)營(yíng)銷 周轉(zhuǎn)資金不夠 貸款到期 現(xiàn)金儲(chǔ)備不夠 支出超過(guò)預(yù)期 股東撤資 壞賬太多 做好信用賒購(gòu)機(jī)制，立即運(yùn)用法律渠道 社會(huì)資源 社會(huì)資源少 擬定計(jì)劃，主動(dòng)出擊，運(yùn)用派生資源 市場(chǎng) 市場(chǎng) 產(chǎn)品接受度低 加大宣傳，做好銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，加大試用投入 銷售跟不上 市場(chǎng)開(kāi)拓者角色 不能供應(yīng)訂單 適當(dāng)增加生產(chǎn)線，做好庫(kù)存計(jì)劃，協(xié)商延期 惡意競(jìng)爭(zhēng) 緊急化風(fēng)險(xiǎn)為危機(jī)，訴諸法律 信息失真 做好信息收集與處理，立即制定應(yīng)急計(jì)劃 銷售團(tuán)隊(duì)倒戈 提前做好思想工作，做好保密工作，訴諸法律 客戶損失 立即調(diào)查做好賠償，誠(chéng)懇道 歉，合理商議，法律監(jiān)督 客戶誠(chéng)信危機(jī) 做好銷售協(xié)議，訴諸法律 產(chǎn)品單一 鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)，適時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 畜禽疫病發(fā)生 轉(zhuǎn)危為機(jī)，大力宣傳蠅蛆蚯蚓的防疫作用 注：核心風(fēng)險(xiǎn)為原料頓減、 被復(fù)制性大、規(guī)模擴(kuò)大制約因素多、現(xiàn)金流斷流、銷售跟不上 （三） 風(fēng)險(xiǎn)矢量圖 （圖 ） （四） 風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制 從 內(nèi)部環(huán)境、目標(biāo)設(shè)定、事件識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策、控制活動(dòng)、信息和交流、監(jiān)控八個(gè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理要素 和 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) 等潛在點(diǎn)出發(fā)， 按照要求， 建立與企業(yè)的業(yè)務(wù)性質(zhì)、規(guī)模和復(fù)雜程度相適應(yīng)的、完善的、可靠的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。 在實(shí)際操作中 注重 基本要素： 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與 管理層的有效監(jiān)控 完善的風(fēng)險(xiǎn)管理政策和程序 完善的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制程序 完善的內(nèi)部控制和獨(dú)立的外部審計(jì) 第三章 市場(chǎng)分析 之前已經(jīng)闡述，公司共生產(chǎn) 4 種產(chǎn)品， 分別是蠅蛆、蚯蚓、蚯蚓糞、苦瓜。其中的重點(diǎn)是蠅蛆和蚯蚓，蚯蚓糞將被就近拖運(yùn)到永興冬草莓基地等產(chǎn)業(yè)化種植基地或者有機(jī)肥生產(chǎn)廠家。經(jīng)美農(nóng)美家蚯蚓開(kāi)發(fā)工作室成都辦事處經(jīng)營(yíng)實(shí)踐顯示， 8 家種植基地將購(gòu)買合作社的蚯蚓糞 ，價(jià)格為 200 元每噸；雙流煎茶有機(jī)肥廠和德陽(yáng)有機(jī)肥廠欲和公司以市場(chǎng)價(jià)簽訂 35 年蚯蚓糞收購(gòu)協(xié)議?？喙戏譃閼?yīng)市、一批，可隨市場(chǎng)需要更換苦瓜品種，公司將吸引批發(fā)商上門收購(gòu)， 7 月份的應(yīng)市苦瓜，將直接送到雙流等縣級(jí)城市批發(fā)市場(chǎng)和成都市蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，重在批發(fā)，而且就利用近的交通優(yōu)勢(shì)。這里只對(duì)蠅蛆和蚯蚓作市場(chǎng)分析。 一、市場(chǎng)特征 通過(guò)三大調(diào)研， 我們確定市場(chǎng)為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，與消費(fèi)市場(chǎng)相比其特點(diǎn)為： 派生需求： 組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需求 多人決策： 購(gòu)買過(guò)程的參與者往往不是一個(gè)人，而是由很多人組成 過(guò) 程復(fù)雜： 由于購(gòu)買參與者較多，所以購(gòu)買行為過(guò)程較長(zhǎng) 產(chǎn)品為魚(yú)粉的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)替代品，在技術(shù)上、和價(jià)格上完全可以代替魚(yú)粉 。 產(chǎn)品為原料產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大，需求是缺乏彈性的需求、是波動(dòng)的需求。 人員推銷是最有效的銷售方式。 二、 建立在 4P 分析上的市場(chǎng)細(xì)分 全國(guó)水產(chǎn)行業(yè)對(duì)蠅蛆鮮活餌料的需求很大，但季節(jié)性、地域環(huán)境的制約比較大；飼料蛋白行業(yè)也有很大需求，可往往 規(guī)模不夠，供應(yīng)不上 。 特種養(yǎng)殖 的飼料特殊，而且飼料來(lái)源以昆蟲(chóng)鮮活餌料為主 ，但價(jià)格高。 針對(duì)以魚(yú)粉為代表的蛋白飼料市場(chǎng)，我們是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 。 蚯蚓和蠅蛆主要的 5 個(gè)方面和產(chǎn)品需求情況 。 蚯蚓和蠅蛆的主要市場(chǎng)： （圖 ） 配料人員首先根據(jù)預(yù)配類型和要求選擇動(dòng)物蛋白種類、規(guī)格， 但 會(huì)受使用習(xí)慣、產(chǎn)品質(zhì)量、地域差異等因素的影響，對(duì)品牌偏好不高。 三、產(chǎn)品定位 一是作為動(dòng)物蛋白飼料， 80%，其中， 70%供應(yīng)飼料廠， 30%供應(yīng)養(yǎng)殖場(chǎng)。 一是生物制藥原料， 20%。 （表 ） 產(chǎn)品 市場(chǎng) 規(guī)格 國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)階段 蚯蚓 特種養(yǎng)殖場(chǎng) 速凍品、粉劑 開(kāi)發(fā)初期階段 釣餌 鮮品 開(kāi)發(fā)成熟階段 種苗 鮮品 開(kāi) 發(fā)成熟階段 蚓激酶提取廠 速凍品 開(kāi)發(fā)初期階段 蠅蛆 水禽飼料廠 粉劑 待開(kāi)發(fā)階段 水禽養(yǎng)殖場(chǎng) 速凍品、粉劑 待開(kāi)發(fā)階段 特種養(yǎng)殖場(chǎng) 速凍品、粉劑 開(kāi)發(fā)初期階段 甲殼質(zhì)提取廠 烘干品 開(kāi)發(fā)初期階段 （ 注：就初期的成都 生產(chǎn)地 和現(xiàn)實(shí)產(chǎn)量而言，最大的市場(chǎng)是水禽養(yǎng)殖場(chǎng)和生態(tài)養(yǎng)殖場(chǎng)，規(guī)模大時(shí)才能供應(yīng)飼料廠，都是作為飼料，最后是大規(guī)模供應(yīng)制藥廠。因此，市場(chǎng)在成都時(shí)主要為昆蟲(chóng)蛋白飼料市場(chǎng)，它屬于動(dòng)物性蛋白飼料產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)為生態(tài)養(yǎng)殖場(chǎng)和飼料蚯蚓、蠅蛆 釣餌 飼料廠 生態(tài)養(yǎng)殖 生物制藥 出口 廠。營(yíng)銷活動(dòng)也將圍繞加工昆蟲(chóng)蛋白飼料的初加工品展開(kāi)。蚯 蚓主要供應(yīng)特種經(jīng)濟(jì)動(dòng)物養(yǎng)殖，其他以蠅蛆為主。 ） 單一的目標(biāo)市場(chǎng)可降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，加快搶占市場(chǎng)。 但 先占領(lǐng)生態(tài)養(yǎng)殖市場(chǎng) 會(huì)有一定特點(diǎn) ：利潤(rùn)高、加工簡(jiǎn)單、單位需求小、總體需求大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、但不長(zhǎng)久，要及時(shí)開(kāi)拓更多市場(chǎng)。后開(kāi)拓飼料廠行業(yè)市場(chǎng)：壁壘高、加工簡(jiǎn)單、單位需求大、質(zhì)量要求嚴(yán)格、為長(zhǎng)久考慮 。 四、購(gòu)買決策過(guò)程 在購(gòu)買決策中，養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)、飼料廠和制藥廠的采購(gòu)部起很重要的作用，長(zhǎng)期的還有研發(fā)部的影響。決策模式主要如下圖所示： （圖 ） 購(gòu)買 反饋 推銷、售后服務(wù) 推銷 贈(zèng)送 推 薦 是 否 五、渠道建設(shè) 據(jù)調(diào)查，蚯蚓蠅蛆的主要銷售渠道為：廠家直銷，并通過(guò)人員上門、網(wǎng)絡(luò)、名片、郵件、電話等實(shí)現(xiàn)直銷。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。 直銷下的客戶采購(gòu)過(guò)程： （圖： ） 廠家 直銷員 交流 \參觀 \學(xué)習(xí) 場(chǎng)長(zhǎng) 技術(shù)部 采購(gòu)部 展覽會(huì) 試 用 決定購(gòu)買 結(jié)束 六、市場(chǎng)容量 （一） 市場(chǎng)容量 魚(yú)粉市場(chǎng)容量： 近年來(lái)，由于過(guò)度捕撈，漁業(yè)資源受到破壞，魚(yú)粉價(jià)格上漲。動(dòng)物生產(chǎn)的蛋白質(zhì)平均值相當(dāng)于全部精飼料資源總 蛋白質(zhì)的 32%，按我國(guó)人均月攝入 25g動(dòng)物蛋白質(zhì)換算成畜禽精飼料蛋白質(zhì)計(jì)算， 13億人口一年需要 3700萬(wàn) t 蛋白。 目前 ,我國(guó)飼料年產(chǎn)量已達(dá)到 7000 萬(wàn)噸 ,若按蛋白質(zhì)平均含量 16%計(jì)算 ,年需 100%的蛋白質(zhì) 1100 多萬(wàn)噸 ,能量飼料中蛋白質(zhì)一般含量 8%左右 ,在全飼料中一般占到 65%,就是這樣也只能滿足蛋白質(zhì) 400萬(wàn)噸左右 ,還短缺 700萬(wàn)噸純蛋白。按蛋白質(zhì)飼料中蛋白質(zhì)含量平均 40%計(jì)算 ,每年 在飼料工業(yè)上就 約有 1750萬(wàn)噸蛋白質(zhì)飼料缺口。 這 些缺口只能靠進(jìn)口和開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)蛋白質(zhì)飼料資源來(lái)彌補(bǔ) 。 世界魚(yú)粉生產(chǎn)狀況 ： 近 3年全球 魚(yú)粉生產(chǎn)量相對(duì)保持平穩(wěn)，但是呈逐年緩慢下降的趨勢(shì)，主要原因是魚(yú)粉的主產(chǎn)國(guó)秘魯、智利等對(duì)于漁業(yè)資源實(shí)施配額制 度的限制。 2021 年全球魚(yú)粉產(chǎn)量?jī)H為 495 萬(wàn) t，略低于 2021 年的 497 萬(wàn) t，而較 2021 年時(shí)下降了 34%。 （圖： ） 20212021 年全球魚(yú)粉產(chǎn)量 2021 年國(guó)內(nèi)各品質(zhì)魚(yú)粉供應(yīng)總量 約為 151 萬(wàn) t，為近 3 年最高水平。其中進(jìn)口紅魚(yú)粉 120 萬(wàn) t（秘魯 萬(wàn) t，智利魚(yú)粉 24 萬(wàn) t，其他國(guó)家 9 萬(wàn) t），白魚(yú)粉14萬(wàn) t，國(guó)產(chǎn)魚(yú)粉 17萬(wàn) t。 （圖： ） 20212021 年國(guó)產(chǎn)魚(yú)粉產(chǎn)量 國(guó)內(nèi)魚(yú)粉需求情況 ： 2021 年魚(yú)粉進(jìn)口量和消耗量均同比大幅增加，全年共進(jìn)口為 萬(wàn) t，同比增加 40%。 2021 年，畜禽養(yǎng)殖快速發(fā)展，成為魚(yú)粉需求的主力軍，約占總需求的 52%，淡水和對(duì)蝦養(yǎng)殖分別占 13%和 10%。 （圖： ） 2021 年魚(yú)粉需求配比 豬料為魚(yú)粉需求量大增立下汗馬功勞；肉禽料對(duì)魚(yú)粉的需求量也明顯提升，部分地區(qū)肉雞料中魚(yú)粉的添加比例達(dá)到了 2%～ 4%。 在水產(chǎn)料中， 淡水魚(yú)料一直保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)勢(shì)頭，主要是受天氣影響因素相對(duì)較小