加盟店導(dǎo)購手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-09-15 17:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 * 打算什么時(shí)間裝修？是以什么風(fēng)格為主的？ * 我們可以根據(jù)您個(gè)人的愛好來幫助您設(shè)計(jì)的。 209 導(dǎo)購關(guān)鍵時(shí)刻三： 揣摩顧客需要 專家 戒律： 不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單回答顧客提問。 切忌態(tài)度冷漠。 切忌以貌取人。 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 不要打斷顧客的談話。 專家 定律： 必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！ 揣摩顧客需 要 不同的顧客有不同的購物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)廚柜或衣柜產(chǎn)生興趣。 ? 回到最佳接近時(shí)刻。 ? 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。 ? 請(qǐng)問您比較喜歡哪種款式的廚柜呢？ ? 請(qǐng)問您想買多少錢左右的柜子呢？ ? 請(qǐng)問您家里的裝修是怎樣的呢？ 精神集中，細(xì)心聆聽顧客的意見，對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)，通過顧客的反應(yīng)作出正確的判斷，以便有目標(biāo)的介紹產(chǎn)品。 顧客的消費(fèi)能力如何？心理價(jià)位是多少？ 顧客喜歡 哪種款式和顏色？ 顧客最看重什么？?jī)r(jià)格、款式、功能、環(huán)保、做工?? 2010 導(dǎo)購的關(guān)鍵時(shí)刻四： 產(chǎn)品介紹過程 專家 秘決 專家 成功秘訣：測(cè)量與定金等顧客確定初步的購買意向后才交，令顧客明明白白地消費(fèi)。 我們的產(chǎn)品有許多特性，但恐怕沒有一個(gè)顧客有時(shí)間和耐心了解全部，每個(gè)客戶最關(guān)心的只是其中的一點(diǎn)或幾點(diǎn)，我們要找到這些點(diǎn)。 即使是一件壞事也要從中吸取對(duì)自己有用的東西。 購買程序介紹： 初步確定購買意向，選擇系列款式； 交納測(cè)量定金； 設(shè)計(jì)師上門測(cè)量（貼完墻地磚后需復(fù)測(cè)）； 設(shè)計(jì)師作出圖紙的訂單； 顧客到店看效果圖，聽取設(shè)計(jì)師對(duì)圖紙、訂單內(nèi)容的講解； 簽定購協(xié)議，交全款； 工廠按訂單生產(chǎn)； 安裝及售后服務(wù)。 專家 定律： 告訴顧客 企業(yè) 帶來的好處，滿足顧客需要。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)顧客需要重點(diǎn)介紹我司產(chǎn)品的特性。 讓顧客感覺導(dǎo)購員的專業(yè)性。 引導(dǎo)顧客比較我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與過人之處。 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購買勸說 避免出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有如下 4點(diǎn)： 1．購買后才發(fā)現(xiàn)和自己家的裝飾不協(xié)調(diào)。 2．未考慮現(xiàn)場(chǎng)和使用習(xí)慣。 3．購買與否，必須先交幾百元的測(cè)量定金。 4．不能明明白白地消費(fèi)。 注意： 不要直接用材料的名稱來介紹給顧客 不要直接報(bào)單價(jià)，如：錯(cuò)誤的：這套柜每米 2600元，正確的：其實(shí)這個(gè)價(jià)格要根據(jù)您個(gè)人的設(shè)計(jì)要求和選定板材及配件后，用電腦進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)并自動(dòng)出報(bào)價(jià)的。 2011 專家 戒律 不要說“您決定買，我才給您做效果圖”。 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問。 避免使用專用名詞，令顧客不明白。 切忌顧客問一問，答一句。 不可詆毀其他店面或品牌。 專家 秘訣 介紹產(chǎn)品時(shí)把要點(diǎn)形象地講給客戶，讓他留下深刻印象。 專家 定律： 不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法寶。 語言技巧 ? 我們的駐 店設(shè)計(jì)師為您的廚房或衣帽間作平面方案規(guī)劃，并為您繪制彩色立體效果圖，您不用多次往返。（省時(shí)省力） ? 您想要什么樣的材料（門板、臺(tái)面、拉手、柜體等）？ ? 您想要設(shè)計(jì)功能多一點(diǎn)的，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？ ? 這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人選擇，您看怎么樣？ ? 我們先簡(jiǎn)單的預(yù)算一下，您這套廚柜大約 XXX元，您看可以嗎？ ? 如果您覺得這樣沒問題的話，交了測(cè)量定金我們跟您約個(gè)時(shí)間讓設(shè)計(jì)師上門為您進(jìn)行精確測(cè)量，然后給您出份準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)和圖紙，做好效果圖，好嗎？ 2012 導(dǎo)購關(guān)鍵時(shí)刻五： 處理異議 專家 秘訣： 可能你不一定 喜歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。關(guān)鍵在于，你說的過程中，肯定有一些內(nèi)容不太一致，那么，顧客接受的信息就不一致，那可能導(dǎo)致他們做出完全相反的結(jié)論。 處理異議 顧客在有一定購買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購員的介紹持有異議。在這一時(shí)刻，導(dǎo)購員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)顧客的意見表示理解。 對(duì)顧客意見表示認(rèn)同，用“是 ? 但是 ? ”的說法向顧客解釋。 仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 站在 顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 耐心解釋，不厭其煩。 多稱贊顧客，使顧客有想親近你的感覺。
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