【文章內容簡介】 受，但總體對社會認知尚不成熟，資金也有限，而 2529 之間的 80 老一代，資金相對的充裕，更樂意用“愛情策劃”營造專屬的浪漫。而 25 歲以前的受眾以及包括 90 后，在不久的將來將成為我們的新的客戶。同時，在加大對高端人群的定位后，高端人群也是我們業(yè)務的潛在客戶群。特別是“富二代”現象和群體的出現，將成為日后的重要的客戶群體。 ① 市場容量 國家民政部門統(tǒng)計：全國每年將有 1000 萬對青年登記結婚。 據國家宏觀調查的資料表明，農村每對新人結婚費用在 2－ 10 萬元，城市大約在 8－ 25萬元。其中光婚禮消費就占全部費用的 1/5－ 1/6。從最初結婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。而且?guī)缀醢霐狄陨系男氯藢⒓者x擇在“五 .一”、“十 .一”、元旦、春節(jié)期間，這必然形成結婚高峰期。結婚人數的增多，促使了婚慶生意的日益火爆。 2021 年國慶前夕，北京、上海等地婚慶公司的訂單爆滿，以致難以招架。整個結婚消費市場發(fā)展勢頭強勁，婚慶產業(yè)正處于一個前所未有的高峰期。 ② 市場容量變化趨勢 隨著追求個性的達婚年齡的人群在不斷增多，個性化求婚和婚慶活動的市場在不斷擴大，特別是在廣州這個有百萬人的年輕化城市里，市場需求的增加十分明顯。 威脅 1. 無序競爭損害行業(yè)形象 婚慶經濟所涉及的直接和相關行業(yè)至少有幾十個門類，如婚慶服務、服裝服飾、煙酒糖茶、汽車租賃、攝影攝像等?；閼c經濟搞好了，可以帶動許多相關產業(yè)的發(fā)展。 “在一些婚禮集中的日子，司儀、攝像等都供不應求。將迎娶婚宴全部交給婚慶公司，也成了現在年輕人結婚的首選?；閼c服務也從上個世紀 90 年代中期的司儀、攝像兩項，慢慢延伸出更多的服務項目：前期策劃、后期刻碟、婚車租用、扎制花車、預訂婚宴、場景布置等。 ”赤峰 市一婚慶公司負責人說。 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 7 據有關部門調查，從今年開始，上個世紀 80 年代出生的人群將進入婚齡高峰期。我國每年有近 1000 萬對新人喜結良緣，全國每年因結婚產生的消費總額達 2500 億元?；閼c市場正逐漸成長為一個新的多元化、時尚化、個性化的朝陽產業(yè)。婚慶這一甜蜜事業(yè)，充滿了巨大的商機。正是看中了婚慶蘊藏的巨大商機，越來越多的人步入了這一行業(yè)。但是一擁而上的結果，造成 赤峰 市婚慶市場的無序競爭，最終坑害的是消費者，也損害了整個行業(yè)的形象。 2. 很多公司無證經營 由于婚慶公司進入門檻低，又沒有專業(yè)機構進行監(jiān)督，所以有不少婚慶公司是名副其實的皮包公司。在寫字樓或門面房租一間辦公室，擺上幾張桌子椅子、一臺電腦，請一個工作人員接聽電話，一個婚慶公司便儼然而成。 赤峰 市有三分之一的婚慶公司都是這樣的 “一間房公司 ”。他們大多沒有固定的婚慶團隊和設備，而是通過共享的司儀、車隊、攝影攝像、鮮花店等資源，以先攬活后調度的方式，幾個電話搞定一場婚禮，其形式相當于中介公司。有些婚慶公司連門面也沒有，在家中辦公，你要什么服務他都表示可以承攬，報價也低，但他們的承諾卻多數不能兌現。 據業(yè)內人士介紹，婚慶公司目前在 赤峰 市遍地開花，大大小小有幾百家。市面上還存在不少無證經營的，這類公司大多存在服務不規(guī)范、經營貓膩多、惡性競爭等問題。拉到客戶就轉包，或自己臨時租借設備拼湊上陣，導致糾紛不斷，嚴重影響了行業(yè)形象，也阻礙了行業(yè)發(fā)展。 人口分析 中國有著令全世界心動的消費人群，根據第五次人口普查統(tǒng)計，在 13 億人口中有 億城鎮(zhèn)人口，其中生活在大城市（市區(qū)非農業(yè)人口 50 萬以上的城市）的市區(qū)非農業(yè)人口為 億，其中年齡在 2040 歲之間，約占總數的 40%，即 4600 萬。巨大的人口基數預示著龐大的喜慶服務 的市場。 我們把公司地址選在廣州市區(qū)市二宮地鐵站附近，因為廣州是國際化的大城市，人口眾多。地鐵站附近，人流量眾多，公司品牌可以得到無形中宣傳。 SWOT 分析 S（優(yōu)勢） O（機遇） 創(chuàng)新性強，可快速打響自己的品牌（創(chuàng)業(yè)成員都是 80 后，對個性化婚禮有著自己的獨特的見解，創(chuàng)新性強） 團隊成員各有所長，并有很好的合作精神和經驗 專業(yè)致力于個性化服務（努力汲取眾長，給消費者更多的選擇） 有專門化系統(tǒng)化的營銷模式 注重員工素質和技能的培養(yǎng) 1. 有著龐大的人口市場 2. 從 2021 年開始，中國經濟開 始復蘇，社會整體 生活水平呈現上升的趨勢 3. 現在的年輕人都追求時尚和浪漫 4. 國內還缺乏專業(yè)性很強的婚慶 策劃公司 W（劣勢） T（挑戰(zhàn)） Feeling（菲林）婚慶策劃公司 8 4 營銷 計劃 Feeling 以為目標客戶追求真愛為目標，以高素質的經營團隊為基礎，以超前的經營理念為指導，以提供時尚個性 化的服務為內容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標客戶的需求。 產品設計 換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚慶市場上服務的特性， Felling 以促成顧客求婚成功，為情侶實現一場難以忘懷的美麗婚禮為目標，以全方位滿足顧客需求為原則，設計一系列的相關服務產品。 Felling 服務產品類型表 產品類型 服務內容 核心產品 主題婚禮策劃 個性求婚策劃 形式產品 一致的服務質量和水平 同一品牌和商標 統(tǒng)一店面經營 可復制性強 無雄厚資金做后盾 無社會關系和社會經驗 未有自己的購貨渠道 競爭者已形成一定的規(guī)模，具有品牌優(yōu)勢 競爭者已有自己的購貨渠道，能降低成本，以形成價格優(yōu)勢 有雄厚的資金做后盾，競爭力強，已有一定的社會關系 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 9 外延產品 為 會員 提供婚戀心理指導 為 會員 提供形象設計 幫助每一位 會員 遠離婚戀的誤區(qū) 產品開發(fā) 基本客服 采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進行全方位的服務，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。 自助式客服 公司針對市場上白領婚齡人群的需求設計一系列健康、時尚的服務項目，使我們舉辦的各項活動更具有針對性，提高效率，進而提高成功率。 個性化客服 公司將根據會員本人的申請?zhí)峁┯兄趲椭淝蠡槌晒Φ囊磺斜M可能的服務，滿足新時代崇尚自我、個性化十足的白領階層的需求。 縱向一體化 隨著公司知名度的提升，將在已有服務的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時推出具有時尚個性的縱向 一體化婚禮服務和活動。 定價策略 Felling 提供的服務定價，在充分測算成本的基礎上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務的價格在不同服務方式中采取不同的定價方式：對于普通 顧客 服務采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。 以顧客情況量身定做，依耗材和難度定價。 一個套餐的價格應包括：材料成本、智力成本、人力成本、經營成本、利潤 例子：浪漫滿屋求婚套餐 A 價格 : 520 元 耗材包括：蠟燭、玫瑰花、蛋糕、橫幅、紅酒、墻貼 可循環(huán)利用材料：滿天星串燈、蠟燭座架、紅 酒架、餐具（收 20%） 人力： 2~3 人 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 10 ① 由于公司在初創(chuàng)期的目標是要快速占領廣州婚禮的高端市場，據市場調查顯示，目前廣州高端市場上缺乏有競爭力的相應服務，因此我們可以通過快速撇脂定價方式來制定價格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項目的開展；二來公司可以在價格上掌握主動權，根據需要靈活調價；三來又能凸現服務的檔次，區(qū)別其它同類服務，樹立與傳統(tǒng)婚慶機構完全不同的企業(yè)形象。 ② 堅持不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)。明確價格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領階層對于價格的敏感度與高質量服務相 比要小很多。公司以滿足消費者個性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動。為達到這一目的，在公司舉辦的各項活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質、新穎的服務項目，甚至完全個性化的設計方案以及高服務品質保證我們一定的利潤空間。 營銷策略 市場 營銷 戰(zhàn)略 為了能夠實現我們預定的銷售目標，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產品定價策略、銷售策略、服務策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產品的定價方式做了比較詳細的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情況， Felling 的市場戰(zhàn)略分為三步走： ① 市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在廣州本地經營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。解釋，公司擁有三家連鎖店，并且已經占有一定的市場份額。通過市場初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名婚慶企業(yè)。 ② 市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全 省 的戰(zhàn)略部署，力爭率先在 深圳、佛山 等地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經營體系，另一方面加大網絡構建投資，建立完善的服務網絡，實現會員信息數據庫的資源共享，完成市場的進一步拓展。 ③ 市場精耕與維持期：進一 步細分市場，利用已經形成的市場影響力和知名度，開始重點向蜜月旅行、婚介等市場滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額等方面有所建樹，并且開辟新的利潤增長點。 市場 銷售 策略 為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場銷售策略如表所示： ① 產品引入期：有針對的廣告宣傳。前期在資金允許的情況下選取平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結合的廣告宣傳方式，進行“點”上的宣傳。同時輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu) 質的品牌形象。 ② 產品成長期：建立有效的互動平臺。通過會員積極參與，開展各項活動，給會員搭建一個平臺，營造一個相互認識，相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動的同時也達到宣傳自身的效果。 ③ 產品成熟期：建立廣泛的關系營銷網絡。視所有會員為 Felling 的戰(zhàn)略伙伴，完善為每 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 11 一位會員提供的個性化、人性化的服務，并通過會員認可以及自身的宣傳擴大知名度。同時在全國性的媒體宣傳及已經初步形成的品牌效應的引領下，產品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。 Felling 銷售策略 期間 年限 銷售策略 目標 初期 2021－ 2021 年 平面廣告宣傳為主 公共關系為輔 初步打開市場， 并完成市場前期占領 中期 2021－ 2021 年 媒體廣告宣傳為主 網絡宣傳為輔 完成本地化 營銷 網絡的建設 實現本地名牌戰(zhàn)略 后期 2017－ 2020 年 廣泛的關系營銷網絡 強大的品牌效應 完善輻射全國的服務體系，公司進入穩(wěn)步發(fā)展階段，開始涉足其他婚姻產業(yè) 由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其他促銷策略為輔；后期在保持一定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網絡宣傳和關系營銷，其他銷售方式為輔的銷售策略格局 。下面對采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網絡宣傳和造勢宣傳手段做一重點說明，而對其他銷售策略做一簡單介紹： 銷售策略一 —— 傳統(tǒng)廣告宣傳 在將公司產品推向市場的初創(chuàng)階段，由于產品和公司尚未建立知名度，我們的產品在競爭中難免處于劣勢，這就需要展開強大的媒體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關系到成功進入婚慶市場，而且直接關系到品牌的前期樹立。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式： 報紙廣告 —— 及時、方便，便于保存、查閱 雜志廣告 —— 保存期長、印 刷精美 路牌廣告 —— 保存期長、繁華路段能有針對性產生影響 車身廣告 —— 流動性強、覆蓋范圍廣 電梯廣告 —— 視覺沖擊力強、廣告成本低、與客戶接觸次數頻繁 銷售策略二 —— 網絡宣傳 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 12 網絡這一嶄新的媒體所包含的技術成分，使他具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司在度過初創(chuàng)階段后，已經積累了一定的會員，此時公司將推出自己的網站。將現代化的模式與傳統(tǒng)的婚慶服務相結合，網站的功能均圍繞 求婚、婚禮而設計 。有條件的會員、非會員可通過網絡全面了解公司的基本情況、咨詢相關事 宜等，公司亦可通過 形式發(fā)送廣告。 銷售策略三 —— 造勢宣傳 造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。在活動的過程中，使公眾中感受公司的信息和觀點，加深對公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動宣傳報道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調公司與公眾的關系，為企業(yè)創(chuàng)造一個和諧融洽的內外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。造勢活動主要內容為： 公司慶典 —— 開業(yè)典禮、周年紀念等 節(jié)日慶典 —— 情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等 大型公益婚禮 —— 誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強化品牌效應 集體婚禮 —— “記錄經典 珍藏回憶” 銷售策略四 —— 銷售促進 銷售促進是指鼓勵購買或試用產品和服務的短期刺激行為。如在啟動時期，為積累會員，公司將采取對早期會員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現金折讓、贈閱雜志等，以吸引他們的加入；再