【文章內(nèi)容簡介】 受，但總體對(duì)社會(huì)認(rèn)知尚不成熟，資金也有限，而 2529 之間的 80 老一代，資金相對(duì)的充裕，更樂意用“愛情策劃”營造專屬的浪漫。而 25 歲以前的受眾以及包括 90 后，在不久的將來將成為我們的新的客戶。同時(shí)，在加大對(duì)高端人群的定位后，高端人群也是我們業(yè)務(wù)的潛在客戶群。特別是“富二代”現(xiàn)象和群體的出現(xiàn)，將成為日后的重要的客戶群體。 ① 市場容量 國家民政部門統(tǒng)計(jì)：全國每年將有 1000 萬對(duì)青年登記結(jié)婚。 據(jù)國家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對(duì)新人結(jié)婚費(fèi)用在 2－ 10 萬元，城市大約在 8－ 25萬元。其中光婚禮消費(fèi)就占全部費(fèi)用的 1/5－ 1/6。從最初結(jié)婚時(shí)簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。而且?guī)缀醢霐?shù)以上的新人將吉日選擇在“五 .一”、“十 .一”、元旦、春節(jié)期間，這必然形成結(jié)婚高峰期。結(jié)婚人數(shù)的增多，促使了婚慶生意的日益火爆。 2021 年國慶前夕，北京、上海等地婚慶公司的訂單爆滿，以致難以招架。整個(gè)結(jié)婚消費(fèi)市場發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，婚慶產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)前所未有的高峰期。 ② 市場容量變化趨勢 隨著追求個(gè)性的達(dá)婚年齡的人群在不斷增多，個(gè)性化求婚和婚慶活動(dòng)的市場在不斷擴(kuò)大，特別是在廣州這個(gè)有百萬人的年輕化城市里，市場需求的增加十分明顯。 威脅 1. 無序競爭損害行業(yè)形象 婚慶經(jīng)濟(jì)所涉及的直接和相關(guān)行業(yè)至少有幾十個(gè)門類，如婚慶服務(wù)、服裝服飾、煙酒糖茶、汽車租賃、攝影攝像等。婚慶經(jīng)濟(jì)搞好了，可以帶動(dòng)許多相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 “在一些婚禮集中的日子，司儀、攝像等都供不應(yīng)求。將迎娶婚宴全部交給婚慶公司，也成了現(xiàn)在年輕人結(jié)婚的首選?；閼c服務(wù)也從上個(gè)世紀(jì) 90 年代中期的司儀、攝像兩項(xiàng)，慢慢延伸出更多的服務(wù)項(xiàng)目：前期策劃、后期刻碟、婚車租用、扎制花車、預(yù)訂婚宴、場景布置等。 ”赤峰 市一婚慶公司負(fù)責(zé)人說。 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 7 據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，從今年開始，上個(gè)世紀(jì) 80 年代出生的人群將進(jìn)入婚齡高峰期。我國每年有近 1000 萬對(duì)新人喜結(jié)良緣，全國每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費(fèi)總額達(dá) 2500 億元?；閼c市場正逐漸成長為一個(gè)新的多元化、時(shí)尚化、個(gè)性化的朝陽產(chǎn)業(yè)?；閼c這一甜蜜事業(yè)，充滿了巨大的商機(jī)。正是看中了婚慶蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，越來越多的人步入了這一行業(yè)。但是一擁而上的結(jié)果，造成 赤峰 市婚慶市場的無序競爭，最終坑害的是消費(fèi)者，也損害了整個(gè)行業(yè)的形象。 2. 很多公司無證經(jīng)營 由于婚慶公司進(jìn)入門檻低，又沒有專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督，所以有不少婚慶公司是名副其實(shí)的皮包公司。在寫字樓或門面房租一間辦公室，擺上幾張桌子椅子、一臺(tái)電腦，請(qǐng)一個(gè)工作人員接聽電話，一個(gè)婚慶公司便儼然而成。 赤峰 市有三分之一的婚慶公司都是這樣的 “一間房公司 ”。他們大多沒有固定的婚慶團(tuán)隊(duì)和設(shè)備，而是通過共享的司儀、車隊(duì)、攝影攝像、鮮花店等資源，以先攬活后調(diào)度的方式，幾個(gè)電話搞定一場婚禮，其形式相當(dāng)于中介公司。有些婚慶公司連門面也沒有，在家中辦公，你要什么服務(wù)他都表示可以承攬，報(bào)價(jià)也低，但他們的承諾卻多數(shù)不能兌現(xiàn)。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，婚慶公司目前在 赤峰 市遍地開花，大大小小有幾百家。市面上還存在不少無證經(jīng)營的，這類公司大多存在服務(wù)不規(guī)范、經(jīng)營貓膩多、惡性競爭等問題。拉到客戶就轉(zhuǎn)包，或自己臨時(shí)租借設(shè)備拼湊上陣，導(dǎo)致糾紛不斷，嚴(yán)重影響了行業(yè)形象，也阻礙了行業(yè)發(fā)展。 人口分析 中國有著令全世界心動(dòng)的消費(fèi)人群，根據(jù)第五次人口普查統(tǒng)計(jì)，在 13 億人口中有 億城鎮(zhèn)人口，其中生活在大城市（市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口 50 萬以上的城市）的市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口為 億，其中年齡在 2040 歲之間，約占總數(shù)的 40%，即 4600 萬。巨大的人口基數(shù)預(yù)示著龐大的喜慶服務(wù) 的市場。 我們把公司地址選在廣州市區(qū)市二宮地鐵站附近，因?yàn)閺V州是國際化的大城市，人口眾多。地鐵站附近，人流量眾多，公司品牌可以得到無形中宣傳。 SWOT 分析 S（優(yōu)勢） O（機(jī)遇） 創(chuàng)新性強(qiáng)，可快速打響自己的品牌（創(chuàng)業(yè)成員都是 80 后，對(duì)個(gè)性化婚禮有著自己的獨(dú)特的見解，創(chuàng)新性強(qiáng)） 團(tuán)隊(duì)成員各有所長，并有很好的合作精神和經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)致力于個(gè)性化服務(wù)（努力汲取眾長，給消費(fèi)者更多的選擇） 有專門化系統(tǒng)化的營銷模式 注重員工素質(zhì)和技能的培養(yǎng) 1. 有著龐大的人口市場 2. 從 2021 年開始，中國經(jīng)濟(jì)開 始復(fù)蘇，社會(huì)整體 生活水平呈現(xiàn)上升的趨勢 3. 現(xiàn)在的年輕人都追求時(shí)尚和浪漫 4. 國內(nèi)還缺乏專業(yè)性很強(qiáng)的婚慶 策劃公司 W（劣勢） T（挑戰(zhàn)） Feeling（菲林）婚慶策劃公司 8 4 營銷 計(jì)劃 Feeling 以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時(shí)尚個(gè)性 化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 換位思考，站在顧客的角度，針對(duì)目前婚慶市場上服務(wù)的特性， Felling 以促成顧客求婚成功，為情侶實(shí)現(xiàn)一場難以忘懷的美麗婚禮為目標(biāo)，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計(jì)一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品。 Felling 服務(wù)產(chǎn)品類型表 產(chǎn)品類型 服務(wù)內(nèi)容 核心產(chǎn)品 主題婚禮策劃 個(gè)性求婚策劃 形式產(chǎn)品 一致的服務(wù)質(zhì)量和水平 同一品牌和商標(biāo) 統(tǒng)一店面經(jīng)營 可復(fù)制性強(qiáng) 無雄厚資金做后盾 無社會(huì)關(guān)系和社會(huì)經(jīng)驗(yàn) 未有自己的購貨渠道 競爭者已形成一定的規(guī)模，具有品牌優(yōu)勢 競爭者已有自己的購貨渠道，能降低成本，以形成價(jià)格優(yōu)勢 有雄厚的資金做后盾，競爭力強(qiáng)，已有一定的社會(huì)關(guān)系 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 9 外延產(chǎn)品 為 會(huì)員 提供婚戀心理指導(dǎo) 為 會(huì)員 提供形象設(shè)計(jì) 幫助每一位 會(huì)員 遠(yuǎn)離婚戀的誤區(qū) 產(chǎn)品開發(fā) 基本客服 采取會(huì)員制的方式，一方面可以便于對(duì)顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。 自助式客服 公司針對(duì)市場上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計(jì)一系列健康、時(shí)尚的服務(wù)項(xiàng)目，使我們舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)更具有針對(duì)性，提高效率，進(jìn)而提高成功率。 個(gè)性化客服 公司將根據(jù)會(huì)員本人的申請(qǐng)?zhí)峁┯兄趲椭淝蠡槌晒Φ囊磺斜M可能的服務(wù)，滿足新時(shí)代崇尚自我、個(gè)性化十足的白領(lǐng)階層的需求。 縱向一體化 隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時(shí)推出具有時(shí)尚個(gè)性的縱向 一體化婚禮服務(wù)和活動(dòng)。 定價(jià)策略 Felling 提供的服務(wù)定價(jià)，在充分測算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù)的價(jià)格在不同服務(wù)方式中采取不同的定價(jià)方式：對(duì)于普通 顧客 服務(wù)采取快速撇脂定價(jià)方式；對(duì)于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。 以顧客情況量身定做，依耗材和難度定價(jià)。 一個(gè)套餐的價(jià)格應(yīng)包括：材料成本、智力成本、人力成本、經(jīng)營成本、利潤 例子：浪漫滿屋求婚套餐 A 價(jià)格 : 520 元 耗材包括：蠟燭、玫瑰花、蛋糕、橫幅、紅酒、墻貼 可循環(huán)利用材料：滿天星串燈、蠟燭座架、紅 酒架、餐具（收 20%） 人力： 2~3 人 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 10 ① 由于公司在初創(chuàng)期的目標(biāo)是要快速占領(lǐng)廣州婚禮的高端市場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前廣州高端市場上缺乏有競爭力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價(jià)方式來制定價(jià)格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項(xiàng)目的開展；二來公司可以在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價(jià)；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚慶機(jī)構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。 ② 堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)。明確價(jià)格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對(duì)于價(jià)格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相 比要小很多。公司以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動(dòng)。為達(dá)到這一目的，在公司舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)中，采取成本加成定價(jià)方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項(xiàng)目，甚至完全個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。 營銷策略 市場 營銷 戰(zhàn)略 為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對(duì)產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況， Felling 的市場戰(zhàn)略分為三步走： ① 市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在廣州本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。解釋，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場份額。通過市場初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名婚慶企業(yè)。 ② 市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全 省 的戰(zhàn)略部署，力爭率先在 深圳、佛山 等地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進(jìn)一步拓展。 ③ 市場精耕與維持期：進(jìn)一 步細(xì)分市場，利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，開始重點(diǎn)向蜜月旅行、婚介等市場滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額等方面有所建樹，并且開辟新的利潤增長點(diǎn)。 市場 銷售 策略 為了具體實(shí)施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場銷售策略如表所示： ① 產(chǎn)品引入期：有針對(duì)的廣告宣傳。前期在資金允許的情況下選取平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結(jié)合的廣告宣傳方式，進(jìn)行“點(diǎn)”上的宣傳。同時(shí)輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動(dòng)宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu) 質(zhì)的品牌形象。 ② 產(chǎn)品成長期：建立有效的互動(dòng)平臺(tái)。通過會(huì)員積極參與，開展各項(xiàng)活動(dòng)，給會(huì)員搭建一個(gè)平臺(tái)，營造一個(gè)相互認(rèn)識(shí)，相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動(dòng)的同時(shí)也達(dá)到宣傳自身的效果。 ③ 產(chǎn)品成熟期：建立廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。視所有會(huì)員為 Felling 的戰(zhàn)略伙伴，完善為每 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 11 一位會(huì)員提供的個(gè)性化、人性化的服務(wù)，并通過會(huì)員認(rèn)可以及自身的宣傳擴(kuò)大知名度。同時(shí)在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。 Felling 銷售策略 期間 年限 銷售策略 目標(biāo) 初期 2021－ 2021 年 平面廣告宣傳為主 公共關(guān)系為輔 初步打開市場， 并完成市場前期占領(lǐng) 中期 2021－ 2021 年 媒體廣告宣傳為主 網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔 完成本地化 營銷 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 實(shí)現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略 后期 2017－ 2020 年 廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò) 強(qiáng)大的品牌效應(yīng) 完善輻射全國的服務(wù)體系，公司進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段，開始涉足其他婚姻產(chǎn)業(yè) 由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其他促銷策略為輔；后期在保持一定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營銷，其他銷售方式為輔的銷售策略格局 。下面對(duì)采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手段做一重點(diǎn)說明，而對(duì)其他銷售策略做一簡單介紹： 銷售策略一 —— 傳統(tǒng)廣告宣傳 在將公司產(chǎn)品推向市場的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，我們的產(chǎn)品在競爭中難免處于劣勢，這就需要展開強(qiáng)大的媒體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進(jìn)入婚慶市場，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式： 報(bào)紙廣告 —— 及時(shí)、方便，便于保存、查閱 雜志廣告 —— 保存期長、印 刷精美 路牌廣告 —— 保存期長、繁華路段能有針對(duì)性產(chǎn)生影響 車身廣告 —— 流動(dòng)性強(qiáng)、覆蓋范圍廣 電梯廣告 —— 視覺沖擊力強(qiáng)、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁 銷售策略二 —— 網(wǎng)絡(luò)宣傳 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 12 網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包含的技術(shù)成分，使他具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司在度過初創(chuàng)階段后，已經(jīng)積累了一定的會(huì)員，此時(shí)公司將推出自己的網(wǎng)站。將現(xiàn)代化的模式與傳統(tǒng)的婚慶服務(wù)相結(jié)合，網(wǎng)站的功能均圍繞 求婚、婚禮而設(shè)計(jì) 。有條件的會(huì)員、非會(huì)員可通過網(wǎng)絡(luò)全面了解公司的基本情況、咨詢相關(guān)事 宜等，公司亦可通過 形式發(fā)送廣告。 銷售策略三 —— 造勢宣傳 造勢宣傳的目的在于把公司和社會(huì)生活緊密聯(lián)系起來。在活動(dòng)的過程中，使公眾中感受公司的信息和觀點(diǎn)，加深對(duì)公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動(dòng)宣傳報(bào)道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調(diào)公司與公眾的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象。造勢活動(dòng)主要內(nèi)容為： 公司慶典 —— 開業(yè)典禮、周年紀(jì)念等 節(jié)日慶典 —— 情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等 大型公益婚禮 —— 誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強(qiáng)化品牌效應(yīng) 集體婚禮 —— “記錄經(jīng)典 珍藏回憶” 銷售策略四 —— 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)是指鼓勵(lì)購買或試用產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激行為。如在啟動(dòng)時(shí)期，為積累會(huì)員，公司將采取對(duì)早期會(huì)員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、贈(zèng)閱雜志等，以吸引他們的加入；再