【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站也呈風(fēng)起云涌之勢(shì)，自國內(nèi)第一家 Groupon 模式的團(tuán)購網(wǎng)站 —— 美團(tuán)網(wǎng) 3月 14日上線以來，短短兩個(gè)月，國內(nèi)已經(jīng)建立起了上百家團(tuán)購網(wǎng)站，拉手網(wǎng)更是在 3月和 5月分別獲得兩筆來自海外背景的融資，并迅速擴(kuò)展到全國。此外，美團(tuán)網(wǎng)、滿座網(wǎng)、 F團(tuán)紛紛也開始了全國擴(kuò)張之路，生活服務(wù)業(yè)的電子商務(wù)市場(chǎng)一時(shí)間群雄逐鹿。 團(tuán)購這種先付錢后消費(fèi)的模式，是建立在更高的對(duì)交易對(duì)象的信任度上的，而信任度的建立在很大程度上是來自于品牌化的認(rèn)同，也可以說， 品牌形象的穩(wěn)固才是團(tuán)購網(wǎng)站最終的立身之本。 好樂買、凡客誠品等商務(wù)電子商務(wù)網(wǎng)站為何能后來居上，其中一個(gè)很重要的原因是：他們都是在某個(gè)垂直的領(lǐng)域內(nèi)擁有了一些高黏度的用戶資源后，然后在此基礎(chǔ)之上再去拓展一些別的商品，在緊緊抓住細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，形成自己的產(chǎn)品特色。生活服務(wù)類的團(tuán)購網(wǎng)站，至少需要從這些先行者的經(jīng)驗(yàn)中汲取到一定的啟示： 只有建立起產(chǎn)品特色和品牌特色的團(tuán)購網(wǎng)站，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得資本的青睞，并最終贏得用戶與市場(chǎng)。 網(wǎng)購 市場(chǎng) 概況 目前中國互聯(lián)網(wǎng)用戶超過 4億，網(wǎng)購用戶超過 2億，其中具有較成熟網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn) 的用戶超過 1億 。 這 1億人中購物心理已經(jīng)從嘗試新購物方式的獵奇心理轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ?物美價(jià)廉 的 需求 心理。 因此，中國電子商務(wù)到了網(wǎng)購用戶的轉(zhuǎn)型期，隨著大量傳統(tǒng)商家開設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)以后，網(wǎng)購用戶會(huì)越來越趨向于理性和成熟 。 團(tuán)購 網(wǎng) 現(xiàn)狀 (1)價(jià)格狀況混亂 ： 同一個(gè)品牌在很多團(tuán)購中出現(xiàn)，出現(xiàn)渠道價(jià)格不同混亂的情況。 《海納團(tuán)網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》 【 保密等級(jí) 絕密】 作者： 掘團(tuán)項(xiàng)目組 時(shí)間： 7 (2)地方品牌更勝行業(yè)品牌 ： 團(tuán)購網(wǎng)因?yàn)榍?、價(jià)格控制問題使品牌更新不斷加速，形成網(wǎng)絡(luò)品牌不一定都是社會(huì)上知名品牌。 (3)競(jìng)爭(zhēng)形式正發(fā)生變化 ： 團(tuán)購網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)從網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊會(huì)員的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)化到通過報(bào)紙媒體 和小區(qū)樓盤客戶的競(jìng)爭(zhēng)，演變成今天以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主，以現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購會(huì)為輔的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)模式。 (4)新團(tuán)購網(wǎng)崛起，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。 現(xiàn)階段 團(tuán)購網(wǎng) 主要形式 (1)利用原有母網(wǎng)站的知名度建立分支團(tuán)購網(wǎng)站，本著實(shí)力和信譽(yù)迅速聚焦大眾眼球，進(jìn)行 “ 公益式的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 ” 。這種團(tuán)購網(wǎng)站的開發(fā)成本較低，品牌資源和技術(shù)受到母網(wǎng)站的支持和幫助 。目前大多數(shù)網(wǎng)站按照此模式拓展，比如上海團(tuán)購網(wǎng)的發(fā)展模式。 (2)本地實(shí)力強(qiáng)的媒體成立團(tuán)購網(wǎng)，利用自身的媒體的影響力和號(hào)召力進(jìn)行宣傳，整合本地的品牌和渠道資源進(jìn)行團(tuán)購。比如蘇州電視臺(tái)的 TV 團(tuán)購 。 (3)新生的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員合股成立團(tuán)購網(wǎng)，技術(shù)和干勁是他們的優(yōu)勢(shì)。總體來講，這種競(jìng)爭(zhēng)目前主要體現(xiàn)在一級(jí)城市：比如目前的沈陽、北京、上海等 . 現(xiàn)階段 團(tuán)購網(wǎng)主要特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)： (1)網(wǎng)站目標(biāo)客戶群定義為面向大眾化，包裝趨于平民化。 (2)所選品牌多數(shù)為大眾熟知的品牌 (部分為高端品牌 )。 (3)面向的行業(yè)涉及家電 /百貨 /裝修 /家居 /汽車等。 (4)會(huì)員在網(wǎng)絡(luò)論壇中參與性較強(qiáng)，團(tuán)購號(hào)召力正大幅增加。 劣勢(shì) ： (1)整體網(wǎng)站包裝過于簡(jiǎn)單，企劃建設(shè)粗燥，沒有營造品牌理念 。 (2)缺乏中長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃計(jì)劃，目標(biāo)比較短淺。 (3)沒有建立應(yīng)急機(jī)制，危機(jī)防范意識(shí)不強(qiáng)。 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 市場(chǎng)發(fā)展方向 (1)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)定位，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行透視分析。 (2)企化包裝必須體現(xiàn)高品質(zhì)享受， 建立 高端信譽(yù)溝通平臺(tái)。 (3)對(duì)行業(yè)品牌的合作必須建立合作利益共同體，對(duì)品牌的選擇進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，宣傳品質(zhì) /品牌 /品位 /高檔的消費(fèi)理念。 (4)體現(xiàn)的不僅僅是消費(fèi)實(shí)惠 ,更是 VIP 貴賓禮待 .(在初期請(qǐng)一些本地影響力大的企業(yè)家進(jìn)行造勢(shì) ,吸引更多的高端客戶參與 )。 (5)定期召開精 英沙龍，提供一個(gè)精英論壇的平臺(tái)，既促進(jìn)銷售，又可以成為成功人士資源互動(dòng)平臺(tái)。 《海納團(tuán)網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》 【 保密等級(jí) 絕密】 作者： 掘團(tuán)項(xiàng)目組 時(shí)間： 8 第四章 可行性分析 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)細(xì)分 目前團(tuán)購網(wǎng)市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)絕對(duì)的霸主，團(tuán)購模式大致分為三種：傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站、 團(tuán)購網(wǎng)站、團(tuán)購導(dǎo)航門戶網(wǎng)站。 傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站表現(xiàn)模式為多種產(chǎn)品集中的信息聚集型平臺(tái)，比較有代表性的是籬笆網(wǎng)，在 2021年銷售額為 10億。 團(tuán)購網(wǎng)站屬于計(jì)劃書第三章中詳細(xì)介紹的團(tuán)購模式，都是簡(jiǎn)單粗暴的完全模仿美國的 。其中最具代表性的是美團(tuán)網(wǎng)，目前美團(tuán)網(wǎng)日?qǐng)F(tuán)購人數(shù)在 1000人左右。 團(tuán)購導(dǎo)航門戶等圍繞團(tuán)購網(wǎng)做輔助服務(wù)的網(wǎng)站，例如團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站 、團(tuán)購網(wǎng)站建站服務(wù)商 等。 這三 種 模式各有所長，但又都屬于發(fā)展初期。目前各自在其目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)運(yùn)作，短時(shí)間內(nèi)只能合作而產(chǎn)生不了競(jìng)爭(zhēng)，尤其是第三種模式，完全依賴于第二種模式的發(fā)展。正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場(chǎng)的潛力巨大，才吸引這么多草根創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和一些網(wǎng)絡(luò)巨頭紛紛的進(jìn)入。而相互間又沒有馬上刀兵相見，因?yàn)閳F(tuán)購市場(chǎng)實(shí)在是太廣闊了。未來是何種團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展成 巨頭，現(xiàn)在還無從定論。 但有一點(diǎn)可以肯定，完全的抄襲國外模式?jīng)]有針對(duì)國內(nèi)用戶做出創(chuàng)新，一定會(huì)死掉。那么，針對(duì)國內(nèi)的用戶和市場(chǎng)環(huán)境，怎樣搶占市場(chǎng)？搶占什么樣的市場(chǎng)？ 代表性團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展情況 國內(nèi)外主要有以下幾家具有代表性的團(tuán)購網(wǎng)站： 《海納團(tuán)網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》 【 保密等級(jí) 絕密】 作者： 掘團(tuán)項(xiàng)目組 時(shí)間： 9 其中 groupon、美團(tuán)、拉手屬于 新模式的團(tuán)購網(wǎng)，而 woot和籬笆屬于傳統(tǒng)型的團(tuán)購網(wǎng)站。 根據(jù)上表總結(jié)如下： (1)收入規(guī)模傳統(tǒng)模式領(lǐng)先 ， 但國外的傳統(tǒng)模式未收支平衡 。 國內(nèi)新舊模式對(duì)抗時(shí)間不長還不足以做對(duì)比，但國外的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是純市場(chǎng)上的對(duì)抗，刨除可能的政策 偏向，國內(nèi)的市場(chǎng)發(fā)展軌跡與其相近。 (2)盈利模式都是收取傭金。 (3)產(chǎn)品方面新模式以服務(wù)類的商品為主，折扣空間大、無物流的問題、售后服務(wù)壓力小。 目標(biāo)市場(chǎng) 海納團(tuán) 網(wǎng)的目標(biāo)定位于中高端用戶群體，理由有三： (1)海航集團(tuán)的用戶群多數(shù)都是中高端用戶，定位一致可對(duì)集團(tuán)內(nèi)外資源進(jìn)行對(duì)接拓展； (2)中高端商品品質(zhì)有保障、服務(wù)良好、價(jià)格調(diào)控范圍大，利于團(tuán)購模式的開展； (3)抓住中高端用戶可以加快占領(lǐng)市場(chǎng)速度，快速的打響品牌。 市場(chǎng)定位 海納團(tuán) 網(wǎng)要做 領(lǐng)袖 級(jí) 平臺(tái) 服務(wù)商 —— 包含 團(tuán)購 旗艦站和團(tuán)購 供銷 聯(lián)盟 平臺(tái) 。 根據(jù)目前市場(chǎng)混亂情況， 海納團(tuán) 網(wǎng)不能完全封閉的去和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。雖然目前 90%的團(tuán)購網(wǎng)站都是自立門戶，但這樣做只會(huì)讓投入的成本 過高 。 而 只做團(tuán)購聯(lián)盟又不能完全的體現(xiàn)出海納團(tuán) 網(wǎng) 資源優(yōu)勢(shì)。所以將兩者有機(jī)的融合在一起，我們稱之為“旗手策略”。 “ 旗手策略 ”的意思是：一方面 打造 品牌 旗艦站，把 海納團(tuán) 網(wǎng) 資源 優(yōu)勢(shì) 和高質(zhì)量服務(wù)凸顯出來。 另一方面，拉攏中小網(wǎng)站加入旗艦身后的聯(lián)盟艦隊(duì)， 低成本 迅速布點(diǎn) ，提高 市場(chǎng) 占有率 。 這樣既 能把 海納團(tuán) 網(wǎng) 資源快速擴(kuò)散到網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場(chǎng)中，又避免了 供銷聯(lián)盟平臺(tái) 只有渠道優(yōu)勢(shì)沒有商品可賣的尷尬。 競(jìng)爭(zhēng)分析與運(yùn)營策略 模式選擇 在三種模式當(dāng)中 ， 我們選擇 。 因?yàn)樵撃Ｊ綄儆谛屡d模式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在探索期，運(yùn)營成本較少，門檻較低。 而輔助團(tuán)購網(wǎng)的服務(wù)模式在現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模下不能獨(dú)立運(yùn)作，做為 模式的補(bǔ)充手段還可以 考慮 。傳統(tǒng)團(tuán)購模式除了信息維護(hù)量大、運(yùn)營成本高以外，多數(shù)同類站點(diǎn)已經(jīng)初具規(guī)模，進(jìn)入門檻較高。 除此以外 團(tuán)購網(wǎng)站模式還具有社交屬性和廣告屬性。社交屬性增加用戶粘性和團(tuán)購趣味性 ； 廣告屬性 等于 效果營銷 —— 團(tuán)購成功 同時(shí) 帶來銷售額，不成功等于免費(fèi) 做一次